文 / 余 明

富士通西進(jìn)

文 / 余 明

在項(xiàng)目中富士通產(chǎn)品的優(yōu)勢性能得到了很好的發(fā)揮，讓其在重點(diǎn)市場上均樹立了樣板工程，這對(duì)其品牌的提升的確帶來了很大的市場效應(yīng)。

直面當(dāng)前的市場環(huán)境，富士通希望在中國能夠走得更加理想一些。盡管富士通與其他品牌相比在中國市場的發(fā)展腳步些許要慢了些，只因之前其對(duì)中國市場缺乏足夠的認(rèn)知和了解。然而，現(xiàn)在不同了。隨著“重心中國”戰(zhàn)略的推出，富士通在中國的持續(xù)發(fā)力已經(jīng)成為多聯(lián)機(jī)市場上不可或缺的一部分。有一點(diǎn)不可否認(rèn)的是，富士通在中國市場上做了足夠的努力。一直以來，富士通將華東作為布局重點(diǎn)，而現(xiàn)在，富士通開始把目光移向了中西部。

將中西部市場作為培育重點(diǎn)是富士通在華東地區(qū)市場業(yè)績?nèi)〉蔑@著成效之后進(jìn)行的一次重要的戰(zhàn)略調(diào)整。這一戰(zhàn)略的推出是富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司董事長曾田清在2015年11月20日富士通將軍中央空調(diào)武漢體驗(yàn)中心開業(yè)儀式上致辭時(shí)提及的。這意味著富士通將會(huì)在今后不斷加大對(duì)中西部市場的投入力度。畢竟對(duì)于富士通來說，華東僅僅只是其布局中國市場最先準(zhǔn)入的示范區(qū)。說到華東市場，不得不對(duì)富士通將軍蘇南營業(yè)中心進(jìn)行近一步闡述。因?yàn)樵搮^(qū)作為富士通將軍中央空調(diào)全國的零售示范區(qū)，對(duì)富士通在接下來發(fā)力其他區(qū)域來說本身就有著很強(qiáng)的借鑒意義。

2015年10月29日，富士通蘇南營業(yè)中心年會(huì)在鎮(zhèn)江舉行。這次會(huì)議對(duì)富士通蘇南營業(yè)中心來說是一場分享市場成果的儀式和對(duì)未來市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的開始。富士通蘇南營業(yè)中心總監(jiān)朱云峰始終強(qiáng)調(diào)“大布局，細(xì)耕作”的發(fā)展戰(zhàn)略。這是富士通堅(jiān)持多年的營銷理念，也是蘇南營業(yè)中心未來發(fā)展的靈魂。值得提及的是，2015年9月，鎮(zhèn)江區(qū)域正式納入富士通將軍蘇南營業(yè)中心，這不僅能使富士通蘇南營業(yè)中心從地域范圍角度實(shí)現(xiàn)對(duì)蘇南城市的“全覆蓋”，同時(shí)也是富士通總部對(duì)蘇南營業(yè)中心近些年來在開墾蘇錫常市場所取得成績的肯定。更重要的是，鎮(zhèn)江市場作為富士通將軍未來重點(diǎn)開發(fā)的區(qū)域，這是富士通加強(qiáng)渠道開發(fā)建設(shè)、加大對(duì)二三級(jí)市場的精耕細(xì)作、堅(jiān)持工程和零售兩手抓的重大舉措。同時(shí)，朱云峰反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營少不了所有經(jīng)銷商對(duì)富士通品牌、富士通將軍中央空調(diào)產(chǎn)品的信任和支持，所以我們其實(shí)是在和所有厚愛富士通將軍的經(jīng)銷商一起，共同經(jīng)營著富士通將軍這個(gè)品牌?！?/p>

其實(shí)在朱云峰的講話中，對(duì)富士通的發(fā)展來說有一點(diǎn)是非常重要的，那就是渠道的力量。目前在富士通全國建立起的二十幾家事務(wù)所中，其中蘇南營業(yè)中心的業(yè)績是最好的，這得益于蘇南營業(yè)中心工作人員的努力，更與蘇南地區(qū)經(jīng)銷商的大力支持分不開。因此，不管是在富士通大大小小的活動(dòng)上，富士通始終將渠道放在重要的位置。就在武漢體驗(yàn)中心開業(yè)儀式上，曾田清表明了富士通在中國經(jīng)過10年發(fā)展，在廣大經(jīng)銷商的支持下取得了不錯(cuò)的業(yè)績。另外，富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司副總經(jīng)理蔣立軍也曾表示：“富士通自2006年進(jìn)入中國市場以來，一直以重心中國作為企業(yè)的發(fā)展理念，迄今在這一理念的指導(dǎo)下已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績，今后，富士通將軍依舊會(huì)堅(jiān)持這一理念，跟隨市場變化，與中國的經(jīng)銷商、消費(fèi)者融為一體?！?/p>

由此可見，不管是在華東重地還是未來在中西部的發(fā)展，富士通銷量和知名度的提升很大程度上是基于渠道的力量。這一點(diǎn)對(duì)未來富士通在中西部如何深入開拓市場的確有很大的促進(jìn)作用。以武漢市場為例，盡管富士通自2010年9月在武漢設(shè)立事務(wù)所以來，一直未將零售作為發(fā)展重點(diǎn)，而是將工程作為主營業(yè)務(wù)。特別是在短短5年內(nèi)，富士通的項(xiàng)目金額已經(jīng)達(dá)到了2億元，在武漢、宜昌、襄陽等地均有標(biāo)志性樣板工程。但是富士通的品牌知名度一直沒有得到進(jìn)一步的提升。

一般而言，品牌在進(jìn)入一個(gè)新的市場環(huán)境時(shí)，必先打響品牌知名度，做好市場定位，再來銷售產(chǎn)品。這是一個(gè)品牌最基本的開拓市場模式。當(dāng)然富士通不可能脫離這種模式而另辟蹊徑。發(fā)展中西部市場，富士通要想深入地挖掘市場，它首先必將品牌知名度打出去，尤其是打響富士通品牌在空調(diào)領(lǐng)域的知名度。因?yàn)樵谥昂荛L的一段時(shí)間里，富士通齊全的產(chǎn)品線在很大程度上掩蓋了消費(fèi)者對(duì)其在空調(diào)領(lǐng)域的認(rèn)知度。

做好市場，富士通首先必須先把市場搞活，但這并非攪亂，而是先要通過富士通在其他領(lǐng)域的優(yōu)勢轉(zhuǎn)接到空調(diào)領(lǐng)域上來，提高自身產(chǎn)品性能的同時(shí)把更多的渠道商和消費(fèi)者吸引到富士通的品牌旗下。那么這種方式的采用固然有效，在項(xiàng)目中富士通產(chǎn)品的優(yōu)勢性能得到了很好的發(fā)揮，讓其在重點(diǎn)市場上均樹立了樣板工程，這對(duì)其品牌的提升的確帶來了很大的市場效應(yīng)。

另外，富士通搞活市場是要將零售業(yè)務(wù)作為公司發(fā)展的重點(diǎn)。這一點(diǎn)，富士通在華東取得成效明顯。其中，蘇南營業(yè)中心在零售市場上的大力推廣，更是成為富士通全國的零售示范區(qū)。然而隨著其在華東地區(qū)發(fā)展越來越成熟，富士通開始加快對(duì)全國整體的市場布局。特別是中西部市場潛力凸顯，讓富士通不得不重視這塊市場的重要性。

富士通將軍中央空調(diào)展示中心的建立是富士通將軍無錫總部向市場的延伸，通過展示中心向用戶、設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商展示富士通的歷史、文化以及科技以人為本的理念。在蔣立軍看來，富士通將軍中央空調(diào)武漢展示中心的成立只是一個(gè)開始，富士通還將陸續(xù)在全國各省建立展示中心，并表示希望通過展示中心的建立，能夠向市場推薦真正節(jié)能、環(huán)保，全球統(tǒng)一品質(zhì)的產(chǎn)品。

如今，富士通進(jìn)入中西部市場盡管有所成效，但與其他品牌相比實(shí)力仍然較弱，這需要富士通從品牌、渠道、產(chǎn)品、市場等多方面進(jìn)行推廣?，F(xiàn)在來對(duì)富士通的市場做出預(yù)判還為時(shí)尚早，但是不可否認(rèn)的是，富士通已經(jīng)吹響了進(jìn)軍中西部的號(hào)角，市場成效如何？我們拭目以待！