文/本刊記者孫昊

柳工：將中國品牌推向世界
——專訪廣西柳工機械股份有限公司副總裁王太平

文/本刊記者孫昊

進入新常態(tài)后，中國物料搬運行業(yè)的增長陷入停滯。究竟如何打破僵局，走出一條新路，是每個企業(yè)都在考慮的問題。在這一時期，柳工在穩(wěn)定了國內市場局勢后，將目光投向國外市場。作為中國物料搬運行業(yè)的引領者之一，柳工要如何才能在列強環(huán)伺的國際市場立足并進一步發(fā)展壯大？讓我們來聽聽柳工叉車的“當家人”，廣西柳工機械股份有限公司副總裁,柳工叉車公司董事長、總經理王太平先生是怎么說的吧。

平穩(wěn)降落四大特質應對挑戰(zhàn)

王太平表示，進入新常態(tài)以來，物料搬運行業(yè)面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。由于整體需求減少，各個企業(yè)都出現了一定程度的業(yè)績下滑。在這一嚴峻形勢下，柳工成功實現了“軟著陸”。之所以能夠“平穩(wěn)降落”，是因為柳工具備一系列優(yōu)秀特質。

首先，柳工有著強大的研發(fā)能力，可以不斷推出新產品來滿足用戶不斷變化的需求。特別是今年以來，柳工電動叉車銷量增長迅速，比去年翻了一番。與此同時，智能化、自動化新產品在市場上廣受青睞，使得柳工的研發(fā)策略開始逐漸向這些方面傾斜。王太平介紹，AGV、電動牽引車、倉儲車等新產品的推出對于穩(wěn)定市場份額起到了很關鍵的作用。柳工能夠推出這些高技術含量產品，首先是因為配備了一支上百人的研發(fā)團隊。王太平指出，柳工堅持可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略，目光放遠，依托整個柳工集團的技術平臺，嚴格按照柳工LDP開發(fā)流程進行操作?！凹瘓F總部為我們提供了有力的支持和保障，而我們將總部為我們提供的資源體現在了柳工叉車產品上?！薄傲げ孳嚨耐庥^設計出自于柳工海外全球工業(yè)設計中心設計師之手，兼顧了實用和美觀。”正因為有如此強大的研發(fā)能力，柳工叉車才能不斷創(chuàng)新，并預計于2016年推出第三代C系列叉車產品?！傲さ谌a品定位為國內市場高端產品，并要在國際市場上具備相當的競爭力?！蓖跆綄Υ诵判氖?。

除強大的研發(fā)能力外，柳工渠道能力的增長，也使得產品銷售更為順暢。王太平表示，柳工多年培育市場的努力終于在這一關鍵時期得到了回報?！拔覀儗a品銷售給用戶，并不僅僅是要做成一筆生意，更要為用戶提供全方位的服務，從而建立起長期的合作關系?！睘榱俗龅竭@一點，柳工在對經銷商的支持上投入了大量資源，幫助經銷商培訓銷售團隊，提高了經銷商的市場拓展能力。王太平指出，經銷商是柳工重要的合作伙伴，也是柳工的寶貴資源，柳工會繼續(xù)支持經銷商，持續(xù)培養(yǎng)經銷私的能力，與經銷商共同成長。

另外，目前整個市場對于柳工品牌的認同程度一直在上升。王太平表示，柳工每年都會進行大范圍的市場滿意度調查，所得到的數據顯示，柳工的產品滿意度和服務滿意度正在逐年上升。這與柳工一直秉承“重質量，重服務”的理念是密不可分的。

最后，合理的全國布局為柳工錦上添花。王太平介紹，柳工目前以柳州、上海、山東三地的工廠為中心，在全國建立了四十余個銷售網點，大大提升了柳工的市場響應速度。無論是售后保養(yǎng)服務，還是需要更換零部件，只要用戶有需求，柳工的售后工作人員總是能以最快的速度趕到現場，為客戶排憂解難。強大的快速反應能力，為柳工整體解決方案增色不少。

揚威海外亮劍發(fā)達國家市場

談到柳工在海外的發(fā)展，王太平表示，在過去的一年中，雖然發(fā)展中國家市場整體萎縮，但是其中不乏一些地區(qū)市場逆勢而上仍在增長?！拔覀冊诎⒏⑹袌鋈〉昧艘恍┻M步，主要得益于我們在當地投資建廠，并與當地的經銷商建立了穩(wěn)固的合作關系?！蓖跆街赋觯壳傲げ⒉粌H僅著眼于需求經濟型產品的發(fā)展中國家市場，而且把目光投向了發(fā)達國家市場?！傲ψ陨淼亩ㄎ皇冀K是國內市場上技術領先的一流品牌，并且在向成為世界一流品牌的目標不懈努力，因此得到發(fā)達國家用戶的認同是我們一直追求的，也是能與國際市場其他優(yōu)秀品牌一決高下的必要條件?！?/p>

王太平認為，在國內市場，本土品牌在制造成本，網點分布以及服務響應速度方面都有著明顯優(yōu)勢。而一旦作客國外，這些所謂的“主場優(yōu)勢”不僅會蕩然無存，還會成為國內企業(yè)的短板。加之國內品牌的產品在性能和技術上比起外資品牌有一定的差距，這就使得中國制造走向世界變得更加困難。面對這些不利因素，柳工采取了穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略。王太平介紹，柳工一方面練好內功，努力提高自身產品，從性能上縮小與外資品牌叉車產品的差距，另一方面，柳工將大量的資源布局在這些國家市場的銷售渠道建設上?！爱數赜脩粲幸欢ǖ氖褂脙A向性，這也很好理解，畢竟如果國產和進口產品同樣優(yōu)秀的話，大家的第一選擇一般都是本土產品。他們接受中國品牌需要一個過程，我們一定要鋪設好渠道，讓用戶對于我們的產品有充分的了解?！薄笆袌鲆次磥?。目前美國是全球第二大叉車需求市場，而中國品牌在美國市場所占的份額卻少得可憐，可以說首先是影響力不足，其次是渠道沒有鋪開，另外還存在配件服務能力低下的問題?！睘榇?，柳工開創(chuàng)了全球配件管理體系，通過世界范圍內的網絡布局，需要配件的用戶只需網上下單，柳工就會針對用戶的需求做出快速的響應。王太平表示，即使這些項目需要投入很多資源，且在短期內并不能使市場份額得到明顯增加，但這是柳工打造國際知名品牌的必由之路，今后柳工還將在這些方面繼續(xù)加大投入。

堅持卓越中國品牌推向世界

面對目前的市場形勢，王太平表示，柳工將會堅持自己的市場戰(zhàn)略，專注研發(fā)，并進一步加深與優(yōu)秀供應商商的合作，把合作企業(yè)的優(yōu)勢與柳工本身的特點結合起來，依托整個集團資源，整合相關優(yōu)勢資源,打造最優(yōu)質的產品，提供最到位的服務，把控制造環(huán)節(jié)，堅持高標準嚴要求。除此之外，為了更好地把握國內外用戶的需求，柳工還將邀請更多業(yè)內國內和國際的專家加入研發(fā)、制造和營銷團隊，并積極學習國外先進品牌的經驗。

王太平認為，“一個健康的市場環(huán)境能給企業(yè)帶來的好處，遠比企業(yè)靠低價搶占市場份額所得到的要多得多，如果專注于價格戰(zhàn)，研發(fā)、質量、服務必定無以為繼，長此以往，受害的是整個中國物料搬運行業(yè)?！薄耙粋€企業(yè)一定要對自己有明確的定位，到底是依靠什么在市場立足。柳工不會走低價路線，技術、質量和服務才是柳工叉車的立足之本，我們要為用戶提供最適宜的產品解決方案。”

采訪的最后，王太平指出，作為企業(yè)“當家人”，一定要處理好短期利益與長期利益的關系，把精力放在為用戶提供更好的產品和服務上，為用戶實現最大的價值，才能最終得到用戶的認同?，F在，需求量的下降，使得高質量的產品有了更強的競爭力，國內用戶的關注重點也開始向北美發(fā)達國家用戶所關注的“總擁有成本”方向變化：相比以前，他們更關心產品的整個生命周期能夠創(chuàng)造多少價值。這樣一來，就需要對運營、服務、配件、舒適度等方面綜合考慮，而不僅僅是一筆購買費用。“這一漸變需要時間，而我們是有信心的，柳工雄厚的實力可以支持我們實施培育市場的戰(zhàn)略，而不必被迫逞一時之勇，我們要先做強，再進一步做大?！?/p>

相信在不久的將來，柳工在國內外市場的辛勤耕耘必將獲得回報，柳工叉車將會把物料搬運行業(yè)的“中國制造”和“中國智造”推向全球。