◇楊帆

種企脫困
——打鐵還需自身硬

◇楊帆

5年前，東裕牌西葫蘆種子獨(dú)占鰲頭，它因種子質(zhì)量過(guò)硬、市場(chǎng)認(rèn)可度高、利潤(rùn)讓人滿意而成為菜農(nóng)們眼中貨真價(jià)實(shí)的搶手貨；5年后，此類種子市場(chǎng)飽和度高，生產(chǎn)商良莠不齊，加之未審先推或套牌造假，讓這個(gè)昔日風(fēng)頭一時(shí)無(wú)兩的大品牌在市場(chǎng)浪潮的嚴(yán)重沖擊和擠壓下，終于“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”。

撫今追昔，當(dāng)年響當(dāng)當(dāng)?shù)倪M(jìn)口品牌種子，如今卻湮沒(méi)在市場(chǎng)巨大淘沙中，讓人扼腕嘆息。近日，記者走訪了法國(guó)科勞斯蔬菜種子公司的中國(guó)區(qū)域經(jīng)理吳國(guó)勝和北京亙青種子有限公司山西區(qū)域經(jīng)理潘毅。作為東裕的代理商，他們對(duì)其傾注了太多心血。從品種初創(chuàng)市場(chǎng)，到歷經(jīng)市場(chǎng)考驗(yàn)，再到當(dāng)前的不景氣，東裕西葫蘆一路走來(lái)，可謂不易。

“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”

5年前，東裕品牌一度名揚(yáng)山西西葫蘆種子市場(chǎng)，不僅告別了“陸地爬”的生長(zhǎng)和栽培模式，也開辟了產(chǎn)品銷售的嶄新局面。外來(lái)的和尚會(huì)念什么經(jīng)呢？菜農(nóng)們一邊是好奇，一邊是觀望。好的品種才能在市場(chǎng)洪流的各種檢驗(yàn)下立于不敗之地。優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量再加上合理的銷售模式，大家的口口相傳讓東裕西葫蘆種子一炮而紅，一時(shí)間引得當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶紛紛搶購(gòu)?！坝袃煞矫娴脑蚴沟脰|裕供不應(yīng)求：一個(gè)是產(chǎn)品的質(zhì)量杠杠的，還有一個(gè)就是這是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上第一個(gè)越冬的西葫蘆產(chǎn)品”，潘毅告訴記者。

作為第一款越冬的西葫蘆品種，東裕品牌已經(jīng)久戰(zhàn)沙場(chǎng)、縱橫馳騁20年，是個(gè)不折不扣的“老將”。由于它的采摘期時(shí)間長(zhǎng)，能夠從第一年的12月底持續(xù)到第二年的6月，因而深受菜農(nóng)的青睞。“在當(dāng)年，沒(méi)有一家能跟我們比肩抗衡的，因?yàn)樵蕉骱J種子只此一家，無(wú)論是技術(shù)還是栽培模式，在當(dāng)時(shí)都是不可復(fù)制的?！被叵氘?dāng)年的空前盛況，吳國(guó)勝不覺(jué)莞爾。質(zhì)量有保障、收益率高、病蟲害少、抗寒性高，作為拳頭產(chǎn)品，初入山西市場(chǎng)，它并沒(méi)有遭遇“水土不服”的現(xiàn)象，而是很快在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟?！盃顩r好到出乎我們的預(yù)料，那一年，我們連休息的時(shí)間都沒(méi)有，就忙著數(shù)錢了”，潘毅笑著對(duì)記者講述。他還告訴記者，由于種子賣得好、賣得快，大家親切地把東裕西葫蘆稱作“會(huì)念經(jīng)的外來(lái)和尚”。

市場(chǎng)上永遠(yuǎn)沒(méi)有“鐵帽子王”

事情在2014年有了變化，銷售狀況急轉(zhuǎn)直下。盡管已是西葫蘆種子市場(chǎng)一枝獨(dú)秀，但畢竟扎根本土的時(shí)間短，定力不夠，客源不穩(wěn)定。該如何繼續(xù)深挖這個(gè)品牌潛力，品牌之路在何方？潘毅陷入了思考。蔬菜種子是蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈中最核心的重要環(huán)節(jié)，由于現(xiàn)代蔬菜種企經(jīng)營(yíng)分散，管理水平差，缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)理念，一個(gè)好品牌的問(wèn)世，勢(shì)必會(huì)有貼牌經(jīng)營(yíng)瓜分市場(chǎng)，壓縮品牌的利潤(rùn)空間，而遙遙無(wú)期的價(jià)格戰(zhàn)，讓“正牌出身”的“東?！钡墓ぷ魅藛T內(nèi)心焦灼不已。

近幾年的暖冬氣候，外加無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)觀念薄弱，讓“東?！边@個(gè)品牌的營(yíng)銷之路變得舉步維艱。這個(gè)昔日響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，不再以傲視群雄的姿態(tài)雄踞市場(chǎng)鰲頭，而是在價(jià)格戰(zhàn)的廝殺過(guò)程中，敗下陣來(lái)。

“花無(wú)百日紅，人無(wú)千日好。市場(chǎng)也是，再好的品種也不可能一直保持暢銷”，潘毅表示。在他看來(lái)，要想突破瓶頸，突圍困局，就必須在市場(chǎng)環(huán)境不景氣的情況下，轉(zhuǎn)向新品種的研發(fā)并進(jìn)行品種改良。“但是改良需要的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，這無(wú)疑給我們?cè)黾恿穗y度”，潘毅說(shuō)。

埋頭修行，靠實(shí)力說(shuō)話

潘毅告訴記者，東裕西葫蘆要東山再起，不僅要抓住形勢(shì)變化帶來(lái)的機(jī)遇，最終打鐵還需自身硬。雖然已經(jīng)進(jìn)入農(nóng)業(yè)電商時(shí)代，但潘毅認(rèn)為，在改革的關(guān)鍵時(shí)期做好自己最重要，不會(huì)盲目進(jìn)入新領(lǐng)域。品牌在前進(jìn)的途中遇到阻礙，需要自我審視、自我開刀、自我革命，對(duì)市場(chǎng)因素的客觀問(wèn)題和矛盾要一一進(jìn)行梳理，對(duì)品牌振興之路要進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)分析?！半m然由此帶來(lái)壓力、風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，但是只有勇敢者才能轉(zhuǎn)危為安、危中取機(jī)。在埋頭修行中暗自發(fā)力，用問(wèn)題倒逼市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌的持續(xù)發(fā)展。向市場(chǎng)要?jiǎng)恿?，向提升科技要臂力，向改革?chuàng)新要活力”，潘毅斬釘截鐵地說(shuō)。

“現(xiàn)階段，我們還沒(méi)有能力有效把控在市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)下出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量下降、銷售價(jià)格混亂等方面的行為，反而容易給自己辛苦樹立起來(lái)的品牌形象帶來(lái)不利影響”，吳國(guó)勝非?？陀^地分析道。

“沒(méi)有行之有效的解決方案，在生產(chǎn)成本上升等因素的制約下，讓產(chǎn)品利潤(rùn)空間進(jìn)一步受到擠壓，也讓品牌營(yíng)銷之路變得更為困難。品牌影響著市場(chǎng)銷售和公司盈利，內(nèi)憂外患形成了一個(gè)不好的循環(huán)”，潘毅說(shuō)。

種為邦本，質(zhì)得其民，好的種子無(wú)疑是長(zhǎng)久扎根市場(chǎng)的支撐點(diǎn)。“我相信農(nóng)民朋友還是看重傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，因?yàn)椴欢ヂ?lián)網(wǎng)的農(nóng)民仍為數(shù)不少，他們更青睞手把手、面對(duì)面的營(yíng)銷模式。雖然我們和電商保持著友好往來(lái)，但是當(dāng)務(wù)之急，我們會(huì)專注提升科研創(chuàng)新‘軟實(shí)力’，以蝸牛爬的韌勁，以釘釘子的精神，把路走踏實(shí)，把釘子釘牢，總有一天，還是會(huì)重振雄風(fēng)”，潘毅信心滿滿。