文/嵇振頡
成功,從忍受挨罵開始
文/嵇振頡
1874年,他出生在紐約北部的一個鄉(xiāng)村,父母是來自英格蘭的移民。17歲時,他輟學(xué)到一家縫紉機廠打工。
工作的頭三年,老板一直故意拖欠薪水。他不得不辭去這份工作,去布法羅市謀生。來到這個陌生的城市,他在街頭游蕩了好幾天,才被全美收銀機公司(NCR)雇用,擔(dān)任當(dāng)?shù)剞k事處的推銷員。
他很珍惜這份來之不易的工作,夜深人靜時,還在仔細分析客戶信息。可即便如此勤奮,在最初的一個月內(nèi),他連一部機器也沒推銷出去??偛门撂厣拿貢觼砜谛牛屗脚撂厣霓k公室去一趟。
他似乎猜到自己的命運,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地推開總裁辦公室的大門。只見總裁臉色陰沉,他剛剛站定,就迎來一陣怒吼:“我看你根本不是干推銷的料。就你那木訥呆板的樣子,誰會對你推銷的產(chǎn)品感興趣?既然拿不出業(yè)績,就快點卷鋪蓋走人,我這里不是慈善機構(gòu)?!?/p>
沃森低著頭站在一邊,默默地忍受略帶侮辱的痛罵。等到這陣狂風(fēng)暴雨過去,帕特森說話的語氣明顯轉(zhuǎn)變:“小伙子,如果剛才你有任何言辭上的反駁,那么我就不會再給你機會。連這點責(zé)罵都承受不住,絕對不會是一個好的推銷員。下面,我想聽你講講失敗的原因。”聽完他的分析,帕特森又說:“這次我和你一塊去拜訪客戶,要是我也不能推銷出去,那么我們就一起回家種地。”
兩天后,帕特森放下手頭繁忙的事務(wù),帶著他去見客戶。從進門的那一刻起,他就認真觀察總裁的一言一行。總裁沒有對公司的產(chǎn)品做“一邊倒”的夸獎,而是先認真傾聽客戶的訴求,搞清楚對方究竟需要什么。等對方的意愿充分表達后,總裁才開始有針對性地介紹產(chǎn)品情況。每隔一段時間,他都會暫停,得到反饋后再繼續(xù)講述。只用了短短半小時,對方就初步達成了購買意向。
回到公司后,他又極為誠懇地向總裁請教其中的奧妙??偛酶嬖V他一味地自吹自擂,只會引起客戶的反感。
就這樣,他開始認真地學(xué)習(xí)總裁帕特森的推銷技巧。盡管工作很忙,帕特森總會抽出時間來教他。不過,總裁的脾氣很不好,經(jīng)常會責(zé)罵他,完全不給他留情面。好幾次,他都想離開這家公司,離開這個只會罵人的“惡魔”。但想到總裁的傾囊相授,這些年公司為他提供的成長平臺,他還是決定留下來。帕特森發(fā)飆的時候,他總是默默忍受,從來沒有把不滿寫在臉上。相反,他還從這些辱罵中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)。多次挨罵后,他逐漸成為公司業(yè)務(wù)骨干。他在全美收銀機公司待了十多年,直到自己創(chuàng)業(yè)。
他就是IBM公司的奠基人托馬斯·沃森,正是因為有了帕特森的“另類帶教”,才有了他后來的計算機王國。
行走在追逐夢想的道路上,任何委屈和苦痛都是不可或缺的元素。要想讓事業(yè)的航船“長風(fēng)破浪會有時,直掛云帆濟滄?!?,那就從忍受挨罵開始吧。