朱景瑞

「白熾燈點(diǎn)亮了20世紀(jì)，21世紀(jì)將由LED燈點(diǎn)亮?！?這句2014年的諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)的頒獎(jiǎng)詞，明確指出了LED——這個(gè)只有短短20多年發(fā)展歷史的新興行業(yè)的光明前景。

LED的「餅」究竟有多大？又如何能吃到？帶著對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些好奇和疑問(wèn)，我們來(lái)到了蘇州市天幕景觀裝飾工程有限公司（簡(jiǎn)稱天幕），這家集LED景觀燈生產(chǎn)、城市景觀照明規(guī)劃於一體的臺(tái)資企業(yè)，是由一對(duì)兩岸婚姻的夫婦創(chuàng)辦，丈夫董春保來(lái)自臺(tái)灣，是電機(jī)工程師，擔(dān)任公司董事長(zhǎng)；妻子薛玉萍是蘇州人，擔(dān)任總經(jīng)理。經(jīng)過(guò)十多年的艱苦努力，如今天幕的年銷售額達(dá)8000萬(wàn)（人民幣，下同），在大陸LED行業(yè)內(nèi)也算是頗有建樹(shù)的知名企業(yè)。

回顧企業(yè)的發(fā)展，夫妻二人不免感慨萬(wàn)千。從創(chuàng)業(yè)初期只有20萬(wàn)、對(duì)行業(yè)完全摸不著門(mén)道，到如今資產(chǎn)上億，一路走來(lái)，個(gè)中滋味旁人或許無(wú)法完全體會(huì)，用薛玉萍的話來(lái)講，每一步都可謂：「步步驚心」。

別人偷工他加工

企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中乘風(fēng)破浪，立於不敗之地，最基本的是什麼？就是優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)。天幕自成立伊始，就把工程品質(zhì)當(dāng)做企業(yè)的生命。董春?；貞洠?002年上海一家公司招標(biāo)，當(dāng)時(shí)天幕做的還是霓虹燈，因?yàn)楣緵](méi)有名氣，擔(dān)心難以中標(biāo)，在報(bào)價(jià)的時(shí)候的價(jià)格低於同行很多，從而引起了招標(biāo)方的疑惑。董春保解釋說(shuō)：「我們公司沒(méi)有什麼名氣，只有這樣才能引起你們的注意，但是我們的工程品質(zhì)是絕對(duì)有保證的！」就這樣他拿到了這個(gè)項(xiàng)目。但招標(biāo)方擔(dān)心他們報(bào)價(jià)這麼低，可能會(huì)在工程中偷工減料，就安排監(jiān)工監(jiān)督他們的工作；然而監(jiān)工卻發(fā)現(xiàn)，由於某些地方原定的材料沒(méi)有達(dá)到董春保要求的標(biāo)準(zhǔn)，為了保證工程質(zhì)量，他們竟然在施工中更換了更好的材料！

那家公司的老闆，在感動(dòng)之餘問(wèn)他為什麼這種賠錢(qián)的事情都做？董春保笑了笑回答：「每一個(gè)工程都代表著企業(yè)的臉面，如果我的工程後來(lái)出問(wèn)題了，對(duì)我們雙方都不好?！惯@種精益求精的質(zhì)量要求使天幕贏得了客戶的信任，接著該老闆又給了他另一個(gè)項(xiàng)目做，以減少他的損失。董春保經(jīng)常說(shuō)：「每一個(gè)項(xiàng)目都是企業(yè)無(wú)形的廣告，與其花專門(mén)的廣告費(fèi)做廣告，不如把自己的每個(gè)項(xiàng)目都做到最好，有了良好的口碑，自然會(huì)接到更多的項(xiàng)目，企業(yè)也才會(huì)不斷向前發(fā)展?！?/p>

總經(jīng)理薛玉萍也指出，天幕最大的優(yōu)勢(shì)就是堅(jiān)持把每一個(gè)項(xiàng)目都做好。LED燈的科技含量很高，只從外觀來(lái)看很難分出它的優(yōu)劣，必須把燈拆開(kāi)研究它的晶片才能發(fā)現(xiàn)。即使這樣，天幕也一直堅(jiān)持表裏如一，用好的東西打造自己的口碑，力爭(zhēng)把每個(gè)項(xiàng)目做成標(biāo)誌性樣板，真正做到讓客戶提及天幕就感到放心，也為如今天幕在江蘇同行業(yè)內(nèi)穩(wěn)居三甲奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

突出競(jìng)爭(zhēng)激烈的重圍

薛玉萍直言，隨著LED行業(yè)趨於成熟，LED企業(yè)的發(fā)展也遭遇了瓶頸。傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品利潤(rùn)十分透明，利潤(rùn)率也比較低，企業(yè)間競(jìng)價(jià)之爭(zhēng)往往頭破血流，競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈；天幕要持續(xù)良性發(fā)展，必須尋找新的突破口。而董春保在技術(shù)方面十分專業(yè)，因此天幕得以充分發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，早早轉(zhuǎn)向附加價(jià)值和技術(shù)門(mén)檻較高的非標(biāo)產(chǎn)品，把利潤(rùn)較低的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品委外生產(chǎn)，從而避開(kāi)了紅海廝殺，在同業(yè)中脫穎而出。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到施工，天幕都擁有著完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)產(chǎn)品的掌控能力較強(qiáng)。薛玉萍強(qiáng)調(diào)：「非標(biāo)產(chǎn)品全部是由我們自己開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。」生產(chǎn)設(shè)計(jì)沒(méi)有問(wèn)題，如何讓客戶確定使用非標(biāo)產(chǎn)品，則需要花費(fèi)不少心思。作為營(yíng)銷主管，薛玉萍笑言自己是一個(gè)執(zhí)著的「螞蝗」，不拿下客戶「誓不鬆口」。從前期接觸客戶開(kāi)始，她會(huì)向客戶詳述標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和非標(biāo)產(chǎn)品的差別，從使用壽命、散熱性能、燈光所能達(dá)到的角度等一一道來(lái)，並與市面上的產(chǎn)品做對(duì)比，讓客戶看到非標(biāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和使用效果。在一遍一遍，不厭其煩的溝通中，天幕產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，逐漸在客戶心中扎下了根。

執(zhí)著精神打動(dòng)客戶

一個(gè)LED項(xiàng)目的招標(biāo)，往往會(huì)吸引幾十家甚至上百家LED企業(yè)參與投標(biāo)，如何殺出重圍拿到項(xiàng)目，每個(gè)企業(yè)無(wú)不絞盡腦汁。天幕在這種局面下仍獲得迅速的發(fā)展，與董春保和薛玉萍夫婦付出的巨大努力是分不開(kāi)的。

薛玉萍說(shuō)，由於參與投標(biāo)的同行企業(yè)比較多，天幕通常會(huì)繞過(guò)這種「千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋」的場(chǎng)面，有針對(duì)性的尋找客戶，向客戶介紹天幕、展示天幕的優(yōu)勢(shì)。一次又一次的接觸也讓客戶逐漸了解了天幕，且常常被夫婦二人的執(zhí)著精神所打動(dòng)，加之天幕在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑和信譽(yù)，往往會(huì)成功贏得客戶的信任，讓天幕進(jìn)入甲方的大包方案中，作為分包拿下項(xiàng)目。

在這個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)了十多年，夫妻二人對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目都付諸了很多心血。薛玉萍回憶起來(lái)更是感慨不已。很多時(shí)候，夫婦二人與客戶談項(xiàng)目到深夜，疲憊不堪只得在車上過(guò)夜。正是夫妻二人這種「拚命三郎」的精神，使天幕迎來(lái)了快速發(fā)展。薛玉萍說(shuō)：「自2005年天幕進(jìn)入LED領(lǐng)域到2009年，連續(xù)幾年業(yè)績(jī)都是成倍增長(zhǎng)，最近幾年的發(fā)展趨於平緩，年銷售額穩(wěn)定在6000～8000萬(wàn)人民幣。」

關(guān)關(guān)難過(guò)關(guān)關(guān)過(guò)

創(chuàng)業(yè)過(guò)程中不免遇到各種各樣的困境，薛玉萍形容天幕發(fā)展過(guò)程中的艱辛用了一句話：「關(guān)關(guān)難過(guò)關(guān)關(guān)過(guò)?！棺鰹橐粋€(gè)軍人家庭的後代，她身上有一股不服輸?shù)木瘛?002年和丈夫一起回到蘇州創(chuàng)業(yè)，因?yàn)橘Y金有限，租廠房、買設(shè)備、請(qǐng)工人等讓夫婦二人捉襟見(jiàn)肘，甚至很長(zhǎng)一段時(shí)間只能住在工廠宿舍。薛玉萍說(shuō)：「條件很簡(jiǎn)陋，衛(wèi)生也不好，很多時(shí)候感覺(jué)自己真的是撐不下去了?！咕褪窃谶@種情況下，天幕及時(shí)抓住了蘇州步行街改造的機(jī)會(huì)，成功拿下了項(xiàng)目，為天幕的發(fā)展注入了生機(jī)。

天幕的員工也感慨：「老闆真的很了不起?！购芏啻喂久媾R生死存亡，夫婦二人都闖了過(guò)來(lái)。甚至有一次，公司資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，直到最後一天朋友及時(shí)施以援手，才讓天幕得到了喘息之機(jī)。薛玉萍說(shuō)：「這些和你平時(shí)的做人和誠(chéng)信是分不開(kāi)的，是信譽(yù)讓朋友願(yuàn)意幫助我，每當(dāng)遇到困難的時(shí)候總有貴人站出來(lái)，十分感謝那些出現(xiàn)在我生命中的貴人！」

談及未來(lái)，夫婦二人表示，由於國(guó)家政策的變化，以及參照發(fā)達(dá)國(guó)家室外景觀照明的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)大陸市場(chǎng)的室外景觀照明項(xiàng)目會(huì)逐漸減少。為了企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，天幕會(huì)把重心逐步向室內(nèi)燈具開(kāi)發(fā)上轉(zhuǎn)移。「這是一個(gè)更為廣闊的市場(chǎng)，天幕目前已經(jīng)具備了甲級(jí)設(shè)計(jì)資質(zhì)、一級(jí)照明資質(zhì)和二級(jí)智能化資質(zhì)，今後會(huì)在室內(nèi)、外照明領(lǐng)域共同發(fā)力，為成為L(zhǎng)ED行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)而持續(xù)努力！」