周再宇

中國有句老話兒說：舌柔常在口，齒折全因剛。

小米創(chuàng)始人雷軍曾感嘆說：“這個(gè)行業(yè)競爭恐怖得一塌糊涂?！迸c蜂擁踏足終端硬件領(lǐng)域的中國企業(yè)相比，IBM走了一條非主流的道路。它先后甩掉了PC業(yè)務(wù)和X86服務(wù)器等業(yè)務(wù)，向更輕的服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。

2015年開年，政府的“互聯(lián)網(wǎng)+”提法像在生石灰里倒入了開水，一時(shí)中國上上下下云霧彌漫，都在消費(fèi)“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念。而IBM，這頭成功轉(zhuǎn)型的大象，則正在努力將自身打造成為“IBM+”。在中國市場愈演愈烈的“去IOE”過程中（以IBM、Oracle、EMC為代表的企業(yè)級(jí)IT硬件和軟件供應(yīng)商），IBM以“IBM+”的方式坐穩(wěn)了屬于自己的位置。

夏志紅，IBM互動(dòng)及移動(dòng)轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)合伙人，曾在大型企業(yè)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目中承擔(dān)聯(lián)合項(xiàng)目總監(jiān)和領(lǐng)域?qū)＜?。她認(rèn)為，熱議“互聯(lián)網(wǎng)+”的本意是：讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)借助移動(dòng)互聯(lián)載體，將數(shù)字世界和物理世界融二為一?！斑@個(gè)愿景看起來確實(shí)很美好，但是因?yàn)橐劳杏诓煌男袠I(yè)，或者客戶不同的具體情況，做起來不那么容易?！彼f。

早在2013年，那時(shí)還沒有“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，互聯(lián)網(wǎng)界熱議的是“SOLOMO”，即“社交、位置和移動(dòng)”，但事實(shí)上，位置就是移動(dòng)的一種體現(xiàn)，這個(gè)提法并不精確。時(shí)至2015年，人們將其改進(jìn)為“移動(dòng)、社交和電商”，IBM則適時(shí)瞄準(zhǔn)了這三大領(lǐng)域，分別打出了“社交商務(wù)、移動(dòng)商務(wù)和智慧商務(wù)”的三張大牌。

社交商務(wù)：HR的新時(shí)代

企業(yè)常常會(huì)面臨這樣的挑戰(zhàn)：伴隨全球業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，企業(yè)需要大量優(yōu)秀人才的加入，但同時(shí)也遇到了一些問題，諸如：招聘管理分散，缺乏全球數(shù)據(jù)集中管控與分享系統(tǒng)；缺少統(tǒng)一的人才庫，無法進(jìn)行數(shù)字化的人才資源積累與分析；缺乏系統(tǒng)支持，內(nèi)推潛力開發(fā)不足；反應(yīng)速度慢，候選人體驗(yàn)不佳等等。而在企業(yè)內(nèi)部，需要實(shí)現(xiàn)“把人才選好、培育好、留住他們、持續(xù)提升企業(yè)核心競爭力”的人才戰(zhàn)略，但始終缺乏理想的溝通途徑，和專業(yè)化的調(diào)研分析。

天合光能是一家光伏企業(yè)，它采用了IBM智慧團(tuán)隊(duì)解決方案（Smarter Workforce Solution），成功實(shí)施了全球人才招募和員工敬業(yè)度調(diào)研項(xiàng)目。IBM智慧團(tuán)隊(duì)解決方案助其實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的全球招募流程，并通過專業(yè)的敬業(yè)度調(diào)研了解員工的真實(shí)想法。

“員工動(dòng)態(tài)變化速度之快，已非多數(shù)公司所能把握。有了社交媒體，員工更容易找到新的工作；移動(dòng)設(shè)備幾乎都放在伸手可及的地方，這讓工作環(huán)境的靈活性得以大幅提升。許多公司面臨的挑戰(zhàn)是：如何在深入了解不同員工個(gè)體的同時(shí)，應(yīng)對釋放創(chuàng)造力和變革員工隊(duì)伍所需的轉(zhuǎn)型變化。”IBM分析事業(yè)部社交商務(wù)總經(jīng)理李貴興在IBM新近的一項(xiàng)研究中發(fā)現(xiàn)，只有20%的公司認(rèn)為自己應(yīng)對變化時(shí)的管理方式是成功的。“企業(yè)開始嘗試借由社交和移動(dòng)的新方法解決老問題?！?/p>

“舉個(gè)例子：Kevin是一家大型綜合企業(yè)的招聘專員，公司銷售部的負(fù)責(zé)人Joe找到Kevin說：眼下多名銷售離職，希望Kevin在一個(gè)月內(nèi)招聘到一名銷售精英。對Kevin來講，他需要一套工具更加智慧高效地幫助他完成招聘工作。IBM推出的全球人才招募解決方案IBM Kenexa BrassRing，從搜索人才到將其招致麾下，創(chuàng)建職位、發(fā)布職位、申請職位、面試、錄用、入職，全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，讓招聘工作更有效率，并基于SaaS（軟件即服務(wù)）讓部署與實(shí)施變得更快捷靈活。這樣Kevin就能把寶貴的時(shí)間用于和頂尖候選人的溝通上。”李貴興將其稱為“智慧團(tuán)隊(duì)解決方案”。

移動(dòng)商務(wù)：

抓住無時(shí)不在的商業(yè)機(jī)遇

在國內(nèi)，火車票購票難是人所周知的事實(shí)，尤其到了春運(yùn)、黃金周等出行高峰期間，更是一票難求。這其中固然有黃牛和供需失衡的原因，但是對于平臺(tái)流量負(fù)載能力的考驗(yàn)也是一大因素。

為了滿足旅客的移動(dòng)購票需求，鐵科院通過部署IBM Worklight移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)，成功上線鐵路12306移動(dòng)購票客戶端。在春運(yùn)高峰期間，該客戶端系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力保持了穩(wěn)定的性能與順暢的購票體驗(yàn)——日均點(diǎn)擊量達(dá)到1億次、日均獨(dú)立設(shè)備訪問達(dá)到200萬（其中安卓平臺(tái)150萬、iOS平臺(tái)50萬），最高峰日售出44萬張車票。

“鐵路售票是典型的B2C（Business to Consumer）應(yīng)用，能夠滿足擁有移動(dòng)終端的個(gè)人消費(fèi)者的需求?！盜BM大中華區(qū)移動(dòng)互聯(lián)總經(jīng)理金筠介紹說，在B2B（Business to Business）業(yè)務(wù)上，移動(dòng)應(yīng)用同樣能夠給企業(yè)帶來價(jià)值。比如中交興路結(jié)合IBM提供的移動(dòng)互聯(lián)等在內(nèi)的領(lǐng)先技術(shù)，培育完善的車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，建立了開放式的應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)架構(gòu)，并將在該平臺(tái)上開發(fā)簡單易用的移動(dòng)應(yīng)用。

“不僅如此，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)在B2E（Business to Employee）環(huán)節(jié)中也已開啟移動(dòng)信息化之旅。”金筠舉了中化化肥的例子，作為中國最大的化肥供應(yīng)商和分銷服務(wù)商，中化化肥將IBM MobileFirst移動(dòng)技術(shù)引入客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，不僅將“客戶導(dǎo)向的營銷服務(wù)戰(zhàn)略”落地，還通過移動(dòng)技術(shù)提升了公司經(jīng)營與管理的專業(yè)化水平。

在2013年IBM發(fā)布的一份研究報(bào)告顯示，全球 90%的受訪企業(yè)都愿意在未來12到18個(gè)月的時(shí)間里，維持或增加在移動(dòng)技術(shù)方面的投入。

智慧商務(wù)：

轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)洞察力為營銷行動(dòng)力

社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)互聯(lián)的迅猛發(fā)展，使得消費(fèi)者擁有了全新的信息獲取和交互方式，這給企業(yè)帶來了各種巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)和消費(fèi)者之間的中間渠道被進(jìn)一步壓縮，價(jià)值的遷移使得企業(yè)需要思考價(jià)值鏈的構(gòu)造。

以前是企業(yè)通過分銷鏈將商品交付到消費(fèi)者手中，而現(xiàn)在，這個(gè)商品流變成了一個(gè)互動(dòng)的反饋環(huán)路，消費(fèi)者、生產(chǎn)商、分銷商和營銷商都在其中扮演新的角色。這些顛覆力量正在為消費(fèi)者賦予權(quán)力，提升他們對總體消費(fèi)體驗(yàn)的期望。這給企業(yè)帶來了各種巨大的挑戰(zhàn)。

IBM大中華區(qū)智慧商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理黃越認(rèn)為，消費(fèi)者已被賦予更多的權(quán)利，“他們擁有更多的信息獲取途徑，這將徹底改變消費(fèi)者與企業(yè)溝通的模式。與之對應(yīng)的企業(yè)內(nèi)部流程或是系統(tǒng)則需盡快調(diào)整，以適應(yīng)來自于外部的變化和消費(fèi)者的需求。智慧商務(wù)的核心議題就是：如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間更好的互動(dòng)?！?/p>

“每一天，消費(fèi)者都在變得更加成熟、更加明智。他們通過多個(gè)渠道購買，并利用移動(dòng)設(shè)備實(shí)時(shí)比較價(jià)格；他們通過社交網(wǎng)絡(luò)與親朋好友聯(lián)絡(luò)，以分享及商量各自的采購決定。在情感層次上與他們打交道依然是一種藝術(shù)。通過有效、高效的營銷來接觸他們則是一門科學(xué)。對企業(yè)而言，至關(guān)重要的一點(diǎn)就是，要抓住一切與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)創(chuàng)造非凡的消費(fèi)體驗(yàn)?！?/p>

黃越舉了一個(gè)例子，“比如王先生想購買一臺(tái)市面上最新款平板電腦。在去往公司的路上，王先生選擇自己想買的商品，并添加到購物車中。一到辦公室，購物車中的商品就能從智能手機(jī)傳送到個(gè)人電腦上，與此同時(shí)，商家會(huì)根據(jù)他過去的購買記錄以及最近的搜索數(shù)據(jù)來發(fā)送優(yōu)惠信息。購買后，商家還會(huì)向他發(fā)出一封電子郵件，其中包含所有必要的信息以及提貨店址。體驗(yàn)還沒有結(jié)束：王先生一進(jìn)店，手中拿著新型平板電腦的客服代表就會(huì)上前迎接。在這樣的購物體驗(yàn)過程中，消費(fèi)者希望與能夠提供個(gè)性化信息和服務(wù)的公司做生意，這些個(gè)性化體驗(yàn)不僅能照顧到客戶的獨(dú)特偏好，而且還能擴(kuò)展到每一個(gè)購買渠道接觸點(diǎn)?！?/p>

這一愿景的實(shí)現(xiàn)要依賴于大量和高效的數(shù)據(jù)處理能力，而這正是IBM的優(yōu)勢所在。消費(fèi)者行為產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析中，營銷者剝絲抽繭尋找行為之間的關(guān)聯(lián)。信息技術(shù)的發(fā)展提高了營銷效率，IBM所做的，正是將數(shù)據(jù)洞察力轉(zhuǎn)換為營銷的行動(dòng)力。

越來越多的企業(yè)正在認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的重要性。市場調(diào)研公司Gartner最新研究報(bào)告表明：67%的營銷組織將在兩年內(nèi)增加與技術(shù)相關(guān)的預(yù)算。