天財

【編者按】 ? ?如果說賣早餐，可以獲得1億元的投資，您信嗎？可能絕大多數(shù)人都不相信，但事實上哈爾濱的一個小伙子推出了免費送早餐項目，一天的營業(yè)額能夠超過6萬元，并且獲得了1億元的天使投資。感興趣的讀者，不妨看看他是如何做的。

哈爾濱小伙子張巖松，2014年創(chuàng)辦了GOOD貓早餐，最高的一天營業(yè)額超過6萬元。

GOOD貓早餐主攻賴床或者不做飯的年輕人，產(chǎn)品風(fēng)格和口味接近于肯德基：三明治、拌面、漢堡，以及粥類、豆?jié){……單品2到8元不等，價格十分親民。重要的是，顧客通過微信預(yù)訂后，第二天早上送餐員會在指定時間送到家門口，不收取任何配送費。

“零投入”打造配送體系

這種罕見的賣餐模式，有一個難題是永遠都無法回避的，那就是需要龐大的物流配送體系。要想實現(xiàn)全城“零距離”配送到家，沒有成熟龐大的物流體系是無法實現(xiàn)的，餐飲巨頭麥當(dāng)勞、肯德基幾乎每家店都有4—6名配送員。而張巖松是如何解決這個問題的呢？

張巖松想到了一個“零投入”的方法：早餐生產(chǎn)由加工廠代工，從工廠到站點配送由第三方物流公司完成，而最為關(guān)鍵的社區(qū)“最后100米”送餐上門和居民客戶拓展與維系則依靠小區(qū)的小賣部、停車場或者超市店主來完成，每賣出一份早餐，加盟店主基本能拿到售價20%的收入。通過銷量賺取高額提成，成為店主們開拓社區(qū)市場的動力。

理由：一是，這些人對于社區(qū)的住戶十分熟悉，與顧客很容易建立起相互信任的關(guān)系;二是，他們就守著社區(qū)，不會出現(xiàn)因為顧客臨時不在家，而造成快遞人員重復(fù)送餐上門的現(xiàn)象;三是，增加送餐服務(wù)，也能增加他們的盈利收入。

張巖松坦言，這個開拓過程并不理想，因為很多小賣部、超市主認(rèn)為，我為什么要早晨兩三點就起來接單呀，可是當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)送早餐一天可以多賺三四百元的時候，他們的積極性就增加了。由于愿意加盟的店主越來越多，張巖松也不得不提升了加盟費，由最初的3000元升至5000元。

這套模式，讓張巖松的早餐生意在短短的兩個月時間里，就迅速將送餐網(wǎng)絡(luò)布局到120多個小區(qū)，基本覆蓋到哈爾濱主城區(qū)大部分區(qū)域。

訂餐背后的高利潤來源

早餐配送，這個生意并不新鮮，市場需求一直很大，但是始終沒有人愿意做，一個根本原因就是利潤太薄了。本身早餐就是薄利的生意，再配送，扣除各種成本，作為配送機構(gòu)而言，利潤幾乎就沒有了。

對于這個難題，張巖松也有自己的應(yīng)對之策：

首先，靠量取勝。他指出義烏很多小商品的利潤都很低，有的只有幾厘錢，但是他們依然能賺很多錢！靠的就是量。如果傳統(tǒng)的配送模式，一個配送機構(gòu)最多只能服務(wù)幾百人，這個量遠遠低于盈虧平衡點，所以他們是不賺錢的，而我的這種特殊配送模式，可以讓我一天最多為幾萬人服務(wù)，這樣一來配送成本就攤薄了，我的利潤也就上來了。另外，由于我的量大，從早餐工廠拿貨價格也就低，就是分給加盟店主一部分利潤，自己的利潤也要比傳統(tǒng)餐飲配送高出30%—50%。

其次，做團體客戶。在大多數(shù)人眼里，早餐配送就是給私人配送的，這個觀點是錯誤的！很多企業(yè)、團體特別是一些金融機構(gòu)、外貿(mào)企業(yè)，他們的企業(yè)規(guī)模很大，但是由于受到場地原因限制，沒有辦法給員工提供早餐，可是他們確實存在這樣的需求。舉個例子，某個社會團體舉辦一個公益活動，他們需要訂購早餐，但是市場沒有人給他們提供，他們只能自己購買，又費錢，又費精力，如果我去做，這筆錢我就賺到了。但在張巖松之前，幾乎沒有人意識到這樣的商機，張巖松就發(fā)現(xiàn)了。而且做這樣的業(yè)務(wù)，利潤率高，因為配送成本低。

第三，訂餐種類。張巖松透露，雖然早餐的利潤薄，但是還有很多早點鋪賺錢，原因很簡單，顧客在早點鋪里不會只購買一種早點，只要他形成了套餐，早點鋪的利潤就出來了，所以我一般都會主推套餐。之所以套餐會賺錢，是因為套餐都是將高利和低利產(chǎn)品組合，兩者一平均，利潤就出來了。另外，現(xiàn)在的年輕人也比較好面子，很少會只點豆?jié){這樣低利的早餐，只要有套餐，他們就會點套餐，這樣利潤也就容易提升了。

第四，隱形利潤高。張巖松表示，很多人都沒有看到隱形利潤?，F(xiàn)在的年輕人都喜歡搞浪漫，比如有一個男生為了追求某個女生，可能會私下給這個女生定制愛心早餐，同時他可能還有送花的需求。要知道一朵玫瑰花帶來的利潤要比送十份早餐帶來的利潤還要多?？墒侵暗膹臉I(yè)者，沒有意識到這個問題，只想到送餐了，忽略了或者壓根就沒有往這方面去想。而我就意識到這個問題了。為了證明自己的想法是正確的，整個團隊除了開論證會之后，還進行了嘗試性驗證，先期推出了玫瑰花銷售業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)確實有不少男性愿意在訂餐的同時也訂幾朵玫瑰花，這就像剛才所說，現(xiàn)在的年輕人對錢并不吝嗇，更愿意獲取一種滿足感?，F(xiàn)在GOOD貓除了送早餐，還兼顧銷售一些情人間贈送的禮品，比如玫瑰花、小鑰匙扣、毛絨玩具……別看可能一早上也就能賣出百余朵玫瑰花，其帶來的利潤可能就占到當(dāng)天總利潤的50%以上。

細(xì)微服務(wù)黏住年輕顧客

“即使一杯2元錢的豆?jié){，我們也送貨上門”?！獜垘r松透露，這就是我們GOOD貓的口號。從這點上不難看出張巖松顧客至上的服務(wù)理念。

張巖松透露，“80”后、“90”后年輕人和40歲以上人的消費觀念完全不同，由于這批人生長的環(huán)境基本上比較優(yōu)越，所以他們對于錢看得不重，更加看重我能享受到什么樣的服務(wù)，這要服務(wù)到位自然就能黏住他們。

張巖松舉例，有一次，一位顧客通過微信預(yù)訂了一份早餐，送抵時，這份早餐比既定時間晚了10分鐘，顧客絲毫沒有介意，但是配送員卻堅決沒有收錢。盡管這個原因是因為顧客下單時沒有說清楚地址造成的，但是既然自己已經(jīng)承諾了遲到就要免單，就一定要做到。自己深諳物以稀為貴的道理，尤其在飽受國人詬病卻依舊不見絲毫改善的低劣服務(wù)與低信譽面前，“準(zhǔn)時”、“守信”這樣的稀缺客戶體驗，總會讓人眼前一亮，并能迅速累積市場口碑。

同時張巖松也坦言，由于自己的創(chuàng)業(yè)團隊都是“90后”，對于年輕顧客的需求十分清楚：所以自己開通了電話、網(wǎng)絡(luò)、微信等訂餐模式，而且每一種模式都有針對的特殊的顧客群體，比如，一些有工作的白領(lǐng)，他們更習(xí)慣用電話和網(wǎng)絡(luò)訂餐;而高校市場里，他們更愿意用微信訂餐。