商言

廣西賀州市昭平縣屬經(jīng)濟不發(fā)達縣。在這樣一座縣城，美容院該如何切入市場，打開一片天地呢？

東方麗人美容院位于縣城商業(yè)中心，由臨街的獨立式住宅一二層裝修而成，總面積約400平方米，有十余個床位。老板琦琦是一位土生土長的漂亮昭平姑娘。

管理人性化，招人有高招

琦琦店里有8名員工，都是80、90后的年輕人，親切地稱她為“琦琦姐”，關(guān)系好得就像一家人。這種人性化的管理，不禁讓人質(zhì)疑——和員工關(guān)系太好，會影響管理嗎？

談到現(xiàn)代企業(yè)的管理，琦琦并非不知道“外面的世界很精彩”。她說：“我有朋友在佛山等地開了幾家連鎖美容院，單店月營業(yè)額達10萬元。她們的管理很規(guī)范，績效考核體系、崗位職責說明等，一應(yīng)俱全，但是那要求美容院必須發(fā)展到了一定的規(guī)模。這里的經(jīng)濟并不發(fā)達，營業(yè)額很難做上去。員工都是我從附近鄉(xiāng)下招來的小女孩，初入社會，做人做事，甚至連基本手法都要我手把手地教，更別談讓她們理解職業(yè)心態(tài)、績效考核等深奧概念了。”

琦琦把招聘啟事貼滿了縣城附近的山村市鎮(zhèn)，常年招募學(xué)徒，并篩選其中潛力大、品性好的農(nóng)村樸素女孩即“鉆石原石”進行培養(yǎng)。一般從生手變成熟手，需要幾個月。前期，學(xué)徒是不創(chuàng)造價值的。為防止有的學(xué)徒會以這里為“跳板”，學(xué)會就走，她會采取“收學(xué)費定期返還”的方式——每月向?qū)W徒收取一定的學(xué)費，服務(wù)夠一定期限才可全額返還學(xué)費。這樣即使學(xué)徒到期選擇離開，美容院也無損失，因為學(xué)徒在期限的后半階段已經(jīng)創(chuàng)造了價值，足以彌補前期的培養(yǎng)成本。

納客辦法多，真情+改善

縣城美容行業(yè)因為經(jīng)濟不發(fā)達，所以競爭也不激烈，如果能成為縣城的“數(shù)一數(shù)二”，就可以高枕無憂了。經(jīng)過3年的努力，東方麗人儼然已在縣城站穩(wěn)了腳跟，其中包含著琦琦的巨大努力。

在產(chǎn)品上，她選擇了一個價格適中、品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品為主打。因為在美容專業(yè)線，有的項目、產(chǎn)品能賺快錢，但也有風險做壞口碑。顧客多是老熟人，做壞一次，基本就很難做下去了。所以琦琦寧愿穩(wěn)扎穩(wěn)打，著重以真誠的服務(wù)、美容師的手法、良好的客情關(guān)系來做好口碑，留住顧客。

但是，光靠搞好現(xiàn)有客情，穩(wěn)客容易，納客卻有限。東方麗人美容院會定期做活動、路演，將店促結(jié)合起來做。琦琦還尋求到廠家的支持，自己出資在店門口舉辦了一場水平頗高的路演宣傳，會員和潛在顧客（很多是會員熱心介紹來的）都來了，還請了省城的資深主持、縣文工團的演員等表演節(jié)目，并設(shè)計了不少小禮品抽獎環(huán)節(jié)，熱熱鬧鬧地為美容院做了一次有影響的大宣傳。實際上，這就是東方麗人的終端營銷，卻做得與眾不同。

多元化增收，深耕靠勤奮

在東方麗人美容院舉辦的路演中，還有浪漫的婚紗走秀表演?？墒?，美容院和婚紗有什么關(guān)系呢？原來，琦琦的美麗事業(yè)不單局限在美容院，她還是縣城聞名的“王牌化妝師”。每當節(jié)假日或黃道吉日，總可以看到琦琦提著化妝箱出妝的忙碌身影，甚至有新加坡的攝影組到昭平的千年古鎮(zhèn)黃姚拍外景，也慕名請琦琦擔任化妝師。她把美麗帶給喜慶的人們，自己也贏得了歡樂。每每參加婚宴，琦琦總是很盡興，也結(jié)交了不少朋友，為美容院發(fā)展客戶增加了途徑。

因為有化妝師之便利，她想到了婚紗租售。在美容院辟出小房間，購置了數(shù)十套婚紗。因為婚紗款式多，且大家對琦琦權(quán)威審美眼光的認可，婚紗租售業(yè)務(wù)非?；鸨?。正可謂是多元增收，勤奮深耕。