陳翔宇

【編者按】 在很多人看來，證件照都是他們不愿意示人但卻非常重要的照片。

你意想不到的生意模式

影樓有的，這里一樣都不缺

這家照相館的老板小周表示，現(xiàn)在影樓包含的環(huán)節(jié)，有化妝、服裝、攝影、后期制作，我的店里也同樣都有。而市場中其他拍攝證件的照相館，只有一個攝影環(huán)節(jié)。正因為環(huán)節(jié)的不一樣，造成產(chǎn)品效果完全不同：

普通照相館拍攝出來的證件照，十分古板，甚至可以說與真人差距很大。而自己門店拍攝出來的證件照與真人度可以達到100%一樣。因為，前來拍照的客人會在前臺領(lǐng)到一張表格，里面包括對背景色、表情、化妝、后期加工的細化要求。比如表情有笑臉、微笑、嚴肅3種，后期加工則被分為了嚴肅、陽光、溫柔、精神、原貌等好幾個尺度。這張表格會由客人分別交給各個拍攝環(huán)節(jié)經(jīng)手的工作人員，由他們詢問客人意見，再加以自己的專業(yè)判斷進行操作。而最后的精心修剪除了化妝環(huán)節(jié)無法解決的高低肩、大小眼等問題，最后連神態(tài)都會做得讓顧客滿意。

價格不菲，是同行的5倍

別看小周提供的服務(wù)十分周到，但是拍攝一套滿意的證件照的價格可不菲，最低價是100元/套（一版照片），如果顧客有別的要求，價格會有所上浮。而要知道目前市場中普通證件照的價格多為20元/套。如此的高價會有客人買單嗎？

小周透露，這點自己并不害怕，僅2014年全年他就為數(shù)萬名私人客戶拍攝證件照，為多家企業(yè)近3000人拍攝了證件照。這個數(shù)量遠遠超過任何一家拍攝證件照的照相館。原因很簡單，證件照用途很廣，護照、應(yīng)聘、駕照……都需要，所以市場需求量很大，加之我可以做到讓顧客更加滿意，通過口碑效應(yīng)的傳播，認可我門店的人越來越多。現(xiàn)在如果顧客不提前2周預約，根本拍攝不了證件照。

年輕人是主流，企業(yè)客戶不可少

小周表示，目前為止比較認可這種模式的是年輕人，特別是“80后”、“90后”、“00后”們，35歲以上的人很少會認可這種模式。35歲以下的客人占到顧客總量的95%，而28歲以下的顧客占到了顧客總量的60%。

而其中女性顧客的比例要比男性顧客比例高出近25%，而這些女性顧客多以應(yīng)屆畢業(yè)的大學生、女性白領(lǐng)為主。

同時，小周透露，很多人認為證件照市場就是為個人服務(wù)的，其實這個觀點有點落伍了，證件照同樣可以為企業(yè)客戶服務(wù)。舉個例子，企業(yè)需要為員工制作門禁卡，或者企業(yè)外出參展制作一些參展商的參會卡，這些都是證件照市場。另外還一個特別大的隱形市場，就是企業(yè)負責人在媒體刊發(fā)的照片，而且他們對于價格敏感度也很低。所以自己一直努力開拓企業(yè)市場。目前私人和企業(yè)客戶為自己帶來的營收比例是7：3。另外，開拓企業(yè)市場的目的就是進一步宣傳自己的生意，畢竟企業(yè)員工人數(shù)多，擴散的速度要比私人客戶快很多。事實上證明，小周的策略也是正確的，2015年第一季度，就有近3成的新客戶是從企業(yè)客戶轉(zhuǎn)換或者介紹過來的。而且現(xiàn)在上海已經(jīng)數(shù)百家的國企、私企老板和他預約要拍攝形象照，小周表示，2015年，僅形象照市場預估能為自己帶來三四十萬元的凈收益。

你想象不到的生意經(jīng)

把證件照拍成時尚大片

小周表示，與在普通照相館拍證件照從進門到取照片只需要一二十分鐘不同，在自己照相館里，拍攝證件照如同拍攝時尚大片。比如，顧客往往在造型環(huán)節(jié)就會花掉20到30分鐘的時間。

造型完畢的客人被引進拍攝區(qū)，這里的布置也與一般的路邊照相館不同。后者并不會辟出很大的場地來拍攝證件照，而在小周的店里，其5個攝影棚的面積加起來一共有80多平方米。小周介紹道，拍攝場地至少有5米深，這讓攝影師能更好地擺放布光器材，而良好的布光正是拍好證件照的關(guān)鍵之一。

完成拍攝的客人選出自己最滿意的一張照片，再由后期設(shè)計師進行精修。在化妝和拍攝過程中依舊無法妥善解決的細碎頭發(fā)、高低肩、大小眼等問題會在設(shè)計師手中進行最后的處理，而小周店里的精修內(nèi)容甚至還包括了神態(tài)。

小周說，“如果（客人）實在在攝影師的引導下無法達到五官的放松，我們會進行神態(tài)的調(diào)整?！币晃环Q自己歷來照證件照笑不開的客人發(fā)現(xiàn)，在最后的成片里，自己的嘴角被調(diào)整到微微上揚。

細節(jié)取勝，讓顧客物有所值

小周表示，自己靠細節(jié)取勝，讓顧客覺得花100元拍攝一套證件照物有所值。不妨看看下面的細節(jié)：

一、顧客預約成功之后，拍攝前一晚照相館會發(fā)來提示短信，當中包括拍攝時間和注意事項，并且還會給顧客一些溫馨建議，譬如早點睡覺或第二天一早喝杯咖啡去掉面部浮腫。

二、化妝部準備了男女各一二十套衣服，在款式、體型、顏色甚至衣領(lǐng)形狀上各有不同。如果客人當天穿的衣服并不合適，比如要照白色或藍色背景的證件照卻誤穿了淺色襯衣，化妝師便會根據(jù)客人需求和特征給出服裝搭配建議。這些建議還會考慮客人的“特殊情況”，比如脖子短的，會讓他穿沒有領(lǐng)的，不能讓他因為這些自己知道的缺點影響了他的自信、放松程度。

三、化妝師們在造型過程中會著重于客人的眼部，讓他們看起來更精神。不少客人的眼睛是一單一雙或者大小眼，這些特征經(jīng)過鏡頭放大會變得非常明顯，因此需要著重調(diào)整。一些“特殊情況”再次被考慮在內(nèi)。如一個雙耳位置靠后的男客人在以前的證件照經(jīng)歷中，很難按照要求露出雙耳。在小周的店里，他被化妝師問道想如何為了露出耳朵而處理頭發(fā)，“（頭發(fā)）背過去成熟一點，放下來年輕一點?！弊岊櫩妥约哼x。

四、在對國外證件照的研究里，小周發(fā)現(xiàn)被拍攝者不僅容貌看起來好看，神態(tài)也更為自信樂觀，因此他要求攝影師對客人的神態(tài)有所把控?，F(xiàn)在攝影師們會學習如何通過微表情來分析客人是否達到放松狀態(tài)，比如從嘴唇肌肉的放松程度，以及眼周肌肉的用力程度去看他們是真笑還是假笑。一旦發(fā)現(xiàn)客人還處于害羞或緊張中，攝影師們便會和他們聊天溝通——即使那可能只是“家在哪兒”“做什么工作”這種簡單的閑聊。為了幫助客人緩解緊張，整個拍攝區(qū)還會一直播放有節(jié)奏感的音樂。

選址有講究，生意也有淡旺季

小周表示，可能很多人都不知道拍攝證件照生意也是有淡旺季之分的，一般而言一年有三個拍攝高峰期，一是，每年的12月份至轉(zhuǎn)年2月份是拍攝的高峰期;二是每年的5月份至7月份是一個高峰期;三是每年的9月份至10月份是一個高峰期。這三個階段基本上是學生畢業(yè)季、企業(yè)人員離職入職的高峰季，所以此時市場對于證件照的需求很大。同時由于這段時間包含很多假期，人們外出旅游、學習駕照等等也是需要大量的證件照。其余時間為淡季。為了平衡業(yè)務(wù)量，一般在淡季的時候，自己會重點放到企業(yè)證件照市場，比如2014年淡季時，自己就成功為上海一家醫(yī)院的500名醫(yī)務(wù)工作者拍攝了形象照，利潤并不低于私人證件照。

同時小周透露，由于對證件照需求量最大的依然是大學生，所以自己的門店就選擇在上海高校集中的地方。最好開在學生放學的路上，因為他們上學時間早，很多門店都沒有開門，所以往往不會注意路邊的門店，反之放學的時候，是他們放松的時候，會留意到街邊的門店，如果投資者不注意這點，很難在短時間內(nèi)打開市場。

另外，小周表示，由于現(xiàn)在的年輕人都喜歡玩微信，所以當投資者剛開始開店的時候，不妨在客戶拍攝完之后，采取一些激勵措施，比如讓客戶將自己證件照放到朋友圈分享，可以享受一定額度的折扣，雖然少賺點利潤，但是利于門店前期宣傳。自己當初就是利用這樣的促銷手段，快速打開市場。