陳瑩

如果有2000萬(wàn)元，我一定比那些年輕人燒得更漂亮，我會(huì)讓他們看到，錢(qián)應(yīng)該花在什么地方。

走進(jìn)別人家里的信任感究竟需要多久時(shí)間才能夠建立？

隨著互聯(lián)網(wǎng)公司的滲透，原本默默生存、連廣告都不怎么打的傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)也都開(kāi)始了聲勢(shì)浩大的宣傳，按摩O2O是最新的一個(gè)。要知道這些按摩師們要想被允許走進(jìn)用戶的家里進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，就像是談一場(chǎng)“長(zhǎng)期戀愛(ài)”，按摩O2O表達(dá)“我愛(ài)你”的方式更是眼花繚亂，到公司“示愛(ài)”，去小區(qū)堵截，商場(chǎng)、電梯、餐飲店的漫天“情書(shū)”，終于成功登堂入室，這場(chǎng)“戀愛(ài)”能否持續(xù)依然存在變數(shù)。

每個(gè)按摩師標(biāo)配價(jià)值8000元的裝備

七月，超強(qiáng)臺(tái)風(fēng)燦鴻來(lái)襲，讓上海的人們度過(guò)了幾天提心吊膽的日子，但是這群按摩師傅寧愿騎著電動(dòng)車(chē)，在暴雨中接子一單又一單。

摩之家創(chuàng)始人湯峰說(shuō)：“那時(shí)候考慮到按摩師的人身安全，也曾想過(guò)下暴雨就不接單了，但是按摩師們不想放棄，我告訴他們可以打車(chē)去工作，公司買(mǎi)單，但是很多按摩師都不愿意?！蹦χ业陌茨熡幸惶捉y(tǒng)一的配備。一輛電動(dòng)車(chē)，后座綁著一個(gè)裝載精油、毯子、毛巾等工具的裝備箱，一張折疊按摩床。對(duì)于按摩師傅來(lái)說(shuō)，披上了雨衣，騎著電動(dòng)車(chē)在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)駕輕就熟地來(lái)去，要比站在馬路上攔出租車(chē)，再把重四十多斤的裝備箱和按摩床搬上搬下方便得多，于是使出現(xiàn)了湯峰口中描述的情景。

創(chuàng)立之初，為了解決按摩師的這套標(biāo)配，尤其是“如何解決這個(gè)洞”。湯峰著實(shí)花了一番功夫。這個(gè)洞，就是用戶在俯身接受按摩時(shí)保持呼吸順暢的按摩床上的頭孔?！耙话慵依锏拇捕际窍瘔?mèng)思，用戶在半夢(mèng)半醒的按

摩過(guò)程中如果從床一側(cè)翻轉(zhuǎn)到另一側(cè)，直接影響用戶體驗(yàn)，所以我就想怎么解決這個(gè)呼吸問(wèn)題?！睖逭f(shuō)?！拔覀冏钕认氲降氖情_(kāi)發(fā)在面部貼合部加裝硅膠的塑料頭枕，但因?yàn)檫@個(gè)頭枕必須有一定的厚度會(huì)導(dǎo)致頭部抬高，頸部很不舒服。也想過(guò)特質(zhì)頭孔的小凳子，但是都不滿意?！睖鍙妮非f、七寶跑到了到九亭、顓橋，不斷地調(diào)研、選款，找到合適的按摩床設(shè)計(jì)頭孔，然后試用，當(dāng)最終選定的按摩床展示在按摩師面前時(shí)，得到了一致好評(píng)。

2014年10月6日，按摩師們配備著8000元的裝備開(kāi)始在古北的黃金城道推廣到12月初，摩之家的服務(wù)范圍覆蓋了上海中環(huán)內(nèi)的區(qū)域，按摩師的裝備也在持續(xù)升級(jí)。用戶微信下單后，后臺(tái)會(huì)把高德地圖路線導(dǎo)航發(fā)到按摩師手機(jī)上，文案策劃Eleven告訴記者：“我們也是邊做邊完善，為了按摩師能夠用語(yǔ)音導(dǎo)航方便騎行，耳機(jī)就更新迭代幾次了，還有小米的充電寶，夏天的防曬衣，冬天的沖鋒衣、棉手暖，這些裝備投入一點(diǎn)兒都不手軟?！?/p>

最高個(gè)人紀(jì)錄連續(xù)加單16次

在摩之家的凌空SOHO辦公室里。湯峰給記者倒了一杯自制的青梅汁，講起了平臺(tái)上一則個(gè)人紀(jì)錄的“誕生”。

從業(yè)七八年時(shí)間的黑龍江按摩師小月是這個(gè)故事的女主角。老顧客陳先生在中午11：00點(diǎn)了一單90分鐘的五星精油按摩，又加鐘1小時(shí)，加鐘對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的按摩師來(lái)說(shuō)并不奇怪，后臺(tái)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有特別在意。接著半小時(shí)、1小時(shí)、半小時(shí)，當(dāng)陳先生持續(xù)不斷的加鐘，后臺(tái)逐漸議論起來(lái)，開(kāi)始反復(fù)計(jì)算這天的單數(shù)，看著不斷增加的加單數(shù)量，后臺(tái)伙伴紛紛點(diǎn)贊。記者體驗(yàn)了一次小月的按摩。問(wèn)及她做按摩O2O的感受，小月告訴記者，之前在傳統(tǒng)店里工作，每天等在店里悶得很，嘗試上門(mén)服務(wù)也是想試試看自己能夠適應(yīng)新體驗(yàn)，雖然每天要花費(fèi)在路上一部分時(shí)間，又要帶著裝備，但是習(xí)慣了就不覺(jué)得什么。看得出來(lái)，她做得不賴。

記者問(wèn)小月一個(gè)月的工資能夠賺多少，她回答了一句：“也就五六千吧?！痹僖?jiàn)到湯峰，提及小月的回答，他拍桌子不干了，興沖沖地說(shuō)：“她這是太低調(diào)了，你應(yīng)該問(wèn)問(wèn)她端午節(jié)前夜從21點(diǎn)20分到第二天早晨7點(diǎn)，近10小時(shí)，做了17單那次，營(yíng)業(yè)額達(dá)到1798元，我當(dāng)時(shí)就發(fā)了1000元的微信紅包?！?/p>

對(duì)于按摩O2O這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的確是個(gè)好時(shí)代。衡量行業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)非是消費(fèi)頻次、客單價(jià)和用戶黏度，從前行業(yè)內(nèi)有名的傳統(tǒng)品牌康駿養(yǎng)生會(huì)館，常年持卡用戶近2萬(wàn)，足見(jiàn)按摩市場(chǎng)的潛在用戶基數(shù)之大只要能夠建立起跟用戶之間的信任走進(jìn)家門(mén)，這場(chǎng)關(guān)于按摩的“長(zhǎng)期戀愛(ài)關(guān)系”就有得談，關(guān)于安全方面湯峰并不擔(dān)心，他表示團(tuán)隊(duì)的按摩師多數(shù)是康駿出走的從業(yè)多年的師傅，傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)積累足以技師面對(duì)上門(mén)服務(wù)預(yù)想的各種情況。湯峰說(shuō)：“我們多數(shù)都是女師傅，只有兩個(gè)男師傅，而且我們不會(huì)像其他公司那樣晚上8點(diǎn)之后不接單，又準(zhǔn)備防狼工具、定位系統(tǒng)等過(guò)于緊張的防范，如果你把用戶都當(dāng)做色狼防衛(wèi)，又怎么溝通彼此的信任感，憑什么走進(jìn)用戶的家門(mén)？”

不同于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速拓張的做法，湯峰覺(jué)得服務(wù)行業(yè)是想快也快不了的，對(duì)于大規(guī)劃砸錢(qián)做品牌、做市場(chǎng)，他表示非常理解，其實(shí)行業(yè)的商業(yè)模式無(wú)非兩種，一種是先做大再做強(qiáng)，這種是成立的，但是摩之家是要做另一種：先做強(qiáng)再做大。按摩是比較小的小眾群體，特別是在介入休閑按摩的時(shí)候。心理壁壘一旦被攻破之后，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)：不斷獲取那些高端的具有真實(shí)需求的用戶資源，并且把好的技師吸納在摩之家，客戶知道好的技師在這邊，同時(shí)又能夠給技師帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的客源。技師達(dá)到100人時(shí)可盈利

“如果我有2000萬(wàn)，我一定比那些年輕人燒得更漂亮，我會(huì)告訴你，這錢(qián)真正應(yīng)該花在什么地方?！睖逭f(shuō)，“我不希望資方過(guò)早的介入，我會(huì)先把項(xiàng)目做扎實(shí)，目前摩之家的運(yùn)營(yíng)是靠我跟伙伴投入的300萬(wàn)元資金流?！?/p>

目前，摩之家在上海設(shè)有了個(gè)服務(wù)點(diǎn)，達(dá)到上海外環(huán)以內(nèi)全覆蓋。摩之家的服務(wù)點(diǎn)同時(shí)也是按摩師的住宿處，三室一廳的房屋，兩三個(gè)按摩師一個(gè)房間，相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較舒服的環(huán)境，一般是簽署兩年的合約，房租按押一付三的方式支付。

2014年12月，摩之家登陸大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，三個(gè)月時(shí)間，在近7000家同行商戶中，升至25名，成為5星好評(píng)商戶。摩之家持續(xù)在大眾點(diǎn)評(píng)做品牌投入，確保首頁(yè)搜索以及同類(lèi)推薦。在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)穩(wěn)定的品牌發(fā)展下，湯峰又看中了大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)新推出的到家項(xiàng)目接口。他說(shuō)：“我持續(xù)關(guān)注過(guò)同行的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一周都沒(méi)怎么變過(guò)，這是不正常的現(xiàn)象，不管怎樣，既然有這個(gè)擂臺(tái)，我們作為最早做按摩O2O的一家，肯定是敢接受挑戰(zhàn)的?！?/p>

對(duì)于摩之家接下來(lái)的發(fā)展，湯峰有自己的計(jì)劃，包括如何去獲取他口中的真實(shí)需求的高端用戶，如何用互聯(lián)網(wǎng)的手段進(jìn)行資源合理有效的分配調(diào)節(jié)，接下來(lái)的每一步他都有自己的計(jì)劃。但是湯峰告訴記者，他不希望接下來(lái)的發(fā)展規(guī)劃曝光，因?yàn)楹芏嘈袠I(yè)內(nèi)的人都在看他怎么做，走一步抄一步。

湯峰坦言，目前摩之家平均算下來(lái)，每個(gè)月大約虧掉20萬(wàn)元左右，但他完全可以承受，按照他的數(shù)據(jù)模型計(jì)算，只要按摩技師達(dá)到100人的時(shí)候，就是摩之家盈利的開(kāi)始。按摩O2O這場(chǎng)“戀愛(ài)拉鋸戰(zhàn)”，湯峰堅(jiān)信不管怎樣，摩之家一定是活下來(lái)的那一個(gè)接下來(lái)的變數(shù)無(wú)非就是看誰(shuí)先被燒死。