在經(jīng)濟不景氣的時期，滯銷商品即便打?qū)φ垡踩匀毁u不出去。說得極端一點兒，消費者覺得“白給也不要的商品”，真的是商家白送也送不出去的。

東日本大地震之后，日本的消費市場發(fā)生了不可思議的現(xiàn)象。在并沒有遭遇災(zāi)害的日本西部地區(qū)，“自肅”氛圍居然蔓延開來，商品滯銷傾向顯現(xiàn)。

與店內(nèi)庫存持續(xù)不足的東日本不同，西日本的商品供應(yīng)十分穩(wěn)健。但消費者的購買欲望卻非常冷淡，反而需要出臺一些消費刺激政策才行。

與邏輯道理相比，人更容易出于某種心理或情緒而做出行動。發(fā)生在日本西部地區(qū)的現(xiàn)象非常好的說明了在考慮經(jīng)濟問題時不能只從經(jīng)濟學(xué)的層面來思考，還必須要重視心理學(xué)層面。

心理和感情，在很大程度上左右著一個組織里每一個人的行動。

信息從一線員工向上傳達到企業(yè)高層的過程中，為什么真相無法得到傳遞，信息漸漸被粉飾呢？面對同樣的現(xiàn)象，為什么不同的人會產(chǎn)生不同的理解呢？

人的思維模式一旦固化，就會一味搜集于己有利的信息，對不利的信息不屑一顧甚至視而不見。這種心理的存在造成了信息在傳播過程中被歪曲，或是在觀察現(xiàn)象的眼睛前加上了一層濾鏡。

另一方面，如果掌握了人的心理，在工作中加以利用，也能產(chǎn)生良好的效果。

例如在商業(yè)談判中，如果不能掌握對象的心理和感情，就無法進行下去。在價格談判中，只要對象一直懷著自己可能會虧損的不安和不滿之情，不管用怎樣的道理去說服，談判都不會有進展。這時候必須向?qū)Ψ秸故炯词菇祪r也能賺錢的道理，讓他的不安和不滿的心理變成期待和放心，談判才能有結(jié)果。

單純的理論誰都明白，但只有抓住他人沒能讀取到的對象心理，才能使自己的工作產(chǎn)生自我差異。

如果沒有價值，自給也送不出去

“在物資匱乏的時代，可以只憑經(jīng)濟學(xué)的思維方式來做生意。但在物資過剩的消費型社會，想要做好生意，不僅要懂得經(jīng)濟學(xué)，還要了解心理學(xué)?！边@是鈴木的一貫主張。那么，要如何捕捉當(dāng)今消費者的心理特征呢？

2008年全球金融危機前后，消費者“兼顧價格與價值”的傾向非常明顯，單純的低廉價格已經(jīng)無法打動消費者，價值也成為消費者做出購買選擇時的重要標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)為，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，是由于消費者對商品價格本身的信賴度很低。

在經(jīng)濟不景氣的情況下，到處都打出“大減價”“超值折扣”一類的降價促銷牌。而且越是感到不景氣，各商家間的降價競爭就越是激烈。普遍出現(xiàn)的打折促銷活動，導(dǎo)致消費者對“打折”已經(jīng)麻木，并且對打折的真實性產(chǎn)生了懷疑：商家所說的“八折”出售，真的是貨真價實的八折嗎？原本的價格到底是多少呢？人們開始無法信任這些標(biāo)價。

因此在如今的日本，價格低廉的商品已經(jīng)無法打動消費者必須讓顧客覺得物有所值，認(rèn)為商家給出的價格是“公平價格”。

舉例來說，每根標(biāo)價200日元的整根白蘿卜，與切成兩半后每半根標(biāo)價120日元的白蘿卜陳列在一起，以前賣得更好的是整根的，但最近，購買半根的顧客卻在不斷增加。

這是因為顧客買了一整根白蘿卜后常會用不完，造成浪費，但購買半根就能全部用完了。從經(jīng)濟學(xué)的角度來考量的話，價格重量比低的整根白蘿卜更劃算，但就實用性而言，切成半根的白蘿卜卻讓人感到更有價值。

人們花錢是為了獲取相應(yīng)的滿足感，在這種情況下商品或服務(wù)只是提供滿足感的一種媒介。而如今，能使客戶滿足的價值內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了變化。

在經(jīng)濟形勢好的時候，別人買了東西而自己也想要買的這種“無意識競爭心理”在一定程度上可以誘發(fā)人的消費欲望?？涩F(xiàn)在，這種心理意識已經(jīng)變得淡薄，這種行為被人們視為“無意義的競爭”了。

消費者正在不斷地優(yōu)化自己的消費觀，他們在思考：到底購買怎樣的商品或服務(wù)才會產(chǎn)生滿足感？對于自己來說，更重視欲望清單上的商品或服務(wù)的哪些內(nèi)容？

在消費者優(yōu)化自己的消費觀的同時，賣家也要不斷研究銷售的智慧才行。只有兩者的水準(zhǔn)相稱，才會產(chǎn)生在價格、價值兩方面使顧客滿意的商品。

在經(jīng)濟不景氣的時期，滯銷商品即便打?qū)φ垡踩匀毁u不出去。說得極端一點兒，消費者覺得“白給也不要的商品”，真的是商家白送也送不出去的。

現(xiàn)在，雖然商品多種多樣，但通過將商標(biāo)和包裝統(tǒng)一化，就能夠?qū)⑸唐繁澈蟮钠放埔饬x傳達給顧客在當(dāng)今時代明確商品提供的價值，并且將其整理后清楚地傳達出去，綜合這兩方面出擊，才能夠打動顧客，刺激消費。

表現(xiàn)形式不同，銷量也不同

這種將顧客心理、感情放在第一位的鈴木流經(jīng)營方式，很容易讓人聯(lián)想到“行為經(jīng)濟學(xué)”的思維模式。

所謂行為經(jīng)濟學(xué)，是著眼于探求心理、情感與人們的判斷、行動的深層關(guān)系，并將其歸納總結(jié)并形成理論的實用經(jīng)濟學(xué)，也常被人稱為是情感經(jīng)濟學(xué)。而近幾年來，行為經(jīng)濟學(xué)更是突然成為了眾人矚目的焦點。

不過，鈴木在行為經(jīng)濟學(xué)備受關(guān)注之前就已經(jīng)在實踐以顧客心理為中心的經(jīng)營方針了。從這一層面來說，行為經(jīng)濟學(xué)其實是在理論上驗證了鈴木流心理學(xué)經(jīng)營方針的正確性。

一件事物的表現(xiàn)形式或描述方式不同，人們所做出的選擇也會隨之發(fā)生改變。在選擇絞肉產(chǎn)品時，“80%瘦肉”和“20%脂肪”的描述雖然在本質(zhì)上完全相同，但在實際購買時，顧客卻會毫不猶豫地選擇前者。

這種現(xiàn)象在行為經(jīng)濟學(xué)中被稱為“框架效應(yīng)”。就如同繪畫作品會由于畫框不同而看起來會有所區(qū)別一樣，改變事物的表現(xiàn)形式和描述方式，就會改變?nèi)藗冞M行判斷和選擇時所遵循的“框架”，并導(dǎo)致不同結(jié)果發(fā)生。

與“以舊換新”換購活動的同一時期，另外一個很受歡迎的活動叫“現(xiàn)金返還”，這一活動也體現(xiàn)了這種框架效應(yīng)。這個活動也是以服裝類為主要對象，客戶最高可以獲得總額的20%～30%的現(xiàn)金返還。

從理論上來說，“現(xiàn)金返還”也是變相打折。顧客需要先去收銀臺付賬，然后走到另一個專門的服務(wù)柜臺，按照購買的商品分別領(lǐng)取返還的現(xiàn)金，遇到人多時還要排隊，這對于顧客來說比直接打折要麻煩多了。可是，顧客領(lǐng)到返還的現(xiàn)金，卻會對身為賣家的我們道謝。

世界金融危機那年，石油價格一路飆高時出現(xiàn)的“汽油打折券”也是如此。購物總額每達到5000日元，顧客就可以獲贈一張汽油折扣券，每升汽油可抵10日元（每次最多使用50張）。

這在理論上說其實還是變相打折，從古典的經(jīng)濟學(xué)的角度來考慮，這些方法的效果應(yīng)該都是一樣的?？蓪嶋H上，這一活動卻廣受好評，使得活動期間內(nèi)既存門店的營業(yè)額比前一年同期增長了20%。如果只是單純的打折，是無法帶來這樣顯著的效果的。

再舉一個最簡單的例子，就拿消費稅率剛漲到5%的時候店內(nèi)所舉辦的“消費稅返還折扣”活動來說吧。一開始向營銷部門的干部提出這一企劃時，大多數(shù)的人都表示反對，因為他們認(rèn)為，“平時減價10%～20%的情況下，商品都未必賣得出去。減價5%怎么可能吸引消費者呢？”可是這一活動在實施后卻引起了極大的反響，銷售額提高了六成。

不僅如此，在活動中賣得最好的都是每件高達數(shù)萬日元的羊絨大衣等高級商品。會產(chǎn)生這種效果，正是因為我們采取的表達方式并非“減價5%”而是“返還消費稅”。

我們每天在店鋪所做的經(jīng)營大抵如此。比方說，超市會在快關(guān)門的時候把每盒500日元的刺身降價為400日元。這時候，“降價20%”與“特惠”這兩種表達方式所產(chǎn)生的效果有著極為明顯的不同。

對于刺身來說，新鮮程度是尤為重要的。當(dāng)標(biāo)牌寫著“降價20%”時，就算食物的鮮度沒有問題，顧客也會覺得是因為不新鮮了所以才降價的。但如果標(biāo)牌寫得是“特惠”，就會使顧客更愿意去購買。這就是顧客的心理。

也就是說，從古典的經(jīng)濟學(xué)理論角度來考慮，會認(rèn)為很多活動的效果完全一樣，可從心理學(xué)來考慮，就會發(fā)現(xiàn)顧客的感受有著明顯的不同。同樣的促銷活動，同樣的服務(wù)，同樣的商品，只要讀懂顧客心理，改變表現(xiàn)形式，就能發(fā)掘出顧客的潛在需求和購買欲。