◎文／王燁捷

“清華媽媽”棄高薪，念活“催乳”生意經(jīng)

◎文／王燁捷

蔣抒潔和她的寶寶曬曬

在“催乳”這個(gè)行當(dāng)面前，她們發(fā)現(xiàn)，再高的學(xué)識(shí)，也保護(hù)不了自己的乳房和乳汁。

母嬰服務(wù)行業(yè)充滿(mǎn)商機(jī)

從上海陸家嘴金領(lǐng)地帶轉(zhuǎn)至閔行區(qū)外環(huán)附近一處普通居民樓，清華本科、紐約大學(xué)研究生學(xué)歷的蔣抒潔適應(yīng)得還算不錯(cuò)。她愜意地坐在除了一臺(tái)筆記本電腦幾乎啥也沒(méi)有的辦公室里，靠在并不算太舒服的硬板椅背上，喝著白開(kāi)水，嘰里呱啦地講著自己的創(chuàng)業(yè)故事，“我就是這種性格，跟打了雞血似的?！?/p>

因?yàn)檫€在哺乳期，她和搭檔、清華同班同學(xué)稅曉霖每天的“飲料”都是白開(kāi)水?！跋虢o哺乳媽媽們提供一個(gè)靠譜的催乳服務(wù)?！倍悤粤睾褪Y抒潔自己都沒(méi)有催乳師資格證，但她們正在搭建一個(gè)移動(dòng)客戶(hù)端平臺(tái)，以規(guī)范目前看來(lái)有些魚(yú)龍混雜的“催乳”市場(chǎng)。

轉(zhuǎn)行“催乳”前，稅曉霖是一家央企的在編員工，她辭去工作、放棄北京戶(hù)口和剛剛搖到的北京車(chē)牌，來(lái)滬創(chuàng)業(yè)；蔣抒潔則是上海陸家嘴一家管理咨詢(xún)公司的員工，年薪已超過(guò)50萬(wàn)元。

這兩個(gè)清華媽媽創(chuàng)辦的母嬰到家服務(wù)平臺(tái)“宅媽媽”剛剛上線一個(gè)月，總共接了60多個(gè)“到家催乳”訂單。在“還沒(méi)想清楚怎么盈利”的情況下，已經(jīng)有5家投資機(jī)構(gòu)向她們拋來(lái)橄欖枝。其中一家首輪投了500萬(wàn)元?！拔覀儾淮蹬?，（投資）是多少就多少?！边@兩個(gè)清華女孩共同的特點(diǎn)是——說(shuō)話不愛(ài)遮掩，喜歡咧著大嘴“哈哈”傻笑。

年輕媽媽的“痛點(diǎn)”在哪里

很多年輕的媽媽都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，寶寶出生兩三天后，乳房變硬、乳汁淤積、徹夜疼痛。這種時(shí)候，年長(zhǎng)些的“過(guò)來(lái)人”會(huì)告訴你，“通則不痛，不通則痛”的道理，她們會(huì)讓你忍著疼痛堅(jiān)持給孩子喂奶；年輕些的人，則會(huì)建議你，去找一個(gè)催乳師來(lái)幫忙。

但催乳師上哪兒找，卻是一個(gè)大問(wèn)題。目前，產(chǎn)婦尋找催乳師主要有以下3個(gè)渠道：一是通過(guò)朋友熟人介紹；二是通過(guò)在醫(yī)院收到的小廣告；三是在互聯(lián)網(wǎng)上各類(lèi)論壇中找。

據(jù)了解，目前市面上有兩種“國(guó)產(chǎn)”催乳師資格證。一種是由人力資源和社會(huì)保障部教育培訓(xùn)中心頒發(fā)的“高級(jí)催乳師”崗位培訓(xùn)合格證書(shū)，另一種是由中國(guó)就業(yè)促進(jìn)會(huì)頒發(fā)的“催乳師（高級(jí)課程）”證書(shū)。

但無(wú)論是哪種培訓(xùn)，都很難說(shuō)能培養(yǎng)出真正合格的催乳師?！笆址?、人品、態(tài)度等，都不是一張證書(shū)就能考察出來(lái)的?！笔Y抒潔說(shuō)。

“催乳”行當(dāng)近年來(lái)因收費(fèi)高、從業(yè)者收入高受到追捧。目前在上海，催乳師提供一次上門(mén)服務(wù)的價(jià)格在300~800元不等，從業(yè)人員大多是月嫂、育兒嫂等家政服務(wù)人員。還有一些母嬰會(huì)所，包括月子中心、美容SPA會(huì)館等。

稅曉霖自己就曾在催乳的問(wèn)題上吃過(guò)“悶虧”。她的寶寶出生在江西南昌，因?yàn)樽约耗塘繕O少，她通過(guò)百度搜索，尋找到一個(gè)所謂資深的持證催乳師，催乳過(guò)程疼痛不說(shuō)，后來(lái)還引起了嚴(yán)重堵奶和奶結(jié)。到上海后，她曾嘗試去朋友推薦的一家母嬰會(huì)所催乳，效果尚可，但收費(fèi)昂貴，且離家約二三十公里遠(yuǎn)。

在由清華大學(xué)“馬寶寶”媽媽們組成的“小馬奔騰”微信群里，媽媽們的催乳經(jīng)歷更是五花八門(mén)。有被要求咬著毛巾痛苦催乳的，有被推銷(xiāo)一次付費(fèi)2000元購(gòu)買(mǎi)5次催乳服務(wù)套餐的，還有四處求助無(wú)門(mén)的。在“催乳”這個(gè)行當(dāng)面前，她們發(fā)現(xiàn)，再高的學(xué)識(shí)，也保護(hù)不了自己的乳房和乳汁。

不賣(mài)“套餐”的奇葩營(yíng)銷(xiāo)

正因?yàn)榭吹绞袌?chǎng)的混亂和很多媽媽的彷徨，蔣抒潔決定搭建一個(gè)專(zhuān)注產(chǎn)后媽媽到家服務(wù)的平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)要通過(guò)建立透明的價(jià)格體系和完整的評(píng)價(jià)體系，讓產(chǎn)后媽媽預(yù)約靠譜的技師上門(mén)服務(wù)。同時(shí)，經(jīng)過(guò)篩選和培訓(xùn)后的技師可以通過(guò)平臺(tái)接單實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，積累個(gè)人品牌。

有了整體構(gòu)思，“宅媽媽”母嬰到家服務(wù)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生了。

第一步也是最重要的一步，就是對(duì)催乳師的篩選?！耙?yàn)槲覀冏约航?jīng)歷過(guò)，所以‘宅媽媽’現(xiàn)在篩選催乳師很?chē)?yán)格。”決定創(chuàng)業(yè)后的頭兩個(gè)月，蔣抒潔和稅曉霖每天都在上海星巴克咖啡館的各個(gè)分店里度過(guò)——她們約見(jiàn)了100多名催乳師，并對(duì)這些人進(jìn)行一對(duì)一的面試。

這是一套頗為嚴(yán)格的篩選方法。蔣抒潔先從各大網(wǎng)站論壇里找到媽媽們推薦口碑不錯(cuò)的催乳師，再與之聯(lián)系見(jiàn)面，查驗(yàn)對(duì)方的從業(yè)資質(zhì)。面試時(shí)，雙方會(huì)重點(diǎn)談及一些“題外話”，比如為何會(huì)從事催乳師行當(dāng)、對(duì)按摩手法有哪些體驗(yàn)等。

那些認(rèn)準(zhǔn)“開(kāi)奶必痛”道理的人，將不在考察范圍內(nèi)，“認(rèn)為只有很痛才能開(kāi)奶的催乳師，我把她們叫做傳統(tǒng)催乳師，不會(huì)使用。我們的哺乳顧問(wèn)，一定是與我們理念相同的人?！?/p>

下一步，就是進(jìn)行線上測(cè)試。通過(guò)資質(zhì)認(rèn)定和理念認(rèn)定的催乳師將在網(wǎng)上參加一次筆試；筆試通過(guò)后，將有專(zhuān)人跟蹤來(lái)一次真人考核。只有過(guò)了真人考核這一關(guān)的催乳師，才能與“宅媽媽”簽約。

在100多名催乳師之中，“宅媽媽”最終只簽約了16人?！拔覀儎倓傞_(kāi)始做，規(guī)模小一些不要緊，關(guān)鍵服務(wù)質(zhì)量必須要保證?！笔Y抒潔說(shuō)。

“服務(wù)”這個(gè)詞成了重中之重?！罢瑡寢尅逼脚_(tái)采取先收費(fèi)再服務(wù)的模式，用戶(hù)通過(guò)微信支付先把錢(qián)打給平臺(tái)，而平臺(tái)不會(huì)直接把錢(qián)轉(zhuǎn)給催乳師，只有在催乳師完成服務(wù)并獲得好評(píng)后，再將錢(qián)打進(jìn)其賬戶(hù)。這樣一來(lái)，接受催乳服務(wù)的媽媽們不用再擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量不好而無(wú)處投訴。

而在營(yíng)銷(xiāo)策略上，“宅媽媽”也與大多數(shù)母嬰會(huì)所完全相反——“宅媽媽”的催乳師絕不向客戶(hù)售賣(mài)“催乳套餐”。這實(shí)際會(huì)減少催乳師的收入，但“宅媽媽”卻堅(jiān)持要求簽約的催乳師必須這么做。

“我們自己就被賣(mài)過(guò)套餐，很不喜歡這種營(yíng)銷(xiāo)?！薄罢瑡寢尅钡纳祥T(mén)催乳服務(wù)收費(fèi)算是“中不溜”，高級(jí)催乳師收費(fèi)588元每次。但蔣抒潔說(shuō)，即便不掙錢(qián)，也不會(huì)開(kāi)“推套餐”這道口子，“顯得太不正規(guī)了”。

實(shí)際上，這種“不推套餐”的做法，反而頗受客戶(hù)的歡迎。購(gòu)買(mǎi)“宅媽媽”催乳服務(wù)最多的一個(gè)客戶(hù)，至今已經(jīng)買(mǎi)了催乳師楊娜3次服務(wù)。“感到有需要再買(mǎi)就行，沒(méi)必要推套餐?！边@種與客戶(hù)之間彼此信任的感覺(jué)，楊娜也很喜歡，她與每一個(gè)客戶(hù)都建立起了微信聯(lián)系，隨時(shí)免費(fèi)指導(dǎo)她們授乳過(guò)程中的各種疑惑。

從“地道戰(zhàn)”變成“正規(guī)軍”

很多人可能會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)，又不推套餐，又免費(fèi)微信指導(dǎo)，催乳師和“宅媽媽”平臺(tái)如何掙錢(qián)？沒(méi)有高額的金錢(qián)回報(bào)，如何保證優(yōu)秀的催乳師源源不斷進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)？

蔣抒潔說(shuō)，與她面談的100多名催乳師，幾乎每一個(gè)人都很愿意把自己展示到“宅媽媽”這個(gè)平臺(tái)上，“因?yàn)樗齻儝甑腻X(qián)基本都是她們自己的”。她此前做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，母嬰門(mén)店的一名催乳師如果收取客戶(hù)500元的話，她本人大約只能從中提成100~200元。“一個(gè)催乳師基本工資1000元，做得最多的時(shí)候，每次提100元，一個(gè)月最高拿到2800元?！笔Y抒潔說(shuō)，這正是“宅媽媽”的機(jī)會(huì)所在——沒(méi)有門(mén)店支出的負(fù)擔(dān)，有效降低服務(wù)收費(fèi)與催乳師所得之間的差價(jià)。

而在“宅媽媽”的盈利模式中，技師傭金提成只占了很小的一部分，大部分是依靠客戶(hù)的增值服務(wù)以及母嬰產(chǎn)品植入廣告等方式，這也在一定程度上反映出“宅媽媽”“靠服務(wù)贏口碑從而帶來(lái)盈利”的強(qiáng)大自信心。

“宅媽媽”頗具一股創(chuàng)業(yè)小清新的感覺(jué)。它所簽約的催乳師，也多少帶著一股子小清新的氣質(zhì)。

比如現(xiàn)在做得最火的催乳師楊娜，自己就是一個(gè)31個(gè)月大孩子的母親，目前仍在哺乳中。她曾因?yàn)楫a(chǎn)后吃了催乳師的虧，憤而拖家?guī)Э诘奖本┡嘤?xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)專(zhuān)業(yè)催乳?；販?，自己印了200張名片到醫(yī)院里去發(fā)放。但只待了一天，她帶著200張名片又回來(lái)了，“實(shí)在不好意思，跟一群大媽去搶生意”。

楊娜說(shuō)，催乳師目前的培訓(xùn)市場(chǎng)也較混亂，“有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很容易就能考上證，相當(dāng)于花2000塊錢(qián)培訓(xùn)費(fèi)買(mǎi)張證”。因?yàn)榇呷閹煆臉I(yè)資質(zhì)參差不齊，很多人都會(huì)戴著有色眼鏡看待從業(yè)者，“感覺(jué)自己像搞地道戰(zhàn)一樣，跟那些賣(mài)滿(mǎn)月照、剃滿(mǎn)月頭的一起發(fā)廣告，顯得很低端，我不喜歡這種感覺(jué)”。

催乳師們找到了很好的發(fā)展平臺(tái)，個(gè)人收益得到了保證，而將她們收納整合的“宅媽媽”也在這個(gè)過(guò)程中聲名鵲起?！拔液芟矚g現(xiàn)在這樣的，有正規(guī)軍的感覺(jué)?！睏钅日f(shuō)。這也是每一位被“宅媽媽”收入麾下的催乳師的心聲。