◎文／茉莉

女孩范淑麗，3年建起千畝『開(kāi)心果園』

◎文／茉莉

不過(guò)27歲的年紀(jì)，范淑麗已經(jīng)成了合肥近郊遠(yuǎn)近聞名的“創(chuàng)業(yè)明星”。也就3年的時(shí)間，一個(gè)千畝“版圖”的“開(kāi)心果園”，鋪就了范淑麗開(kāi)闊的人生路。

“那姑娘，聰明能干能吃苦，還滿腦子的新想法，跟她聊一聊思路就打開(kāi)了，她現(xiàn)在已經(jīng)是我們大圩鎮(zhèn)‘徽姑娘創(chuàng)業(yè)聯(lián)合會(huì)’的‘軍師’?！比ゲ稍L的路上，鎮(zhèn)婦聯(lián)主席李春燕“逮”著機(jī)會(huì)就要夸她。

T恤、短褲、被細(xì)雨淋濕的短發(fā)，果園入口處的大棚下，剛從地里回來(lái)的范淑麗，有些狼狽，她笑著調(diào)侃道：“我在公司當(dāng)白領(lǐng)的時(shí)候，可比現(xiàn)在講究多了?！痹掚m如此，可她的臉上卻洋溢著如花般的笑容。

創(chuàng)業(yè)初衷，為了讓農(nóng)戶們少些辛苦

2009年，剛從合肥通用職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的范淑麗，應(yīng)聘到一家房地產(chǎn)公司工作。當(dāng)年，頭腦聰明、善于學(xué)習(xí)的她在短短半年內(nèi)，把公司各個(gè)部門都考察學(xué)習(xí)了一遍，深受老板器重。創(chuàng)業(yè)的念頭，源自一次脫下套裝、高跟鞋，幫著母親一起去賣水果的經(jīng)歷。

初夏的合肥周谷堆水果蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，從頭一天傍晚開(kāi)始，就被各種拉著架子車、開(kāi)著拖拉機(jī)、貨車從合肥周邊趕來(lái)的果農(nóng)，擠得水泄不通。

“批發(fā)市場(chǎng)其實(shí)凌晨才開(kāi)市，可大家為了趁著水果新鮮的時(shí)候趕緊賣個(gè)好價(jià)錢，都盡量趕早。到了晚上，極度疲憊的果農(nóng)們，隨便在地上鋪張報(bào)紙都能睡著，完全顧不上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里各種刺鼻的氣味和肆虐的蚊子蒼蠅?！狈妒琨惢貞浀?，有一天剛開(kāi)市，就下起了瓢潑大雨，所有人都在忙著談生意、給水果過(guò)秤，根本沒(méi)人顧得上撐傘，更沒(méi)人躲雨。雨一直沒(méi)停，直到第二天早上，范淑麗和母親全身透濕，“頭一天下午摘下來(lái)的上萬(wàn)斤桃子最后還剩三筐。母親堅(jiān)持要賣完，我的身體和情緒卻幾乎要崩潰了?！?/p>

那個(gè)夏天的種種體驗(yàn)和感受，就像一只只重錘，一次次砸在范淑麗心上：“一定要找到一條銷路，讓農(nóng)戶們坐在家里就能輕松把水果銷出去?！?/p>

實(shí)踐出真知，范淑麗決定創(chuàng)業(yè)。2012年，她從月薪5000元、“吹著空調(diào)就能把活兒干了”的公司辭職。一通游說(shuō)，她又把當(dāng)時(shí)認(rèn)識(shí)的幾個(gè)和她年齡相當(dāng)、有理想有激情、執(zhí)行力強(qiáng)的高管姐妹，全忽悠辭職了，跟著她干。

一家正規(guī)的、有自己的品牌和特色的公司，是創(chuàng)業(yè)理念走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的基礎(chǔ)。2012年，合肥家家果業(yè)有限公司成立了。

那是一次讓范淑麗刻骨銘心的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。用在學(xué)校學(xué)習(xí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、工作后跟隨老板學(xué)習(xí)的營(yíng)銷模式和經(jīng)驗(yàn)，再加上滿腦子天馬行空的想法，她給自己和四個(gè)姐妹描繪了一幅“藍(lán)圖”——在大圩鎮(zhèn)成立一家體驗(yàn)式的旅游俱樂(lè)部，以旅游串起吃、住、行、玩、采摘一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈。

近十年，大圩以葡萄種植為代表的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)異軍突起，同時(shí)也帶動(dòng)了農(nóng)家樂(lè)、自助游的興起。“初來(lái)乍到的客人對(duì)各家的情況并不了解，一家專業(yè)正規(guī)、熟悉當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的旅游公司，可以根據(jù)客人的需求，幫助他們合理規(guī)劃路線節(jié)約時(shí)間，也能讓原本松散的各自孤立的采摘、農(nóng)家樂(lè)、住宿和水果銷售變成相互依存、相互助力的產(chǎn)業(yè)鏈?！狈妒琨悓?duì)自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目信心滿滿。

埋頭辛苦了半年，五個(gè)姑娘精心構(gòu)筑的“理想國(guó)”卻被現(xiàn)實(shí)“剿滅”。農(nóng)戶們看到有利可圖，很快就拋棄了她們，跟客人直接聯(lián)系，“游戲規(guī)則”被破壞，剛剛串起來(lái)的產(chǎn)業(yè)鏈再次打破，農(nóng)戶們被利益捆綁，回歸松散無(wú)序。2013年秋風(fēng)吹起的時(shí)候，四個(gè)合伙人先后離開(kāi)。

桃子大豐收，范淑麗樂(lè)開(kāi)了花

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)堅(jiān)守農(nóng)田

原來(lái)的團(tuán)隊(duì)如今只剩下范淑麗一人，怎么辦？難道要重新找工作嗎？她不甘心，創(chuàng)業(yè)的方向明明就是對(duì)的啊。短暫的休整后，對(duì)果園滿腔熱忱，一心想把果園延伸成健康行業(yè)、快樂(lè)行業(yè)，種出給家人吃的綠色水果的范淑麗，再次下定決心，堅(jiān)守農(nóng)田，重新規(guī)劃創(chuàng)業(yè)路線。

總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)，范淑麗覺(jué)得，再依靠傳統(tǒng)的銷售方式，肯定行不通。她想到了2012年曾做過(guò)的幾百單“團(tuán)購(gòu)”銷售。

2011年前后，電商的團(tuán)購(gòu)模式剛剛在合肥興起，“愛(ài)嘗鮮兒”的范淑麗曾作為消費(fèi)者率先嘗試?！吧碳液拖M(fèi)者線上互動(dòng)的模式，讓消費(fèi)者可以及時(shí)反饋消費(fèi)體驗(yàn)，商家可以了解他們的需求，并進(jìn)一步分析產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和下一步的生產(chǎn)投資計(jì)劃”。這一發(fā)現(xiàn)，讓范淑麗興奮不已。

2012年，范淑麗嘗試在聚劃算、拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)等各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站做了兩期采摘體驗(yàn)券的團(tuán)購(gòu)，累計(jì)成交454份，銷售額達(dá)6萬(wàn)多元。在范淑麗看來(lái)，這些跟娛樂(lè)、餐飲行業(yè)相比少得可憐的訂單，對(duì)她卻是很大的鼓舞，通過(guò)客戶的反饋和評(píng)論，她知道了產(chǎn)品和理念是被認(rèn)可的，市場(chǎng)是有需求的。

但是，只做采摘，顯然限制著水果銷售。到了2013年之后，與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一同陷入沉寂的，是客戶的大量流失?！?0畝采摘園里只有桃子一個(gè)品種，實(shí)在無(wú)法滿足客戶的多種需求。如果為了追求品種多樣性，從其他地方進(jìn)貨，又無(wú)法保證水果的品質(zhì)，怕毀了辛苦做出的口碑和品牌?！狈妒琨惪偨Y(jié)道。另外，無(wú)暇到田間采摘的客戶需要物流配送，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站無(wú)法滿足，她們也抽不出人手做，只能眼睜睜看著這些客戶流失掉。

更讓范淑麗焦慮的是，“一味依靠別人的銷售渠道，就好像命門把握在別人手里，果農(nóng)始終只能處于被動(dòng)狀態(tài)”，她認(rèn)為，如果拿人體結(jié)構(gòu)來(lái)比喻，產(chǎn)品質(zhì)量和銷售渠道就像人的兩條腿，一定要有自己的腿，要有力，才能想去哪里就去哪里，否則，獨(dú)腿難行。

線上線下齊動(dòng)工，構(gòu)建創(chuàng)業(yè)新藍(lán)圖

一邊是市場(chǎng)上賣得越來(lái)越貴的水果，一邊是收益微薄的辛苦農(nóng)戶，怎么把二者聯(lián)系起來(lái)成了范淑麗常常思考的問(wèn)題。

要保證產(chǎn)品質(zhì)量，守護(hù)“家家果園”的綠色生態(tài)健康理念；要節(jié)約中間成本，從田間直接到餐桌，提供普通百姓可消費(fèi)得起的水果；還要?jiǎng)?chuàng)建自己可掌控的主力銷售渠道，只能壯大自己，將產(chǎn)、供、銷三條渠道都握在自己手里，實(shí)現(xiàn)一體化。

路徑想明白了，范淑麗一邊考察市場(chǎng)，一邊跟深諳土地和果樹(shù)習(xí)性的母親合計(jì)，開(kāi)始著手做兩件事情：

第一件事情是重新規(guī)劃產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品種類，改變“家家果園”產(chǎn)品單一的現(xiàn)狀。蘋果、梨子、軟籽石榴、車?yán)遄?、紅心獼猴桃、紅心柚，先后被引入大圩鎮(zhèn)70畝的桃園里，先小規(guī)模試種。

與此同時(shí)，她開(kāi)始大規(guī)模流轉(zhuǎn)土地，規(guī)劃出“家家果園”的果品基地。2013年7月，她在肥東縣楊店鄉(xiāng)流轉(zhuǎn)土地500畝，建立了紙皮核桃基地。2014年又在滁州市全椒縣流轉(zhuǎn)土地480畝，建立了碧根果基地，并嘗試與農(nóng)戶聯(lián)營(yíng)的方式進(jìn)行套種經(jīng)營(yíng)。

記者采訪時(shí)，大圩鎮(zhèn)70畝桃園儼然已成為范淑麗的“試驗(yàn)田”，“家家果園”的所有產(chǎn)品在這里都有試種，桃園原有的16個(gè)桃子品種也已經(jīng)重新規(guī)劃并改良。其他兩塊土地上，軟籽石榴，已經(jīng)少量見(jiàn)果，同時(shí)期種植的蘋果、梨子已連續(xù)豐產(chǎn)兩年。2014年開(kāi)始試種的黑番茄、黑豆角、黑辣椒、黑花生、黃秋葵等蔬菜系列，也已在客戶心中留下不錯(cuò)的印象。

同時(shí)，為了節(jié)省流轉(zhuǎn)土地的大量資金，范淑麗也在尋求新的土地使用模式——與土地投資人合作，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，變身土地管理人?！拔覀兂鋈肆?、技術(shù)，并以市場(chǎng)價(jià)收購(gòu)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，無(wú)形中將他們的土地變成‘家家果園’的種植基地，還能保證產(chǎn)品可靠質(zhì)優(yōu)。”范淑麗介紹道。

第二件事就是著手建立自己能夠完全使用的銷售渠道。

電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等與第三方銷售平臺(tái)合作的方式，可以及時(shí)提供消費(fèi)者反饋意見(jiàn)，值得借鑒；為專業(yè)水果經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、水果銷售終端供貨的方式，可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有直觀的印象和體驗(yàn)。

除此之外，范淑麗又在微信等新媒體自媒體平臺(tái)上試水營(yíng)銷，她在微信、QQ、微博等社交網(wǎng)站上發(fā)布果品生產(chǎn)過(guò)程的視頻、照片、果品信息、上市時(shí)間、產(chǎn)量……“現(xiàn)在果園里的軟籽石榴還沒(méi)成熟，已經(jīng)有好幾個(gè)老客戶跟我打招呼‘一旦成熟一定要提前預(yù)告’了?！闭f(shuō)到這種新的營(yíng)銷方式，范淑麗很是開(kāi)心。短短幾個(gè)月的時(shí)間，“家家果園”的果品種類和各種信息已經(jīng)被老客戶熟知，很多人幾乎是通過(guò)自媒體平臺(tái)，看著果園里的果子一點(diǎn)點(diǎn)長(zhǎng)大。線上營(yíng)銷對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)品和品牌影響力的作用，讓范淑麗堅(jiān)定了依托手機(jī)客戶端線上銷售的決心。

不過(guò)，新客戶的拓展仍需要線下實(shí)體店的直觀體驗(yàn)。就在不久前，“家家果園”在合肥的第一家水果實(shí)體店剛剛開(kāi)業(yè)，委托互聯(lián)網(wǎng)公司設(shè)計(jì)搭建的微信公眾號(hào)也已經(jīng)開(kāi)始使用。平實(shí)的價(jià)格和“返璞歸真”的口感，迅速吸引了附近居民，門庭若市。

“每個(gè)品種都買上一些品嘗一下，再拿出手機(jī)掃一掃，不想出門的時(shí)候直接用手機(jī)下單，就能在最短的時(shí)間內(nèi)吃到‘家家果園’的水果。”這段時(shí)間因?yàn)槌３４诘昀?，這幾句話已經(jīng)成了范淑麗的口頭禪。

對(duì)于未來(lái)，范淑麗充滿信心，“我們將建立一個(gè)通過(guò)果園基地展示、體驗(yàn)，依托于手機(jī)客戶端的線上銷售和實(shí)體店銷售兩種主體銷售渠道的農(nóng)產(chǎn)品品牌的初步布局，這事實(shí)上就是時(shí)下最流行的O2O?！痹诜妒琨悩?gòu)筑的最新創(chuàng)業(yè)“藍(lán)圖”里，線上與線下結(jié)合，短時(shí)間迅速擴(kuò)大產(chǎn)品影響力和輻射面；通過(guò)微信平臺(tái)積累銷售數(shù)據(jù)和用戶信息，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售、互動(dòng)營(yíng)銷、后期新產(chǎn)品的精準(zhǔn)推送，進(jìn)而通過(guò)銷售信息的歸納整理，確定產(chǎn)品布局、產(chǎn)量，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、擴(kuò)減……

初步布局已經(jīng)逐步鋪開(kāi)，待到肥東和全椒兩塊土地上的果子成熟，每年將會(huì)有上千萬(wàn)的純收入。到那時(shí)，范淑麗的創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖將會(huì)添上濃墨重彩的一筆。