孫夢(mèng)

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)還是初級(jí)營(yíng)銷，兩三年之后，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)”模式會(huì)發(fā)生重大變化，那時(shí)大家的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，大家做得都很好，你的網(wǎng)站只有做得更好，更有營(yíng)銷能力，才能有更大的吸引力。

“傳統(tǒng)企業(yè)今天做‘互聯(lián)網(wǎng)+不是去做電子商務(wù)，而是將原有商務(wù)電子化的過程?！?/p>

隨著李克強(qiáng)總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”，越來越多的企業(yè)紛紛開始探索傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化道路。而如今的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)到底是一個(gè)怎樣的情形？傳統(tǒng)企業(yè)到底該不該轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)？如何轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)？企業(yè)怎樣擁抱和引入互聯(lián)網(wǎng)等電子商務(wù)手段，把它引入到產(chǎn)品、渠道、推廣等方方面面？

帶著這些問題，商周刊記者采訪了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司正邦資訊的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目操盤手趙成浩，聽他講述如何幫助傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“商務(wù)電子化”。

把營(yíng)銷搬到互聯(lián)網(wǎng)

對(duì)于很多傳統(tǒng)企業(yè)，網(wǎng)站作用是很大的。我經(jīng)常把網(wǎng)站稱為“業(yè)務(wù)員”、“門頭店”，其實(shí)很多傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，就像在互聯(lián)網(wǎng)找一個(gè)業(yè)務(wù)員，建一個(gè)門頭店，這個(gè)業(yè)務(wù)員、門頭店投入比較低，還是24小時(shí)營(yíng)業(yè)。

商周刊：為什么很多傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)如此艱難？

趙成浩：從1996年至今，互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，很多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知不成熟。要不看不到，要不看不懂。還有就是操作不成熟，公司內(nèi)部沒有專業(yè)人才幫助老板去理清思路，落地執(zhí)行，去后期跟蹤服務(wù)。很多企業(yè)看到一些商家做淘寶、天貓賺錢了，就跟風(fēng)行動(dòng)，沒有從戰(zhàn)略角度分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)，分析互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的特點(diǎn)，沒有做到知己知彼，所以很難找到一個(gè)適合企業(yè)發(fā)展的電商模式或者玩法。

商周刊：怎么幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)商務(wù)電子化？

趙成浩：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)有好多種模式，好多種玩法。第一，生產(chǎn)型企業(yè)（做企業(yè)配套產(chǎn)品供應(yīng)，客戶是一些下游企業(yè)單位）可以做“B2B營(yíng)銷系統(tǒng)”，讓企業(yè)客戶在網(wǎng)上找到自己，認(rèn)同自己，聯(lián)系自己。第二種模式，需要招商的生產(chǎn)型企業(yè)，本身產(chǎn)品在淘寶、天貓上賣得還不錯(cuò)，就不要急于去自己開淘寶、天貓店?；ヂ?lián)網(wǎng)零售是一個(gè)很難運(yùn)作的市場(chǎng)，建議這樣的企業(yè)可以做“B2P一件代發(fā)分銷系統(tǒng)”。發(fā)揮企業(yè)生產(chǎn)、價(jià)低的優(yōu)勢(shì)讓更多淘寶店、天貓店在網(wǎng)上分銷。第三種模式，做零售的企業(yè)，可以借助移動(dòng)端微信流量開展微信營(yíng)銷，做好“微營(yíng)銷”。第四種模式，做線下實(shí)體的企業(yè)，比如飯店、酒店等，可以做“O2O營(yíng)銷系統(tǒng)”做到線上營(yíng)銷，線下成交，線上線下互動(dòng)。

我們先拿“B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)”來講，分析傳統(tǒng)企業(yè)商務(wù)電子化進(jìn)程的痛點(diǎn)。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)對(duì)這塊還是比較好理解的，我們的“B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)”其中包含營(yíng)銷策劃、建網(wǎng)站和優(yōu)化推廣。

商周刊：“B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)”=營(yíng)銷型網(wǎng)站嗎？

趙成浩：B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)=企業(yè)營(yíng)銷定位+產(chǎn)品定位+市場(chǎng)定位+營(yíng)銷型網(wǎng)站+網(wǎng)站推廣優(yōu)化。

而營(yíng)銷型網(wǎng)站是帶有平面視覺營(yíng)銷功能、互動(dòng)功能、營(yíng)銷功能、成交功能等一體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)。

舉個(gè)例子，我們公司有一位做中式裝修設(shè)計(jì)的客戶，我們?yōu)樗谱鞯木W(wǎng)站，是一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站。具體來說，首先，這個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站定位很清晰，一看就能讓客戶知道它是做什么的。第二，賣點(diǎn)提煉，客戶最關(guān)心的就是網(wǎng)站能否呈現(xiàn)獨(dú)特賣點(diǎn)，我們給它提煉的賣點(diǎn)是十五年專注中式空間設(shè)計(jì)領(lǐng)域?？紤]到很多人選擇中式裝修時(shí)，可能他以前選過其他的裝修設(shè)計(jì)。在取得一定社會(huì)成就后，他選擇中式裝修設(shè)計(jì)，那對(duì)以前的裝修會(huì)有一定反思，以前設(shè)計(jì)師不是很專業(yè)，當(dāng)時(shí)對(duì)某處不是很滿意，裝修好以后，也無法修改。因此他會(huì)對(duì)這次選擇的設(shè)計(jì)公司專業(yè)性提出更高要求，所以一定要告訴客戶我們的獨(dú)特賣點(diǎn)是15年專注中式裝修設(shè)計(jì)，我們是非常專業(yè)的。

這家設(shè)計(jì)公司提供三種服務(wù)，裝修設(shè)計(jì)、施工監(jiān)理、家居配飾。產(chǎn)品分類包含中式住宅、中式商業(yè)空間、中式園林景觀，我們?cè)谠O(shè)計(jì)網(wǎng)站時(shí)，把產(chǎn)品分類體現(xiàn)在成功案例中。通過這個(gè)網(wǎng)站，首先讓客戶認(rèn)清你到底是做什么的，提供什么服務(wù)；第二就是認(rèn)同，通過這些成功案例，他會(huì)認(rèn)可你。最后是一個(gè)成交環(huán)節(jié)，可以打電話、聊qq、發(fā)微信、掃二維碼。完成這些工作需要把整套網(wǎng)站全部按營(yíng)銷思路建一遍，而不是簡(jiǎn)單地去復(fù)制模板。

我們還幫助很多客戶做微信營(yíng)銷系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)一件代發(fā)營(yíng)銷系統(tǒng)，有線下實(shí)體店鋪的充分利用好線下流量做O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)。我們針對(duì)企業(yè)不同優(yōu)勢(shì)為他們量身定制最適合他們的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。讓傳統(tǒng)企業(yè)快速、省錢地實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+，擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，找對(duì)方法了嗎？

實(shí)際上，大部分傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)自己網(wǎng)站平臺(tái)認(rèn)識(shí)不足，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)需要“門頭店”，不需要“辦公寫字樓”。

商周刊：請(qǐng)介紹一下你的團(tuán)隊(duì)以及目前公司運(yùn)營(yíng)情況。

趙成浩：目前是32個(gè)人，包括營(yíng)銷策劃、美工、程序員、推廣，另外還有負(fù)責(zé)客戶售后服務(wù)、市場(chǎng)優(yōu)化和網(wǎng)站內(nèi)測(cè)的工作人員。所有合作項(xiàng)目，我們都是出策劃+文案+美工+程序+推廣這一整套團(tuán)隊(duì)幫客戶運(yùn)作。依靠我們公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)徹底解決客戶互聯(lián)網(wǎng)模式不清，營(yíng)銷思路混亂，沒有成熟團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目執(zhí)行力差等問題。我們要做成一家一站式、外包式服務(wù)客戶的營(yíng)銷型互聯(lián)網(wǎng)公司。

商周刊：你們和普通建站公司的模式有何不同？

趙成浩：建站公司有自己的盈利模式，它們做網(wǎng)站成本相對(duì)較低，主要給客戶套用模板，更換公司名稱，修改地址、后臺(tái)，收費(fèi)會(huì)在3000-5000元。實(shí)際上，大部分傳統(tǒng)企業(yè)不需要這樣的網(wǎng)站，就像在青島臺(tái)東這種市場(chǎng)上非要建一棟寫字樓一樣，基本浪費(fèi)臺(tái)東人流量。因?yàn)榈脚_(tái)東是想買東西、了解服務(wù)，他們需要的是“店鋪”，需要擺放產(chǎn)品的“門頭房”，需要一個(gè)能介紹清楚公司產(chǎn)品、說明白公司特點(diǎn)的營(yíng)銷型網(wǎng)站。而不是大量介紹公司文化、公司新聞動(dòng)態(tài)的傳統(tǒng)型官方網(wǎng)站。傳統(tǒng)建站公司也不會(huì)像我們公司去做原創(chuàng)開發(fā)，第一，很辛苦。第二，較高的開發(fā)成本，使他們望而卻步。

我們給客戶做的是B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)。這套系統(tǒng)第一步是我們做營(yíng)銷策劃，給客戶的網(wǎng)站進(jìn)行定位，它建給誰看？瀏覽這個(gè)網(wǎng)站的人，會(huì)考慮什么問題？什么是影響顧客選擇你的網(wǎng)站成交的抗拒點(diǎn)？

第二步，文案，我們會(huì)把和客戶交流碰撞的觀點(diǎn)，寫到文案里，并提煉獨(dú)特賣點(diǎn)。之后，我們還要和客戶交流，因?yàn)榭蛻糇疃男袠I(yè)，而我們的優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。經(jīng)過雙方反復(fù)交流碰撞，然后做美工、切圖、程序開發(fā)，到后臺(tái)開發(fā)，進(jìn)行功能綁定，再進(jìn)行推廣。

商周刊：你們具體如何給企業(yè)推廣？

趙成浩：這個(gè)要根據(jù)客戶企業(yè)優(yōu)勢(shì)，還有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的一些玩法。如果客戶線下有實(shí)體，我們會(huì)充分利用好他們的線下實(shí)體進(jìn)行推廣，做到線下往線上輸送流量，實(shí)現(xiàn)線下線上互動(dòng)。再就是分析好互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)數(shù)據(jù)，幫助客戶做到精準(zhǔn)推廣。

做B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)首先一點(diǎn)，要分析有沒有搜索量。比如一個(gè)杯子，有人搜，搜索量肯定會(huì)轉(zhuǎn)化成銷量；沒人搜，就很難做。但現(xiàn)在越來越多的人會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上找尋一切東西，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)就是信息化平臺(tái)。

我發(fā)現(xiàn)如今很多大企業(yè)采購的時(shí)候都進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)比價(jià)。在這里和大家分享一個(gè)百度大數(shù)據(jù)工具“百度指數(shù)”，大家可以通過這個(gè)工具來看自己行業(yè)和產(chǎn)品的搜索量。舉個(gè)例子，鍋爐特別適合做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，一般企業(yè)采購鍋爐，老板會(huì)找員工去做，員工沒有這方面的熟人，就只能上網(wǎng)查訊息?！板仩t”一詞整體百度搜索指數(shù)1109，簡(jiǎn)單推算每天會(huì)有1萬多人搜索鍋爐?！鞍俣戎笖?shù)”中的需求圖譜數(shù)據(jù)，四通鍋爐排在第一，在互聯(lián)網(wǎng)搜索的熱度最高。其次是余熱鍋爐、電鍋爐、燃?xì)忮仩t、蒸汽鍋爐、取暖鍋爐等，這些都是它精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，我們會(huì)建議鍋爐廠家推送這些熱門關(guān)鍵詞，它們會(huì)給你帶來很多搜索量。

商周刊：優(yōu)化有哪些方式？

趙成浩：一是站內(nèi)活躍，你必須要讓你的網(wǎng)站經(jīng)常更新。百度像報(bào)紙，經(jīng)常發(fā)稿子的網(wǎng)站，百度會(huì)認(rèn)為它是好編輯，會(huì)把它的信息前置。百度蜘蛛（是百度搜索引擎的一個(gè)自動(dòng)程序，它的作用是訪問收集整理互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)頁、圖片、視頻等內(nèi)容，然后分門別類建立索引數(shù)據(jù)庫）爬行是這樣的方式，它要求網(wǎng)站常更新，并通過時(shí)間的累積，百度慢慢會(huì)認(rèn)可你，把你的信息上提，這對(duì)你的網(wǎng)站優(yōu)化非常有幫助。

還有一個(gè)建議是“市場(chǎng)封殺”，如果你從今年開始做優(yōu)化推廣的話，那么5年以后，你在百度搜索量排名絕對(duì)是第一名。你把它優(yōu)化到第一名，后者想超越你，一定要經(jīng)過時(shí)間大量工作積累。

二是技術(shù)性優(yōu)化，首先是網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。一般來說，扁平或者樹狀的結(jié)構(gòu)更適合網(wǎng)站的優(yōu)化。其次是站內(nèi)的一些細(xì)節(jié)，比如說404頁面的設(shè)置、301重定向等。對(duì)于一個(gè)網(wǎng)站來說，三位一體（標(biāo)題、關(guān)鍵詞、描述）要設(shè)置好，友情鏈接、外鏈這些都要做好。

商周刊：后期推廣大約需要多久？

趙成浩：這個(gè)要看關(guān)鍵詞的搜索熱度，一般的詞需要兩三個(gè)月。技術(shù)性優(yōu)化我們公司直接安排專人負(fù)責(zé)，同時(shí)我們也會(huì)對(duì)客戶的工作人員進(jìn)行推廣技術(shù)培訓(xùn)，由這些推廣專員做日常工作，雙方共同完成。

我們團(tuán)隊(duì)是項(xiàng)目經(jīng)理制，這個(gè)項(xiàng)目誰負(fù)責(zé)，就由誰領(lǐng)導(dǎo)策劃、文案、美工、推廣、程序來做。一個(gè)客戶從一開始合作到后期維護(hù)，大約需要三個(gè)月。項(xiàng)目有前期、后期和尾聲。進(jìn)入尾聲時(shí)，我們每周會(huì)給客戶發(fā)一次推廣報(bào)告。一旦發(fā)現(xiàn)問題，我們會(huì)幫客戶客戶分析原因。比如可能客戶的推廣專員沒有按我們要求來做，我們要求推廣專員每天抽出一小時(shí)做網(wǎng)站活躍度更新，他今天只做一條，并且更新內(nèi)容屬于生搬硬套、非原創(chuàng)，我們就會(huì)通知企業(yè)的負(fù)責(zé)人。針對(duì)這種情況，我們會(huì)協(xié)助企業(yè)進(jìn)行管理。

商周刊：每周推廣報(bào)告主要內(nèi)容是什么？

趙成浩：更新內(nèi)容的數(shù)量和質(zhì)量、網(wǎng)站瀏覽量、關(guān)鍵詞優(yōu)化進(jìn)度及預(yù)期等。

商周刊：除了網(wǎng)站推廣，會(huì)做移動(dòng)終端的推廣嗎？

趙成浩：我們的移動(dòng)終端推廣業(yè)務(wù)已經(jīng)很成熟，這包含在我們的B2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)。我們幫客戶做微信推廣，像是開發(fā)微信“病毒式營(yíng)銷軟件”——送話費(fèi)的活動(dòng)，以及開發(fā)微信的官網(wǎng)功能等。

我不建議企業(yè)做APP，有很多客戶片面理解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)概念，很想做APP。我反問他，誰會(huì)下載這個(gè)APP？客戶回答，我會(huì)推廣。那下載后會(huì)不會(huì)刪除你？我告訴客戶，第一個(gè)刪除的100%就是你，因?yàn)槭謾C(jī)會(huì)定期清理軟件，哪個(gè)不用刪哪個(gè)。

我個(gè)人覺得玩好互聯(lián)網(wǎng)要記住兩個(gè)字流量，這是最基礎(chǔ)的一點(diǎn)。沒有流量其他做得再漂亮也完蛋。而做APP和微信搶流量，能搶過微信嗎？肯定是搶不過。

因此要想做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，應(yīng)該利用好微信公眾平臺(tái)，從這個(gè)平臺(tái)引流量到微官網(wǎng)，因?yàn)槲⑿疟旧砭褪且粋€(gè)大流量池、流量窗口。當(dāng)粉絲量超過一定數(shù)量后再考慮做APP。

關(guān)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，還要注意支付寶平臺(tái)，去年支付寶推出服務(wù)窗功能，對(duì)做O2O模式的客戶來說，幫助非常大。目前我們公司也和支付寶公司簽訂合作協(xié)議，可以利用支付寶的平臺(tái)幫助企業(yè)做好互聯(lián)網(wǎng)O2O。

現(xiàn)在還是“互聯(lián)網(wǎng)+”初級(jí)階段

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)還是初級(jí)營(yíng)銷，兩三年之后，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)”模式會(huì)發(fā)生重大變化，那時(shí)大家的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，所以現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)要贏在起跑線上。

商周刊：傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的阻礙在哪里？

趙成浩：第一，老板不重視，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不懂行。很多同行都在網(wǎng)上截取他們的流量，但是企業(yè)本身還沒認(rèn)識(shí)到。還有就是老板對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不太了解，對(duì)整個(gè)公司的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略方向把握不準(zhǔn)。

第二，就是企業(yè)內(nèi)部做互聯(lián)網(wǎng)基因不足。企業(yè)內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)不成熟，團(tuán)隊(duì)之間配合也不恰當(dāng)，沒有一整套操作互聯(lián)網(wǎng)的成熟分工流程。

商周刊：當(dāng)大家都通過熱門關(guān)鍵詞推自己的時(shí)候，都在用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具后，這會(huì)是一種什么情況？如果中國只有100家做鍋爐的廠家，以前只有兩家用互聯(lián)網(wǎng)工具，第三家用了，馬上銷量會(huì)提升，如果100家都在用呢？

趙成浩：現(xiàn)在這個(gè)階段還沒到，現(xiàn)在還是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)的初級(jí)階段，但很多企業(yè)連初級(jí)營(yíng)銷門檻都未達(dá)到。目前這個(gè)階段，大部分人還覺得網(wǎng)上不可能賣鍋爐。另一種情況是，有人覺得網(wǎng)上能賣，那就簡(jiǎn)單建個(gè)網(wǎng)站，花個(gè)三五千元，做得很不精細(xì)。如果一旦碰到類似的營(yíng)銷型網(wǎng)站，它一定被pass掉。這個(gè)階段90%以上的企業(yè)還沒有將營(yíng)銷搬到互聯(lián)網(wǎng)上，還沒有用好互聯(lián)網(wǎng)工具。

商周刊：初級(jí)營(yíng)銷之后呢？

趙成浩：兩三年之后，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)”模式會(huì)發(fā)生重大變化，大家做得都很好，你的網(wǎng)站只有做得更好，更有營(yíng)銷能力，才能有更大的吸引力。

初級(jí)營(yíng)銷，還是粗放式營(yíng)銷，這之后只能拼真正的營(yíng)銷策劃。比如市場(chǎng)上一家新的牙膏企業(yè)怎么做營(yíng)銷？首先要細(xì)分產(chǎn)品定位，牙膏營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入到瘋狂階段，類似高露潔防蛀、中華健齒白，深受消費(fèi)者認(rèn)可。今天做牙膏，不能提出做美白、防蛀，否則一定會(huì)死。要么做第一，要么換個(gè)定位。所謂高級(jí)營(yíng)銷，還是要回歸產(chǎn)品，產(chǎn)品不在多在專，要讓自己的產(chǎn)品有自己的品牌烙印。