王彥良，張 卓

（延安職業(yè)技術(shù)學(xué)院，陜西 延安716000）

一、P2P平臺(tái)介紹

在P2P互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)中，這個(gè)屬于新興形式。 網(wǎng)貸，又稱P2P網(wǎng)絡(luò)借款。P2P是英文peer-to-peer的縮寫，意即“個(gè)人對(duì)個(gè)人”。網(wǎng)絡(luò)信貸起源于英國(guó)，隨后發(fā)展到美國(guó)、德國(guó)和其他國(guó)家，其模式為：網(wǎng)絡(luò)信貸公司提供大量借貸信息，用投資人的理財(cái)資借給需要資金且信譽(yù)有保證的個(gè)人，并在線上撮合成交。資金借出人獲取利息收益，并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；資金借入人到期償還本金，網(wǎng)絡(luò)信貸公司收取中介服務(wù)費(fèi)。由于我國(guó)沒有完善的個(gè)人信用評(píng)級(jí)機(jī)制，P2P公司很難找到比較可靠的個(gè)人信用評(píng)分，因此P2P平臺(tái)為了控制風(fēng)險(xiǎn)，需要做大量的增信工作。P2P平臺(tái)的借出人會(huì)拿到“債權(quán)列表”，詳細(xì)列需要借款人的姓名、身份證號(hào)、信用評(píng)級(jí)、借款金額、期限、利率、用途等，但由于是陌生人借貸，若出售這份債權(quán)，P2P平臺(tái)不得不做大量和核心業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的“增信”工作。在提供信息服務(wù)的同時(shí)，還要通過線上、線下等手段去獲得客戶的信用評(píng)級(jí)。實(shí)際上，傳統(tǒng)P2P平臺(tái)做了產(chǎn)業(yè)鏈上多個(gè)環(huán)節(jié)的事情。P2P平臺(tái)貸款年化利率30%左右，理財(cái)利率10%左右，中間的20%就是交易費(fèi)用，包括征信費(fèi)用、貸款傭金、理財(cái)傭金、催收費(fèi)用、壞賬撥備、運(yùn)營(yíng)成本等。理財(cái)客戶(出借人)不了解貸款客戶(借款人)，沒有平臺(tái)擔(dān)保、撮合，借貸交易不可能發(fā)生，正因?yàn)槿绱藗鹘y(tǒng)P2P平臺(tái)的模式越來(lái)越重，也正因?yàn)榻灰踪M(fèi)用高，P2P容易被顛覆。

二、P2P平臺(tái)的分析

通常來(lái)說(shuō)好友彼此知根知底，可以直接發(fā)生借貸交易，不需要中介費(fèi)用：這樣出借人獲得更高利息，借款人支付更低利息。但是，中國(guó)傳統(tǒng)文化影響了這種行為：（1）兩人同為好友，出借人不好意思向熟人要利息，只好推托；（2）到期不好意思催債，逾期不好意思撕破臉皮。（3）出借人撕破臉皮，公開追債、指責(zé)，旁人會(huì)認(rèn)為其“過份”“無(wú)情”，嘲笑其“眼瞎”“活該”，這很窩心。（4）借款人也感覺不體面：不想讓人知道自己缺錢；解釋借錢理由，還款能力、意愿都令人難堪，他們寧可付息，但是在中國(guó)貸款手續(xù)繁瑣，并且由于小額貸款成本較高的情況下，貸款十分困難。 熟人匿名借貸本質(zhì)上也是P2P，而且是更純粹的P2P，和目前流行的P2P相比，有壓倒性優(yōu)勢(shì)：

1、業(yè)務(wù)邏輯簡(jiǎn)單。在正常情況下，平臺(tái)只需要做撮合、匯款、備案。

2、征信便捷低廉。央行征信報(bào)告過于封閉，一般個(gè)人、企業(yè)很難查詢，且央行征信報(bào)告核心內(nèi)容是個(gè)人在銀行的貸款、信用卡逾期記錄，如果沒有申請(qǐng)過貸款、信用卡則無(wú)法覆蓋，但人在社會(huì)中無(wú)法不進(jìn)行社交。而互聯(lián)網(wǎng)巨頭的“大數(shù)據(jù)征信”算法復(fù)雜，研發(fā)成本過高?；谑烊松缃坏摹胺谴髷?shù)據(jù)征信”模式：用戶通過平臺(tái)，對(duì)熟人匿名授信。一個(gè)人信用如何，熟人最為了解。有多少熟人給他授信，便可直接反應(yīng)其信用狀況。出借人對(duì)借款人知根知底，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)其授信，征信費(fèi)用幾乎為零。

3、沒有期限錯(cuò)配。平臺(tái)不承擔(dān)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，不用擔(dān)心理財(cái)期限短、貸款期限長(zhǎng)。

4、交易傭金低廉。P2P平臺(tái)理財(cái)、貸款各自為政，都需要向客戶經(jīng)理支付傭金5%-10%。熟人匿名借貸，交易自然發(fā)生，無(wú)需客戶經(jīng)理，省去了中間環(huán)節(jié)。

5、催收費(fèi)用低廉。P2P平臺(tái)追債，借款人一關(guān)機(jī)就消失了，周圍的人還會(huì)同情他。借熟人錢不還，則會(huì)用現(xiàn)實(shí)中的關(guān)系約束他，使其面臨極大的社交壓力，無(wú)所逃于天地間。

6、靈活性?，F(xiàn)有的P2P平臺(tái)的授信額度在保證安全的前提下，限制了貸款金額、利差、利潤(rùn)，而由此帶來(lái)的貸款傭金、理財(cái)傭金、催收費(fèi)用、壞賬撥備、運(yùn)營(yíng)成本等，又進(jìn)一步擠壓了平臺(tái)的收益。而本模式只做純粹的信息平臺(tái)，不做信用中介，不介入交易，把授信和貸款金額、利差、利潤(rùn)的交易環(huán)節(jié)都拋給了好友。

7、隱私安全。如今互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛啟動(dòng)“大數(shù)據(jù)征信”，一個(gè)人在網(wǎng)上的所有痕跡，都可能進(jìn)入征信系統(tǒng)，大機(jī)構(gòu)采集海量個(gè)人隱私數(shù)據(jù)，包括收入、支出、信用記錄，甚至家庭狀況、微信、微博等，范圍越來(lái)越廣，數(shù)據(jù)越來(lái)越細(xì)，一旦泄露，后果不堪設(shè)想。而本平臺(tái)不采集機(jī)主性別、收入、年齡、職業(yè)、等隱私數(shù)據(jù)，僅僅基于個(gè)人社交圈對(duì)其信用進(jìn)行定位。

這也意味著，熟人匿名借貸，借款人付的利率更低，出借人獲的利率更高，且給予了用戶更大的選擇自由也保護(hù)了用戶的個(gè)人隱私。如此讓征信更安全，讓借貸更便捷更體面。

三、目前P2P面臨的問題

1、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

傳統(tǒng)P2P模式競(jìng)爭(zhēng)者：人人貸、陸金所、宜信等。其優(yōu)勢(shì)在于風(fēng)險(xiǎn)控制及資本運(yùn)作體系成熟，資本雄厚，推出時(shí)間較早，已取得一定市場(chǎng)占有率。但由于本項(xiàng)目與傳統(tǒng)P2P運(yùn)作模式不同，此前已有詳細(xì)講解在此不再贅言。應(yīng)對(duì)方法：積極尋找融資，增添貼合性強(qiáng)的功能，加快市場(chǎng)推廣力度。模式較為類似：僅有友借友還，熟信兩款友借友還，與芝麻信用合作，利用大數(shù)據(jù)征信，做匿名借貸。其優(yōu)勢(shì)在于開發(fā)較早，且利用大數(shù)據(jù)可以更加具體地了解一個(gè)人的信譽(yù)，但事實(shí)上其核心功能并未開發(fā)出來(lái)，裝機(jī)量不足一千。而大數(shù)據(jù)征信算法困難，研發(fā)成本高，發(fā)展還不成熟，且大機(jī)構(gòu)采集海量個(gè)人隱私數(shù)據(jù)，包括收入、支出、信用記錄，甚至家庭狀況、微信、微博等范圍越來(lái)越廣，數(shù)據(jù)越來(lái)越細(xì)，一旦泄露，后果不堪設(shè)想。而本平臺(tái)不采集機(jī)主性別、收入、年齡、職業(yè)、等隱私數(shù)據(jù)，僅僅基于個(gè)人社交圈對(duì)其信用進(jìn)行定位，征信仍有一定保障且更加便捷。應(yīng)對(duì)方法：利用本模式成本優(yōu)勢(shì)與其消耗，在推廣過程中突出隱私安全的重要性。熟信，2015年3月19日獲得陶石資本天使投資，估值1億。目前熟信1.0安卓版已上線，iOS版還在審核中。熟信1.0僅提供授信、查信用功能，即將上線的2.0版將推出交易功能。而3.0版本未來(lái)可能會(huì)涉及到擔(dān)保等功能。其用戶規(guī)模目前處在數(shù)百級(jí)別，尚未構(gòu)成壟斷性威脅，不構(gòu)成壟斷性威脅，仍有廣闊市場(chǎng)空間。且功能主要停留在原始功能以及單頁(yè)面呈現(xiàn)，未能夠更加深入挖掘并滿足目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)于社交和資訊層面的深層需求，未關(guān)注可拓展性，商業(yè)模式發(fā)展?jié)摿苄?。其?yōu)勢(shì)在于模式基本相同但開發(fā)較早，資本雄厚。但根據(jù)其創(chuàng)始人曾軍表示其商業(yè)模式的重點(diǎn)在于征信而不是借貸平臺(tái)的手續(xù)費(fèi)，這出現(xiàn)了其致命的缺陷。P2P最重要的在于其用戶體驗(yàn)：資金安全性，有借必有還，而征信要的則是壞賬信息的打包，且其平臺(tái)同樣利用現(xiàn)實(shí)好友關(guān)系約束還款，且借貸金額較小，壞賬幾率接近于零，二者之間出現(xiàn)矛盾，其商業(yè)模式模糊。

對(duì)策：加快研發(fā)周期，積極擴(kuò)張新功能，提前占據(jù)市場(chǎng)，積極尋求融資。

2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者

騰訊：旗下QQ、微信。支付寶、傳統(tǒng)P2P模仿、后來(lái)跟進(jìn)者。 QQ、微信、支付寶銀行賬戶綁定數(shù)基數(shù)大，用戶量大，用戶黏性較強(qiáng)，研發(fā)頗有經(jīng)驗(yàn)，資本雄厚。但根據(jù)其軟件特點(diǎn)分析，一人可擁有多個(gè)QQ號(hào)和微信號(hào)，其可能出現(xiàn)投機(jī)和套現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。且兩者功能繁多，界面空白較少，倘若故意模仿用戶操作難度頗大。

對(duì)策：堅(jiān)持利用對(duì)接公安系統(tǒng)一人一號(hào)，完善借貸規(guī)則，積極開發(fā)黏性較強(qiáng)的功能，積極尋求融資，完善人才引進(jìn)機(jī)制。

傳統(tǒng)P2P模仿：具有開發(fā)推廣經(jīng)驗(yàn)，資本雄厚。但其轉(zhuǎn)型困難后來(lái)跟進(jìn)者：可以享受本平臺(tái)推廣后培養(yǎng)的用戶習(xí)慣和規(guī)則，推廣費(fèi)用大大降低。

對(duì)策：加快研發(fā)周期，積極擴(kuò)張新功能，提前占據(jù)市場(chǎng)，積極尋求融資。

四、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)技術(shù)

1、產(chǎn)品模塊

欄目信息我的主頁(yè)功能區(qū)社交系統(tǒng)設(shè)置功能（1）匿名借貸（2）炒借貸利率（3）代理買賣股票（1）友賣友賣（2）應(yīng)用市場(chǎng)聊天添加好友（1）清除緩存（2）關(guān)于我們（3）版本更新

2、開發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介

首次注冊(cè)：輸入身份證號(hào)、手機(jī)號(hào)、設(shè)置密碼即可通過成功注冊(cè)，密碼格式為三個(gè)自定義問題和唯一的答案，但注冊(cè)后將提示：“為了您的資金安全著想，若想進(jìn)行借貸需通過前置攝像頭上傳身份證照，本平臺(tái)將在3個(gè)工作日內(nèi)通過審核”。登陸：隨機(jī)三個(gè)自定義問題密碼找回：（1）需通過前置攝像頭上傳首次身份證照，本平臺(tái)將在三個(gè)工作日內(nèi)通過審核。（2）正確回答三個(gè)問題需實(shí)現(xiàn)功能：匿名借貸已經(jīng)通過認(rèn)證的用戶之間加為好友并匿名對(duì)其確定授信額度，資金需求方即可在自己誠(chéng)信額度內(nèi)匿名發(fā)起借貸請(qǐng)求，經(jīng)過平臺(tái)撮合后，由其好友匿名借出,如果出現(xiàn)違約，則發(fā)布違約人信息給借出人，并且與線上團(tuán)購(gòu)、機(jī)票、電商等合作，通過讓違約人線上寸步難行，線下被現(xiàn)實(shí)關(guān)系約束和違約信息打包等方式促使還款。（具體補(bǔ)貼為輕應(yīng)排名靠前，給予黑名單用戶在使用團(tuán)購(gòu)、機(jī)票、電商等平臺(tái)每月訂單給予補(bǔ)貼）交易方式有兩種：①自動(dòng)匿名撮合成交。A、B兩用戶已經(jīng)通過認(rèn)證，A、B之間加為好友，并相互匿名對(duì)其確定授信額度，兩人只知道有人對(duì)自己授信，但不清楚具體是誰(shuí)和具體授信數(shù)額。A在自己誠(chéng)信額度（A在本平臺(tái)的資產(chǎn)數(shù)加上好友對(duì)A授信的平均值）內(nèi)匿名發(fā)起一定金額、期限、利率的借貸請(qǐng)求，若A的發(fā)起的期限和利率符合B在設(shè)置中期望的期限和利率值，則無(wú)需B同意，平臺(tái)將自動(dòng)撮合，B將自動(dòng)借貸給A，（數(shù)額不足可再次重復(fù)好友交易，直至滿足交易，如B+C總借出=A需求），但在交易的全部過程中，A只知道有好友對(duì)自己借款，B只知道自己給值得信賴的好友借款，但都不清楚具體是誰(shuí)。②手動(dòng)匿名撮合成交。出借人匿名發(fā)出出借邀約，無(wú)論是否為他授信，所有好友都可匿名看到，但倘若自己為其授權(quán)，則授權(quán)標(biāo)記將會(huì)閃光，所有人都可匿名在線溝通，如果就金額、期限、利率協(xié)商一致，出借人可通過支付平臺(tái)，匿名將錢匯給借款人。

3、社交功能模塊

模仿QQ界面，可以進(jìn)行文字、語(yǔ)音、表情進(jìn)行聊天。空間內(nèi)容為：1、借貸請(qǐng)求，但規(guī)則要求，當(dāng)用戶編寫完借貸請(qǐng)求后，提示用戶，為了讓好友的動(dòng)態(tài)界面更加美觀和好友視線的停留時(shí)間，以增加借貸成功幾率，需再編寫一條照片、文字進(jìn)行上傳。

4、應(yīng)用市場(chǎng)

通過API或者WEB即可打開合作伙伴的應(yīng)用界面

5、友買友賣

內(nèi)容將發(fā)布在友買友賣空間（不是社交空間）：

（1）購(gòu)物需求：好友可匿名發(fā)布自己需要的商品文字和圖片；

（2）賣出需求：好友可匿名發(fā)布自己賣出的商品文字和圖片；

（3）成交：好友之間可匿名進(jìn)行交流，就價(jià)格等溝通完畢，即可實(shí)現(xiàn)擔(dān)保成交，地址、手機(jī)號(hào)等信息用戶無(wú)法看到，此信息將發(fā)給本平臺(tái)的快遞合作商。

6、炒借貸利率

實(shí)時(shí)利率：根據(jù)借出者和借入者發(fā)布的利率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，公開借出和借入的五檔報(bào)價(jià)。

借出：用戶在自己的誠(chéng)信額度內(nèi)根據(jù)1元：1憑證，買入憑證，并發(fā)布預(yù)期利率。

借入：用戶在自己的誠(chéng)信額度內(nèi)根據(jù)1*利率元：1憑證，借入憑證，并發(fā)布預(yù)期利率。當(dāng)日即可得到借出人的貨幣，并應(yīng)當(dāng)在1個(gè)月內(nèi)歸還1*利率元。原則詳細(xì)：①優(yōu)先原則；價(jià)格優(yōu)先原則是指較高買進(jìn)申報(bào)優(yōu)先滿足于較低買進(jìn)申報(bào)，較低賣出申報(bào)優(yōu)先滿足于較高賣出申報(bào);同價(jià)位申報(bào)，先申報(bào)者優(yōu)先滿足。②間優(yōu)先順序原則；這一原則是指：按計(jì)算機(jī)主機(jī)接受的時(shí)間順序排列。③決定原則；這一原則是指：最高買進(jìn)申報(bào)與最低賣出申報(bào)的價(jià)位相同，即為成交。如買(賣)方的申報(bào)價(jià)格高(低)于賣(買)方的申報(bào)價(jià)格，采用雙方申報(bào)價(jià)格的平均中間價(jià)位。

7、代理買賣股票：由于港股、美股實(shí)時(shí)交易，但開股困難的問題，我們進(jìn)行了代購(gòu)買賣服務(wù)。美國(guó)股票可以一股一股交易，且可以辦理免稅手續(xù)，制度成熟有保障，我們通過本公司的名義為他們進(jìn)行代買賣，為他們行使權(quán)利，得到中間的交易手續(xù)費(fèi)，創(chuàng)造一個(gè)白天炒港股，晚上炒美股，怕風(fēng)險(xiǎn)炒利率，24小時(shí)抱著手機(jī)就能賺錢的平臺(tái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷

1、營(yíng)銷理念

用感情營(yíng)銷，緊抓誠(chéng)信、好友之間的感情及過去人與人之間的不計(jì)回報(bào)的關(guān)愛來(lái)營(yíng)銷。熟人不一定可信有借不一定有還以真誠(chéng)之心,行信義之事。

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略策略制定

公司產(chǎn)品在初期品牌知名度低，沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)，低價(jià)高效的優(yōu)勢(shì)無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)出來(lái)。在客戶分析客戶特征的基礎(chǔ)上，我們準(zhǔn)備采用“體驗(yàn)使用”的方式先行打開最主要的幾個(gè)目標(biāo)客戶，并利用這些目標(biāo)客戶的“典型”，帶動(dòng)其周邊的市場(chǎng)。

六、盈利模式

（1）收取匿名借貸、友賣友賣、炒利率、代理股票一定比例的交易手續(xù)費(fèi)。

（2）應(yīng)用市場(chǎng)主頁(yè)推薦排名手續(xù)費(fèi)。

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