本刊記者 盧智毅

以小店推廣理念服務(wù)商超渠道
——云南經(jīng)銷商李紅濱的生意經(jīng)

本刊記者 盧智毅

云南省普洱市猜猜商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理 李紅濱

校園店一直都是低價(jià)玩具主要的銷售點(diǎn)，也許會(huì)有經(jīng)銷商認(rèn)為這一渠道能夠帶來的利潤(rùn)不高，所以對(duì)其并不重視。但是云南普洱市猜猜商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理李紅濱卻不這樣看，他很好地利用校園店渠道作為玩具銷售的宣傳領(lǐng)地。日前，李紅濱還獲得了由奧飛動(dòng)漫公司授予的“2014年度渠道建設(shè)獎(jiǎng)”，這是他在渠道運(yùn)作中卓有成效的最好印證。

2007年李紅濱開始了他的玩具事業(yè)。“當(dāng)時(shí)云南玩具市場(chǎng)的運(yùn)作模式很簡(jiǎn)單，就是單純的買賣行為，并沒有任何的推廣活動(dòng)和銷售服務(wù)，對(duì)于吸引孩子和服務(wù)家長(zhǎng)都是很不足的，所以當(dāng)時(shí)云南的玩具市場(chǎng)潛力還是很誘惑的。”正因從創(chuàng)業(yè)前期已經(jīng)意識(shí)到推廣與服務(wù)的重要性，李紅濱在選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品時(shí)希望廠家在這兩方面能夠給予支持。

以校園店作產(chǎn)品宣傳據(jù)點(diǎn)

一直以來，校園店銷售以低價(jià)玩具為主，對(duì)于批發(fā)商戶來說，他們拿貨量不大，整體效益并不高。一直十分注重產(chǎn)品推廣的李紅濱卻看到校園店可以作為產(chǎn)品宣傳推廣的新途徑。

“我們代理的玩具主要消費(fèi)對(duì)象是小學(xué)生，在經(jīng)營(yíng)了六年批發(fā)渠道后，我們對(duì)校園店的情況比較了解，校園店的主要客戶正是我們的潛在消費(fèi)對(duì)象，因此我們依托校園店作為產(chǎn)品宣傳推廣的據(jù)點(diǎn)，開展地面推廣活動(dòng)?！崩罴t濱代理的產(chǎn)品有不少都是潮流玩具，抓緊時(shí)機(jī)做宣傳才能實(shí)現(xiàn)最大的銷售效果。然而在校園店進(jìn)行宣傳后，成效還是要從銷售業(yè)績(jī)上體現(xiàn)。

據(jù)李紅濱介紹，他開啟玩具事業(yè)的前六年主要都是做批發(fā)渠道，客戶大部分是校園店。2013年11月，李紅濱成立云南省普洱市猜猜商貿(mào)有限公司，并開始正式進(jìn)軍超市百貨渠道。而校園店的經(jīng)驗(yàn)，正是他們成功進(jìn)入新渠道的紐帶。

推廣與服務(wù)是首要競(jìng)爭(zhēng)力

在校園店的宣傳是前期工作，而每個(gè)周末在商超門口開展的推廣活動(dòng)才是李紅濱營(yíng)銷的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。

“每個(gè)周末我們安排公司推廣部的同事在進(jìn)駐的商超門口繼續(xù)深入的推廣，拉動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買玩具。這種以校園店為宣傳據(jù)點(diǎn)服務(wù)商超渠道的互動(dòng)模式，一方面拓寬了地面宣傳活動(dòng)的范圍，而且直接延伸至最主要的目標(biāo)消費(fèi)群體，加強(qiáng)宣傳推廣效率；另一方面突破了商超舉辦活動(dòng)面積小的局限，更好地完成產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品展示的工作，最終帶動(dòng)銷售。而且校園店的宣傳效果比現(xiàn)在較流行的在電視上做廣告更好，這種形式的地面推廣能夠讓消費(fèi)者有更直觀的產(chǎn)品了解和更直接的產(chǎn)品體驗(yàn)?！?/p>

隨著企業(yè)的逐步發(fā)展，和渠道的不斷拓展，李紅濱開始經(jīng)營(yíng)越來越多的品牌玩具?！肮境闪⒑螅覀儙е@些年玩具分銷經(jīng)驗(yàn)和新的經(jīng)營(yíng)理念與百貨公司尋求合作，我們訂立的廠商聯(lián)盟‘品牌多元化，管理統(tǒng)一化，推廣一體化，配送一體化’的運(yùn)營(yíng)方式讓他們十分感興趣。正式合作后約3個(gè)月，雙方經(jīng)歷了磨合后，這種運(yùn)營(yíng)方式效果逐漸顯現(xiàn)。”

為產(chǎn)銷兩端提供更多服務(wù)

和過往的個(gè)體經(jīng)營(yíng)模式不一樣，現(xiàn)在李紅濱需要關(guān)注的是如何做好多個(gè)渠道的管理運(yùn)營(yíng)工作?！肮景l(fā)展至今，成立了業(yè)務(wù)推廣部、零售部、倉(cāng)儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部等團(tuán)隊(duì)共30多人，每一項(xiàng)工作都要細(xì)致謀劃。在負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)的同事努力下，目前合作的商家已發(fā)展到3 0多家商超及7 0多家實(shí)體店?！绷硗猓罴t濱目前與奧迪雙鉆、可兒娃娃、樂高、壹百分等40多個(gè)廠家建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，目標(biāo)是為合作伙伴提供產(chǎn)品多元化、服務(wù)最大化和打造銷售最大化，猜猜商貿(mào)有限公司成立后，年銷售額從50萬元增長(zhǎng)至接近1000萬元。要實(shí)現(xiàn)這樣的成績(jī)，李紅濱為此帶領(lǐng)企業(yè)員工在產(chǎn)銷兩端為客戶提供更多的服務(wù)。

對(duì)于眾多市場(chǎng)終端，李紅濱根據(jù)業(yè)績(jī)情況，為月銷量超過3萬元以上的終端派駐推廣人員，進(jìn)一步深化產(chǎn)品推廣效果，并和終端實(shí)現(xiàn)共同管理的合作模式，獲取市場(chǎng)一線行情，及時(shí)調(diào)整銷售策略和倉(cāng)儲(chǔ)管理。針對(duì)云南市場(chǎng)的特點(diǎn)，李紅濱精耕渠道，與更多玩具廠家形成有效對(duì)接，為消費(fèi)者帶來更多性價(jià)比高的玩具?！霸谠颇鲜袌?chǎng)上，一些二、三線品牌的受歡迎程度逐漸加大，特別是來自澄海的品牌在性價(jià)比上的表現(xiàn)突出?！崩罴t濱認(rèn)為，繼續(xù)精耕渠道能夠加速更多玩具品牌在云南市場(chǎng)的推廣。

經(jīng)營(yíng)策略需適應(yīng)多變市場(chǎng)

隨著規(guī)模的擴(kuò)大，代理品牌的增加，廠家、商戶和消費(fèi)者對(duì)猜猜商貿(mào)有限公司的要求也越來越高，李紅濱要求他的團(tuán)隊(duì)及時(shí)調(diào)整策略應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。

“首先不僅要做好公司整體的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，也要為每一個(gè)業(yè)務(wù)員做好具體的工作計(jì)劃，落實(shí)考核機(jī)制，每月參考每個(gè)終端的反饋信息檢驗(yàn)員工工作的落實(shí)情況，把所收集的問題總結(jié)分析并研究解決?！睋?jù)李紅濱介紹，對(duì)于業(yè)績(jī)落后的員工，他們會(huì)不斷加大培訓(xùn)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理，把每個(gè)員工的潛能都發(fā)揮出來。希望能夠及早發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

過去一年，李紅濱加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)在地面推廣的力度，深耕云南市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)保持月增長(zhǎng)10%的幅度。為了在2015年繼續(xù)保持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，李紅濱要求團(tuán)隊(duì)根據(jù)上一年的個(gè)人總結(jié)，針對(duì)銷售未如理想的產(chǎn)品重新思考銷售策略。找到不足，改變落后，他認(rèn)為這對(duì)企業(yè)和員工都是一種最大的促進(jìn)。

借助校園店的影響力，吸引不少學(xué)生和家長(zhǎng)周末參加商場(chǎng)玩具推廣活動(dòng)，推廣與服務(wù)是首要競(jìng)爭(zhēng)力

嘉賓觀點(diǎn)