施東軍

（國藥（大連）醫(yī)療器械有限公司，遼寧 大連 116023）

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品提供勞務(wù)等經(jīng)營活動向購貨單位收取的款項。主要包括企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)等應(yīng)向有關(guān)債務(wù)人收取的價款及代購貨單位墊付的包裝費、運雜費等。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的組成部分，在企業(yè)與欠款人之間形成債權(quán)債務(wù)關(guān)系。

正確核算應(yīng)收賬款能夠反映該科目的增減變動及其結(jié)存情況。

加強企業(yè)賬款管理的目的是要保證及時回收資金，加速企業(yè)資金的良性循環(huán)，提高資金周轉(zhuǎn)效率，防止壞賬的發(fā)生，減少收賬費用及財務(wù)損失。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理相關(guān)部門的監(jiān)控

應(yīng)收賬款的管理工作應(yīng)當(dāng)遵照一定程序，明確權(quán)限和責(zé)任，提高工作效率，保證和敦促賒銷客戶必須嚴(yán)格按照雙方約定的信用條件和支付方法付清貨款，降低壞賬風(fēng)險。

銷售部門：對確?？蛻粢罁?jù)雙方約定的付款條件和支付方法付款承擔(dān)第一責(zé)任和完整責(zé)任，并及時反饋客戶逾期欠款原因；按公司要求定期與客戶進行對賬，并查找對賬差異的原因；積極催討逾期賬款；提出壞賬核銷的申請。

財務(wù)部門：確保應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確及時入賬和核銷；及時提供應(yīng)收賬款賬齡表及賬款收回相關(guān)信息；辦理壞賬核銷的相關(guān)手續(xù)；財務(wù)人員會同銷售人員至少每年一次與客戶進行對賬，必要時可以根據(jù)企業(yè)實際情況制定對賬周期。

信用管理部門：每月確定銷售部門是否按照企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度進行逾期貨款催收；負責(zé)企業(yè)應(yīng)收賬款的分析工作，制作分析報告；監(jiān)控逾期賬款的催收情況。

法務(wù)部門：公司信用管理工作小組決定需通過法律手段解決的應(yīng)收賬款，由公司的法務(wù)部門負責(zé)相應(yīng)訴訟等工作。

公司信用管理部門應(yīng)每月上報應(yīng)收賬款相關(guān)各類報表、逾期資產(chǎn)報表、超期商業(yè)客戶信息和風(fēng)險客戶名單，并在公司范圍內(nèi)進行風(fēng)險客戶的預(yù)警提示。

二、應(yīng)收賬款管理在企業(yè)的實際實施操作

（一）信用管理

1.信用管理的目的及機構(gòu)設(shè)置。信用管理的目標(biāo)是在保證完成戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的同時最大限度的降低交易的信用風(fēng)險。企業(yè)應(yīng)將信用管理的各項要求全面融入企業(yè)管理和業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)中，并將信用管理與業(yè)績考核相結(jié)合，建立相應(yīng)的激勵和約束機制。同時，企業(yè)應(yīng)組織信用管理機構(gòu)，該機構(gòu)由信用管理工作小組和信用管理崗組成。信用管理工作小組由財務(wù)負責(zé)人牽頭，小組成員可包括企業(yè)總經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、財務(wù)部門、審計部門、運營管理部門、法律部門、人力資源部門。信用管理崗由財務(wù)部設(shè)專人負責(zé)。

2.信用管理機構(gòu)的主要職責(zé)。第一，結(jié)合企業(yè)的管理制度和企

業(yè)的實際經(jīng)營情況，起草并完善、修改企業(yè)的信用管理辦法；第二，參與企業(yè)的年度應(yīng)收賬款相關(guān)預(yù)算指標(biāo)審核；第三，指定財務(wù)部門專人（信用管理崗）負責(zé)客戶的日常授信實務(wù)操作以及對企業(yè)的信用管理工作進行日常指導(dǎo)；第四，定期對企業(yè)信用管理制度和流程的實施情況進行檢查和評估，提出改進建議。

3.信用管理崗位的具體工作。第一，客戶資料的收集和建檔。銷售人員負責(zé)及時收集所有交易客戶的基礎(chǔ)資料，并提交給信用管理人員?？蛻艋A(chǔ)資料包括：企業(yè)性質(zhì)、注冊時間、注冊資本、經(jīng)營范圍等；客戶的行業(yè)信息；客戶的管理層背景、經(jīng)營狀況、發(fā)展?jié)摿Φ龋豢蛻舻呢攧?wù)狀況信息，包括財務(wù)報表等；客戶的重大變更信息，包括法人的變更、股東或總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)的變更、涉及重大訴訟、拖延稅款等事項、重大改制重組、兼并、并購、轉(zhuǎn)型、遭受重大災(zāi)害、受到重大損失、賬戶或資產(chǎn)被法院、稅務(wù)部門、封存或凍結(jié)等。第二，客戶資料的更新。銷售人員負責(zé)及時更新客戶資料（至少每年一次），對重點客戶和逾期比較嚴(yán)重的客戶，要及時跟蹤，每月或每季度更新信息；如有影響客用信用狀況的情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動向部門負責(zé)人或信用管理部門報告，更新客戶信息。第三，信用管理部門或信用管理員負責(zé)建立信用檔案?？蛻粜庞脵n案至少應(yīng)包括：客戶的基本信息、授信審批資料、應(yīng)收賬款對賬資料以及應(yīng)收賬款的分析、催收文件。第四，信用管理部門要對客戶進行分類。根據(jù)客戶的性質(zhì)、規(guī)模、經(jīng)營業(yè)務(wù)特點等各方面對客戶進行分類，并以此為基礎(chǔ)確定不同類型的客戶需要收集的基礎(chǔ)信息、評估和信用控制原則。第五，信用管理審批流程和權(quán)限。日常在簽訂合同前進行信用審批，要從信用額度和信用期限進行雙重控制；在發(fā)貨或開票時進行信用控制，對超期或超信用額度的不予發(fā)貨或開票。對確需臨時超信用額度、信用期限的客戶交易，企業(yè)應(yīng)規(guī)定分級審批權(quán)限，經(jīng)辦的業(yè)務(wù)人員必須填寫相應(yīng)審批表，履行規(guī)定的審批程序；最高審批層級為企業(yè)總經(jīng)理及財務(wù)總監(jiān)聯(lián)簽。第六，建立限制交易名單。對列入限制交易名單的客戶，一律不予信用交易。限制交易客戶核定原則：①采用詐騙、隱瞞、抵賴等惡劣手段，給公司造成經(jīng)濟損失；②惡意、單方面毀約，給公司造成經(jīng)濟成經(jīng)濟損失；③對公司進行非正常索賠；④賬款逾期超過規(guī)定天數(shù)無正當(dāng)理由的客戶；⑤由于訴訟、償還貸款、欠繳稅款等原因，其資產(chǎn)或賬戶被法院、銀行或稅務(wù)部門封存或凍結(jié)；⑥由于經(jīng)營不善、經(jīng)營環(huán)境或財務(wù)狀況有惡化的趨勢

4.建立信用評估體系?？蛻粜庞迷u估范圍：包括提供信用額度及信用交易的客戶；暫時不提信用額度但將來有可能提供信用額度的客戶。

5.建立信用評估原則。按組成信用的5C（即信用品質(zhì)、信用能力、資本規(guī)模、抵押及條件因素）來考慮，綜合考慮主觀因素和客觀因素，組成評估模型，也就是評分體系。各因素的權(quán)重乘以得分，再把各項得分相加即為總得分。原則上，定量評估權(quán)重不低于70%。評估模型要定期進行測試和修正，至少每年一次；不同類型的客戶要建立不同的評分體系。信用評估的頻率，至少每年一次。

6.確定信用額度、信用期限。根據(jù)客戶信用評估等級、銷售額，按不同業(yè)態(tài)授予不同的信用額度和信用期限?？蛻舻男庞妙~度和信用期限要經(jīng)信用管理工作小組正式審批后執(zhí)行。要對客戶實施信用風(fēng)險跟蹤機制。如果出現(xiàn)不利因素,如發(fā)生銷量下降、法律糾紛、財務(wù)收支危機等,企業(yè)信用管理部門應(yīng)立即調(diào)查,采取相應(yīng)的防范措施,防止不良后果出現(xiàn)。

（二）應(yīng)收賬款對賬制度

企業(yè)可根據(jù)實際情況制定應(yīng)收賬款對賬制度。該制度至少應(yīng)包括對賬部門及人員及對賬周期。對賬部門可根據(jù)企業(yè)規(guī)模及內(nèi)控管理等多因素加以權(quán)衡。可由銷售部門負責(zé)對賬及催收，財務(wù)部門核實大客戶及抽查小客戶，也可由財務(wù)部門或成立專門的客服部門對應(yīng)收賬款進行對賬及清收。

前期工作：建立應(yīng)收賬款臺賬；發(fā)票單注明發(fā)出商品情況、對應(yīng)的發(fā)票號以及發(fā)票日期，客戶需要在發(fā)貨單上簽字確認(rèn)收貨及發(fā)票簽收；通過快遞公司送貨的：快遞公司需要將快遞單簽收底聯(lián)以及發(fā)貨單及發(fā)票簽收底聯(lián)返還企業(yè)，企業(yè)才支付相應(yīng)快遞費。

銷部門負責(zé)按照企業(yè)指定的對賬時間做好應(yīng)收賬款的對賬及催收，對賬及催收記錄（包括往來函電）要妥善保存。對催收無效的逾期應(yīng)收賬款可通過法律程序予以解決，應(yīng)收賬款法律有效期為“銷售合同約定的最后一筆的收款日期”兩年內(nèi)。公司財務(wù)管理部應(yīng)當(dāng)定期（至少每年一次）與往來客戶通過函證、電話、現(xiàn)場等方式核對銷售業(yè)務(wù)及往來賬項，大額重點客戶，應(yīng)每季度通過電話、傳真等方式進行對賬，并做好對賬記錄。企業(yè)相關(guān)銷售部門和人員應(yīng)當(dāng)為財務(wù)門對賬提供配合。但財會部門與客戶對賬不應(yīng)依賴于銷售部門和銷售人員進行。對大額應(yīng)收款項，企業(yè)財務(wù)部門必須對其信用風(fēng)險進行動態(tài)監(jiān)控，并及時進行對賬。有條件時財務(wù)部門應(yīng)建立并保持與客戶財會部門的直接聯(lián)系與溝通機制。

對賬必須事項：銷售人員與財務(wù)人員在核對賬務(wù)時，如果雙方賬目核對無誤，要求債務(wù)方應(yīng)在應(yīng)收賬款對賬函上加蓋財務(wù)章或公章等有效印章并簽字。

如果對賬有差異，及時找出差額并與相關(guān)部門聯(lián)系解決，債權(quán)債務(wù)雙方應(yīng)對查出差異雙方確認(rèn)。

應(yīng)收賬款對賬函回函應(yīng)由財務(wù)部門會計保管并做好查閱記錄。

（三）績效考核

企業(yè)內(nèi)部合理確定業(yè)績考核指標(biāo)。將應(yīng)收賬款總額、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、逾期應(yīng)收賬款比例、壞賬率等信用管理指標(biāo)，納入對公司經(jīng)營班子和業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)人員的績效考核體系。企業(yè)在內(nèi)部業(yè)績考核中實行收付實現(xiàn)制原則。即在考核業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)人員的業(yè)績時應(yīng)堅持以貨款到賬作為確認(rèn)業(yè)務(wù)收入和利潤實現(xiàn)的標(biāo)志。對逾期應(yīng)收賬款按逾期時間分檔計提壞賬準(zhǔn)備，從當(dāng)期考核利潤中扣除。

對賬專職部門及專職崗位考核指標(biāo)：當(dāng)年銷售回款率（含應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)）、超賬期比率、收賬款計劃（過程控制）、反映監(jiān)督（賬實相符率）企業(yè)就上述指標(biāo)制定考核權(quán)重及細則要求。

對銷售人員考核指標(biāo)：業(yè)績指標(biāo)包括銷售達成、費用控制、財務(wù)管理（票據(jù)管理、收款協(xié)作）;行為指標(biāo)包括企業(yè)文化、誠信、責(zé)任、寫作、創(chuàng)新、個人成長企業(yè)就上述指標(biāo)制定考核權(quán)重及細則要求。

對銷售經(jīng)理績效考核指標(biāo)：業(yè)務(wù)指標(biāo)包括銷售達成、收款協(xié)作、費用控制、關(guān)鍵客戶、庫存周轉(zhuǎn)控制；行為指標(biāo)包括企業(yè)文化、誠信、協(xié)作、創(chuàng)新、團隊建設(shè)企業(yè)就上述指標(biāo)制定考核權(quán)重及細則要求。

企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身經(jīng)營特點制定符合內(nèi)控的應(yīng)收賬款管理細則，在工作中不斷完善；利用科學(xué)手段及核算軟件為管理及企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)起到堅實的保障。