白羽

秦邦偉，上世紀(jì)70年代生人，待過國(guó)家機(jī)關(guān)，做過市場(chǎng)總監(jiān)。2004年，他定居山東威海，投身海參市場(chǎng)，另辟蹊徑做起了液體海參，在滋補(bǔ)食材和高端保健品之間找到了狹長(zhǎng)的交叉區(qū)域，因此獨(dú)樹一幟。

那時(shí)的他，看起來和互聯(lián)網(wǎng)沒有半毛錢關(guān)系，但現(xiàn)在，秦邦偉跟人聊天動(dòng)輒就是O2O，平臺(tái)化、生態(tài)鏈，以及閉環(huán)。十年來，他似乎已經(jīng)錯(cuò)過了互聯(lián)網(wǎng)的諸多風(fēng)口，可如今他想要一一補(bǔ)回來，底氣何在？

答案是社區(qū)。

社區(qū)生意到底是誰(shuí)的生意？

十多年前，秦邦偉涉足保健品市場(chǎng)的時(shí)候，思考的第一個(gè)問題是：產(chǎn)品賣給誰(shuí)。

這個(gè)問題看起來很容易回答。在人們的觀念里，滋補(bǔ)保健品就是送禮佳品，售賣的對(duì)象自然就是送禮的人。所以，包裝自然要高端大氣上檔次，廣告自然要報(bào)紙電視輪番轟炸。

可那時(shí)的秦邦偉財(cái)力并不雄厚，于是他將目光轉(zhuǎn)向中老年人。對(duì)于這個(gè)群體來說，養(yǎng)生是硬需求，只要產(chǎn)品真的有效，經(jīng)濟(jì)條件允許，他們絕對(duì)愿意掏錢買單。

看準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)，秦邦偉先在產(chǎn)品上下功夫，請(qǐng)來中國(guó)保健協(xié)會(huì)食物營(yíng)養(yǎng)與安全專業(yè)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)孫樹俠、原國(guó)家衛(wèi)生部保健局局長(zhǎng)王敏清、北京協(xié)和醫(yī)院主任醫(yī)師向紅丁等醫(yī)學(xué)專家，組成專家顧問團(tuán)，研發(fā)液體海參，并將其命名為東方神參。

在產(chǎn)品上有了底氣，秦邦偉就開始通過加盟的方式進(jìn)駐社區(qū)，因?yàn)樯鐓^(qū)距離他的目標(biāo)用戶——中老年人最近。不久之后，這樣的社區(qū)店幾乎遍布整個(gè)山東省的大小城市。不僅如此，他還在威海建立了自己的海參深加工基地，產(chǎn)能達(dá)10億元。

將產(chǎn)品對(duì)接到最有效的客戶群，效果自然立竿見影?，F(xiàn)在東方神參的社區(qū)店已經(jīng)走出山東，達(dá)到500家；而液體海參的生產(chǎn)基地也正在擴(kuò)建，秦邦偉計(jì)劃將產(chǎn)能提高到400億元。

爆品+預(yù)售制

十年的時(shí)間，一款產(chǎn)品、一個(gè)入口、一個(gè)群體，秦邦偉遠(yuǎn)離這期間風(fēng)生水起的電商、互聯(lián)網(wǎng)，做著不受關(guān)注的傳統(tǒng)生意。雖沒有功成名就，倒也穩(wěn)扎穩(wěn)打，一幫跟著他打天下的加盟商少則數(shù)十萬元，多則上百萬元，賺得心滿意足。

但秦邦偉卻不是一個(gè)容易滿足的人，他一心琢磨著做一份大事業(yè)。如果將社區(qū)實(shí)體店連成網(wǎng)，打造一個(gè)平臺(tái)，會(huì)不會(huì)創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)？

這個(gè)問題，秦邦偉從2007年就開始思考了，但他一直沒有一個(gè)較為清晰的想法，對(duì)于這個(gè)平臺(tái)如何搭建，搭建好了做什么也沒有一個(gè)成形的輪廓。

他唯一能做的就是一點(diǎn)一點(diǎn)摸索，他先是自籌資金做了一個(gè)管理系統(tǒng)，將實(shí)體店的數(shù)據(jù)匯總起來，做簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析，幫助實(shí)體店補(bǔ)貨、核算。

有了這個(gè)管理系統(tǒng)，秦邦偉的思路打開了。過去他對(duì)加盟店的管理較為松散，一切以幫助加盟店盈利為導(dǎo)向，現(xiàn)在有了管理系統(tǒng)，他對(duì)加盟店的掌控力度加大了，就可以把他們整合起來做點(diǎn)其他的事兒。

東方神參的加盟店一直只售賣液體海參一款產(chǎn)品，他們通過產(chǎn)品聚集會(huì)員，但提供的服務(wù)卻很單一，就是優(yōu)惠活動(dòng)?，F(xiàn)在，秦邦偉的想法是延伸會(huì)員服務(wù)，比如為會(huì)員提供其他的產(chǎn)品，價(jià)格要低于市場(chǎng)價(jià)。

他最先想到的就是土特產(chǎn)。為了不在采購(gòu)環(huán)節(jié)大費(fèi)周章，秦邦偉想到一個(gè)好方法。他通過各地的會(huì)員收集信息，當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)哪家質(zhì)量最高，價(jià)格最實(shí)惠，“這些信息外地人費(fèi)很大勁也很難搞清楚，但會(huì)員們卻了如指掌?！?/p>

秦邦偉管這種做法叫“借勢(shì)”，也叫“采購(gòu)本土化”。有了這關(guān)鍵的信息收集之后，他再派出自己的采購(gòu)員去談價(jià)格、談細(xì)節(jié)，完成最后的采購(gòu)工作。目前，秦邦偉已經(jīng)在各地的加盟店推出煙臺(tái)蘋果、東北木耳、春節(jié)海鮮禮包的銷售活動(dòng)，受到會(huì)員的歡迎和支持。

在這些土特產(chǎn)品的銷售過程中，秦邦偉還有兩個(gè)關(guān)鍵的招數(shù)：一個(gè)是爆品，一次只推一款產(chǎn)品，既注重季節(jié)性，又注重新鮮感；另一個(gè)則是預(yù)售制，先讓會(huì)員預(yù)訂，然后再采購(gòu)發(fā)貨，這樣做的好處就是保證零庫(kù)存。

社區(qū)生意如何形成閉環(huán)？

通過提供大爺大媽感興趣的土特產(chǎn)，秦邦偉加強(qiáng)了會(huì)員的黏性。目前，東方神參已經(jīng)擁有超過30萬名的會(huì)員。秦邦偉的目標(biāo)是做到核心會(huì)員3000萬，邊際會(huì)員3個(gè)億。所謂的邊際會(huì)員，就是大爺大媽的子女親眷。為了迎合他們的需求，秦邦偉還計(jì)劃擴(kuò)展產(chǎn)品品類，將健康產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品等納入其中。

如果能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，一個(gè)面向社區(qū)的購(gòu)物平臺(tái)就已經(jīng)頗具規(guī)模。有了這個(gè)想法，秦邦偉聯(lián)合上千家名特優(yōu)實(shí)力企業(yè)集團(tuán)，共同打造圣洲易購(gòu)項(xiàng)目。這個(gè)平臺(tái)既有直面消費(fèi)者的前端——社區(qū)店，又有保證平臺(tái)運(yùn)作的后臺(tái)——管理系統(tǒng)。它將用戶需求進(jìn)行線上整合管理，然后通過線下采購(gòu)、運(yùn)輸直達(dá)消費(fèi)者，用秦邦偉自己的話說，“這才是真正的O2O”。

為了提高運(yùn)輸?shù)男?，秦邦偉還聯(lián)合威海的一家第三方物流公司整合各地的物流資源，整車直發(fā)目的地，不中轉(zhuǎn)，比快遞還快。

十年來，秦邦偉一直遠(yuǎn)離互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，可是到最后他卻殊途同歸，而這個(gè)回歸的落腳點(diǎn)，就是互聯(lián)網(wǎng)+社區(qū)經(jīng)濟(jì)。這是時(shí)下最流行的話題，互聯(lián)網(wǎng)大佬們正忙著在此布局，秦邦偉卻已耕耘了十年。

除了打造購(gòu)物平臺(tái)，秦邦偉還計(jì)劃在此基礎(chǔ)上打造社區(qū)休閑娛樂平臺(tái)、社區(qū)健康平臺(tái)，以及社區(qū)居家養(yǎng)老平臺(tái)。這是一個(gè)宏偉的藍(lán)圖，如果成功，他將把社區(qū)中老年人的吃喝玩樂、健康、養(yǎng)老等需求整合起來形成閉環(huán)。

有的時(shí)候你以為是落后了，但最后卻發(fā)現(xiàn)早已走在了時(shí)代的前面。