張嫣

沒有人喜歡事故車，但你不知道的是，這背后蘊含著巨大的商機。國內(nèi)已有先行者看到了這塊蛋糕。

在汽車后市場行業(yè)摸爬滾打了近20年的陳健鵬，瞄準了一個新的細分領(lǐng)域——全損二手車拍賣。對于大多數(shù)中國人來講，這是個陌生的領(lǐng)域；但在發(fā)達的汽車消費市場，已經(jīng)年交易量逾300萬輛。

1991年畢業(yè)于清華大學自動化系的陳健鵬，最早在清華紫光工作了5年，隨后他進入生產(chǎn)汽車檢測設(shè)備的德國企業(yè)百斯巴特（Beissbarth），在百斯巴特被德國零部件企業(yè)博世收購之后，開始在博世負責后市場方面的工作。

由于工作的性質(zhì)，陳健鵬需要與保險業(yè)、維修廠家打交道。而在這一過程中，陳健鵬發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：目前中國被定為“全損”的車輛過少；而出于種種因素，當汽車發(fā)生交通事故后，被推定為全損的車輛又難以及時地從保險公司流轉(zhuǎn)至維修廠家，并在市場中消化。

陳看到了其中的商機，而在對北美二手車拍賣行業(yè)考察之后，他心中萌生的念頭得以進一步具化——做一個獨特的二手車拍賣網(wǎng)絡(luò)交易平臺。

不同于當今服務(wù)于車商的車易拍、服務(wù)于消費者的車王認證二手車超市，這個交易平臺是作為溝通保險公司與維修廠家的紐帶而呈現(xiàn)；不同于其他平臺對于事故車的“嫌棄”，這個二手車拍賣平臺只拍賣事故車。

隨后，陳健鵬與他的校友以及在汽車后市場領(lǐng)域合作多年的三位友人，在2014年6月設(shè)立北京恒泰博車拍賣有限公司，簡稱博車網(wǎng)，定位于保險公司可修復事故車拍賣和二手車定制化拍賣，商業(yè)模式則是：基于互聯(lián)網(wǎng)拍賣保障車輛處理的實效性；通過拍賣的方式使車輛得到價值最大化。

在這個領(lǐng)域，“博車網(wǎng)”并不是第一家公司，也不是唯一的一家；但機會則是：在這個尚未打開的細分市場，還沒有“巨無霸”。

北美模板

2013年9月，作為中國拍賣行業(yè)協(xié)會機動車委員會副主任委員的陳健鵬跟隨中國拍賣行業(yè)協(xié)會來到了北美行業(yè)考察。

盡管在中國，這一理念尚未普及。但在美國等汽車市場較為成熟的國家，通過拍賣的方式處理被定為“全損”的事故車已并不稀奇——在發(fā)生事故后，如果施救、整理、修復、續(xù)運至目的地的費用之和過高，就會按照全損對投保車輛進行賠付，然后保險公司收回殘值車。而保險公司為了減小損失，則會通過事故車拍賣平臺對車輛進行再次出售。

對于保險公司而言，當維修成本較高時，將車輛定為“全損”并盡快將事故車出售，有助于提升其客戶滿意度，節(jié)約時間成本與監(jiān)控成本。

而對于購買事故車的維修廠商而言，一部分維修廠商通過低價購買車輛并進行專業(yè)維修，從而達到再出售的目的；另一方面，當單獨出售非核心零部件所獲得的價值，高于修復車輛再出售所獲得的價值時，一些維修廠則選擇通過這種方式獲得非核心零部件提供給其客戶。

自1997年以來，由于汽車制造行業(yè)的變革和包括安全氣囊在內(nèi)的技術(shù)發(fā)展，被推定為全損的機動車呈逐年增長的趨勢。

如今，美國每年有超過350萬輛被定為“全損”的機動車。這樣的大環(huán)境也培育了北美殘值車拍賣的龍頭企業(yè)——IAA（Insurance Auto Auctions）與Copart。

如今，IAA已經(jīng)是一家上市公司，并與美國和加拿大地區(qū)超過150家企業(yè)達成了合作關(guān)系，其服務(wù)領(lǐng)域包括全損車、追回贓車、車隊租賃、車行置換車輛和撞損租賃車輛的處理等。

2012年IAA通過拍賣方式處置了140萬輛事故車，這些以百萬計的車輛不僅在美國及加拿大流轉(zhuǎn)，甚至輸送于周邊其他國家。

由于靠近墨西哥，IAA的圣迭戈拍賣約有15%～20%的車輛出口至墨西哥，因此，在拍賣會現(xiàn)場，人們能夠看到一眾墨西哥面孔。而為了便于客戶參拍，拍賣師則采用英語和墨西哥官方語言西班牙語雙語進行拍賣。

在IAA拍賣的標的中，有一些事故車破損不堪到甚至不能移動。對還可移動的事故車，IAA會由專人駕駛進入拍賣通道進行現(xiàn)場與網(wǎng)絡(luò)同時拍賣；部分不可移動的標的則會被停放在停車場，由拍賣引導車引導，在標的物旁進行現(xiàn)場拍賣，同時接受網(wǎng)絡(luò)的報價。在IAA的圣迭戈拍賣場，網(wǎng)絡(luò)拍賣成交比例達15%左右。

盡管各個企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)拍賣是否占據(jù)主流這一問題不置可否，但考慮到互聯(lián)網(wǎng)匯集碎片化信息的超強能力，諸多企業(yè)已經(jīng)與IAA一樣開始試水網(wǎng)絡(luò)拍賣業(yè)務(wù)。

而更有激進者——位于美國達拉斯州的Copart公司則完全依靠網(wǎng)絡(luò)交易。

2000年至2003年期間，Copart公司曾嘗試現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)同步拍賣，但在2003年已完全放棄現(xiàn)場拍賣，因為，他們發(fā)現(xiàn)“來現(xiàn)場參加拍賣會的客人越來越少，以至于拍賣現(xiàn)場的工作人員都快無事可做”。

在全面轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)拍賣后，Copart累計在自有的拍賣系統(tǒng)VB2上投入1億美元，包括數(shù)據(jù)分析在內(nèi)的IT員工超過200人。

而與IAA相同的是，Copart也已完成了資本融入，通過在納斯達克上市實現(xiàn)了從傳統(tǒng)拍賣公司到互聯(lián)網(wǎng)公司的轉(zhuǎn)變，根據(jù)其給出的數(shù)據(jù)，2012年Copart完成了200萬輛事故車交易。而由于網(wǎng)絡(luò)公司的易擴張?zhí)匦裕珻opart已在2007年開始全球擴張——目前已經(jīng)在北美之外的英國、德國、巴西、中東、印度等地開展拍賣業(yè)務(wù)。

不成熟市場

在中國，事故車拍賣則有著更為豐厚的利潤。“中國特色”為諸如博車網(wǎng)等拍賣公司的生存，創(chuàng)造了更為優(yōu)厚的先決條件。

由于當前中國汽車維修市場普遍存在的零部件維修價格過高的情況——零整比甚至高達12倍，是國外平均水平的4倍。零部件價格過高以及4S維修費用的虛高，導致了事故車修復費用的整體虛高。

這就導致了同樣一輛事故車，在4S店修復的花費遠比在普通修理廠修復要高，而車輛的殘值也就低于其整備后維修廠的售出價格。兩者之間的價差，讓諸多維修廠愿意以低價購買保險公司拍出的事故車，通過專業(yè)整備后再以較高價格賣出。endprint

雖然目前中國政府的反壟斷措施頻出，未來零部件價格可能會有下調(diào)，但是對于事故車修復而言，依然存在著較高的利潤空間。盡管如此，但中國事故車的推定全損及拍賣處理體系則是“極不完善”的。

首先，這不完善在于保險業(yè)推定全損機制的不完善。

從年銷量看，中美兩國年銷量相近；但美國每年有超過300萬輛車通過保險行業(yè)被定為“全損”車輛，反觀國內(nèi)，2013年僅有不足1037輛車被定為全損。

而之所以造成如此現(xiàn)狀，與行業(yè)內(nèi)部的“潛規(guī)則”不無關(guān)系。由于4S店兼售保險業(yè)務(wù)，因此當車輛發(fā)生事故后，考慮利益輸送關(guān)系，保險公司首先會讓車主前往4S店進行維修。

另一方面，盡管當前保險公司已經(jīng)十分認同認定全損車輛并進行拍賣帶來的高效率與對客戶滿意度的提升，但是其拍賣的渠道并不完善。幾乎每個保險公司都有各自的“內(nèi)部尋殘網(wǎng)”，以此將車輛的殘值信息發(fā)給經(jīng)過授權(quán)認定的幾家修理廠并通過郵件來確定價格。但效率較低，且由于競價者有限，其成交價往往也較低。

此外，誠信問題也是一直掣肘事故車拍賣發(fā)展的重要因素。陳健鵬對《汽車商業(yè)評論》說：“幾乎所有保險行業(yè)的同仁，都會認同這樣一種拍賣的方式，但事故車拍賣更需要的是誠信；從這個角度來講，事故車的拍賣可能受制于大環(huán)境對它的認同度，尤其是買受人——即維修廠家對這件事情的認同度?！?/p>

不成熟的市場，則意味著機會——不同于美國已擁有諸如IAA、Copart等巨頭，在中國，這個行業(yè)中的企業(yè)仍處于“小打小鬧”的階段。

吃螃蟹的人

諸如博車網(wǎng)這樣的企業(yè)，成為行業(yè)內(nèi)第一批“吃螃蟹的人”。盡管目前行業(yè)事故車定全損的比例仍不高，但陳健鵬對于意識的普及持樂觀態(tài)度。

在陳健鵬應(yīng)邀參加的保險公司工作討論中，各大知名保險公司均已將“通過拍賣的方式處理全損車輛”作為2014年非常重要的工作。

目前，當預(yù)估維修費用接近車輛實際價格的80%左右，保險行業(yè)才會給車輛定為全損，但是通過拍賣平臺出售二手車可以為保險公司回收資金，陳健鵬說，未來接近60%、甚至50%即可為車輛推定全損，在這樣的情況下，伴隨著事故車拍賣行業(yè)的發(fā)展，保險業(yè)認定全損車的機制會越來越完善，與成熟市場之間的差距也會越來越小。

美國自1980年代開始，涌現(xiàn)了事故車拍賣行業(yè)，發(fā)展至今，30余年的時間內(nèi)發(fā)展到了300萬輛級別的事故車拍賣量；而陳健鵬則認為，中國事故車拍賣行業(yè)的發(fā)展，“不用等那么久”。而時間，“或許是10年”。

在陳健鵬的規(guī)劃當中，它想要成為中國的Copart，主要依托網(wǎng)絡(luò)競拍來對事故車進行競價交易，服務(wù)于保險公司和委托人。同時，作為一個開放的網(wǎng)絡(luò)平臺，買受人——一般為維修廠家，可以自由地在平臺上參與競價。

不同于美國Copart目前完全依賴網(wǎng)絡(luò)拍賣的模式，由于中國信任與誠信缺失的大環(huán)境，陳健鵬選擇了一個“折衷”的方式——在汽車保有量較大或需求較大的城市布點，在每個城市設(shè)立分公司及服務(wù)點。

陳健鵬告訴《汽車商業(yè)評論》，對于博車網(wǎng)而言，快速布點的“多”比“大”更關(guān)鍵，“在每個地方都要先設(shè)立對接，無論是保險公司還是被保險人，對拍賣方式都需要逐漸認同的過程”。

也因此，陳健鵬在選擇合作伙伴時，選擇了三位分布于廣州、上海、沈陽的友人——這樣讓博車網(wǎng)在全國的主要發(fā)達城市都布了點。在其規(guī)劃中，博車網(wǎng)將以包括北京在內(nèi)的四個城市起步，盡快建立12～15家分公司，并持續(xù)對IT系統(tǒng)進行改進。

雖然剛剛設(shè)立公司，但實際自2013年底運作至今年7月，博車網(wǎng)已經(jīng)布下了13個點，截止到年底，則將建成16個服務(wù)點。2015年，博車網(wǎng)預(yù)計將覆蓋全國20個城市，并對網(wǎng)拍平臺、內(nèi)部管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)逐步完善。到2017年，將全部完善全國網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

兵貴神速，博車網(wǎng)已經(jīng)與“幾乎說得出名字”的保險公司都有合作，而在其中，與平安保險的合作則較為深入，“我們所有落地的城市，和平安都全面合作”，陳健鵬如是說。

兩大風險

博車網(wǎng)作為服務(wù)平臺，則將收取5%～10%的服務(wù)費，由于涉及救援等綜合費用，處理全損二手車的服務(wù)費相較于其他二手車平臺1.5%～3%的服務(wù)費要高出許多。

但與此同時，陳健鵬的團隊面臨的最重要的問題則是對車輛拍出價格的預(yù)估。在博車網(wǎng)，50個人的團隊中目前有近30人主要對全損二手車進行“價值判斷”，并對保險公司進行報價——判斷最終成交價，這被稱為“保留價”。

陳健鵬表示，這是非常重要的一步。由于保險公司處置全損車輛是有成本的——它需要向被保險人進行補償，因此保留價對于委托人而言，相當于一顆“定心丸”。不超過保留價的車輛，或是要流拍，或是由拍賣平臺補差價，以確保保險公司的利益，“你報高了要吃虧；但你報低了，大家覺得你能力有限，你們平臺能力有限——為什么別的平臺能報價更高。所以報價的準確性和合理性是非常重要的”。

另一個風險，則來源于政策。

目前全損二手車除了復修出售，另一大去向則是流往拆車件市場——一些修復價值不高的車輛，往往在拍賣之后被拆解，相關(guān)非安全件則被不同的商家買走并進行二次銷售。

《汽車商業(yè)評論》了解到，中國的拆件市場年銷售額大于300億元。僅以廣東陳田交易市場的拆件銷售為例，共有約800個商鋪完全進行拆車件買賣，而每個商鋪平均月銷售額將近30萬元?？紤]到淡季因素，一個商鋪的年銷售額則將近300萬元——僅廣東一個拆車件交易市場的銷售額，就接近24億元。

但在拆車件領(lǐng)域，政策則完全處于真空狀態(tài)。這亦為全損二手車拍賣行業(yè)的發(fā)展，帶來一定的不確定性。雖然目前拆車件市場主要經(jīng)營的為非安全件，但如果政策收緊，相關(guān)標準出臺，勢必在一定程度上影響全損二手車的流動性。

除了政策風險，新型企業(yè)發(fā)展過程中，亦將面臨同行業(yè)競爭者的挑戰(zhàn)。對此，陳健鵬并不諱言，但他認為，博車網(wǎng)的團隊有更豐富的職業(yè)經(jīng)理，在流程上會比同行考量得更周到，進而能提供更為專業(yè)化的服務(wù)。

對于是否“進行融資以走得更快”這一問題，陳健鵬的看法是，“這并不是一個完全依靠資本驅(qū)動的市場”。對于注冊資本過千萬元的博車網(wǎng)而言，“我們對資本的需求并不像普通做二手車拍賣的公司那樣，對資本需求那么渴望”。

但他亦表示，隨著公司業(yè)務(wù)的擴張，預(yù)計在2016年年初，引進一部分戰(zhàn)略資本，“現(xiàn)在就有很多人在跟我們談這個事，但是我們現(xiàn)在基本上不把精力放在這一方面”。

而目前，博車網(wǎng)所考慮的是為其會員提供相應(yīng)的金融服務(wù)。如同平安二手車、車易拍目前試水的二手車信貸業(yè)務(wù)，維修廠可以僅給付一定比例的金額即從博車網(wǎng)提走車輛。

盡管陳健鵬未透露目前在博車網(wǎng)上銷售的車輛數(shù)量與成交率，但他表示，其成交率遠高于業(yè)內(nèi)二手車平臺60%～70%的成交率。endprint