文／本刊記者 唐亞男

批發(fā)商的求變

貴州今童董事長趙勝祥2014年做的最重要的一件事，應(yīng)該是籌備開了間15萬平方米的兒童娛樂城，包含魔幻城、兒童天地、娛樂天地、早教、攝影。這真的是不折不扣的“大店”了。

趙勝祥從20世紀(jì)90年代開始進(jìn)入嬰幼兒食品行業(yè)，對(duì)過去和即將發(fā)生的事情所展現(xiàn)出來的趨勢，他都有非常清晰的思路。“我做這個(gè)行業(yè)20多年，從一剛開始就是做批發(fā)?！壁w勝祥說。

趙勝祥在貴陽有20家零售店鋪，在貴州全省有400多家加盟店，他對(duì)加盟店的管理參與不多，主要還是產(chǎn)品上的扶持?！凹用说晁麄円錾?，就讓他們把生意做好，比如我自己也開店，但是我的價(jià)格賣得比他們還要高。我們也沒有任何加盟費(fèi)，只能說是商業(yè)聯(lián)盟?！?/p>

這是一個(gè)非常樸質(zhì)的生意關(guān)系，不參與店的管理，卻要管理好自己代理的產(chǎn)品。

在目前的市場情況下，趙勝祥也毫不掩飾作為批發(fā)商的危機(jī)感，但也不曾擔(dān)心未來的變化自己適應(yīng)不來?！霸谖覀冞@個(gè)市場，未來3到5年，做配送型批發(fā)還是有些空間的，但也需要再尋求突破改變?！?/p>

“大店潮”來襲

趙勝祥的改變，第一項(xiàng)便是要開出一個(gè)真正的專門針對(duì)兒童的“城市綜合體”。這是出于對(duì)市場環(huán)境的認(rèn)知做出的決定?！拔易隽?0多年，對(duì)市場還是了解的?！壁w勝祥說，“現(xiàn)在很多門店被電商沖擊，我們要做一些線上不能做的，比如早教、娛樂，可以增加人氣。”

他也透露，現(xiàn)在很多房地產(chǎn)公司也想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，但這不僅需要資金，也需要對(duì)市場有深刻認(rèn)識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)。

是的，在線上的沖擊下，線下門店感受最明顯的就是客流銳減，如果不解決客流的問題，其他的銷售技巧便施展不開?！拔覀冞@個(gè)兒童城，主要是娛樂主題為導(dǎo)向。50%娛樂，30%賣場，20%吃的?！壁w勝祥說，只要實(shí)施得當(dāng)，將對(duì)吸引客流產(chǎn)生很大幫助。

而他做出這個(gè)決定，還因?yàn)樗疃M(fèi)者的心理?！笆紫仍谔暨x產(chǎn)品的時(shí)候，大人們對(duì)小孩子的東西比對(duì)自己的更上心?！壁w勝祥說，“有時(shí)候消費(fèi)者其實(shí)不是怕花錢，是怕買不到好的產(chǎn)品?！?/p>

今童一開始的產(chǎn)品線就涉及中高端，致力于滿足各個(gè)水平的消費(fèi)者需求。比如海普諾凱1897這款高端奶粉進(jìn)入市場時(shí)，因荷蘭原奶地原罐進(jìn)口和全面安全的配方，受到了消費(fèi)者的喜愛，也剛好迎合了消費(fèi)者想要給寶寶更好東西的消費(fèi)心理，“而且消費(fèi)者一看這款是北大專家醫(yī)學(xué)驗(yàn)證的，很愿意接受?！壁w勝祥補(bǔ)充道，“當(dāng)然產(chǎn)品肯定要物有所值，要讓消費(fèi)者覺得花錢花得值得?！?/p>

除了對(duì)產(chǎn)品的需求，趙勝祥還發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)兒童娛樂的需求?！敖?jīng)常爸爸媽媽不知道帶孩子去哪兒玩?！彼f。在父母對(duì)孩子“吃喝玩樂”的重視下，便是這個(gè)“兒童娛樂城”產(chǎn)生的動(dòng)因。

據(jù)趙勝祥介紹，這個(gè)店的光設(shè)計(jì)費(fèi)用投入就上百萬元，是一個(gè)批零結(jié)合的購物中心，市場反饋如何，不僅需要時(shí)間的驗(yàn)證，還需要消費(fèi)者用腳投票。