Hardship of Negotiation

對(duì)CFO而言，在海外投資的談判上，可能是一個(gè)非常艱辛的過程。

2010年末，筆者所在的中鋁礦礦產(chǎn)資源有限公司，開始將中國(guó)某銀行的數(shù)十億美元貸款引入南美某國(guó)，用于中國(guó)海外礦山項(xiàng)目建設(shè)中設(shè)備采購(gòu)、施工與建設(shè)、各種項(xiàng)目相關(guān)費(fèi)用的支付。但是根據(jù)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定，在支付過程中，需要經(jīng)過貸款銀行及代理銀行的審核，確保資金的安全和用于項(xiàng)目建設(shè)。由于當(dāng)?shù)貨]有一家來(lái)自中國(guó)的銀行的分支機(jī)構(gòu)，貸款行必須指定當(dāng)?shù)匾患毅y行作為代理銀行。為此，作為企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，筆者以主談人的身份開啟了對(duì)代理行的選擇過程。

這段經(jīng)歷總結(jié)下來(lái)是：貸款行、代理行、公司三方進(jìn)行了為期3個(gè)月的談判。期間，代理銀行兩度更換、條款反復(fù)更改，加之三種語(yǔ)言、兩地13小時(shí)時(shí)差的不便，伴隨著智慧與勇氣的較量、不同人物的大喜大悲的轉(zhuǎn)換過程，最終簽署了三方合同，并將代理銀行的年代理費(fèi)用從最初的上百萬(wàn)美元報(bào)價(jià)降低到了10萬(wàn)美元，國(guó)家和公司的利益均得到了維護(hù)，合作簽署各方均表示滿意。

3個(gè)月的談判，跌宕起伏，筆者有過私下的感慨和當(dāng)著談判對(duì)手被一股暖流涌入，雙目卻硬生生按捺住不忍流出的經(jīng)歷。此次談判結(jié)束后，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，不愿再回顧這件事。2013年 ，筆者調(diào)動(dòng)工作回國(guó)后，靜下心來(lái)，再細(xì)細(xì)回味這一過程，得出的結(jié)論是：兩國(guó)或兩種文化和制度的差異，導(dǎo)致了這些沖突的發(fā)生。而這些差異，注定會(huì)發(fā)生在其他中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門、走向海外的過程中。筆者建議，代表中國(guó)利益一方的人，即使進(jìn)行了事前的充分準(zhǔn)備，也還需要臨陣不慌，要以國(guó)家利益和國(guó)家實(shí)力為底氣，按照商業(yè)的基本原則和企業(yè)的特點(diǎn)，不卑不亢地與對(duì)手周旋，才能取得合作和雙贏。在此，筆者對(duì)談判的幾個(gè)核心要點(diǎn)進(jìn)行回顧和分析，與那些已走出國(guó)門、即將走出國(guó)門、考慮走出國(guó)門的中國(guó)企業(yè)分享和交流。

1.就合同糾紛仲裁地的選擇，談判陷入僵局，第一次更換談判對(duì)手。

此次談判一開始是三方參與。由于當(dāng)?shù)嘏c中國(guó)的時(shí)差是13個(gè)小時(shí)，且官方語(yǔ)言是西班牙語(yǔ)，在談判過程中，西語(yǔ)、英語(yǔ)和中文交錯(cuò)使用。談過幾次后，貸款行不再直接參與談判，而是由企業(yè)與代理行談判，再向貸款行匯報(bào)。就幾方責(zé)任和義務(wù)談判后，更多地屬于技術(shù)環(huán)節(jié)，只要明文規(guī)定清楚、白紙黑字，進(jìn)展還算比較順利。但就合同糾紛仲裁地的選擇，陷入了僵局。貸款行主張，仲裁地應(yīng)該在中國(guó)，因?yàn)橘Y金來(lái)自中國(guó)，用錢的企業(yè)也來(lái)自中國(guó)，項(xiàng)目是中國(guó)投資的項(xiàng)目。代理行則主張仲裁方應(yīng)該在當(dāng)?shù)兀驗(yàn)殄X是在當(dāng)?shù)刂Ц兜?，支付?duì)象大多是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。此外，當(dāng)?shù)胤钚械氖敲绹?guó)式法律，具有國(guó)際通用性，而中國(guó)法律不具備國(guó)際通用性。雙方再討論后，企業(yè)代表提出用香港作為仲裁地，以英國(guó)法律為合同司法法律，得到了貸款行的同意。代理行也很快提出應(yīng)對(duì)，建議用美國(guó)作為仲裁地。雙方自此互不相讓，談判進(jìn)入僵局。

貸款行在世界多國(guó)有項(xiàng)目貸款，其管理早已國(guó)際化，為業(yè)內(nèi)所認(rèn)可。香港雖然是中國(guó)的特別行政區(qū)，其政體、司法卻是充分國(guó)際化、市場(chǎng)化的。代理行盡管是當(dāng)?shù)氐谝淮筱y行，在當(dāng)?shù)乜梢院麸L(fēng)喚雨，但其規(guī)模不過幾百億。該國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與中國(guó)根本就不是一個(gè)量級(jí)，需要借助中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來(lái)“搭車”。因此，當(dāng)代理行不顧實(shí)力和實(shí)際情況，以擔(dān)心中國(guó)對(duì)香港會(huì)有不良影響為理由與貸款行進(jìn)行死磕時(shí)，結(jié)果不言自明。很快，貸款行在聽到筆者介紹當(dāng)?shù)赜兴奈寮覈?guó)際銀行，也都一直想與我司建立聯(lián)系時(shí)，迅速指示，可以更換這家銀行！

2.第二家代理行也被炒！

第二家銀行在當(dāng)?shù)嘏琶谒?，以辦公環(huán)境自由前衛(wèi)著稱，在中國(guó)上海設(shè)有代表處。找這家銀行代理，是因?yàn)樗麄円豢跉獯饝?yīng)了合同的仲裁地和仲裁法律的安排。在不到一周時(shí)間內(nèi)，我們迅速達(dá)成協(xié)議。第二天，正值我司董事長(zhǎng)即將乘機(jī)離開當(dāng)?shù)?，?zhǔn)備帶著兩方已簽好字的合同回國(guó)時(shí)，筆者一大早趕去銀行簽字，卻不料對(duì)方主管經(jīng)理回答說，有些環(huán)節(jié)還在上層審批中，下午簽字。懷著忐忑的心情，筆者和資金部經(jīng)理下午趕到地點(diǎn)，對(duì)方經(jīng)理一改早上的口氣，說不能接受我們基于工作量而提議的代理費(fèi)的方案，只能按照他們新提出的代理費(fèi)方案簽約，同時(shí)還在北京與貸款行取得了聯(lián)系。此時(shí)此刻，董事長(zhǎng)已準(zhǔn)備赴機(jī)場(chǎng)回國(guó)，對(duì)方突然獅子大張口要上百萬(wàn)美元，氣憤之下，頓覺一股暖流沖進(jìn)了眼眶！筆者不再說什么，只是要求對(duì)方將他們的看法逐條以文字形式寫出，看與原定協(xié)議的要求究竟差異在哪里。

回到家中，筆者以郵件發(fā)出要求，請(qǐng)他們?cè)谙轮芤换貜?fù)。隨后，筆者又與北京的貸款行取得聯(lián)系，貸款行重申尊重公司的意見與決策！筆者暗下決心，這家銀行若死不講理，也要炒掉！

3.峰回路轉(zhuǎn)，第一家代理行起死回生！

與第二家銀行的僵局發(fā)生在周五，到了周日，資金部經(jīng)理就給了筆者好消息，第一家銀行表示愿意與我們重新合作，周一就要來(lái)公司拜會(huì)我們。原來(lái)，在周五回家的路上，筆者就交代給資金部經(jīng)理，迅速與第一家銀行取得聯(lián)系，看他們有什么新的反應(yīng)。盡管當(dāng)?shù)厝瞬幌矚g周末加班工作，高管人員大多去海邊別墅去度周末。但接到我們的消息，還是很快給了反饋。周一一大早，該銀行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理就來(lái)到我公司，感謝我們重新給予他們機(jī)會(huì)。很快一切搞定。不僅仲裁條款依了我們的條件，且年代理費(fèi)收費(fèi)方案也接受我們的合理提議。雙方都有大悲大喜的感覺，但誰(shuí)也沒有表現(xiàn)出來(lái)。第二天我們完成了簽字。

4.思考

“現(xiàn)在的中國(guó)人真有錢！”，“中國(guó)的大企業(yè)有錢！”，“中國(guó)的銀行有錢！”等等。這些話是我在當(dāng)?shù)毓ぷ鞯膸啄昀锝?jīng)常聽到的話。

中國(guó)的企業(yè)在國(guó)外做大項(xiàng)目時(shí)，通常都是一家銀行貸款，哪怕是規(guī)模上十億美元，這在許多國(guó)家是不可想象的。因?yàn)閲?guó)外私有公司去貸那么多的款，沒有一家商業(yè)銀行是愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，所以往往會(huì)出現(xiàn)銀團(tuán)貸款。很顯然，中國(guó)的銀行具有一些不同的特征，而中國(guó)企業(yè)管理層由于多種原因，與當(dāng)?shù)厝藴贤黠@不夠，但談到投資時(shí)，則給當(dāng)?shù)厝说母杏X是中國(guó)企業(yè)不缺錢。項(xiàng)目所在國(guó)雖然不是發(fā)達(dá)國(guó)家，但其精英階層多半有在歐美受教育和工作的經(jīng)歷，浸淫于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)多年。因此，當(dāng)?shù)诙毅y行的高管人員發(fā)現(xiàn)中國(guó)的企業(yè)不像他們期待的那樣歐美化時(shí)，很可能會(huì)錯(cuò)誤地以為來(lái)自中國(guó)的公司并不理解發(fā)達(dá)市場(chǎng)的規(guī)則，因而對(duì)我們采取了不理性的做法。

然而，他們沒有看到，今天的中國(guó)人已經(jīng)不是1979年剛打開國(guó)門時(shí)的中國(guó)人了。幾十年的改革開放，早已鍛煉成長(zhǎng)起來(lái)了一批既富有愛國(guó)熱情和責(zé)任感，也了解國(guó)際準(zhǔn)則，通曉國(guó)際語(yǔ)言的中國(guó)企業(yè)精英。盡管中國(guó)的管理層也需要對(duì)國(guó)外市場(chǎng)和風(fēng)土人情進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)，但這并不妨礙中國(guó)企業(yè)取長(zhǎng)補(bǔ)短，求同存異；國(guó)外的企業(yè)家也要看到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和中國(guó)人的聰敏與正直是互動(dòng)的，要理性地對(duì)待中國(guó)的企業(yè)，則中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門，與當(dāng)?shù)厝嗣窈献鞴糙A、共創(chuàng)美好的未來(lái)將是可以預(yù)期的。