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        做第二的謀略

        2015-05-06 10:16:54
        學苑創(chuàng)造·C版 2015年3期
        關鍵詞:美國黑人弗雷廣告語

        從上世紀50年代起,弗雷公司一直是美國黑人化妝品市場的龍頭老大,占據(jù)了近75%的市場份額。處于第二位的約翰遜公司想與之抗衡,卻始終找不到一個好辦法。

        約翰遜公司由于技術和資金上的限制,只有一種產(chǎn)品——粉質(zhì)化妝膏。一番冥思苦想后,約翰遜公司的老總想出了一個絕妙的主意,準備打出這樣一條廣告語:“在你使用了第一品牌弗雷公司的化妝品后,請再擦一次第二品牌約翰遜公司的化妝品,效果將令你意想不到!”但廣告語立即遭到了公司員工的強烈反對,他們認為這是在花錢幫弗雷公司做免費宣傳,最關鍵是廣告還承認了弗雷公司第一的地位。老總搖搖頭,說:“在黑人消費者中,弗雷公司的化妝品享有良好的聲譽,不管我們承不承認,它都是第一。如果我們的產(chǎn)品能跟弗雷公司一同出現(xiàn),看似在抬高對方,其實是在抬高自己?!?/p>

        正如約翰遜公司老總所言,廣告一經(jīng)推出,效果極佳。不僅更多的黑人消費者開始使用約翰遜公司的產(chǎn)品,更重要的是弗雷公司也因此放松了警惕,他們以為約翰遜公司早已輸?shù)眯姆诜?,現(xiàn)在只是在跟著自己混飯吃。

        趁著弗雷公司放松之際,約翰遜公司加緊研發(fā)新產(chǎn)品。其后的兩三年,約翰遜公司不斷推出黑人專用的美發(fā)、防曬等產(chǎn)品,并在每款產(chǎn)品上打著:“因為是第二,所以更努力?!边@種謙虛的態(tài)度,為他們贏得了更多的消費者。5年后,約翰遜公司終于超越了弗雷公司,成為美國黑人化妝品市場的新龍頭老大。

        素材延伸與運用:

        1.當自己無法與強大對手展開正面競爭時,示敵以弱,承認對手是第一,甚至借機“依傍”一下對手,利用它的優(yōu)勢來提升自己,才有可能趕超對手,走向成功。

        2.第二名只會選擇第一名做對手,而不會選第三。給第一名做廣告,宣稱自己是第二,其實也是讓人們在潛意識中把第二之后的其他對手給排除了。

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