蘇丹

白酒行業(yè)經(jīng)過兩年調(diào)整，一些龍頭酒企開始觸底反彈，逐漸進(jìn)入了恢復(fù)期。同時(shí)，白酒產(chǎn)業(yè)的集中度進(jìn)一步提高，大量中小酒企利潤(rùn)持續(xù)下降，面臨著破產(chǎn)、被收購(gòu)的局面。

本刊記者在2015春季糖酒會(huì)期間采訪了貴州貴酒銷售有限公司營(yíng)銷總監(jiān)李兵，他認(rèn)為，中國(guó)白酒未來(lái)5年會(huì)有天翻地覆的變化，大的酒企會(huì)越來(lái)越大，小的酒企會(huì)越來(lái)越差，大部分酒企和經(jīng)銷商會(huì)退出市場(chǎng)；但是中小企業(yè)如果穩(wěn)扎穩(wěn)打，找到最適合自己的模式，一樣有機(jī)會(huì)找到屬于自己的一片天空。

做品牌就是做消費(fèi)者

《銷售與市場(chǎng)》：越來(lái)越多的企業(yè)開始注重終端消費(fèi)者的重要價(jià)值，究竟如何來(lái)抓消費(fèi)群體，您是怎么考慮的？

李兵：現(xiàn)在做品牌就是做消費(fèi)者。事實(shí)上，傳統(tǒng)白酒企業(yè)一直以來(lái)都很注重消費(fèi)群體的工作。譬如品鑒會(huì)，只是原來(lái)是核心領(lǐng)袖的品鑒，而現(xiàn)在是大眾群體的品鑒。我這次在糖酒會(huì)期間感觸最深的是兩個(gè)方向的爭(zhēng)論：一是線下的社群營(yíng)銷，二是線上的微信銷售。我認(rèn)為，社群是小企業(yè)可以選擇的一種低成本高效率的溝通方式，這是需要企業(yè)持續(xù)去做的。但是當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定體量和積累之后，需要完成最后布局和銷量提升的時(shí)候，可以選擇微信銷售。因?yàn)槲⑿胖皇窍喈?dāng)于一個(gè)終端點(diǎn)，能完成品牌落地，卻無(wú)法給消費(fèi)者帶來(lái)好的體驗(yàn)。如果持續(xù)三五年去做消費(fèi)者工作，在全國(guó)范圍內(nèi)的每一個(gè)市場(chǎng)做同一件事情，相信這樣持續(xù)下去，最終消費(fèi)者就會(huì)有一個(gè)習(xí)慣，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同。所以企業(yè)必須先做線下的消費(fèi)者培育，再通過微信端去銷售，這樣也更適合中小企業(yè)的定位。

沒有最忠誠(chéng)的消費(fèi)者

《銷售與市場(chǎng)》：您說(shuō)中小企業(yè)更要做好消費(fèi)者培育工作，這樣的判斷基于什么樣的基礎(chǔ)？

李兵：有一句話說(shuō)得好，沒有最忠誠(chéng)的消費(fèi)者。所以企業(yè)就要持續(xù)地去刺激他們，去誘導(dǎo)他們，慢慢地將他們變?yōu)槠放频姆劢z，最終增加產(chǎn)品的指名購(gòu)買率。培育和引導(dǎo)消費(fèi)者主要有軟和硬兩種方式，硬的推廣方式不可能持續(xù)地去做，特別是對(duì)于很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，也沒有這么大的財(cái)力。所以通過軟性的、感情的維持是最有效可行的。

中國(guó)還有很多是基于人情的消費(fèi)，所以未來(lái)的銷售還是基于關(guān)系的銷售。當(dāng)然，這種銷售與過去的團(tuán)購(gòu)不同，團(tuán)購(gòu)的關(guān)系是基于利益關(guān)系的捆綁。團(tuán)購(gòu)的決策者多少都會(huì)有一些權(quán)力，它代表的是團(tuán)體的消費(fèi)，它是因?yàn)槔骊P(guān)系才進(jìn)行的交易。如果沒有了這種利益，那么這種關(guān)系自然也就解除了。

經(jīng)銷商要和企業(yè)一起玩轉(zhuǎn)市場(chǎng)

《銷售與市場(chǎng)》：那么按照這樣的模式發(fā)展下去，企業(yè)把消費(fèi)者和銷售終端都掌控了，是不是意味著企業(yè)可以不需要經(jīng)銷商呢？

李兵：前段時(shí)間朋友圈瘋傳兩篇文章，一篇是5年之內(nèi)經(jīng)銷商會(huì)死掉，一篇是5年之內(nèi)名煙名酒店會(huì)死掉。理由是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，手機(jī)端等新技術(shù)出現(xiàn)，改變了消費(fèi)者習(xí)慣，以至于引發(fā)了未來(lái)經(jīng)銷商還有沒有用的爭(zhēng)論。我的觀點(diǎn)是經(jīng)銷商不可能會(huì)死掉，傳統(tǒng)終端也肯定會(huì)存在，只是經(jīng)銷商必須要改變。

作為廠家，現(xiàn)在急需解決的兩個(gè)問題便是你的產(chǎn)品怎么賣，通過什么樣的渠道去賣。企業(yè)應(yīng)該告訴經(jīng)銷商在什么地方，用過什么樣的方法解決動(dòng)銷問題，同時(shí)不斷地復(fù)制，這樣的企業(yè)才是一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)。而像過去那種先大面積招商，完成銷售額再獎(jiǎng)勵(lì)一輛車這種硬性招商的方法，是極不負(fù)責(zé)任的，實(shí)際上是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商。

對(duì)于貴酒來(lái)說(shuō)，追求的是如何走得更長(zhǎng)，而不是突然爆發(fā)，因?yàn)槿绻l(fā)得太快，而服務(wù)跟不上的話，只會(huì)死得更快。我們更注重的是，經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)跟著企業(yè)的思路來(lái)玩，錢和規(guī)模都不重要，而是要和企業(yè)一起來(lái)做市場(chǎng)，和消費(fèi)者玩在一起、黏在一起。

（編輯：趙佳楠 zjnstc@126.com）