應(yīng)澤從，22歲在天津創(chuàng)立了皮裝品牌——“應(yīng)大”，不到30歲時成為業(yè)界領(lǐng)軍人物。

走在市場的前面

“我1986年做的是褲子生意，1988年轉(zhuǎn)做呢子大衣，1992年就開始設(shè)計皮衣了，2012年生產(chǎn)皮草。覺得市場要流行啥了就做啥，做生意要走到市場的前面。”應(yīng)澤從說，“雖然剛做新產(chǎn)品的時候會有很多人質(zhì)疑，但我仍然堅持，服飾產(chǎn)業(yè)本身變化非?？?，只有不斷創(chuàng)新、才能引領(lǐng)市場。”“當(dāng)時和我一起出來創(chuàng)業(yè)的人中，我是第一個來天津的，當(dāng)時覺得天津的服裝市場有發(fā)展。后來有了自己的柜臺，賺了些錢，但作為賣散貨的個體戶，我們?nèi)圆槐皇袌?、社會重視，于是?992年，我注冊了全國首個皮衣品牌應(yīng)大，現(xiàn)在專賣店已經(jīng)遍布天津、哈爾濱、鄭州等200多個城市?！?011年，應(yīng)澤從又創(chuàng)立了全國首家皮草4S店，“舊皮草送到店里進(jìn)行樣式、顏色的改造，不僅可以延長皮草的壽命、節(jié)約費用，也可以起到保護(hù)資源的作用?！?/p>

獨辟蹊徑搞到錢

“我曾嘗試去銀行貸款，卻只批準(zhǔn)了5萬元?！睉?yīng)澤從在資金問題上獨辟蹊徑，通過整合軟資源獲得了硬實力。

其一：上游“取水：當(dāng)時紡織工業(yè)發(fā)展嚴(yán)重滯后于服裝產(chǎn)業(yè)，我國面料的自給率僅為40%，國產(chǎn)面料還無法替代進(jìn)口面料，對定位華美、高貴的應(yīng)大產(chǎn)品來說，絕大多數(shù)面料都是從香港貿(mào)易商那里進(jìn)口的意大利、法國面料。上游供貨商給予了應(yīng)大極大的支持——早在95年，應(yīng)大就可以從香港供貨商那里先提貨而后再支付貨款，而且一次提2000萬的貨都不用經(jīng)老總批準(zhǔn)?！边@家香港供應(yīng)商有400個客戶在國內(nèi)，應(yīng)大是其中唯一一家可以先提貨后付款的公司，而其他客戶甚至連100萬的賒賬都很難做到。

其二：借力“下游”渠道：對服裝企業(yè)來說，下游代理商非常重要，事實上很多企業(yè)的產(chǎn)品僅僅停留在流通的中間環(huán)節(jié)，根本沒有達(dá)成現(xiàn)實的銷售，庫存和現(xiàn)金流嚴(yán)重制約了企業(yè)發(fā)展。應(yīng)大通過與代理商利益捆綁，“我們需要資金時，代理商都積極支持、提前支付貨款。”

“獲得支持的秘訣只有一個——誠信。做企業(yè)一定要先做人、后做事。同時，別人支持我，我也支持別人。比如很多人在賬上有錢時也舍不得給別人付錢，而我會卻積極的把錢給人家，無論對方是否需要。時間一久對方就了解你是怎樣的人、怎樣的公司。

合作就是要互相支持，互惠互利。我們提出來一個‘百萬富翁’計劃，目標(biāo)很清晰，合作就是要賺錢，對方如果不賺錢就不和他合作，我們是商人，合作是共贏，相互盈利是大家共同的目標(biāo)，如果賺錢的目標(biāo)不能實現(xiàn)就不算成功的合作，所以從對方角度看并不賺錢的時候我們也不會合作。應(yīng)大是靠著這些打天下的，這就是應(yīng)大的價值觀?！?/p>

良好的資金流讓“應(yīng)大”如虎添翼，在國內(nèi)皮衣市場最紅火的那幾年”應(yīng)大“抓住機(jī)會全面飛速發(fā)展：1993年應(yīng)大皮裝獲全國最暢銷商品活動天津市場最暢銷商品，1994年獲天津市名牌金獎，1995獲北京國際精品展覽金獎……在此期間，無論是生產(chǎn)規(guī)模，員工素質(zhì)、品牌形象都得到了大幅度的提升，這時年產(chǎn)量已超過10萬件，短短的五年，“應(yīng)大”做好了實現(xiàn)跨越的準(zhǔn)備。

亂戰(zhàn)中看清市場

在應(yīng)大皮衣誕生之時，河北辛集、浙江海寧等一批歷史上與皮革頗有淵源的城鎮(zhèn)也開始興起，皮革業(yè)一片繁榮，逐漸形成一批具有生產(chǎn)規(guī)模和質(zhì)量保障，已經(jīng)初具品牌氣質(zhì)的皮衣企業(yè)與以集中在河北辛集、浙江海寧等地的無數(shù)小型皮衣加工廠，兩大皮裝業(yè)陣營。皮裝市場一面是初露端倪的品牌之爭、一面是混亂不堪的雜牌混戰(zhàn)。

雜牌大多以照抄熱銷皮衣款式、貼標(biāo)加工為手段，這種急功近利的模式無疑擾亂了市場的良性發(fā)展，到了1997年國內(nèi)皮衣市場大幅度萎縮，很多皮衣廠被淘汰，存續(xù)的皮衣廠商也都以極大的折扣推銷皮衣，行業(yè)進(jìn)行了洗牌。

應(yīng)澤從非但堅決不打折，而且還加大了投資力度：位于天津東麗區(qū)外環(huán)線的一個占地16畝，投資2000多萬元打造“應(yīng)氏服服飾有限公司成立”;同年，啟動“名師工程”，聘請著名設(shè)計師加盟，成為中國皮裝行業(yè)高薪聘請名設(shè)計師的第一例;還是1997年，“應(yīng)大”投資100萬導(dǎo)入CI設(shè)計，成為中國第一家實現(xiàn)專賣店形象統(tǒng)一化的企業(yè);2001年，啟動”明星工程“，聘請霍利菲爾德和王思懿為應(yīng)大形象代言人，再次在全行業(yè)寫下一個第一。

“表面上，皮衣好像不行了。我們當(dāng)時請了北京的咨詢公司，花了40萬做全國市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)皮衣市場沒有那么悲觀。問題出在皮衣的創(chuàng)新度不夠，導(dǎo)致了消費者不接受?？吹竭@份報告，我們就想應(yīng)該怎樣去創(chuàng)新，企業(yè)內(nèi)部的管理應(yīng)該怎樣跟上，怎樣去滿足顧客的需求。經(jīng)過這一過程后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)大好象又上了一個臺階。”

“上世紀(jì)90年代，很多皮衣企業(yè)對設(shè)計的投入不多，完全依賴香港和意大利的臨時性合作方式，哪個款式好，買下來仿一下，做出來就可以賺錢了。我就想，未來都是這么做下去，能生存嗎？所以我們就引進(jìn)了名師工程?！?/p>

“至于打品牌形象，做整體的CI策劃，當(dāng)時策劃行業(yè)剛剛起步，還很不成熟，大家都不明白該怎么做。那時，我們算是第一個，一推出來，很快就得到全國的認(rèn)同。很多商場都搶著要我們?nèi)プ鰧９?，所以我們在和商場談條件的時候就很順利，得到最好的位置，最好的條件。我們只是做了一個形象，整個市場拓展力就極大地增強(qiáng)了?！?/p>

“在2002-2004年間，我將全球最好的皮衣企業(yè)拜訪了一圈，當(dāng)時許多人拋棄自己主打領(lǐng)域，投向地產(chǎn)，這讓我有些迷?！思乙粋€項目就相當(dāng)于我們很多年的收入?？僧?dāng)我學(xué)了一圈后，又找回了自信：在皮衣領(lǐng)域走下去，優(yōu)勢就是我們的核心競爭力。我們不可能成為世界首富，但可以做出最好的皮衣。我們下一步將加大對電商平臺的打造，只要時間不停，我就會繼續(xù)創(chuàng)新。”