張繼萱的手工皂淘寶店2013年開張，“手工皂自然環(huán)保，不像工業(yè)皂那樣添加了很多亂七八糟的化學(xué)成分?，F(xiàn)在女生對美容護(hù)膚研究越來越多，也越來越追求護(hù)膚產(chǎn)品的清新自然，我覺得這是個(gè)非常好的發(fā)展方向”。

開張一年多，但在淘寶上同行業(yè)競爭激烈和淘寶中小商家成長越發(fā)困難的大環(huán)境下，經(jīng)營情況算不上特別理想，好的時(shí)候每個(gè)月能收入1000多元，但不好的時(shí)候只有兩三百元。小店目前面臨的最大困難就是宣傳推廣的問題。微信、人人、BBS這些平臺(tái)都用過了，但現(xiàn)在顧客來源主要還是依靠朋友和熟人介紹。

淘寶網(wǎng)四冠店鋪“菜菜制皂”店主張璇，2006年入駐淘寶，多年來一直擁有接近百分之百的超高好評率。張璇認(rèn)為，冷制手工皂是一個(gè)較為特殊的行業(yè)，這一行業(yè)的大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是憑借強(qiáng)烈的興趣進(jìn)入的，但現(xiàn)在光憑興趣很難把這個(gè)項(xiàng)目做好。

張璇入駐淘寶網(wǎng)時(shí)，淘寶的手工皂店鋪不超過5家，而且顧客比較小眾，大都是手工皂圈子的。這幾年越來越多的人開始關(guān)注手工皂，顧客群和淘寶環(huán)境發(fā)生了很大變化，“原來的創(chuàng)業(yè)者只需要好好學(xué)習(xí)‘冷制皂課’，但現(xiàn)在只修這門課的話，將無法考試合格，必須加修‘商業(yè)學(xué)課’。因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客群雖然范圍擴(kuò)大了許多，真的對冷皂有研究、感興趣的人已經(jīng)很少，更多的是沖著折扣、活動(dòng)、功效來的。所以從趨勢來看，冷制皂課所占學(xué)分越來越少，商業(yè)學(xué)課的學(xué)分越占越重，甚至可能占據(jù)全部。要想考出好成績，就必須取舍和重新擺放自己的學(xué)習(xí)重心”。

張璇認(rèn)為，現(xiàn)階段應(yīng)該把精力更多地放到產(chǎn)品和店鋪的營銷上面去，要多研究消費(fèi)者心理、研究淘寶后臺(tái)的各種推廣活動(dòng)，看哪些是免費(fèi)或是價(jià)格低廉又適合自己的，投入一定的資金去做淘寶直通車之類的活動(dòng)對于早期創(chuàng)業(yè)者來說也是很重要的;同時(shí)新創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該多跟顧客和同行交流，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和營銷。雖然現(xiàn)在這一行的商業(yè)生態(tài)正在變化，但是相比起其他行業(yè)，手工皂、自制護(hù)膚品仍然還是更有“愛”的行業(yè)，許多顧客有時(shí)就是被店主的為人、生活態(tài)度和生活方式吸引來的，所以不論是產(chǎn)品、店鋪還是創(chuàng)業(yè)者自己，打造出一種溫暖有愛的風(fēng)格是很好的。支持不為了低價(jià)而放棄品質(zhì)的想法，但是你可以低價(jià)促銷某一款高品質(zhì)手工皂，這樣能提高這款皂被搜索到的幾率，也能通過這一款把顧客吸引到店里來，使更多人了解、體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。

相比起各種花哨的折扣和活動(dòng)，培養(yǎng)顧客的忠誠度是更長遠(yuǎn)的做法。對冷制手工皂成分、安全性、功效等問題的懷疑是手工皂賣家面臨的較常見的問題，有些賣家為節(jié)省人工和精力往往采取一些諸如隱瞞手工皂某些成分、信誓旦旦保證功效等措施來應(yīng)對。這些方式利用不少買家專業(yè)知識缺乏、對產(chǎn)品功效急于求成等心理，在前期往往十分奏效。但是我一直堅(jiān)持按照日本的方式標(biāo)示“全成分”，包括很多不太懂的買家避之不及的“苛性鈉”成分;我還要求客服盡量向每一個(gè)買家解釋手工皂的原理，鼓勵(lì)顧客多學(xué)習(xí)手工皂的各種知識。這樣做有時(shí)會(huì)損失不少顧客，但是留下來的往往會(huì)真正培養(yǎng)出對手工皂的興趣，買東西也非常理智。這樣的顧客忠誠度和回頭率都會(huì)很高。

現(xiàn)在淘寶的環(huán)境對于新創(chuàng)業(yè)者來說的確很艱難，而且老老實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，肯定比投機(jī)取巧“成長”的速度要慢，這是一段艱難期，創(chuàng)業(yè)者要有心理準(zhǔn)備，要熬過去。一旦成長起來，顧客的忠誠度會(huì)比較高，店鋪會(huì)進(jìn)入比較快的發(fā)展階段，發(fā)展也會(huì)比較長遠(yuǎn)。