淮南礦業(yè)集團市場營銷部 安徽淮南 232000

摘要：近幾年來，全國煤炭市場供不應(yīng)求的矛盾日益凸顯，煤炭工業(yè)在煤炭產(chǎn)品價升量漲的局面下得到了持續(xù)穩(wěn)定健康的發(fā)展，同時，煤炭產(chǎn)能的快速增大，也給煤炭營銷工作提出了巨大的挑戰(zhàn)。我國煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中求得發(fā)展，就要不斷改進煤炭銷售管理的方法，建立和完善煤炭銷售管理系統(tǒng)。本文分析了當(dāng)前形勢下煤炭銷售管理中存在的問題，并根據(jù)實際情況提出了相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售管理；新形勢

引言

隨著當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟增速放緩，政府和社會減煤治霾力度的加大以及煤炭市場的供需失衡，煤炭的價格持續(xù)下滑，導(dǎo)致庫存居高不下，煤炭企業(yè)經(jīng)營陷入困境。煤炭企業(yè)要想謀得競爭優(yōu)勢，必須重視煤炭銷售的管理，創(chuàng)新煤炭銷售管理觀念，加強信息化建設(shè)，提高煤炭銷售管理的科學(xué)性和規(guī)范性，保證煤炭銷售順利進行。與此同時，隨著煤炭市場持續(xù)走低，煤炭銷售風(fēng)險也逐漸顯現(xiàn)。這對煤炭企業(yè)而言無疑是一個重大挑戰(zhàn)，只有積極采取相應(yīng)的防范措施，及時化解煤炭銷售風(fēng)險，才能減少企業(yè)的經(jīng)濟損失，保證企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營發(fā)展。

一、煤炭銷售管理的特點

（一）可操縱性

煤炭營銷管理不單純是一個概念，更不是高高在上、觸不可及的，它是實實在在的，是和企業(yè)同生共存、息息相關(guān)的，是可以用數(shù)據(jù)來衡量的，具有很強的可操作性，可以通過煤炭銷售管理達到既定目標(biāo)和取得一定的成效。

（二）目的性

所有企業(yè)進行的經(jīng)濟活動都是有目的的，都是和預(yù)定的目標(biāo)密不可分的。煤炭銷售管理的最終目標(biāo)和強勁動力就是盈利，目的性較強。

（三）不可復(fù)制性

企業(yè)的管理活動不是一成不變的，也沒有既定的標(biāo)準(zhǔn)，而是和企業(yè)自身相應(yīng)的特點相匹配的。每個企業(yè)都有其獨特的特點和文化，具有不可復(fù)制性，因此要根據(jù)自身的特點和具體情況，針對不同的問題采取相應(yīng)的管理策略。

（四）階段性

煤炭銷售管理是動態(tài)發(fā)展的，具有階段性。每個發(fā)展階段的煤炭營銷管理都是不同的，每時每刻都在發(fā)展、變化。

二、當(dāng)前形勢下煤炭銷售管理存在的問題

（一）思想觀念認(rèn)識不正確

在很大一部分人的思想觀念中，銷售就是推銷，這種狹隘的市場營銷觀念是錯誤的。企業(yè)的市場營銷，貫穿企業(yè)的整個業(yè)務(wù)經(jīng)營活動過程，從產(chǎn)品的生產(chǎn)、定價，到產(chǎn)品的銷售和售后服務(wù)，而推銷僅僅是企業(yè)市場營銷活動的一部分。在當(dāng)前形勢下，煤炭企業(yè)要想求生存、謀發(fā)展，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作，根據(jù)用戶的需求設(shè)計和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時合理定價，搞好分配、銷售等工作。

（二）銷售渠道單一

我國煤炭企業(yè)主要采用直接銷售渠道，在這種銷售渠道中，煤炭企業(yè)只能與固定客戶進行單一的交流，銷售管理者對市場的形勢和變化把握不足，不能及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟市場的變化，這就導(dǎo)致煤炭生產(chǎn)不能適應(yīng)市場需求，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)脫節(jié)。

（三）煤炭銷售信息化有待完善

我國煤炭企業(yè)管理水平長期落后，銷售管理人員素質(zhì)相對較低，如煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對信息化建設(shè)重視不夠，沒有改變傳統(tǒng)的管理機制，信息化建設(shè)資金短缺，從而阻礙了煤炭銷售信息化管理的實現(xiàn)。

（四）忽視對需求市場的調(diào)查

在煤炭的銷售過程中，如果不結(jié)合市場變化情況，盲目地將產(chǎn)品投入到市場當(dāng)中，煤炭企業(yè)的銷售必定會收到阻礙。而從我國煤炭銷售管理現(xiàn)狀來看，我國大多數(shù)的煤炭企業(yè)只注重煤炭銷售的眼前利益，而缺乏長期的發(fā)展規(guī)劃，忽視對市場進行長遠的調(diào)研活動。

三、強化煤炭銷售管理的措施

（一）樹立現(xiàn)代銷售管理理念

市場永遠是變化的，不管煤炭市場疲軟還是走俏，為了適應(yīng)市場的變化，煤炭企業(yè)必須要強化管理，樹立現(xiàn)代營銷理念，思想上真正做到觀念更新、理念現(xiàn)代化，堅持全心全意為用戶服務(wù)，狠抓煤炭質(zhì)量，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。煤炭企業(yè)還要在思想上高度統(tǒng)一，摒棄區(qū)域限制和行業(yè)狹隘性思想，走立體化、多元化的發(fā)展思路，優(yōu)化煤炭銷售渠道和市場布局，實現(xiàn)利潤的最大化。同時，還要利用好市場變化的機遇，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的管理觀念，不斷加強自身的學(xué)習(xí)，堅持與時俱進，時刻關(guān)注煤炭市場變化形勢，全面了解用戶的需求，從而生產(chǎn)出適應(yīng)市場和用戶需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

（二）加強煤炭銷售管理信息化建設(shè)

隨著經(jīng)濟全球化的加快，市場形勢隨時變化，煤炭銷售管理信息化成為了煤炭企業(yè)營銷發(fā)展的基礎(chǔ)和保障，通過網(wǎng)絡(luò)化和自動化管理，能夠最大程度地減少人為干擾，并能及時捕捉市場信息，確保銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時性，達到數(shù)據(jù)共享，從而達到提高工作效率，降低管理成本，實現(xiàn)銷售目標(biāo)的目的。要實現(xiàn)煤炭銷售管理的信息化建設(shè)，必須要建立煤炭銷售供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，使得煤炭的產(chǎn)、供、銷信息有機的統(tǒng)一起來，這樣可以加強各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，為煤炭企業(yè)銷售提供及時有效的信息。通過建立這些信息化銷售管理系統(tǒng)，可以很大程度上提高煤炭企業(yè)銷售管理水平，促進長期發(fā)展。

（三）強化質(zhì)量管理，樹立品牌意識

煤質(zhì)是煤炭企業(yè)生存、發(fā)展的根本。提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量是一項龐大的系統(tǒng)工程。它貫穿煤炭生產(chǎn)、運輸、篩選、銷售等整個煤炭營銷過程，煤炭企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，必須強化煤炭的質(zhì)量管理，樹立品牌意識。首先，要強化煤質(zhì)技術(shù)管理，煤質(zhì)監(jiān)測部門應(yīng)嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)加強對煤質(zhì)的檢測力度，做到全面監(jiān)測，及時控制。然后，要嚴(yán)格執(zhí)行《煤質(zhì)管理辦法》中相關(guān)管理規(guī)定，加強綜采放頂煤的工藝管理，嚴(yán)格遵守采煤原則，積極主動地加大從井下源頭抓煤質(zhì)的工作力度。其次，要樹立品牌意識，積極響應(yīng)國家政策，精心培育和塑造綠色環(huán)保品牌，以保持和增強煤炭企業(yè)在市場中的競爭力。

（四）加強相關(guān)機制體制建設(shè)

煤炭企業(yè)要想在當(dāng)前激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，必須要強化相關(guān)機制體制建設(shè)，加強煤炭的銷售管理。加強和完善我國目前營銷體制的構(gòu)建，是建立全國一流的煤炭營銷隊伍得以實現(xiàn)的根本保證，也是落實科學(xué)發(fā)展觀的根本途徑。

首先，在煤炭賒銷管理制度上，要建立并完善賒銷審批網(wǎng)絡(luò)，明晰權(quán)、責(zé)、度，并落實到個人，杜絕權(quán)力交叉、斷層，構(gòu)建系統(tǒng)化的的審批體系；還要建立并完善企業(yè)考核制度，避免因個人意志隨意放寬賒銷政策，使賒銷嚴(yán)格控制在預(yù)定的額度和期限內(nèi)；根據(jù)客戶的信用等級確定其賒銷額度和期限，并建立相關(guān)文檔，按照賒銷審批權(quán)限逐級進行審批、確認(rèn)，形成書面材料。然后，在客戶管理制度上，要深入調(diào)查客戶的基本情況，即客戶的規(guī)模、性質(zhì)、發(fā)展前景、獲利能力、產(chǎn)品的市場情況等，特別是客戶的使用的燃煤特點、耗煤量大小、購煤渠道等。其次，還要充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立客戶檔案，組織銷售各部門對客戶進行資信評估，對應(yīng)企業(yè)當(dāng)前及長遠的經(jīng)濟利益，對客戶進行分類，為企業(yè)制訂合理的煤炭銷售策略提供基礎(chǔ)。

四、結(jié)語

綜上所述，在當(dāng)前煤炭企業(yè)競爭日益加劇的市場環(huán)境下，煤炭企業(yè)要想取得一席之地，必須加強煤炭的銷售管理，樹立現(xiàn)代化的銷售管理理念；強化以質(zhì)量為本，樹立品牌意識；加強信息化建設(shè)，完善相關(guān)體制機制建設(shè)，從而促進煤炭企業(yè)能夠科學(xué)、持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

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