隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)熱潮的沖擊，傳統(tǒng)企業(yè)卻是陣陣寒意。有關(guān)顛覆傳統(tǒng)的各類案例不絕于耳，傳統(tǒng)企業(yè)都紛紛坐不住了……業(yè)績(jī)壓力日益增加，各種轉(zhuǎn)型的探討和嘗試都在討論是等死還是找死的問題。難道傳統(tǒng)企業(yè)真的沒有出路嗎？有這么一家傳統(tǒng)企業(yè)，并沒有自亂陣腳，因?yàn)檎嬲齼?yōu)秀的企業(yè)能夠引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，能落地的本事還是靠精細(xì)化管理。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的本質(zhì)是提高效率，無論是技術(shù)效率，還是商業(yè)模式效率、組織效率等，都可為傳統(tǒng)企業(yè)所用。勁酒做為保健酒行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，多年在銷售通路上精耕細(xì)作，依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，2013年攜手AMT打造了移動(dòng)營銷云平臺(tái)，突破了日常管理中的瓶頸，實(shí)現(xiàn)了讓企業(yè)直接貼近市場(chǎng)、精細(xì)化管理直接落地，極大地促進(jìn)了渠道拓展和銷量增長。

勁牌有限公司創(chuàng)建于1953 年，歷經(jīng)六十年的穩(wěn)步發(fā)展，已成為一家專業(yè)化的健康食品企業(yè)。產(chǎn)品從單一的白酒發(fā)展成為以保健酒、健康白酒和生物醫(yī)藥為三大核心業(yè)務(wù)的健康產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。擁有面積350 畝的保健酒工業(yè)園和930 畝的原酒生態(tài)園，年生產(chǎn)保健酒的綜合能力達(dá)到16 萬噸。2013 年，勁牌實(shí)現(xiàn)銷售額近67 億元，成為中國保健酒行業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。

勁牌公司在營銷系統(tǒng)IT建設(shè)中已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)企業(yè)營銷過程中人、財(cái)、物的管理，具體落地的系統(tǒng)有銷售管家系統(tǒng)、營銷費(fèi)用投入系統(tǒng)和貨物流向系統(tǒng)，同時(shí)勁牌信息中心經(jīng)過多年的探索也建立了企業(yè)基礎(chǔ)信息門戶系統(tǒng)（EIP）。但隨著企業(yè)的高速增長，對(duì)信息化支撐體系的要求也越來越高。信息化方面也面臨著一系列問題：三系統(tǒng)由不同廠商建設(shè)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)方面整合度較差；服務(wù)支持程度及業(yè)務(wù)理解、系統(tǒng)開發(fā)能力各廠商差別大，采用的技術(shù)及架構(gòu)在升級(jí)上問題諸多，導(dǎo)致信息系統(tǒng)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展；目前銷售管家、貨物流向?qū)Χ嗍聵I(yè)部支持比較難；數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性差難以支持決策分析。

在這種環(huán)境下，AMT從2010年參與了勁牌公司的營銷費(fèi)用投入系統(tǒng)的建設(shè)，協(xié)助勁牌公司進(jìn)行了營銷體系的全面規(guī)劃，從營銷費(fèi)用的預(yù)算、立項(xiàng)到申請(qǐng)、變更，以及費(fèi)用的督導(dǎo)、核銷及費(fèi)用相關(guān)的決策分析，實(shí)現(xiàn)了營銷費(fèi)用PDCA閉環(huán)管理。通過在營銷費(fèi)用層面的精細(xì)化管理讓勁牌真正體驗(yàn)到了信息化手段及精細(xì)化管理思路對(duì)企業(yè)帶來的巨大幫助，勁牌公司熱切希望能進(jìn)一步在整個(gè)銷售通路的各個(gè)環(huán)節(jié)將信息化手段及精細(xì)化管理思路落地，將整個(gè)營銷體系的各個(gè)支撐環(huán)節(jié)打通，構(gòu)建真正能適應(yīng)企業(yè)高速發(fā)展的統(tǒng)一移動(dòng)營銷平臺(tái)。

銷售通路涉及面比較廣，主要涉及業(yè)務(wù)人員行為、數(shù)據(jù)采集、訂單、活動(dòng)等各個(gè)方面，從2013年開始AMT協(xié)助勁牌公司全面打造移動(dòng)營銷平臺(tái)，通過信息化落地手段將精細(xì)化管理思路逐步一一落實(shí)到銷售通路的各個(gè)環(huán)節(jié)，具體體現(xiàn)在如下方面：

1、業(yè)務(wù)人員行為精細(xì)化管理：

快速消費(fèi)品的一線銷售人員每天工作的主要場(chǎng)所既不在公司總部，也不在辦事處（經(jīng)銷商），而是散布在大街小巷的終端。其工作績(jī)效主要取決于技能、態(tài)度。而工作態(tài)度很難量化，干擾因素較多，僅靠個(gè)人自律很難滿足組織管理需求和任務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。針對(duì)“圍墻外的人”的行為管理，主要包括考勤管理、線路管理、軌跡管理等方面的內(nèi)容。

考勤管理作為組織最基本的管理方式，記錄員工的上下班時(shí)間。對(duì)于快消品一線銷售人員而言，考勤管理因辦公場(chǎng)所存在現(xiàn)實(shí)困難。很多企業(yè)在一線人員的考勤管理方面也采取了很多措施，比如每天早會(huì)晚會(huì)（浪費(fèi)大量路途時(shí)間）、電話報(bào)點(diǎn)（手機(jī)報(bào)點(diǎn)意義不大，電話報(bào)點(diǎn)存在操作和查驗(yàn)的問題）、超市小票（造假較為普遍）、現(xiàn)場(chǎng)抽檢（操作難度較高、頻率低）等。精細(xì)化行為管理落實(shí)在考勤管理主要體現(xiàn)在對(duì)時(shí)間、空間的確定。時(shí)間上，記錄了員工的考勤管理時(shí)間，若員工惡意修改手機(jī)端時(shí)間，可以通過登錄時(shí)間驗(yàn)證、手機(jī)端時(shí)間和服務(wù)器時(shí)間匹配進(jìn)行查驗(yàn)；空間上，使用GPS和A-GPS進(jìn)行定位，確保使用人員在所屬區(qū)域開展工作。上下班中間時(shí)間主要通過軌跡管理實(shí)現(xiàn)。

在路線管理方面，每一個(gè)快消品銷售人員由經(jīng)理根據(jù)區(qū)域、渠道等維度分配工作范圍，并制定拜訪計(jì)劃。在實(shí)現(xiàn)精細(xì)化行為管理之前，大都采取看板管理和拜訪計(jì)劃表進(jìn)行管理。其中看板管理主要呈現(xiàn)區(qū)域或線路名稱，并未細(xì)化到終端，銷售人員在拜訪時(shí)逐個(gè)填寫終端拜訪記錄；拜訪計(jì)劃表可根據(jù)區(qū)域或線路將終端進(jìn)行整理和分配，再進(jìn)行打印，銷售人員根據(jù)打印的表格進(jìn)行拜訪、填寫。此種方式管理成本相對(duì)較大，且數(shù)據(jù)使用效率較低。精細(xì)化行為管理落實(shí)在路線管理方面主要是通過在后臺(tái)、手機(jī)端對(duì)線路進(jìn)行設(shè)定和規(guī)劃，并在銷售人員登錄手機(jī)端軟件進(jìn)行顯示。線路管理主要圍繞線路周期、終端數(shù)量、拜訪頻次進(jìn)行設(shè)定。線路周期一般按照周為單位進(jìn)行規(guī)劃；終端數(shù)量主要指目標(biāo)客戶、潛在客戶的數(shù)量，參考區(qū)域終端分布、終端銷量情況、單個(gè)終端工作開展時(shí)間設(shè)定計(jì)劃拜訪的終端數(shù)量，主要衡量銷售人員工作飽和度；終端拜訪頻次主要根據(jù)終端銷量貢獻(xiàn)的重要程度進(jìn)行設(shè)定為每周幾次或幾周一次等。移動(dòng)營銷中的線路管理實(shí)施方式主要包括自上而下的管理模式和自下而上的自主模式。管理模式中，線路管理由經(jīng)理、主管確定，并由文員導(dǎo)入到后臺(tái)網(wǎng)頁，此種情況弊端在于管理和服務(wù)的支撐壓力較大，且信息不對(duì)稱將影響線路規(guī)劃的合理性；自主模式中，線路管理由使用人員在手機(jī)上自行設(shè)定，與實(shí)際拜訪契合度較高，一次設(shè)定后即可持續(xù)使用，若需調(diào)整也可在手機(jī)端自行操作。

在軌跡管理方面，軌跡管理為銷售人員實(shí)際拜訪終端之間的連線。通過精細(xì)化管理思路落地后，銷售人員開展終端拜訪時(shí)可進(jìn)行定位，以記錄銷售人員的拜訪軌跡。此功能能夠直觀的顯示銷售人員工作的情況，并為線路優(yōu)化提供參考。

2、數(shù)據(jù)采集精細(xì)化管理：

快消品企業(yè)為了解市場(chǎng)實(shí)際情況，為管理決策提供信息支持，需要收集大量的數(shù)據(jù)。如收集競(jìng)品銷量和活動(dòng)信息、忠誠消費(fèi)者、仿品和偽品。移動(dòng)營銷管理工具作為市場(chǎng)和總部溝通的通道，可將以上內(nèi)容在手機(jī)端進(jìn)行設(shè)定，使用人員錄入后，總部相關(guān)人員可直接導(dǎo)出、匯總、分析。主要包括終端檔案信息、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、其他信息反饋三個(gè)方面的內(nèi)容。

終端檔案統(tǒng)計(jì)對(duì)銷售代表而言，是最基礎(chǔ)的要求。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的終端了如指掌，如終端分布和數(shù)量、終端銷量和活動(dòng)、老板姓名和愛好等。終端檔案統(tǒng)計(jì)主要為檔案整理和后續(xù)維護(hù)兩個(gè)階段。檔案整理為短期行為，銷售人員收集、整理終端名稱、類型、地址、電話、老板、面積等信息，并由行政人員錄入至電腦。隨著時(shí)間的推移、終端的更迭，終端檔案的準(zhǔn)確度逐漸下降?！傲魉桓?、戶樞不蠹”，后續(xù)維護(hù)是保證終端檔案準(zhǔn)確性的鞏固手段。但是根據(jù)實(shí)際情況來看，銷售人員的后續(xù)維護(hù)意識(shí)較低，主要原因在于銷售人員在開展終端拜訪過程中，與終端檔案關(guān)聯(lián)性不高。通過精細(xì)化管理思路落地后，銷售人員使用移動(dòng)營銷管理工具拜訪后，終端檔案和終端拜訪必須匹配，為終端檔案的準(zhǔn)確性提供了較好的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是終端基礎(chǔ)工作的開展核心。主要包括覆蓋率、品項(xiàng)、排面、貨齡、氛圍等。以上數(shù)據(jù)在未使用移動(dòng)營銷管理工具之前，主要通過紙質(zhì)、抽樣調(diào)查，再進(jìn)行表格錄入、計(jì)算，同時(shí)因樣本問題也存在數(shù)據(jù)與實(shí)際存在出入的情況。啟用移動(dòng)營銷管理工具后，使用人員在手機(jī)端設(shè)定的表格中填寫各類數(shù)據(jù)，并設(shè)定公式進(jìn)行計(jì)算。

3、訂單精細(xì)化管理：

訂單作為銷售人員工作開展情況的最直觀指標(biāo)，貫穿拜訪、配送、回款等整個(gè)銷售流程，為銷量達(dá)成、提成計(jì)算提供數(shù)據(jù)支持。目前訂單主要包括紙質(zhì)訂單、電話訂單、信息化訂單。相對(duì)于紙質(zhì)訂單流程較長、電話訂單支持需求較高，信息化訂單具有高效、環(huán)保、及時(shí)的特點(diǎn)。

移動(dòng)營銷管理工具的訂單處理主要流程下單—打印—配送—確認(rèn)。同時(shí)也可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行整合（如司機(jī)直接接收訂單并即時(shí)打印配送確認(rèn)）。

移動(dòng)營銷管理工具的訂單功能優(yōu)化了訂單處理流程，同時(shí)也大大改善了訂單的數(shù)據(jù)后續(xù)使用。銷量統(tǒng)計(jì)方面，可即時(shí)統(tǒng)計(jì)銷售人員任務(wù)完成情況，；提成計(jì)算方面，可根據(jù)銷售人員各品項(xiàng)、提成數(shù)據(jù)進(jìn)行生成；數(shù)據(jù)分析方面，可根據(jù)訂單進(jìn)行產(chǎn)品、區(qū)域等多維度分析，數(shù)據(jù)持續(xù)積累、對(duì)比，更能呈現(xiàn)區(qū)域?qū)嶋H情況、銷售人員主觀能動(dòng)性。

4、活動(dòng)精細(xì)化管理：

活動(dòng)管理是市場(chǎng)圍繞渠道拓展、終端激勵(lì)、消費(fèi)者培育開展的行為，能夠發(fā)掘街批商潛力、提升品牌形象、擠壓競(jìng)品生產(chǎn)空間。因活動(dòng)管理具有較強(qiáng)的激勵(lì)色彩，較易滋生虛報(bào)不良現(xiàn)象；同時(shí)鑒于活動(dòng)管理執(zhí)行要求較高，位置競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，存在執(zhí)行不到位的情況。很多廠家針對(duì)活動(dòng)的執(zhí)行不力、費(fèi)用不清的情況，采取簽收表格的方式進(jìn)行把關(guān)，但效果不甚理想。

移動(dòng)營銷管理工具的使用，可有效的解決活動(dòng)管理中存在的問題。在移動(dòng)營銷管理工具的后臺(tái)網(wǎng)頁進(jìn)行活動(dòng)立項(xiàng)，包括活動(dòng)主題、時(shí)間、操作規(guī)范，并生成活動(dòng)編碼。銷售人員找到適合活動(dòng)開展的終端時(shí)，選擇該活動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，審核后即可開展活動(dòng)。銷售人員按照拜訪計(jì)劃開展終端拜訪工作，對(duì)于開展活動(dòng)的終端，每次均進(jìn)行拍照，確?；顒?dòng)開展期間整體執(zhí)行的規(guī)范性。巡查人員即可通過活動(dòng)查詢功能開展終端實(shí)地的檢查，也可根據(jù)活動(dòng)照片進(jìn)行線上稽核，確?；顒?dòng)執(zhí)行的透明、規(guī)范。

通過上述方案的設(shè)計(jì)及執(zhí)行的持續(xù)跟進(jìn)和輔導(dǎo)，以GPS移動(dòng)位置管理技術(shù)應(yīng)用為基礎(chǔ)，以基層業(yè)務(wù)代表的移動(dòng)位置和時(shí)間信息、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程、終端門店生動(dòng)化陳列、銷售流程閉環(huán)管理、數(shù)據(jù)真實(shí)、快速采集為管控核心，通過拜訪線路規(guī)劃、工作過程即時(shí)拍照取證、數(shù)據(jù)即時(shí)采集反饋、即時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)共享、異常情況即時(shí)提醒等管理機(jī)制，為勁牌贏得長遠(yuǎn)的利益，并協(xié)助其達(dá)到以下幾個(gè)具體目標(biāo)：

1.各系統(tǒng)之間互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一規(guī)范；

2.營銷基礎(chǔ)業(yè)務(wù)如客戶拜訪、訂單、活動(dòng)、稽核等逐步移植到移動(dòng)終端上實(shí)現(xiàn)，盡可能發(fā)揮出移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的業(yè)務(wù)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)工作質(zhì)量與效率的顯著提升；

3.實(shí)現(xiàn)企業(yè)直接掌控一線終端的管理意圖落地，適應(yīng)去渠道中心化的行業(yè)趨勢(shì)；

4.適應(yīng)企業(yè)多事業(yè)部機(jī)制、支撐企業(yè)多事業(yè)部、多品牌的營銷機(jī)制管理；

5.建立企業(yè)未來信息化發(fā)展的基礎(chǔ)框架，通過移動(dòng)營銷平臺(tái)的建設(shè)，幫助企業(yè)運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)逐步打造O2O的全渠道業(yè)務(wù)管理，適應(yīng)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展和業(yè)務(wù)變化。

系統(tǒng)上線后，勁酒高層對(duì)該移動(dòng)營銷云平臺(tái)給予高度評(píng)價(jià)。該解決方案與目前市場(chǎng)上的各種銷售管家、外勤管理軟件，以及CRM等軟件的區(qū)別在于：

1、完全針對(duì)消費(fèi)品行業(yè)的應(yīng)用，細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上充分體現(xiàn)對(duì)行業(yè)差異性的理解，通用產(chǎn)品不可能解決行業(yè)特性問題；

2、不是做銷售外勤管理，而是銷售管理體系的落地，相對(duì)以銷售業(yè)績(jī)導(dǎo)向的粗放管理，銷售過程指標(biāo)的跟蹤體現(xiàn)行業(yè)精細(xì)化管理思想的沉淀；

3、不是把PC應(yīng)用程序搬到手機(jī)上，而是用新技術(shù)改變傳統(tǒng)條線匯報(bào)模式，實(shí)現(xiàn)總部對(duì)一線的多方式及時(shí)溝通與支持，扁平化組織，破除層級(jí)壁壘。

4、不是做客戶資源管理，而是企業(yè)掌控市場(chǎng)終端的實(shí)際策略落地，主導(dǎo)渠道，打破傳統(tǒng)分銷模式的藩籬，是企業(yè)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變化的核心。