【摘 要】為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求，確保供應(yīng)鏈穩(wěn)定、健康，按照“與供方互利的關(guān)系”的質(zhì)量管理原則，綜合考慮本單位發(fā)展戰(zhàn)略、供方素質(zhì)、供方信譽(yù)、以往合作基礎(chǔ)等因素，從合格供方中確定出重點(diǎn)供方，采取定期信息溝通、制定優(yōu)惠政策等措施建立重點(diǎn)供方協(xié)同機(jī)制，進(jìn)行深層次戰(zhàn)略合作，達(dá)到互利雙贏的目的。

【關(guān)鍵詞】供方；協(xié)同；機(jī)制

1.引言

隨著科技的發(fā)展，社會(huì)分工日益細(xì)化，任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都離不開與供方的合作，企業(yè)管理模式突破了企業(yè)邊界向供應(yīng)鏈管理模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)與重點(diǎn)供方之間的關(guān)系不再是簡(jiǎn)單的貨物買賣關(guān)系， 而是強(qiáng)調(diào)建立在各自核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系， 實(shí)現(xiàn)互利雙贏的目的。

2 .建立重點(diǎn)供方協(xié)同機(jī)制的意義

與重點(diǎn)供方建立協(xié)同機(jī)制是一種新的管理理念和方法，是供求雙方合作的高級(jí)形式。通過技術(shù)共享、聯(lián)合開發(fā)、戰(zhàn)略協(xié)同等非常緊密的合作關(guān)系，可以結(jié)成“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，實(shí)現(xiàn)互利雙贏的目的，具體可帶來以下好處： 一是從技術(shù)方面可以優(yōu)先獲得供方最新的研究成果、技術(shù)開發(fā)的信息和進(jìn)度， 還可以通過聯(lián)合開發(fā)、技術(shù)隊(duì)伍的建設(shè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；二是可以降低采購成本、流程成本及機(jī)會(huì)成本；三是可以簡(jiǎn)化流程、提高效率、縮短采購周期， 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度， 加快新品上市， 從而快速把握市場(chǎng)契機(jī)。四是可以改善產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量， 如供貨可靠性和準(zhǔn)確性的提高、服務(wù)范圍的擴(kuò)大。五是可以在貨源供應(yīng)上得到保證， 避免斷貨現(xiàn)象發(fā)生， 降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.理論基礎(chǔ)

十項(xiàng)質(zhì)量管理原則之一就是“與供方互利的關(guān)系”，組織與供方是相互依存的，互利的關(guān)系可增強(qiáng)雙方創(chuàng)造價(jià)值的能力。供方向組織提供的產(chǎn)品將對(duì)組織向顧客提供的產(chǎn)品產(chǎn)生重要的影響，因此處理好與供方的關(guān)系，影響到組織能否持續(xù)穩(wěn)定地提供給顧客滿意的產(chǎn)品，影響到組織能否健康持續(xù)發(fā)展。特別是對(duì)以系統(tǒng)集成為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，一般供方數(shù)量較多，必須與供方建立良好的合作關(guān)系，才能保證企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)與其重點(diǎn)供方建立協(xié)調(diào)機(jī)制，符合供應(yīng)鏈管理和質(zhì)量管理的基本原則，同樣符合企業(yè)發(fā)展需求。

4.與重點(diǎn)供方建立協(xié)同機(jī)制的原則

4.1 戰(zhàn)略性原則

與重點(diǎn)供方建立協(xié)同機(jī)制必須以戰(zhàn)略性的眼光，從發(fā)展戰(zhàn)略的角度來考慮，具體表現(xiàn)為與重點(diǎn)供方合作必須是長(zhǎng)期的，必須和企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃保持一致，并在企業(yè)的戰(zhàn)略指導(dǎo)下進(jìn)行。

4.2 互惠性原則

雙方都受益是建立協(xié)同機(jī)制的基礎(chǔ)，因此企業(yè)和供方應(yīng)致力于發(fā)展一種長(zhǎng)期、雙贏的合作關(guān)系。買方要改變多家采購和短期合同的狀況，轉(zhuǎn)為減少供方的數(shù)量，向同一供方增加訂貨數(shù)量和種類，使供方取得規(guī)模效應(yīng)以降低成本。同時(shí)，與供方簽訂長(zhǎng)期合同，使其不必卷入消極的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得資源更高效地利用。作為回報(bào)，供方應(yīng)該向買方企業(yè)提供最低總成本的貨品和物料供應(yīng)。

4.3 高層驅(qū)動(dòng)原則

企業(yè)與哪些供方建立協(xié)同機(jī)制，建立何種程度的協(xié)同機(jī)制，如何保證協(xié)同機(jī)制作用的有效發(fā)揮， 直接影響著企業(yè)今后大部分采購資金的流向和使用效率。換言之， 直接影響著企業(yè)的生存與發(fā)展。因此，不僅是否建立協(xié)同機(jī)制需要供求雙方企業(yè)高層做出決策， 決策之后更需要他們的支持與推動(dòng)。

4.4 相對(duì)排它原則

由于建立重點(diǎn)供方協(xié)同機(jī)制后，買方企業(yè)要向供方開放內(nèi)部信息和一部分技術(shù)， 如果供方同時(shí)又向其他企業(yè)，特別是和買方企業(yè)在同一領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手供應(yīng)的話，必然會(huì)損害該企業(yè)的利益，使其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得意外的優(yōu)勢(shì)。

5.重點(diǎn)供方的選擇和確定

5.1 強(qiáng)化合格供方準(zhǔn)入機(jī)制

合格供方管理是建立重點(diǎn)供方的基礎(chǔ)性工作，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展，供方數(shù)量逐年增加。從供方的性質(zhì)而言，既有傳統(tǒng)的軍品科研單位，也有民營(yíng)企業(yè)，還有高校等研究機(jī)構(gòu)；從供貨產(chǎn)品類別而言，既有新設(shè)計(jì)開發(fā)的軟硬件產(chǎn)品，也有成熟的軟硬件產(chǎn)品，還有試驗(yàn)、技術(shù)研究等服務(wù)。在此背景下，企業(yè)需要進(jìn)一步強(qiáng)化供方準(zhǔn)入機(jī)制，并根據(jù)相關(guān)規(guī)定，結(jié)合企業(yè)具體情況，對(duì)合格供方資質(zhì)進(jìn)行周期復(fù)查。

5.2 加強(qiáng)供方檔案管理

供方檔案是實(shí)施供方管理的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息，是建立重點(diǎn)供方協(xié)同機(jī)制的基礎(chǔ)性工作，供方檔案一般包括：供方情況調(diào)查材料、供方各類資質(zhì)證書復(fù)印件、供方評(píng)價(jià)材料、供方監(jiān)督檢查記錄、供方供貨及檢驗(yàn)（驗(yàn)收）情況、質(zhì)量/保密問題及處理情況記錄、售后服務(wù)情況等。

5.3 根據(jù)專業(yè)劃分系統(tǒng)梳理合格供方

根據(jù)專業(yè)類別梳理合格供方，如可將供方分為電子類、機(jī)械類、化工類、軟件類、研究類、商用成品等類別，分別進(jìn)行梳理和統(tǒng)計(jì)，經(jīng)過對(duì)采購合同相關(guān)信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，梳理出各類供方中的主要供方。

5.4 重點(diǎn)供方評(píng)價(jià)準(zhǔn)則

重點(diǎn)供方的確定一般主要從如下方面綜合考慮：

5.4.1供方對(duì)企業(yè)的重要程度。

重點(diǎn)供方應(yīng)符合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)起到積極的推動(dòng)作用，具體可從以下考慮：

1）供貨范圍是否符合企業(yè)的主體業(yè)務(wù)領(lǐng)域：重點(diǎn)供方一般為與企業(yè)主體業(yè)務(wù)相關(guān)的供方；

2）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：能夠長(zhǎng)期合作，且符合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略的供方。

5.4.2供方的自身素質(zhì)。

重點(diǎn)供方不等同于優(yōu)質(zhì)供方，但供方的自身素質(zhì)是確定是否為重點(diǎn)供方的一個(gè)重要考慮因素，一般而言，重點(diǎn)供方不應(yīng)是劣質(zhì)供方。具體可從以下考慮：

1）供方能力：包括技術(shù)研究能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力、生產(chǎn)能力、售后服務(wù)能力、質(zhì)量保證能力、保密保證能力等方面；

2）供方信譽(yù)：從以往合作業(yè)務(wù)往來或其他調(diào)查方式了解到的供方信譽(yù)情況，如交貨及時(shí)性、售后服務(wù)及時(shí)性、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性等方面；

3）采購成本：采購成本在同類產(chǎn)品市場(chǎng)中應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力。

5.4.3與供方的以往合作基礎(chǔ)。

重點(diǎn)供方應(yīng)從具有一定的合作基礎(chǔ)的合格供方中選擇，具體為：

1）雙方均具有進(jìn)行戰(zhàn)略合作的意愿；

2）雙方經(jīng)過一定時(shí)期的合作，彼此充分認(rèn)識(shí)，建立一定的信任基礎(chǔ)。

6.重點(diǎn)供方的選擇

6.1 關(guān)鍵商品的選擇

選擇重點(diǎn)供方， 首先要選擇關(guān)鍵商品。根據(jù)采購商品的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和采購價(jià)值， 可以把采購的商品分為兩大類共四個(gè)小類， 即采購價(jià)值大的A類和采購價(jià)值小的B類。其中， A 類中又包括關(guān)鍵商品和杠桿商品， B類商品又包括瓶頸商品和常規(guī)商品。常規(guī)商品的基本特點(diǎn)是小件物料， 本身價(jià)值不高， 市場(chǎng)上容易獲得， 但這類物料往往種類繁多， 能夠占到企業(yè)全部采購種類的一半以上， 如制造企業(yè)大量使用的標(biāo)準(zhǔn)件。

因此， 對(duì)于這類物料， 所應(yīng)采用的基本管理策略是致力于管理成本最小化。瓶頸商品的基本特點(diǎn)是其本身的價(jià)值可能不太昂貴，但是獲取這種物料有一定難度。例如， 難以找到合格的供方， 與供方的距離較遠(yuǎn)、而又缺乏可靠的運(yùn)輸保障，該物料屬于專利產(chǎn)品、供方占優(yōu)勢(shì)地位等。杠桿商品的基本特點(diǎn)是供應(yīng)市場(chǎng)比較充足， 但該種物料本身價(jià)值昂貴， 庫存占用資金大， 如計(jì)算機(jī)制造企業(yè)的顯示器、主板等。因此， 這種物料的基本管理策略應(yīng)該是致力于總成本最小。關(guān)鍵商品的特點(diǎn)是采購量大， 本身價(jià)值昂貴， 其質(zhì)量的好壞對(duì)企業(yè)產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生重大影響。同時(shí)， 能夠提供這種物料的合格供方不多， 企業(yè)要想改為自制也不是短時(shí)間內(nèi)能做到的， 如計(jì)算機(jī)制造企業(yè)的CPU等。這類商品能保證買方企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品增值貢獻(xiàn)很大， 因此， 它們是戰(zhàn)略結(jié)盟采購的主要商品和采購管理的重心。

6.2 重點(diǎn)供方的選擇

6.2.1 是否門當(dāng)戶對(duì)。這是結(jié)盟的前提條件。如果重點(diǎn)供方擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、核心技術(shù)以及強(qiáng)勢(shì)品牌， 那么買方企業(yè)必須判斷自身是否具有對(duì)等優(yōu)勢(shì)， 如在品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)、采購量及未來增長(zhǎng)潛力等方面具有優(yōu)勢(shì)。如果買方企業(yè)不顧自身的條件、一廂情愿攀高枝， 注定難以成功。

6.2.2 對(duì)方是否有合作的意愿。這也是建立聯(lián)盟的基礎(chǔ)和先決條件。買方企業(yè)可以通過調(diào)查重點(diǎn)供方對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟是否持歡迎態(tài)度、是否對(duì)本企業(yè)未來的發(fā)展?jié)摿春?、是否樂意建立穩(wěn)定的及互惠互利的關(guān)系等來判斷。

6.2.3 是否有良好的歷史記錄。買方企業(yè)必須評(píng)價(jià)供方在過去是否長(zhǎng)期給本企業(yè)供貨且考評(píng)業(yè)績(jī)良好， 對(duì)曾有不良供貨記錄且供應(yīng)量少的供方基本可以排除在選擇之列。

6.2.4 戰(zhàn)略上是否匹配。供方的發(fā)展戰(zhàn)略與本企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是否方向一致或相互促進(jìn)， 對(duì)那些不愿在關(guān)鍵商品的生產(chǎn)領(lǐng)域長(zhǎng)期發(fā)展， 或不愿成為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的供方要予以排除。

6.2.5 成本是否具有競(jìng)爭(zhēng)力。既要判斷供方當(dāng)前所供貨物的生產(chǎn)成本是否具有競(jìng)爭(zhēng)力， 還要考慮未來是否具有成本降低的潛力和能力。

6.2.6 質(zhì)量水平是否滿足。要評(píng)價(jià)供方是否有良好的質(zhì)量監(jiān)控體系， 是否長(zhǎng)期以來質(zhì)量水平較高且穩(wěn)定。

6.2.7 與本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)結(jié)盟。即是否符合相對(duì)排它原則。對(duì)于腳踏多只船的供方要認(rèn)真權(quán)衡與之結(jié)盟的利弊， 判斷自己是否有阻止對(duì)方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)盟的實(shí)力。

6.2.8 是否是知名企業(yè)。知名度越高的企業(yè)越信守和約。

一般而言， 國(guó)際或國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)是首選供方。

7.與重點(diǎn)供方建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)施

7.1 戰(zhàn)略層面上的結(jié)盟

在這一層面上結(jié)盟， 買方企業(yè)與供方之間通過聯(lián)合的戰(zhàn)略定位實(shí)現(xiàn)彼此之間的戰(zhàn)略匹配， 進(jìn)而結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。雙方可以通過簽訂5年， 甚至10年的合作協(xié)議書來承諾按照制定的戰(zhàn)略方向發(fā)展， 不首先做出有損對(duì)方利益的行為； 可以通過相互間的股權(quán)交換形成“利益與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的關(guān)系或者一方擁有另一方的部分股份； 可以采取聯(lián)合的戰(zhàn)略性舉措， 例如一起進(jìn)軍新的市場(chǎng)與行業(yè)； 可以圍繞增強(qiáng)彼此競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略性投資項(xiàng)目； 可以通過雙方高層互訪并親自推動(dòng)戰(zhàn)略層面的合作。

7.2 功能層面上的結(jié)盟

7.2.1 組織兼容。為了提高雙方組織的總體運(yùn)作效率， 使雙方的合作擁有制度上、結(jié)構(gòu)上的保障， 在管理方法上相互學(xué)習(xí)和影響， 文化上相互兼容與促進(jìn)， 以及在管理系統(tǒng)上相互對(duì)接， 可以根據(jù)需要設(shè)立專門的對(duì)口部門， 實(shí)行“ 一站式” 管理； 互派員工到對(duì)方公司內(nèi)實(shí)習(xí)、考察、工作； 可以舉辦各種類型的研討會(huì)和交流會(huì)； 每年針對(duì)存在的組織問題成立聯(lián)合的“效率小組”， 改善彼此的組織模式和接口； 彼此開放一定的管理信息系統(tǒng)等。

7.2.2 流程優(yōu)化。為了簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈上的環(huán)節(jié)， 提高供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度， 降低供應(yīng)鏈的總成本， 可以相互設(shè)計(jì)“ 差異化”的流程， 盡可能多地剔除不必要的流程環(huán)節(jié)； 設(shè)計(jì)聯(lián)合的供應(yīng)鏈總成本降低計(jì)劃和利潤(rùn)分配計(jì)劃等。

7.3 操作層面上的結(jié)盟

7.3.1 采購。供方承諾最低的價(jià)格及貨源的優(yōu)先供應(yīng)，購買企業(yè)承諾較大的采購量。雙方簽訂長(zhǎng)期的標(biāo)準(zhǔn)合同，制定聯(lián)合的降成本計(jì)劃。供方為購買企業(yè)準(zhǔn)備一定的庫存、縮短交貨期以及制定聯(lián)合的需求計(jì)劃等。

7.3.2 技術(shù)。雙方聯(lián)合開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品。供方承諾新技術(shù)優(yōu)先考慮本買方企業(yè)， 買方企業(yè)承諾較大的采購量。某些技術(shù)在一定期限內(nèi)擁有排它性， 相互組織技術(shù)培訓(xùn)和交流， 培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍， 提高項(xiàng)目管理水平。

7.3.3 生產(chǎn)。買方企業(yè)利用自己多余的生產(chǎn)能力為供方的其他產(chǎn)品做OEM， 買方企業(yè)與供方一起改進(jìn)生產(chǎn)工藝流程和現(xiàn)場(chǎng)管理， 向?qū)Ψ奖M可能提供生產(chǎn)制造上的訣竅。

7.3.4 物流。供方到買方企業(yè)設(shè)立倉庫， 實(shí)現(xiàn)及時(shí)供貨，幫助買方企業(yè)實(shí)現(xiàn)零庫存， 并且降低生產(chǎn)斷線的風(fēng)險(xiǎn)。

7.3.5 信息。通過互聯(lián)網(wǎng)和供方管理系統(tǒng)， 實(shí)現(xiàn)全球供應(yīng)市場(chǎng)信息的共享、生產(chǎn)計(jì)劃的實(shí)時(shí)傳遞、最新技術(shù)動(dòng)態(tài)信息的共享， 以及通過外聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)互動(dòng)的信息交流。

7.3.6 電子商務(wù)。建立聯(lián)合的采購平臺(tái)實(shí)現(xiàn)采購電子商務(wù)，通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)信息快速、實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確地交流以及全天候超時(shí)空的采購環(huán)境。

建立重點(diǎn)供方協(xié)同機(jī)制是指從本單位發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，在梳理合格供方的基礎(chǔ)上確定重點(diǎn)供方，定期與重點(diǎn)供方進(jìn)行信息溝通，制定優(yōu)惠政策，與重點(diǎn)供方建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，確保本單位的供應(yīng)鏈穩(wěn)定、健康，促進(jìn)本單位戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

本經(jīng)驗(yàn)適用于配套產(chǎn)品較多，采購過程對(duì)其產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有重要影響的單位。

8.制定并實(shí)施戰(zhàn)略合作措施

與重點(diǎn)供方開展的戰(zhàn)略合作措施主要有：

8.1建立信息溝通機(jī)制

信息交流與溝通是實(shí)施戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)，信息溝通包括定期和不定期兩部分，定期溝通一般一年或半年一次，不定期溝通指出現(xiàn)需雙方協(xié)商的重大事項(xiàng)時(shí)進(jìn)行的溝通。雙方溝通的內(nèi)容包括合作中存在的問題、進(jìn)一步深入合作措施等方面。

8.2優(yōu)惠政策

對(duì)重點(diǎn)供方的優(yōu)惠政策包括：若采購產(chǎn)品在重點(diǎn)供方的供貨范圍內(nèi)，優(yōu)先與重點(diǎn)供方進(jìn)行合作；同等條件下，優(yōu)先保證重點(diǎn)供方合同付款，必要時(shí)可增加首付款比例以支持重點(diǎn)供方發(fā)展。

重點(diǎn)供方對(duì)企業(yè)的優(yōu)惠政策包括：給與一定的價(jià)格優(yōu)惠；同等條件下，優(yōu)先保證企業(yè)采購產(chǎn)品的供貨進(jìn)度、售后服務(wù)等。

8.3開展深層次技術(shù)合作

雙方根據(jù)各自的發(fā)展戰(zhàn)略，確定共同合作的技術(shù)方向，開展深入的技術(shù)交流和合作，發(fā)揮各自技術(shù)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到雙方在技術(shù)上的共同進(jìn)步，共同取得行業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

8.4共同開發(fā)市場(chǎng)

對(duì)于雙方共同看好的市場(chǎng)方向，雙方共同投入進(jìn)行前期產(chǎn)品開發(fā)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，共同開發(fā)市場(chǎng)，共享市場(chǎng)開發(fā)成果。

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