晚上8點(diǎn)半的北京，三個(gè)人過(guò)著各自不同的生活。

19歲的四川女孩李梅捧著6月剛從淘寶上買的二手iPhone 5s和弟弟在QQ上聊天，正在上高中的弟弟學(xué)校在暑假還要上補(bǔ)習(xí)班，她告訴弟弟不用擔(dān)心錢的問(wèn)題。

34歲的王師傅翻看著那本已經(jīng)翻得破舊的《針灸要訣與按摩十法》，旁邊一本攤開(kāi)的16開(kāi)筆記本上擠滿了紅色和藍(lán)色的字跡和他自己畫的身體經(jīng)絡(luò)局部圖。除了這本書(shū)之外，他最近還重新翻起了 GRE 紅寶書(shū)，好更深入地研習(xí)美式整脊。

29歲的咨詢師李玟湊在屏幕前讀著剛收到的一份策劃書(shū)，本來(lái)這個(gè)時(shí)候她應(yīng)該和朋友一起在做瑜伽的。從下午3點(diǎn)到此時(shí)，開(kāi)了5個(gè)會(huì)，見(jiàn)了6位創(chuàng)業(yè)者。黑膠唱片機(jī)里放著阿雷格力（Gregorio Allegri）的Miserere，但她現(xiàn)在卻頗感煩躁。她希望可以有一個(gè)可以隨時(shí)叫上門的 SPA 服務(wù)來(lái)幫助她解決身體上的疲勞。

在過(guò)去，這些人的生活不會(huì)發(fā)生任何交集。

然而，現(xiàn)在，一股正在緩慢興起的健康O2O潮流逐漸將他們聯(lián)系在了一起。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，這群社會(huì)階層不同、生活機(jī)遇不同的人第一次有了彼此平視對(duì)方的機(jī)會(huì)，這股潮流不僅帶來(lái)了商業(yè)模式和理念上的革新，同時(shí)還為身處其中的人帶來(lái)了對(duì)世界和生活的認(rèn)識(shí)的新變化。

創(chuàng)業(yè)？回中國(guó)去！

理大師的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人，一位姓薛，另一位也姓薛。

薛希鵬出生于中醫(yī)世家，他的祖父的曾祖父是給慈禧和光緒看病的御醫(yī)，他從6歲就開(kāi)始學(xué)醫(yī)，到2004年去了法國(guó)學(xué)習(xí)西醫(yī)。薛鏑在很久以前就去了美國(guó)，之后在微軟工作負(fù)責(zé)市場(chǎng)，已經(jīng)成為美籍華人，此后的12年間他回到中國(guó)的時(shí)間合計(jì)不過(guò)數(shù)星期而已。

薛鏑是一個(gè)愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人，微軟總部所在的西雅圖恰好是美國(guó)為數(shù)不多的幾個(gè)羽毛球運(yùn)動(dòng)盛行的大城市，在經(jīng)年累月打羽毛球的過(guò)程中，薛鏑的手臂受了傷，通過(guò)一位在美國(guó)的中醫(yī)的介紹，他結(jié)識(shí)了薛希鵬，最終通過(guò)按摩康復(fù)治療恢復(fù)了傷情，兩人就此結(jié)交。

去法國(guó)6年之后薛希鵬回了國(guó)，在幾家私立醫(yī)院待過(guò)一段時(shí)間之后，2014年，他選擇了自己創(chuàng)業(yè)，成立理大師，打造一個(gè)按摩服務(wù)的O2O平臺(tái)。薛鏑此時(shí)也回到了中國(guó)，并成為理大師的聯(lián)合創(chuàng)始人。

薛希鵬的祖父63歲從鐵路醫(yī)院主任醫(yī)師任上退休之后自己開(kāi)了診所，而他的叔叔薛永閣則在北京開(kāi)辦了京都太極按摩學(xué)校。

在薛希鵬看來(lái)，相比以前的中醫(yī)診所，理大師的這套互聯(lián)網(wǎng)方式為那些時(shí)間不夠或不愿出門的用戶提供了節(jié)省了大量時(shí)間，還能讓用戶自己在平臺(tái)上選擇按摩師并根據(jù)服務(wù)質(zhì)量給予評(píng)價(jià)評(píng)分，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格和選擇的透明性，而這些優(yōu)勢(shì)恰恰是傳統(tǒng)線下方式無(wú)法或不愿實(shí)現(xiàn)的。

“我們服務(wù)的本質(zhì)還是技術(shù)，是解決用戶的問(wèn)題，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)沒(méi)有本質(zhì)的改變，只不過(guò)用一種互聯(lián)網(wǎng)的方式去做?！毖οｙi認(rèn)為，理大師是在用一種能解決用戶痛點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)方式來(lái)推廣傳統(tǒng)的按摩理療。

早在法國(guó)留學(xué)時(shí)，薛希鵬就已經(jīng)靠在“戰(zhàn)斗在法國(guó)”論壇發(fā)帖接活來(lái)勤工儉學(xué)，但在創(chuàng)業(yè)之前他和互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上并沒(méi)有多少密切的聯(lián)系，這種若即若離的關(guān)系使他對(duì)O2O反倒有著一種相對(duì)冷靜和克制的旁觀者態(tài)度。

現(xiàn)在，他依然對(duì)2010年之后各個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的亂戰(zhàn)及不久前打車應(yīng)用的補(bǔ)貼大戰(zhàn)記憶猶新，薛希鵬并不只是單純的看熱鬧而已，他在這5年的O2O戰(zhàn)爭(zhēng)中觀察到的細(xì)節(jié)是，互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)和用戶的趨向正逐漸從團(tuán)購(gòu)時(shí)的PC端轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了移動(dòng)端。

從網(wǎng)站變遷到應(yīng)用，不只是用戶使用習(xí)慣的改變，同時(shí)也意味著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)化——移動(dòng)端不再只是純粹獲取流量的工具，同時(shí)還越來(lái)越多地承載了信息交互的功能并能實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品展示、預(yù)約、下單再到支付的完整流程涵蓋。

在今年1月上線后，理大師就開(kāi)始了地推。最開(kāi)始每天他們只能去一兩家企業(yè)，然后隨著團(tuán)隊(duì)成員的增多才逐漸有了起色，一天之內(nèi)能深入到七八家企業(yè)進(jìn)行推廣，在上線后的20多天里，他們走了100多家企業(yè)進(jìn)行地推，而他們最開(kāi)始獲得的1000多名用戶全都是靠著他們?cè)诰€下推廣獲得的。截止到目前為止，理大師已經(jīng)完成了超過(guò)500家企業(yè)的地推活動(dòng)。

“O2O行業(yè)好玩的就是沒(méi)有一個(gè)固定的答案，大家都是八仙過(guò)海各顯神通?！毖︾C則這樣告訴我們。

即使已經(jīng)做了CEO，薛希鵬現(xiàn)在還會(huì)為某些VIP用戶按摩。面對(duì)其他如怒濤般洶涌發(fā)展的O2O上門按摩服務(wù)，他并不著急，他覺(jué)得自己有真正的王牌。

老師，老師

褪去O2O服務(wù)繁復(fù)炫目的互聯(lián)網(wǎng)外衣之后，決定理大師和它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最終勝負(fù)的關(guān)鍵還是按摩師傅本身的素質(zhì)和能力。

薛希鵬對(duì)此頗有自信。據(jù)他介紹，北京現(xiàn)在共有超過(guò)8萬(wàn)名理療師，但各個(gè)積聚在O2O平臺(tái)上的僅有1000不到而已，并且水平參差不齊。而理大師的按摩理療師傅全都出自他叔叔開(kāi)辦的京都太極按摩學(xué)校并且還要經(jīng)過(guò)再培訓(xùn)，1999年成立的這間學(xué)校已經(jīng)累計(jì)為北京培訓(xùn)了半數(shù)以上的按摩師。

薛希鵬試圖將理大師打造為一個(gè)匯集Top 1%水準(zhǔn)按摩師的平臺(tái)。為此，他們需要從多方面入手來(lái)逐漸實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

首先，按摩師傅的資質(zhì)和水平要得到用戶的認(rèn)可和信任。

現(xiàn)在，大約有100多位理療師在理大師平臺(tái)上，他們中的大多數(shù)都是70后，85年之后的只占相當(dāng)少的比例。這批平均年齡在30歲左右的理療師擁有成熟的理療經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在對(duì)美式整脊等理療觀念技術(shù)的學(xué)習(xí)上也并不會(huì)感到吃力。

“按摩師有人力資源和社會(huì)保障部的資質(zhì)，康復(fù)理療師有中醫(yī)藥管理局的資質(zhì)，執(zhí)業(yè)醫(yī)師的資質(zhì)是從1999年開(kāi)始實(shí)行的。”薛希鵬告訴我們，理大師上的老師都有這些資質(zhì)，而且現(xiàn)在他們正計(jì)劃牽頭來(lái)推動(dòng)按摩上門服務(wù)行業(yè)的規(guī)范化，“我們學(xué)校是中醫(yī)藥管理局養(yǎng)生協(xié)會(huì)的理事，現(xiàn)在也在和中醫(yī)藥管理局談資質(zhì)，希望重新做一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。”

這只是個(gè)開(kāi)始。

專業(yè)不對(duì)口和收入低等問(wèn)題不僅造成中醫(yī)院校招生規(guī)模的不斷萎縮，實(shí)質(zhì)上也正是造成現(xiàn)在按摩O2O行業(yè)按摩師魚(yú)龍混雜的根本原因。所以，只有提高按摩師傅的收入才能真正將他們吸引到理大師平臺(tái)上并不斷提高他們的素質(zhì)。

理大師現(xiàn)在擁有七八十名全職的理療師，這些老師都已經(jīng)簽訂了勞動(dòng)合同，同時(shí)理大師還有期權(quán)池等對(duì)核心員工的獎(jiǎng)勵(lì)手段。更重要的是，他們改變了以往那種如薛希鵬評(píng)價(jià)的“不是很公平的”的分成方式，這些理療師傅在醫(yī)院、按摩院可能會(huì)被抽取至少50%以上的收入，如今在理大師平臺(tái)上，根據(jù)個(gè)人和企業(yè)用戶的不同服務(wù)，他們能獲得100%和至少80%以上的收入分成。

王師傅平均每周會(huì)被點(diǎn)單10多次，36元的肩椎推拿服務(wù)和最高288元的美式整脊、康復(fù)理療等服務(wù)大約占了其中的五六成，最受用戶歡迎的還是158元左右的服務(wù)。相比以前在按摩院，王師傅的收入最多可以增加1倍左右。

“離倒閉只有兩個(gè)月”

“雇一大堆人然后上門，這樣離倒閉只有兩個(gè)月，這都是理念的問(wèn)題，雇傭和質(zhì)量之間沒(méi)有必然的關(guān)系?！比菝疵磩?chuàng)始人楊麗這樣說(shuō)道，容么么是一家向女性用戶提供美容美業(yè)上門服務(wù)的O2O平臺(tái)。

在從業(yè)者的構(gòu)成上，兩家O2O創(chuàng)業(yè)公司有著不小的差異。

之前在SOHO中國(guó)有著豐富商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的楊麗和她的容么么在美容行業(yè)就是一個(gè)一無(wú)所有的新丁，在當(dāng)前美容O2O發(fā)展勢(shì)頭如此迅疾的的情勢(shì)下，她們根本無(wú)力在新人美容師身上耗費(fèi)精力和時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)。

所以，容么么平臺(tái)上的美容師一般都是從傳統(tǒng)美容院挖角找到的，楊麗入職容么么后，這些美容師會(huì)經(jīng)歷一個(gè)為期半個(gè)月的崗前集中培訓(xùn)，主要是為了讓這些從前并沒(méi)有多少機(jī)會(huì)接觸切身到互聯(lián)網(wǎng)的美容師們熟悉服務(wù)流程、服務(wù)禮儀及從服務(wù)場(chǎng)景的切換適應(yīng)。培訓(xùn)完之后，她們還要進(jìn)行考核，并且全部通過(guò)之后才能正式上崗。

楊麗要求進(jìn)入容么么平臺(tái)的美容師至少都要有5年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但即使如此，大部分美容師集中在90后，年齡普遍在20多歲左右，她們中的大部分人在中學(xué)時(shí)就已經(jīng)輟學(xué)，為了減輕家中的負(fù)擔(dān)或者幫助弟妹上學(xué)而不得不出門打工。大多數(shù)情況下，她們選擇美容師也僅僅是因?yàn)檫@項(xiàng)職業(yè)并沒(méi)有太高的門檻。

在傳統(tǒng)美容院，美容師收入的主要來(lái)源并非來(lái)自她的服務(wù)，而更多地來(lái)自她成功向顧客推銷產(chǎn)品后從中獲得的分成，很明顯，這必定會(huì)導(dǎo)致美容師把本應(yīng)投入在服務(wù)質(zhì)量上的精力分散到其他方面。

李玟理想的美容服務(wù)是可以幫助她放松的，她對(duì)美容師強(qiáng)買強(qiáng)賣的行為十分反感但又不好意思拒絕那些年輕的美容師，于是，最后只好選擇不去美容院。

這些人正是楊麗試圖爭(zhēng)取的。

在楊麗心中，容么么的主要用戶群體是這樣的：她們出生在1975～1985年間，主要生活在北京上海等一線城市，在工作或生活中都已經(jīng)穩(wěn)定下來(lái)，月收入約在1萬(wàn)元左右，對(duì)新的消費(fèi)觀念有較強(qiáng)的接受和認(rèn)可度，熟稔互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)身體的變化格外敏感，對(duì)美容有著強(qiáng)烈的需求和意識(shí)。

她把容么么定位為輕奢品，以相對(duì)傳統(tǒng)美容院價(jià)格而言更低廉的服務(wù)來(lái)提高用戶使用頻率，以相對(duì)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，前者能夠幫助美容師獲得自己的回頭客，而后者則能起到擴(kuò)大用戶基數(shù)的目的。

基于O2O的美容服務(wù)不僅對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種新鮮的體驗(yàn)，對(duì)美容師來(lái)說(shuō)同樣如此。她們中的絕大多數(shù)也是第一次接觸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)她們而言，這一切都既陌生又很新鮮。

“她們真的很喜歡互聯(lián)網(wǎng)，我們會(huì)把她們的后臺(tái)設(shè)計(jì)得很好玩，做一單，‘啪’一下又多一筆錢，就那種感覺(jué)，你知道嗎？她們覺(jué)得很像游戲?！睏铥愰_(kāi)心地笑起來(lái)，“比如水龍頭怎么開(kāi)呀這些具體的問(wèn)題，比如怎么用高德地圖導(dǎo)航、怎么去看門牌，很多年輕的農(nóng)村小孩子真的是沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這些?！?/p>

李梅最近就對(duì)微信上了癮。每天晚上忙完之后她都打開(kāi)微信，跟容么么上認(rèn)識(shí)的熟客攀談起來(lái)，她把這當(dāng)做增進(jìn)“用戶黏性”——這是她最近剛剛學(xué)到的一個(gè)新詞——的主要手段。李梅希望借此可以在下個(gè)月多為這位顧客多做幾次，或者運(yùn)氣夠好的話還能再拉來(lái)幾位新的顧客。

世界的另一種可能性

“互聯(lián)網(wǎng)只是工具，互聯(lián)網(wǎng)不是抹滅一切的東西，”思創(chuàng)客咨詢公司CEO李婷坐在桌子上，胳膊抱著蹬在桌沿上的雙腿，以極快的語(yǔ)速說(shuō)著話，“互聯(lián)網(wǎng)不是解決你吃和喝的問(wèn)題，只是解決你吃和喝的信息需求傳送方而已?！?/p>

她認(rèn)為，O2O 服務(wù)公司在B輪甚至 C 輪之前都較難實(shí)現(xiàn)盈利，最初階段對(duì)它們來(lái)說(shuō)最重要的就是打開(kāi)市場(chǎng)培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

顯然，這兩家初創(chuàng)公司現(xiàn)在正處于這樣的階段。

理大師承擔(dān)著按摩師傅的培訓(xùn)、工資保險(xiǎn)等成本支出，而按照他們的設(shè)想，按摩師傅規(guī)模在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)還會(huì)處于不斷擴(kuò)大的階段，如何在按摩師傅Top1%的質(zhì)量要求和成本之間獲得一個(gè)相對(duì)的平衡，必然是理大師一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題。而對(duì)于容么么來(lái)說(shuō)，盡管沒(méi)有工資保險(xiǎn)等負(fù)擔(dān)并且在用戶付款和美容師拿到錢之間設(shè)置了一個(gè)月的滯后，但為了獲得更多的美容師，他們?cè)谌肆﹂_(kāi)支方面的支出同樣無(wú)法忽視。

對(duì)這兩家公司而言，未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵在于，在按摩師傅、美容師成本可能影響到收入利潤(rùn)之前尋找到更多更豐富的商業(yè)模式來(lái)避免這一問(wèn)題。

事實(shí)上，容么么和理大師兩家O2O上門服務(wù)公司都有著自己清晰而明確的商業(yè)模式，而李婷所說(shuō)的培育市場(chǎng)正是他們整套規(guī)劃的第一步。

容么么已經(jīng)在小范圍內(nèi)開(kāi)始推行高級(jí)定制服務(wù)，向?qū)r(jià)格更加不敏感、追求更高端的用戶提供價(jià)格更昂貴的服務(wù)。而且，楊麗對(duì)容么么還有著更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更野心勃勃的預(yù)期，當(dāng)容么么發(fā)展到足夠大的規(guī)模時(shí)，形成一套透明的準(zhǔn)入和審核機(jī)制，使得它發(fā)展成一個(gè)能夠向第三方開(kāi)放的平臺(tái)，將那些它無(wú)法覆蓋的上門服務(wù)導(dǎo)流到線下的美容院去。

在楊麗看來(lái)，明年春節(jié)將會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，如果容么么能夠發(fā)展起來(lái)的話，這種新鮮事物將隨著遍及整個(gè)中國(guó)的返鄉(xiāng)潮輻射到全國(guó)各地去，使得容么么的影響力從一線城市延伸到二三線城市。

楊麗自信地表示，在明年，容么么的盈利點(diǎn)就能到來(lái)。

相同的樂(lè)觀在理大師他們身上也可以看到。

2013年，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，預(yù)計(jì)到2020年建立起一個(gè)規(guī)模高達(dá)8萬(wàn)億元的健康服務(wù)市場(chǎng)。在薛希鵬看來(lái)，這份《意見(jiàn)》更多的意義在于喚起了大家對(duì)自身健康的關(guān)注，在這種趨勢(shì)逐漸增強(qiáng)的大背景下，理大師和它所代表的中醫(yī)保健理療服務(wù)有了更廣闊的發(fā)展空間——不僅源自潛在用戶的增多，同樣也有資本市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)業(yè)投資熱度的提升。

薛希鵬并未將理大師當(dāng)作一個(gè)單純的按摩上門O2O服務(wù)而已，在他眼中，理大師一直具有成為一個(gè)大健康服務(wù)平臺(tái)的潛力，未來(lái)還會(huì)進(jìn)行交叉銷售和追加銷售等業(yè)務(wù)，以期讓它本身的商業(yè)模式會(huì)進(jìn)一步豐富起來(lái)。

他們不僅可以通過(guò)理療師傅的上門服務(wù)來(lái)介入到移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品銷售。而以上門按摩為起點(diǎn)所衍生出來(lái)的康復(fù)、保健、治療等服務(wù)實(shí)際上可以構(gòu)成一套完整的用戶健康數(shù)據(jù)體系，這種健康大數(shù)據(jù)在未來(lái)顯然有著足夠的想象力和商業(yè)前景。

對(duì)理大師、容么么這樣的服務(wù)方、與他們進(jìn)行商務(wù)合作的公司以及顧客來(lái)說(shuō)，O2O提供了一個(gè)新穎而更加便利的機(jī)會(huì)，讓他們都能從線上和線下的連接中在獲得自己所需求的同時(shí)創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。

而對(duì)那些普通的理療師傅或美容師而言，他們的生活被改變得更為徹底與深刻。

李玟在克服了對(duì)隱私的擔(dān)憂之后還是嘗試著叫了容么么的服務(wù)，她選中了李梅，而且也很喜歡這個(gè)不聒噪也不和她做推銷的女孩。李梅也很喜歡這個(gè)往往每個(gè)星期最少做3次SPA的顧客，她感覺(jué)自己不僅輕松承擔(dān)弟弟的學(xué)費(fèi)，再努力或許還可以給弟弟買一部新 iPhone。

收入的提高使得王師傅和與他長(zhǎng)跑5年的女朋友終于將結(jié)婚列入近期規(guī)劃，紅寶書(shū)已經(jīng)背到三分之一多，王師傅最新記下的一個(gè)單詞是 propitious（吉祥的，順利的）。

他覺(jué)得這就是他目前生活的恰當(dāng)寫照。