翼龍貸從互聯(lián)網(wǎng)獲得資金，通過線下運營加盟模式，形成了一套農(nóng)村特色的風(fēng)控體系。

臨近春節(jié)的冬夜，河北保定市樂凱北大街，“五花頭小鍋臺”飯店生意火爆。這家占地300平米、可容納200人的飯店，以烹飪有機黑豬肉聞名，也是農(nóng)民毛智軍“有機黑豬產(chǎn)業(yè)鏈”的終端——顧客在店里享用黑豬肉后，可隨時購買、預(yù)訂新鮮的豬肉。

毛智軍的黑豬肉，如今在保定小有名氣，而3年前，他還只是一個創(chuàng)業(yè)者，購買小黑豬崽和飼料的錢，是從翼龍貸借來的。

“有機黑豬肉產(chǎn)業(yè)鏈的包括養(yǎng)殖、加工，以及把加工好的豬肉送到保定市區(qū)的餐廳、體驗館和超市進行終端銷售，這當(dāng)中沒有一位代理商，可以最大程度壓縮成本?！睕]有代理商意味著產(chǎn)業(yè)鏈需要資金鏈的支撐，創(chuàng)業(yè)初期他把手里的幾套房產(chǎn)賣了，用這四百多萬租場地、建養(yǎng)殖場、買第一批小黑豬崽和飼料。

談到農(nóng)業(yè)，就難以回避生產(chǎn)周期長的硬傷。毛智軍的小黑豬崽再得養(yǎng)一年才能賣出，半年后他需要再進一批豬崽兒，可是手里沒有資金周轉(zhuǎn)了?！靶∝i崽兒八九元錢一斤，我要買300頭，再買點大豆、玉米這些飼料，需要10萬，其實也不是多大的數(shù)目，但是跟朋友借，開不了口?！泵擒娐犝f了翼龍貸，便試著借了10萬，從申請到獲得錢款，只用了兩三天。

養(yǎng)殖廠效益好，保定市一個省級扶貧鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府負責(zé)人找他辦農(nóng)民合作社，希望共同致富。扶貧鄉(xiāng)鎮(zhèn)離保定市區(qū)70多公里，毛智軍組織200位農(nóng)民，建造養(yǎng)殖場、加工廠，2015年黑豬的養(yǎng)殖量計劃從2200頭增加到5000頭，這都需要大量的資金。2013年，毛智軍注冊了五花頭商貿(mào)有限公司，現(xiàn)在，他把公司的資料、養(yǎng)殖場的手續(xù)、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、組織機構(gòu)代碼、防疫許可、身份證、戶口本，以及200位農(nóng)民的信息，提供給翼龍貸，希望以200位農(nóng)民、每位貸款6萬元的條件，獲得總計1200萬的貸款。

春節(jié)前，毛智軍去了趟北京，希望憑借1200萬貸款的大體量，說服翼龍貸降一些利息：“想降到一分五（年化利息15%），雖然翼龍貸的利息已經(jīng)很低了，才一分八，如果在小貸公司貸款，至少要兩分三到兩分五的利息?！?/p>

對于大部分農(nóng)民，最直接的貸款路徑是農(nóng)村信用社，毛智軍沒有選擇信用社，他的顧慮代表了一些農(nóng)民的觀點：農(nóng)村信用社貸款需要找關(guān)系，業(yè)務(wù)員拿回扣，借款人要送禮，合起來利息將近二分，通過審批后，農(nóng)民要等十天半個月，有時候甚至等一個月。

翼龍貸正在用互聯(lián)網(wǎng)方式重構(gòu)農(nóng)村信用社：從互聯(lián)網(wǎng)獲得資金，通過線下運營加盟模式，并且形成了一套農(nóng)村特色的風(fēng)控體系。中國農(nóng)村幅員遼闊、情況復(fù)雜，南北東西養(yǎng)殖、種植產(chǎn)業(yè)差異巨大，大部分農(nóng)民沒有征信信息，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期長、還款周期長……城市金融的思路無法用于農(nóng)村。

客觀條件并不明朗，翼龍貸似乎走出了一條路，2014年11月獲得聯(lián)想控股傳聞10億元人民幣的股權(quán)投資。聯(lián)想控股正在準備上市，并沒有確認10億投資，但這個量級，已經(jīng)是國內(nèi)2014年互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，除了平安陸金所之外的最大一筆融資。2013年底，翼龍貸的平臺交易量累計3個億，2014年一年的交易量是20個億，這個體量目前無法和全國農(nóng)村信用社的放貸量相比，但在P2P網(wǎng)貸的農(nóng)村金融領(lǐng)域里，已經(jīng)算走在前面了。

聯(lián)想控股是聯(lián)想集團的母公司，投資翼龍貸的主要原因是：未來翼龍貸可與聯(lián)想控股現(xiàn)有的很多業(yè)務(wù)（例如現(xiàn)代農(nóng)業(yè)）形成良好的協(xié)同。聯(lián)想控股戰(zhàn)略投資部投資總監(jiān)李宇浩目前負責(zé)與投資后的各部門對接工作：“聯(lián)想控股一直關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，也嘗試開拓新的業(yè)務(wù)線，金融一直是個方向，翼龍貸90%以上的業(yè)務(wù)都是服務(wù)三農(nóng)，現(xiàn)在一個月超過4個億的交易量，國內(nèi)比4億交易量大的平臺屈指可數(shù)?！?/p>

熟人社會

加盟模式，聽起來是純線下的通道，沒有太多互聯(lián)網(wǎng)色彩，甚至有些土，但是對于農(nóng)村金融，也許這是最適用的一條路。翼龍貸的200多位加盟商遍布全國100多個地級市和1000多個縣，北至東三省，南至云貴，一些加盟商是熟悉當(dāng)?shù)厍闆r、有一定資源背景的人，還有一些是當(dāng)?shù)匦≠J業(yè)務(wù)的從業(yè)者，他們通過熟人、網(wǎng)絡(luò)、新聞等途徑聽說翼龍貸，找到翼龍貸CEO王思聰，求主動加入。

2015年1月初的北京冬夜，翼龍貸所在的北五環(huán)上地，20多位加盟商正在聚會。每天都會有全國各地的加盟商飛來北京，在翼龍貸總部坐坐，相互交流、切磋，那天聚會的主題是歡迎幾位新來的云南加盟商。烤串、饃饃、涼拌蘿卜黃瓜、二鍋頭……飯桌上這些和三農(nóng)業(yè)務(wù)一樣樸實的食物似乎顯示，他們并沒有因為個人月純利潤幾十萬甚至上百萬而改變口味。

“歡迎新加入的朋友，接下來總部會安排你們?nèi)ジ鞯貙W(xué)習(xí)考察?！币晃患用松糖拜呎f。

“第一站先來我這里吧，我這里的月貸款量是最多的?！憋堊赖牧硪贿叄粋€聲音響起。

“之前我研究了一年互聯(lián)網(wǎng)金融模式，我不太看好一些P2P的做法，自己辦一家網(wǎng)貸公司，沒有資源和背景，存活概率很小，但是我又想做互聯(lián)網(wǎng)金融，所以選擇了加盟，翼龍貸獲得了聯(lián)想控股的投資，有名氣和基礎(chǔ)，我加入進來，可以基于這個平臺做一些事情。”1989年出生的張肅賢在云南當(dāng)?shù)氐墓╀N社工作，他介紹，云貴川這些地區(qū)至今存在著大量供銷社，他們可以和翼龍貸合作，幫助推廣，擴展借款源。

飯桌上有人提議，每年大家組團去幾個地方旅游，去哪里就讓當(dāng)?shù)氐募用松特撠?zé)招待，加盟商們遍布全國，相互旅游、聯(lián)絡(luò)都方便。

還有人回憶起加盟翼龍貸的酸甜苦辣。

“那年我的情人節(jié)就和沙坨子一起過了?！?年前，加盟商牛立軍開車行駛在在內(nèi)蒙古通遼境內(nèi)，一天來回跑了500公里，周圍沒有路，滿眼都是沙坨子，和他同行的是一起做風(fēng)控的工作人員，到了飯點，他們就在車上吃點干糧。

牛立軍負責(zé)通遼和秦皇島地區(qū)的三農(nóng)貸款業(yè)務(wù)，此前是秦皇島的一個村長。他通過朋友了解到翼龍貸，親自試了，手續(xù)資料都是家里現(xiàn)成的，征信報告就是去銀行拉個單子，沒幾天，他貸到了12萬。牛立軍拿銀行作比較：他可以在某家商業(yè)銀行獲得300萬的貸款，銀行利息不高，但是時間拖得太久，提供手續(xù)繁雜，不適合短期資金周轉(zhuǎn)。確定翼龍貸是可信的，操作也很簡單，牛立軍看好這個模式，決心加盟。

“我們家里沒出過當(dāng)官的，家人就希望我當(dāng)好村長，從村長升到副鎮(zhèn)長，鎮(zhèn)長、書記、局長、副縣長，這是家人期望我走的路?！彼貞?，當(dāng)時家人不支持，王思聰對他的考察很嚴苛，他通過熟人認識王思聰，連著3個月，有時間就往北京跑，找機會和王思聰接觸，展示村長善于溝通的口才能力，非常努力地證明自己是靠譜的。

王思聰花了大半年時間考核牛立軍：“一開始我看不上他，嫌他普通話有口音，當(dāng)時這個地區(qū)的負責(zé)人業(yè)績不太好，牛立軍經(jīng)常來我公司，接觸多了，我就先給他幾個小地方讓他試著做做?！睗u漸把秦皇島、通遼、長春幾個地區(qū)的業(yè)務(wù)交給了牛立軍。第1個月只做了1單，第2個月6單，第3個月7單，第4個月6單，第5個月12單，前半年牛立軍徘徊在被炒的邊緣——完成的業(yè)務(wù)少，做風(fēng)控時拍照不符合規(guī)格，王思聰就是不給他通過，牛立軍不斷重做風(fēng)控，最多的一次，跑了三趟借款人家。而如今，通遼地區(qū)的貸款量一個月有四五千萬。

實際上這是一個熟人社會。

加盟商們通過不同的渠道接觸到翼龍貸，彼此之間可能是微信、QQ好友，甚至在網(wǎng)上交談許久，但最終的交往還是基于線下：頻繁地飛北京，在總部參加活動，彼此見面、吃飯、參與培訓(xùn)活動。所有的加盟商漸漸從不熟絡(luò)，到進入同一個熟人社交圈——這意味著加盟商在圈子里的活動都是被關(guān)注的，一旦違約或跑路要付出巨大的社交成本。網(wǎng)絡(luò)時代的人際關(guān)系絲毫沒有因為認識方式轉(zhuǎn)移到線上，而與傳統(tǒng)交往模式有本質(zhì)的差別。

如果加盟商是本地人，要向總部提供身份證、戶口本、結(jié)婚證等文件，以及無犯罪記錄證明。如果是外地人在本地做業(yè)務(wù)，則要提供居住5年以上的證明。

加盟商開始業(yè)務(wù)之前，首先要把自己的房產(chǎn)抵押給翼龍貸，并且向總部交保證金。加盟商負責(zé)縣級市的業(yè)務(wù)，要交50萬保證金，負責(zé)地級市業(yè)務(wù)，要交200萬保證金。一個縣級市加盟商可以獲得50萬放大30倍到50倍的資金量，即至少可以放貸1500萬，同時王思聰會不斷考核加盟商的還款能力額壞賬率，有了壞賬和違約的情況，都得加盟商自己承擔(dān)。

“100多個地級市，1000多個縣，幾萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。有些地方民風(fēng)淳樸，有些地方比較剽悍，違約率也不一樣，最終還款都還不錯，但是有時候會有逾期?！蓖跛悸斖嘎叮壳耙睚堎J壞賬率在0.5%左右。

農(nóng)民征信

農(nóng)民的信用貸款，一直都被有野心拓展業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)緊緊盯著，卻又受制于農(nóng)民征信體系的不完善。宜信CEO唐寧在農(nóng)村金融5年計劃的發(fā)布會上感慨：“互聯(lián)網(wǎng)金融是新的金融模式，多年以來，中國傳統(tǒng)金融機構(gòu)在農(nóng)村投入不少，但是依然有超過7成的貸款需求無法滿足。主要的制約因素是大部分農(nóng)戶在央行的征信系統(tǒng)中是不存在的，這個數(shù)字大概在3～4億之間，而且農(nóng)戶也缺乏傳統(tǒng)金融機構(gòu)發(fā)放貸款必須要有的可抵押資產(chǎn)?！?/p>

翼龍貸在農(nóng)民征信領(lǐng)域摸索了4年，有一套自己的線下征信模式。開車穿梭于沙漠的牛立軍，在那個滿眼沙坨子的情人節(jié)里一路跋涉，終于到達申請借款的牧民家，他一一檢驗?zāi)撩竦纳矸葙Y料，包括身份證、房產(chǎn)證、夫妻雙方結(jié)婚證、戶口本、土地承包合同、銀行流水、3個月來的固定電話話單、土地承包合同、去銀行打印出來的征信報告，以及村委會蓋章的房屋證明，這份證明包含房屋面積的平米、村長姓名、電話，等等信息。此外，每個借款人要提供6個緊急聯(lián)系人的電話，牛立軍核實這些緊急聯(lián)系人，向他們了解借款人的情況。

牛立軍抱著相機，對這些資料進行拍照，再跑前跑后拍下借款人的房屋、田地，接著為借款人拍攝視頻，借款人在鏡頭里陳述個人情況、借款信息。

辨別材料真假，牛立軍有一套自己的經(jīng)驗：他請來農(nóng)村信用社經(jīng)驗豐富的退休人員，一起負責(zé)風(fēng)控，又從大街上辦假證的人手里買了幾套假證件，自己拿著真證件對比差異?！罢婕僮C件的紙張質(zhì)量、顏色、手感、字體大小，假證是比不上真證的。去農(nóng)民家里，進屋看看屋里的鞋、衣服的尺碼、墻上掛著的照片，從這些細節(jié)觀察房子是不是本人的。”他總結(jié)道。做完風(fēng)控，夜里到家，牛立軍整理資料，把文件上傳到翼龍貸總部，忙完這些已經(jīng)是凌晨3點。

如今牛立軍的團隊發(fā)展到80多人，其中做風(fēng)控跑家訪的有27人，每次家訪都安排3或4個人一組，一起上門調(diào)查，風(fēng)控人員不能單獨和借款人接觸，與借款人交談的過程至少有兩個風(fēng)控人員同時在場。一次，牛立軍發(fā)現(xiàn)風(fēng)控人員問借款人收了200元費用，他立即辭退這名員工，并且罰了5000元錢。

北京翼龍貸總部的系統(tǒng)后臺，可以查到所有借款人的信息，工作人員正在對全國各地上傳來的房產(chǎn)證、房本等照片進行核實，如果照片不夠清晰，還要重新拍照，借款人的身份證信息和公安系統(tǒng)連接，6個緊急聯(lián)系人也需要工作人員一一電話確認。

此前宜信嘗試和各地的公益性小額信貸機構(gòu)合作，但國內(nèi)真正發(fā)展很好的小額信貸機構(gòu)只有屈指可數(shù)的幾家。同時又受限于征信體系，后來宜信選擇走愛心路線，發(fā)展P2P愛心助農(nóng)平臺，東部的愛心出借人可以把資金對接給西部的婦女，愛心出借人只收取2%的利息，平均每位出借人捐助900元，大致十位出借人幫助一位借款人，至今宜信愛心助農(nóng)的借款量是1.06億元人民幣，這在宜信累計超過百億的交易量里，只是杯水車薪。

回到商業(yè)本質(zhì)

王思聰1997年進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，2007年開始做互聯(lián)網(wǎng)金融，當(dāng)時他辦了中國在線貸款網(wǎng)——一個展示全國各地借貸信息的平臺。最早就是單純的信息撮合平臺，對接民間各地的放貸機構(gòu)和需要借款的老百姓，各地貸款信息都公布在網(wǎng)上，用戶通過平臺獲得信息，然后線下聯(lián)系，受地域限制，網(wǎng)站只限于同城信息交流，做不了異地貸款。

“那時候不賺錢，就賺吆喝，賺熱鬧。”王思聰說，用戶通過平臺對接線下貸款，做成功了與網(wǎng)站無關(guān)，做不成功還會抱怨網(wǎng)站。

2009年，他看到了國外的P2P網(wǎng)貸模式，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站不僅僅是信息撮合平臺，還可以做交易。于是，2010年，他上線了翼龍貸，這在行業(yè)內(nèi)算是比較早的P2P+O2O同城模式。

但是業(yè)務(wù)并不好做。牛立軍當(dāng)年為了推廣翼龍貸，自己印了大量傳單，在十字路口、紅綠燈附近發(fā)，農(nóng)村有大集市，他就在農(nóng)民們趕集的時候發(fā)，老百姓一開始會以為是高利貸或黑社會的，他還得解釋好半天。

直到聯(lián)想投資前，王思聰一個月都會有那么幾天不想干了。翼龍貸的公司注冊資本才100萬，平臺上交易幾十個億，如果找不到大平臺做支持，網(wǎng)民就會覺得王思聰總有一天要跑路。

“翼龍貸不會跑路，因為聯(lián)想不會跑路?！蓖跛悸斦f。

對于翼龍貸的加盟商模式，聯(lián)想控股看得明白，并且認可：加盟商從線下做業(yè)務(wù)和風(fēng)控，對于農(nóng)村金融，也許就是靠譜的方式。

“互聯(lián)網(wǎng)重塑傳統(tǒng)行業(yè)，很多都未必是純互聯(lián)網(wǎng)化的，互聯(lián)網(wǎng)一定要和傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合，一家公司，不一定必須是互聯(lián)網(wǎng)公司才能成功。我們回到商業(yè)本質(zhì)來看，本質(zhì)就是怎么以最低的成本獲得最高的利潤?！甭?lián)想控股戰(zhàn)略投資部投資總監(jiān)李宇浩認為翼龍貸的加盟商模式，就是本地人做本地的事情，優(yōu)勢是最短時間服務(wù)最多的人，劣勢是總部對加盟商的管理。

聯(lián)想控股衡量一家P2P公司的標準包括：交易體量、業(yè)務(wù)合規(guī)性、團隊建設(shè)、創(chuàng)始人經(jīng)歷。他們希望體量夠大，同時看排名、所屬協(xié)會，判斷被投的公司在行業(yè)里是領(lǐng)先的。目前銀監(jiān)會普惠金融部剛成立，關(guān)于網(wǎng)貸的監(jiān)管細則還沒出來，但監(jiān)管大方向沒變，聯(lián)想控股認為，互聯(lián)網(wǎng)金融公司必須符合監(jiān)管的大思路，等監(jiān)管細則出來，大家再一起調(diào)整，讓業(yè)務(wù)合規(guī)。

聯(lián)想控股投資翼龍貸之后，將會從戰(zhàn)略制定、財務(wù)規(guī)范、人才招聘、日常運營、互聯(lián)網(wǎng)等方面支持翼龍貸，將來會涉及債權(quán)合作，聯(lián)想控股旗下有很多農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)，翼龍貸將會在聯(lián)想體系內(nèi)獲得更多的債權(quán)合作方。

回到商業(yè)本質(zhì)，雙方各取所需。聯(lián)想旗下農(nóng)業(yè)相關(guān)企業(yè)在多個領(lǐng)域取得核心地位，互聯(lián)網(wǎng)金融可以幫助聯(lián)想產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)打破資金瓶頸。而翼龍貸目標客戶群體是農(nóng)民，針對農(nóng)村市場，正合擁有龐大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)想所意。P2P網(wǎng)貸在農(nóng)村市場培育和規(guī)則教育的成本較高，但市場覆蓋率不高，傳統(tǒng)的地方中小銀行和農(nóng)信社在農(nóng)村地區(qū)的金融服務(wù)普及率也不高，這些現(xiàn)狀都顯示著農(nóng)村市場有巨大的發(fā)展空間?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展將更加垂直細分，深入產(chǎn)業(yè)鏈、農(nóng)村、移動端。