摘 要：線下中高端服裝品牌加盟商傳統(tǒng)的發(fā)展模式正遭受來自互聯(lián)網(wǎng)線上銷售渠道的沖擊，其發(fā)展遇到瓶頸，本文針對(duì)此類加盟商遇到的困境提出了應(yīng)提升體驗(yàn)式服務(wù)水平、注重培養(yǎng)管理人才、充分利用線上渠道挖掘顧客價(jià)值的策略。

關(guān)鍵詞：服裝品牌；加盟商；線下

隨著互聯(lián)網(wǎng)線上經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，線下實(shí)體店鋪的經(jīng)營狀況受到較大的影響，其中線下服裝行業(yè)受影響較大。就中高端服裝品牌來說，其重要發(fā)展模式為連鎖經(jīng)營，它以低成本的方式實(shí)現(xiàn)服裝品牌的快速擴(kuò)張，以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)有效管理，曾為加盟商帶來了較豐厚的利潤和較低的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。但是，隨著線上線下服裝行業(yè)競(jìng)爭的白熱化，傳統(tǒng)的服裝品牌加盟商正經(jīng)歷著發(fā)展的瓶頸甚至生死存亡的考驗(yàn)。

一、線下中高端服裝品牌加盟商的發(fā)展模式

從經(jīng)營模式來看，傳統(tǒng)線下中高端服裝品牌加盟商主要以品牌特許、代理或代銷的經(jīng)營模式加入，對(duì)比于服裝品牌自主經(jīng)營模式，這種加盟的經(jīng)營模式具有一定程度的自主經(jīng)營權(quán)，加盟商根據(jù)地方商圈的特點(diǎn)在產(chǎn)品價(jià)格、促銷方式上有一定的自由度。從業(yè)務(wù)模式來看，大多線下加盟商根據(jù)自身實(shí)力同時(shí)加盟多個(gè)品牌的經(jīng)營，這些品牌可以是服裝類品牌，也可能是其他類型，從而形成多元化的業(yè)務(wù)模式，這種多元化業(yè)務(wù)模式一般具有某種相關(guān)性，或針對(duì)同類型消費(fèi)群、或針對(duì)同檔位商品等，即專業(yè)的多元化。從服務(wù)模式來看，傳統(tǒng)線下中高端服裝品牌銷售主要以一對(duì)一的售中和售后為主，即通過門店服裝陳列展示吸引顧客，通過銷售人員一對(duì)一的推銷服務(wù)形成購買，并在購買后提供服裝的保養(yǎng)咨詢和修理等。從盈利模式來看，其主要來自商品的品牌價(jià)值和服務(wù)，即通過服裝品牌價(jià)值以及售中和售后服務(wù)來實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。隨著消費(fèi)者對(duì)服裝需求層次的不斷提高，服務(wù)質(zhì)量和個(gè)性化需求正成為實(shí)體店鋪新的價(jià)值增長點(diǎn)和盈利來源。

二、線下中高端服裝品牌加盟商的發(fā)展困境

線下服裝品牌加盟商的發(fā)展模式有一定的優(yōu)勢(shì)，但在目前我國消費(fèi)市場(chǎng)正被各種因素特別是互聯(lián)網(wǎng)的影響下，其發(fā)展存在較多困境。

（一）渠道成本高，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢

傳統(tǒng)中高端服裝實(shí)體店面大多在一些中高端的百貨商場(chǎng)或購物中心，加盟商的開店成本除了貨品押金、店鋪裝修和租金、管理和銷售人員工資外，有些還需要向商場(chǎng)繳納銷售保底、銷售提成等費(fèi)用，渠道成本較高。另外，由于傳統(tǒng)加盟渠道環(huán)節(jié)較多，終端零售的加盟商將一線了解的消費(fèi)者需求信息傳達(dá)總公司后，其后期反饋需要較長的時(shí)間，而服裝銷售具有很強(qiáng)的季節(jié)性特點(diǎn)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)往往較難把握，這主要反應(yīng)在終端加盟商的貨品組合上，往往一些暢銷款較難及時(shí)補(bǔ)貨，而一些滯銷款又不能及時(shí)退貨。

（二）管理人才缺乏，銷售人員專業(yè)綜合素質(zhì)不高

品牌經(jīng)理在服裝加盟商公司中是非常重要的管理人員，行業(yè)中的大多數(shù)品牌經(jīng)理主要從一線的銷售人員成長而來，對(duì)銷售技巧和消費(fèi)者需求有較高水平的把握，微觀管理能力較強(qiáng)，如各店銷售人員的銷售技巧提升、貨品組合、促銷方案等方面，但宏觀管理能力有待加強(qiáng)，如團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌價(jià)值挖掘、數(shù)據(jù)分析、企業(yè)文化塑造等，而這些宏觀管理能力是服裝加盟企業(yè)長久生存的必要。另外，對(duì)于中高端品牌服裝的消費(fèi)者大多文化素質(zhì)水平較高，對(duì)服務(wù)的需求層次也較高，銷售人員在對(duì)其進(jìn)行深度溝通和服務(wù)時(shí)常常由于自身綜合素質(zhì)不高而難以應(yīng)對(duì)。

（三）線上渠道發(fā)展緩慢，運(yùn)營投入較少

中高端品牌服裝企業(yè)為保證其品牌的中高端定位，一般不允許或嚴(yán)格管理終端零售加盟商的線上銷售，而品牌加盟商對(duì)線上的渠道開辟也一直保持小心謹(jǐn)慎的態(tài)度，對(duì)其運(yùn)營的投入非常少，主要利用線上渠道向顧客單方向的品牌推廣，從而間接促進(jìn)終端銷售。對(duì)比于目前較為成熟的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)和線上銷售模式，其發(fā)展較為緩慢，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)帶來的顧客價(jià)值和盈利模式還沒有充分的挖掘出來。

三、線下中高端服裝品牌加盟商的發(fā)展對(duì)策

（一）充分發(fā)展線下實(shí)體店鋪優(yōu)勢(shì)，提升體驗(yàn)式服務(wù)水平

實(shí)體店鋪的最大優(yōu)勢(shì)就是能讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的感受商品和服務(wù)。服裝終端銷售中顧客從商品的陳列、服務(wù)人員的熱情、服裝上身的觸感和效果等一系列親身體驗(yàn)中實(shí)現(xiàn)自己的滿足感。提升體驗(yàn)式服務(wù)水平，不僅僅反應(yīng)在顧客在購買過程中，還需重視顧客在購買前和購買后。因此銷售人員不僅是一個(gè)推銷者，還需是消費(fèi)者的客戶顧問、服裝設(shè)計(jì)師、技術(shù)專家甚至心理咨詢師等。

（二）注重培養(yǎng)管理人才，重視人才專業(yè)綜合素質(zhì)

服裝終端加盟商在用人上主要重視其經(jīng)驗(yàn)，其根本原因是不愿在培養(yǎng)人才上花時(shí)間和成本，信奉“拿來主義”，造成加盟公司人才流動(dòng)性很大，對(duì)公司的忠誠度較低。針對(duì)中高端服裝品牌的特點(diǎn)，個(gè)性化需求越來越成為消費(fèi)趨勢(shì)，服裝品牌的個(gè)性化和服務(wù)深入化需要較為深入了解公司品牌文化和價(jià)值的管理人才來實(shí)現(xiàn)，從公司內(nèi)部培養(yǎng)人才比從外部“拿來”優(yōu)勢(shì)明顯。另外，體驗(yàn)式服務(wù)水平的提升對(duì)一線銷售人員的專業(yè)綜合素質(zhì)要求較高，應(yīng)將招聘人才從重視經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)為重視文化素質(zhì)專業(yè)水平和學(xué)習(xí)能力上來。

（三）充分利用線上渠道，挖掘顧客價(jià)值

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)能夠創(chuàng)造價(jià)值，一個(gè)重要因素就是通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者市場(chǎng)，從而判斷市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)搶占市場(chǎng)提供依據(jù)。中高端服裝品牌加盟商應(yīng)充分重視線上渠道的構(gòu)建，利用線上消費(fèi)者數(shù)據(jù)收集的便利性和大眾性，結(jié)合線下消費(fèi)者數(shù)據(jù)收集的完整性和真實(shí)性，完成消費(fèi)者數(shù)據(jù)采集和分析，為企業(yè)創(chuàng)造更長遠(yuǎn)價(jià)值。同時(shí)，應(yīng)重視線上與消費(fèi)者互動(dòng)宣傳和調(diào)研，而非單方向的產(chǎn)品推廣，利用消費(fèi)者的充分參與來助推上游品牌服裝企業(yè)不斷迎合市場(chǎng)需求。

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