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一次北大校友的聚會上，校友們紛紛向劉佳（北大國際2005級EMBA，佳美口腔董事長）請教兒童口腔保護(hù)方面的知識，當(dāng)時(shí)劉佳提議眾籌一家兒童口腔醫(yī)院，獲得了一致支持。

接下來的故事就順理成章了。1898咖啡館和金融客咖啡促成了這家兒童口腔醫(yī)院的眾籌。做了眾籌以后，佳美的收獲不僅體現(xiàn)在發(fā)起成立北京兒童口腔防治醫(yī)院這一個(gè)項(xiàng)目的回報(bào)上，現(xiàn)在任何人跟劉佳談合作，他開出的條件都是“一不出錢，二要控股”。這個(gè)案例也成為國內(nèi)外十幾個(gè)商學(xué)院的研究對象。

劉佳的心思

劉佳和楊勇（北大97級數(shù)學(xué)系，1898咖啡館創(chuàng)始人、金融客咖啡首席架構(gòu)師、唐創(chuàng)投資管理公司董事長）溝通之后，以1898和金融客兩家咖啡館的微信股東群為基礎(chǔ)建了一個(gè)候選群，當(dāng)時(shí)表示感興趣的就有80多個(gè)人。在佳美口腔的國貿(mào)會所，劉佳做了一次項(xiàng)目路演，到場的有五六十人。

與1898和金融客眾籌時(shí)走的圈子模式不同，佳美口腔的眾籌是股權(quán)模式，投資人首先關(guān)注的是財(cái)務(wù)回報(bào)。而且，參與眾籌的是一個(gè)精英群體，主導(dǎo)方一定要有足夠的讓利才能真正吸引有價(jià)值的資源網(wǎng)絡(luò)。

劉佳給了大家一個(gè)很高的期望值，“建立醫(yī)院屬于毛利高、回報(bào)周期長的項(xiàng)目，如果自己開要兩年回本。而通過眾籌的方式，每個(gè)人帶來幾十個(gè)客戶，大概一個(gè)月就能把成本全部收回?！?/p>

佳美口腔正在實(shí)施上市計(jì)劃，按照劉佳的計(jì)算，“當(dāng)年就能賺到400萬，裝到上市公司里面，按50倍計(jì)算，就是2億。”眾籌股東投資1000萬，以30%的股份計(jì)算，即可獲利6000萬，相當(dāng)于兩年內(nèi)獲得6倍回報(bào)。

韓樹杰（北大光華管理學(xué)院博士后、佳美兒童口腔醫(yī)院項(xiàng)目眾籌秘書長、中南財(cái)大兼職教授）介紹說，佳美的現(xiàn)金流非常好，從資金角度講，做眾籌并不劃算。佳美聚焦眾籌的目的在于引入資源、提升品牌價(jià)值和議價(jià)能力?！敖⑷珖谝患覂和谇会t(yī)院，除了資金，佳美還需要市場、客戶、營銷、人才、醫(yī)院等各種合作資源，眾籌可以把佳美未來發(fā)展所需的資源融合進(jìn)來?！?/p>

這次眾籌，劉佳的一個(gè)要求是參與者的年齡不能太小，因?yàn)樗烙薪?jīng)歷的人才有資源、有價(jià)值。“目前我們已進(jìn)入飛速發(fā)展的時(shí)期，沒有時(shí)間也沒有機(jī)會再犯錯(cuò)誤，我的同齡人有經(jīng)驗(yàn)和閱歷，很快就能體現(xiàn)價(jià)值?！眲⒓颜f。

從1898到金融客，兩家咖啡館幫佳美口腔篩選股東的標(biāo)準(zhǔn)是相同的：聚焦項(xiàng)目形成生態(tài)圈，屬于與項(xiàng)目相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游產(chǎn)業(yè)，能夠帶來資金、客戶、市場等資源，促進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展，同時(shí)，還要考慮讓參與進(jìn)來的人有相互合作的空間，能順帶孵化出很多跟項(xiàng)目無關(guān)的東西，形成價(jià)值鏈和網(wǎng)絡(luò)。它們對投資人的簡歷要求非常詳細(xì)，還要求有兩個(gè)推薦人，層層背書。篩選后的名單發(fā)給佳美確認(rèn)，結(jié)果令劉佳非常滿意。

“我做兒童口腔醫(yī)院相當(dāng)于一次創(chuàng)業(yè)，這些股東的力量會比基金大得多。”劉佳認(rèn)為，眾籌可以把優(yōu)秀的項(xiàng)目、優(yōu)秀的人以及希望走向優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)整合在一起，“最后他的產(chǎn)品一定是優(yōu)秀的?！?/p>

“小商小販的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，中國正在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，只有與別人合作，通過眾籌的方式才能賺到錢。”劉佳打算今后設(shè)立醫(yī)院都以這種形式進(jìn)行，把當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行有效結(jié)合，“直接找出49個(gè)人，釋放49%的股權(quán)。現(xiàn)在各地希望參與的意愿非常強(qiáng)烈。”

虛擬董事會

“當(dāng)時(shí)感覺這個(gè)項(xiàng)目與咖啡館、青青樹都不一樣，我比較有興趣?！眲⒑隇I（北大82級法律系，北京踏歌時(shí)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司副董事長兼總裁）是佳美眾籌的重要牽頭人之一。一開始，他只是把它當(dāng)成一個(gè)財(cái)務(wù)投資項(xiàng)目，并不想操太多心，“因?yàn)閿?shù)額也不大，每個(gè)人30萬。”

后來?xiàng)钣抡业剿?，希望他能夠做牽頭人出面籌備佳美的兒童口腔醫(yī)院項(xiàng)目，把這個(gè)眾籌做成第一例有高回報(bào)的真正的商業(yè)眾籌。劉宏濱答應(yīng)了，楊勇出任首席架構(gòu)師，有重大事項(xiàng)兩人隨時(shí)溝通。

“一個(gè)正常的投資項(xiàng)目，在架構(gòu)上首先得有人考慮、籌劃、落實(shí)事情，然后對合作過程中可能產(chǎn)生的問題、資源和效果進(jìn)行梳理?！痹趧⒑隇I的建議下，眾籌參與方成立了一個(gè)虛擬的董事會?！霸瓉硎窍氤闪⒁粋€(gè)實(shí)體公司代表這些參與人的利益，但是后來覺得沒有必要，因?yàn)檫@樣需要解決法律、成本、運(yùn)行上的一系列問題。但是成立一家企業(yè)所需要具備的所有架構(gòu)我們都具備，甚至更豐富，更強(qiáng)有力?！?/p>

再好的想法，再好的項(xiàng)目，最終都要落實(shí)到人。劉宏濱挑了幾個(gè)人選：他的同班同學(xué)張寶山擔(dān)任董事總經(jīng)理，他做過投資也做過企業(yè)，擅長抓全局，做事規(guī)范、清晰、高效;韓樹杰擔(dān)任秘書長，他從前期就和楊勇一起參與了這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)起，年輕，活躍，干勁足，特別愿意做事。此外，易輝在前期參與的也比較多。

2014年8月31日，籌備會向預(yù)選股東們發(fā)布了一條信息：9月1日下午召開佳美兒童口腔醫(yī)院項(xiàng)目眾籌的第一次籌備股東會，考慮的方案是向34個(gè)人眾籌1000萬左右。只提前一天發(fā)出通知有兩方面的考慮：第一，當(dāng)時(shí)有一個(gè)大概的時(shí)間表，必須按計(jì)劃進(jìn)度加快推進(jìn);第二，也是考驗(yàn)一下大家參與項(xiàng)目的熱情和態(tài)度。“那天總共到了17人，已經(jīng)是相當(dāng)高的比例了。”

在這次籌備股東會上，與會者達(dá)成了幾項(xiàng)共識：第一，當(dāng)天所有到場的人都自然成為佳美發(fā)起成立的兒童口腔醫(yī)院的準(zhǔn)股東，“這里有運(yùn)氣的成分在，我覺得參與項(xiàng)目的人應(yīng)該有一點(diǎn)時(shí)間和熱情，否則就不具備參與眾籌的基礎(chǔ)，財(cái)務(wù)股東不是佳美需要的?！钡诙_定了一個(gè)九人董事會和七人監(jiān)事會。第三，選舉劉宏濱為董事長，楊勇為監(jiān)事長，張寶山為總經(jīng)理，韓樹杰為董事會秘書。一個(gè)完善的組織架構(gòu)就此形成，并且分工明確。

股東每人都投資30萬元，在金額平均的情況下，如何調(diào)動股東的資源和積極性，讓更多的人參與，是劉宏濱面臨的一大挑戰(zhàn)。這不僅涉及到經(jīng)濟(jì)和法律問題，也涉及心理活動，因?yàn)閰⑴c眾籌的股東都想既獲得收益又少擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也不想占用自己的太多精力，影響自己的主業(yè)和生活。

“所有人都是兼職，又都是志愿工作?！眲⒑隇I說，“不能給他額外的利益，那就要給他名譽(yù)?！苯Y(jié)合建立醫(yī)院所需要的資源，劉宏濱提議成立四個(gè)委員會：財(cái)務(wù)委員會、市場營銷委員會、品牌推廣委員會、技術(shù)委員會。目的是吸引更多的人參與，真正把大家的資源調(diào)動起來。

“做事如果師出無名就會覺得特別別扭，被安排了一個(gè)職務(wù)就會覺得做事是自己的職責(zé)。這是非常重要的心理激勵(lì)?！眲⒑隇I說。

眾籌經(jīng)驗(yàn)談

隨著項(xiàng)目一步步推進(jìn)，牽扯到的問題越來越多，法律方面的、投資方面的、政策規(guī)范和限制性方面的問題幾乎都遇到了。

“和佳美的合作一下子有了34個(gè)股東，而佳美下一步有上市的打算，它的股東名額有限，最后只給了我們兩個(gè)名額。”最后，在法律允許的范圍內(nèi)，董事會決定以代持眾籌的形式解決眾籌投資人之間的利益關(guān)系問題。

在核心團(tuán)隊(duì)的組建上，劉宏濱建議：一是人數(shù)不要超過十個(gè)，否則溝通成本太高。二是團(tuán)隊(duì)成員要有熱情，能夠彼此配合，優(yōu)勢互補(bǔ)。三是團(tuán)隊(duì)成員要有格局和胸懷，大家都是志愿者，既是為自己也是為項(xiàng)目做事，格局和胸懷就顯得比較重要?！澳切┙锝镉?jì)較、不善于溝通、不顧全大局的人，不歡迎他們參與。我們強(qiáng)調(diào)所有的參與者都必須承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，并做出書面承諾?！?/p>

1898咖啡館第三屆輪值主席酈紅說：“熟人眾籌必須建立在充分信任的基礎(chǔ)上，必須有人代持。股東眾多的情況下，要征求每個(gè)人的意見是不可能的，我們選出一個(gè)大家都信任的董事長，董事會的9個(gè)人可以代表大多數(shù)人的利益，各事項(xiàng)由董事會決定，這樣效率會高一些?！?/p>

劉佳證實(shí)：“他們成立了一個(gè)有限合伙公司，選出一個(gè)法定代表人。他的任務(wù)就是代表這個(gè)公司與我們合作，我就和他一個(gè)人簽文件，他再去和其他所有人去簽。做眾籌大家都是基于信用，所以眾籌不適合在陌生人之間開展，否則一定會有風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

為了共同制定眾籌條款，協(xié)商中間可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)和利益問題，雙方進(jìn)行了大約十輪的艱苦談判后終于達(dá)成了共識。“談到不能談的時(shí)候雙方就做出妥協(xié)，任何一個(gè)項(xiàng)目的合作，我們都堅(jiān)持：第一，要符合商業(yè)規(guī)則;第二，要多贏;第三，先小人后君子;第四，符合相關(guān)的法律規(guī)定和政策界限?！眲⒓驯硎尽?/p>

在佳美這個(gè)眾籌項(xiàng)目上，劉宏濱和楊勇有一個(gè)共識：前慢后快。9月1日第一次召開董監(jiān)會，10月1日基本確定股東名單，完善組織架構(gòu)，完成佳美兒童口腔醫(yī)院項(xiàng)目合作條件的談判。10月底，籌備會要求所有參與人在3天內(nèi)把30萬元投資款打入指定賬號，如果超過規(guī)定時(shí)間不打款則由后備人選接替。結(jié)果，沒有一個(gè)參與者逾期。

“和佳美的合作從9月1日開始，到11月1日正式成立，我們只用了兩個(gè)月的時(shí)間。”劉宏濱總結(jié)了三點(diǎn)重要經(jīng)驗(yàn)：第一，發(fā)起眾籌的一方和參與眾籌的一方，在重大問題上要能達(dá)成共識。第二，參與方對發(fā)起方能帶來的資源和資金以外的東西，要有清醒的認(rèn)識和足夠的重視。第三，參與方要有一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)組織籌備眾籌工作，以此面對發(fā)起眾籌的一方。

眾籌的水平有高低之分。高水平的股權(quán)眾籌，既是交易所又是孵化器;既有項(xiàng)目本身的價(jià)值，又有未來無限的想象空間。為了讓更多人把資源帶進(jìn)來，佳美眾籌項(xiàng)目雙方都在設(shè)計(jì)各種各樣的活動，比如每月一次的佳美家人活動，它能促使股東在享受權(quán)利的同時(shí)盡義務(wù)，從而把這個(gè)項(xiàng)目做成一個(gè)新的社交平臺、一個(gè)利益共同體的平臺。