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如果飛依諾是個德國品牌，或者美國品牌，絕對比現(xiàn)在好賣，但是這跟我們的創(chuàng)業(yè)初衷不相符，我們就是要做民族品牌?！憋w依諾科技（蘇州）有限公司CEO奚水說。

“我大部分的個人時間都在想著飛依諾，想著怎么解決問題，有沒有新的方法，下一步做什么，如何向前推進，等等。飛依諾帶給我希望、成就感、快樂、充實，讓我有機會提高自己的能力。我覺得非常值得?！?/p>

“GE"style”

人生確是無常的，但人生的可愛之處也多半在于這無常。

在全球企業(yè)界，通用電氣（GE）被譽為“經(jīng)理人的搖籃”“商界的西點軍?！?，全球500強中有超過1/3的CEO曾經(jīng)服務(wù)于GE。每一位GE員工，每一位曾經(jīng)供職于GE而如今在業(yè)界取得成功的人士，他們一生的職業(yè)生涯都有來自GE的深遠影響。而對于曾供職于GE的奚水來說，對此既有感激也有無奈，“雖然我本想把在GE的工作當(dāng)畢生的事業(yè)來做，但別人并不這樣看。”

2009～2010年間，GE開始在全球進行管理層調(diào)整，目的是加強組織的中心化管理。奚水所在的事業(yè)部的很多人，包括CEO在內(nèi)都對此有不同意見，“我們事業(yè)部以前的架構(gòu)很好，效率、研發(fā)速度、銷售是全球最好的，但也只能被動接受調(diào)整?！?/p>

改變后的組織架構(gòu)效率變低，公司政治的氣氛變得更濃。此時，奚水開始思考自己還能在GE發(fā)揮什么作用以及GE如何看待自己?！耙粋€人最大的成功，是有自我選擇的能力與勇氣，做自己喜歡的事，認清人生快樂的本質(zhì);最大的失敗則是一輩子都在強迫自己做不想做的事，一生都在抱怨但不去改變?！?/p>

奚水喜歡嘗試新事物，對他來說，能夠把一個新的想法變成現(xiàn)實是最大的做事動力。當(dāng)時，奚水和GE研發(fā)中心的團隊負責(zé)便攜式超聲項目，因為業(yè)績突出，所以相對而言有相當(dāng)大的自由度，對新品的立項有一定的決定權(quán)。但是為了保證整個公司的正常運轉(zhuǎn)，這種自由度也只能局限在一個小的范圍內(nèi)。當(dāng)然，對GE而言這也是不得已而為之。因為當(dāng)公司規(guī)模大到一定程度的時候，控制風(fēng)險是最重要的，這也是創(chuàng)新難以在大公司實現(xiàn)的主要原因?！皩ξ襾碚f這是一個很大的遺憾?！?/p>

在GE期間，奚水與同事和國內(nèi)外客戶溝通的過程中，最讓他感覺不自在的是大家都認為中國制造就是“低價”“低檔”的代名詞，每每說起態(tài)度總是很不屑?！半m然這不是針對我的工作說的，但對于一個中國人來說，內(nèi)心受到的沖擊是很大的?！?/p>

在奚水看來，中國之所以難以在醫(yī)療行業(yè)產(chǎn)生偉大的公司，主要原因有三：第一，醫(yī)療行業(yè)技術(shù)含量很高，需要長期的人才積累;第二，做醫(yī)療行業(yè)需要耐心，需要花時間通過各種嚴(yán)格的專業(yè)認定，需要很長時間才能產(chǎn)生效益，這就需要企業(yè)家長期投入與堅持;第三，醫(yī)療行業(yè)需要大量資金的投入。

“為什么不能通過自己的努力改變世人對國產(chǎn)品牌的認知呢？但同時我也在自問有沒有這些能力、素質(zhì)與決心?！蹦嵌螘r間是奚水最迷茫的時候。

信譽是一個人最大的財富，你會發(fā)現(xiàn)不知道哪天它就會發(fā)揮關(guān)鍵性作用。有一天，奚水的朋友問他為什么情緒不高，他就把自己的想法告訴了對方。朋友一聽就說：“只要你愿意干，我負責(zé)找錢，我和我的朋友可以作為天使投入?！?/p>

這次談話之后，成立飛依諾的計劃開始在奚水心中萌芽。他相信，只要有很多人愿意為“中國創(chuàng)造”而努力，行業(yè)的現(xiàn)狀一定會好轉(zhuǎn)。如果能夠通過自己的努力為這夢想的實現(xiàn)起到一定的作用，人生將非常有意義，將更加豐富。

想成為世界一流的企業(yè)，沒有多方位的人才是不可能的，只有一批志同道合的人才一起努力才可能實現(xiàn)共同的夢想。在奚水的感召下，一些超聲技術(shù)研發(fā)人才逐步成為飛依諾的合伙人。

要做就做精品

創(chuàng)業(yè)的魅力在于對自我的追求，在于由小變大，由弱變強。只有不斷創(chuàng)新，獲得自己獨到之處，才能贏得廣闊的生存空間。

“我們在這個行業(yè)里做了很多年，對行業(yè)有一定的理解，在技術(shù)上也有相當(dāng)?shù)姆e累。我們有很強烈的創(chuàng)新愿望，總希望尋求不同。做沒有檔次、沒有品質(zhì)的產(chǎn)品對我們來說是不能忍受的，內(nèi)心是不快樂的?！?/p>

在公司成立之初，奚水將產(chǎn)品的專注點定在三個方向：圖像質(zhì)量、用戶體驗、漂亮的外觀與精致的打造。要做好這三個方面非常不容易，需要付出極大的努力與犧牲，有時也會遇到各種阻力。舉個例子，一開始有些同事對第三個方向有一些看法，認為其他的中國企業(yè)都是做得差不多就行了，為什么我們要要求這么高呢，這加大了設(shè)計與制造難度，也會增加一定的成本。但隨著管理層的強力堅持與推動，這種理念最終逐步被大家所接受。

2013年，飛依諾獲得意大利A’設(shè)計大獎賽（A’Design"Award）科學(xué)儀器、醫(yī)療器械、科研設(shè)備類設(shè)計白金獎。當(dāng)公司的產(chǎn)品在國外展出時，很多人不相信這來自中國制造，“我們很自豪地回答，就是來自中國?！边@種自豪感是對研發(fā)人員的最大獎賞?，F(xiàn)在，飛依諾上下都形成了一個文化：要做就做精品。

中國的超聲設(shè)備市場非常大，三甲醫(yī)院、二甲醫(yī)院，包括民營醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院等都需要配備超聲設(shè)施。長期以來，國內(nèi)彩超市場一直為美國GE、荷蘭飛利浦和德國西門子三家巨頭（取三家公司名字的首寫字母，業(yè)內(nèi)將其共稱為“GPS”）所占領(lǐng)。在高端市場，這些企業(yè)的份額近90%，只余下10%給其他國外醫(yī)療企業(yè)，國內(nèi)醫(yī)療企業(yè)在高端醫(yī)療市場上的占有率幾乎為零。

醫(yī)療器械行業(yè)特別是高端產(chǎn)品領(lǐng)域的門檻非常高，非常注重技術(shù)、品質(zhì)、創(chuàng)新和積累。中國現(xiàn)在大約有近30家彩超生產(chǎn)企業(yè)，其中只有飛依諾等少數(shù)廠家可以自主研發(fā)，其他廠家都是從美國、加拿大的三四流廠家進口部件組裝生產(chǎn)，主要依靠價格優(yōu)勢在低端市場搞同質(zhì)化競爭。“單靠價格競爭毫無優(yōu)勢，所以我們靠質(zhì)量、靠新功能實現(xiàn)曲線突圍。比如研發(fā)三維輸卵管造影技術(shù)，這項技術(shù)能準(zhǔn)確、方便、無輻射地做檢查，不孕不育中心有很大的需求?！?/p>

只有真正理解行業(yè)的痛點并為此找尋解決辦法，充分利用可合作的資源，不斷創(chuàng)新才有突圍成功的可能性。在奚水看來，超聲應(yīng)用最大的痛點在于具備五年以上的臨床培訓(xùn)及實踐經(jīng)驗的超聲醫(yī)生非常缺乏，基層醫(yī)療機構(gòu)更是“雙缺”：缺少高端設(shè)備，缺少有經(jīng)驗的醫(yī)生。針對這一局面，飛依諾正在研發(fā)一款超經(jīng)濟型彩超設(shè)備，配合研發(fā)的智能軟件系統(tǒng)增加了輔助診斷、在線培訓(xùn)等新功能，操作人員可以直接得到一系列的診斷參考，極大地節(jié)省了醫(yī)患雙方的時間和各類成本。

一直以來，彩超行業(yè)都是廠家主導(dǎo)型，用戶的話語權(quán)比較小，中國醫(yī)生的需求更是無人問津。憑借強于“GPS”的本土研發(fā)能力，飛依諾提出了“創(chuàng)新伙伴計劃”，與國內(nèi)的行業(yè)專家一起創(chuàng)新，真正把國內(nèi)醫(yī)生的需求變成現(xiàn)實，而不是一味地被動使用國外產(chǎn)品。

飛依諾成立四年多以來，在研發(fā)方面已投入人民幣1億多元，獲得52項發(fā)明專利，擁有完全的自主知識產(chǎn)權(quán)。公司已擁有全身型、婦科型和心血管型等三大類、十多款彩超，飛依諾彩超擁有世界首創(chuàng)的RF平臺、18M高頻探頭以及卓越的3D/4D功能。

“研發(fā)是一個很有意思但也很艱苦的過程。我們研究產(chǎn)品的過程中有很多非常難忘的事。我們產(chǎn)生打造RF元數(shù)據(jù)平臺的想法時，并沒有意識到這將是一個如此困難的歷程。我們的工程師全力研發(fā)一年半后才得到最基礎(chǔ)的測試圖像，而且實時性完全不能滿足要求，比如指標(biāo)中需要每秒上百幀圖像顯示，但我們那時只能達到幾秒鐘一幀的速度。最后，經(jīng)過三年多日日夜夜的努力，終于達到各項指標(biāo)，在此平臺上實現(xiàn)了各種模式、功能，并可以穩(wěn)定地運行，全球首創(chuàng)的RF元數(shù)據(jù)平臺就此誕生。該平臺性能優(yōu)異，而且它是由更少的硬件和更多的軟件實現(xiàn)的，為我們今后提升研發(fā)的靈活性以及研發(fā)速度打下了堅實的基礎(chǔ)。

另一例子是我們設(shè)計的小型化探頭連接器。為了解決超聲探頭的通用性，我們設(shè)想了一種小型化的連接器，由于是小型的，空間有限，需要非常精細的結(jié)構(gòu)。一開始試制的十幾種方案總是不能滿足5萬次插撥壽命，經(jīng)過幾十次不斷改進、試制，最終完成了當(dāng)初認為不可能的事情，也在市場上受到客戶的贊賞。目前世界上只有飛依諾可以提供從便攜式到推車式、從高端到低端通用的探頭，為客戶和銷售商節(jié)約了大量的探頭成本?！?/p>

“我們的短期目標(biāo)是使我們的產(chǎn)品線更加豐富，把彩超做得更精、更好，獲得更多的市場和用戶認可。長期目標(biāo)是希望推動超聲行業(yè)的運作模式實現(xiàn)一些變革，使得效率更高，病人人均資源需求減少。同時，也希望在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ移渌t(yī)療器械產(chǎn)品的發(fā)展機會?！?/p>

最大的阻力

“從公司成立到現(xiàn)在，我們遇到最大的阻力在于還是低估了國內(nèi)市場對國產(chǎn)品牌的歧視。我們的產(chǎn)品很有市場競爭力，但就是打不進去。如果不是在現(xiàn)實中屢屢碰壁，我們想不到會這么難。”

一開始做市場和銷售的時候，飛依諾瞄準(zhǔn)的是三甲醫(yī)院市場，但是努力半年卻沒有絲毫進展，吃到的都是閉門羹。盡管行業(yè)專家們對飛依諾的產(chǎn)品都很認可，但真地要購買時阻力很大。一方面，一般三甲醫(yī)院的超聲科有幾十個人，如果購買國產(chǎn)貨，會有人提出質(zhì)疑或是不愿意改變使用習(xí)慣。而且對三甲醫(yī)院而言，設(shè)備采購的利益鏈條已經(jīng)非常穩(wěn)固，想要動搖非常困難。另一方面，醫(yī)院購買國產(chǎn)貨要冒很大的風(fēng)險。即使國產(chǎn)的性能和進口產(chǎn)品相差無幾，一旦出現(xiàn)漏診，無論醫(yī)生還是患者，都會把矛頭指向國產(chǎn)貨。

長期以來，國產(chǎn)超聲產(chǎn)品的水平有限、創(chuàng)新不足，加之外資品牌形成壟斷，使得行業(yè)內(nèi)對中國品牌和中國制造有一定的偏見，認為進口貨代表高檔、高品質(zhì)，國產(chǎn)貨代表低端、低價格?！半m然我們的產(chǎn)品跟國際品牌的性能相當(dāng)，甚至更好，價格還便宜30%以上，但國內(nèi)醫(yī)院仍然不愿意選擇我們。”

相比而言，開拓國外市場比開拓國內(nèi)市場更簡單，更容易。只要把產(chǎn)品做好，性價比高就能打開一定的國外市場，會有好的本地合作伙伴愿意共同推進市場。因此，飛依諾調(diào)整了策略，“我們就先走國外，現(xiàn)在國外的市場份額己初具一定規(guī)模。”

飛依諾產(chǎn)品于2013年底開始銷售。目前已在德國杜塞爾多夫國際醫(yī)療器械設(shè)備展（MEDICA）、阿拉伯（迪拜）國際醫(yī)療設(shè)備展覽會（Arab"Health）、奧地利維也納醫(yī)療展（ECR）上做了推廣。進入國外市場最重要的是選擇合適的代理商合作，與合作伙伴共同成長。飛依諾采取的策略是在每個國家選擇獨家代理，“這種合作方式可能進展比較慢，但是我們寧愿如此，也不想把市場做濫。”

“開拓國內(nèi)市場也是我們的重中之重，我們知道這會更加困難，但我們有耐心一點一點地做，讓市場看到我們的誠意、能力與決心，相信會得國內(nèi)市場的認可?！?/p>

2014年10月27日，張高麗副總理考察了飛依諾，他勉勵飛依諾向世界一流的目標(biāo)邁進，并強調(diào)中小企業(yè)今天“鋪天蓋地”，明天“頂天立地”，就能為經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)，提供強大支撐。他希望飛依諾像華為等企業(yè)一樣，從小變大，變成世界一流。

“我們的夢想就是通過自己的努力，扭轉(zhuǎn)國內(nèi)醫(yī)院對國產(chǎn)設(shè)備的歧視。做到這個改變，將是對我們付出努力的最大回報，將是非常幸福的一件事?！?/p>

與啟明的默契

在融資方面，資金的引進時機和引進數(shù)量都要認真把控。融資早了，資金的成本會很高;融資多了，股份稀釋程度也就更大;融資少了，心里會不踏實，會因為舍不得花錢而影響公司的發(fā)展。對此，奚水表示：“我主張還是每次多融一些，但要分幾個節(jié)點，如醫(yī)療行業(yè)，臨床試驗是一個節(jié)點，拿到產(chǎn)品許可證是一個節(jié)點。融資價格完全要看談判，看大家的預(yù)期?！?/p>

2012年，飛依諾剛剛做完樣機，開始進入臨床試驗階段。在這個亟需資金投入的階段，團隊嘗試見過幾家風(fēng)投，但因為相互不夠了解，最后都不了了之。

投融資需要相互信任，來自熟人介紹的信任度會比完全陌生地接觸高很多。啟明創(chuàng)投一位合伙人的朋友認識奚水，當(dāng)他得知奚水所做的事業(yè)后，便為雙方做了牽線搭橋。

對創(chuàng)業(yè)公司來說，融資最關(guān)鍵的是找對對象，對方一定要有長遠眼光，要有耐心。啟明創(chuàng)投的優(yōu)點在于，它會在能力范圍內(nèi)盡量配合企業(yè)，不會在很多小事上糾結(jié)。而且啟明創(chuàng)投對超聲行業(yè)非常了解，也一直在尋覓合適的投資對象，雙方見面后一拍即合。盡調(diào)過程也非常順利，兩個星期內(nèi)就得以完成，從開始接觸談判到資金進入全程不過四個月。

當(dāng)初飛依諾成立的時候，就有人建議去國外注冊公司。對此，奚水的態(tài)度一直很堅決：“如果飛依諾是個德國品牌，或者美國品牌，絕對比現(xiàn)在好賣，但是這跟我們創(chuàng)立公司的初衷不相符。”為了配合飛依諾，啟明創(chuàng)投特意申請了一項國家政策，允許其把美元轉(zhuǎn)成人民幣再做股權(quán)投資?！拔覀円婚_始要做的就是民族品牌，不能變成合資公司?！?/p>

奚水說，飛依諾非常幸運，無論是天使投資人還是機構(gòu)投資人都對團隊非常信任，可以按照自己的想法做事?！瓣P(guān)鍵在于溝通?！眲?chuàng)業(yè)者跟投資人接觸的時候，必須誠信，除了把當(dāng)下能做到的、今后計劃要做的講給投資人聽，還要把可能遇到的問題與困難告訴投資人，讓對方有一定的心理準(zhǔn)備。

遇到重大事項時，奚水會在董事會開會之前與團隊和投資人溝通，讓大家基本達到一致?！懊總€人都需要尊重，當(dāng)人感到被尊重，事情又相對合理時，就不會產(chǎn)生太大的分歧?！?/p>

公司制度文化的建立也非常重要。飛依諾在成立之初就立下嚴(yán)格規(guī)定，一切按規(guī)范管理。特別是財務(wù)制度方面，飛依諾采用預(yù)算管理的辦法來控制現(xiàn)金流。每季度提交、審核一次預(yù)算，這樣，在預(yù)算內(nèi)的項目經(jīng)過非常簡單的流程就可以執(zhí)行。只有預(yù)算外的項目才需要向CEO申請，這樣既大幅提高了運行效率，又有效控制了現(xiàn)金流。

奚水建議，想通過研發(fā)來打造核心競爭力的企業(yè)，需要把有限的資金用在人才和研發(fā)方面?！耙粋€初創(chuàng)型公司，用事業(yè)的希望和前途來吸引人，這在短時間內(nèi)是可以的，但每個人最終都面臨著生活與家庭的壓力，尤其是在醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)業(yè)需要長期奮斗，個人收入長期不足是不現(xiàn)實的。有時候，還需要用比市場稍高的價格來招人，優(yōu)秀的人才與一般性人才的效率差別是很大的?！?/p>

一分耕耘一份收獲，根基打得越牢固，收獲將越大。整整四年半的時間里，飛依諾不斷地打造基礎(chǔ)，用定期迭代開發(fā)的方法不斷完善軟件，用長時間、大批量試制的方法考驗硬件的穩(wěn)定性，把問題留在廠內(nèi)，同時，通過與合作醫(yī)院試用的方法來尋找改進提高的方向。這種長期的考驗不僅完善了產(chǎn)品，也鍛煉了隊伍?！拔覀兊牟蛔阒幵谟诋a(chǎn)品線還不夠豐富，所以我們的團隊還在開發(fā)更多的產(chǎn)品?！?/p>

去年年初，飛依諾再一輪融資時得到了IDG的青睞，但仔細權(quán)衡之后，團隊并沒有接下這枚橄欖枝?！拔覀冮_始想融三四千萬，但IDG讓我們?nèi)谝粋€億。融資還是要看實際需求，同時我們也想控制一下融資節(jié)奏，以便選擇合適的時機?！弊詈筮€是啟明創(chuàng)投追加投資，繼續(xù)做飛依諾唯一的機構(gòu)投資人。

從工程師到CEO

談起自己，奚水說：“我過去的經(jīng)歷比較豐富，深入接觸的領(lǐng)域比較多。所以有時我看問題的角度與別人有些不一樣。在現(xiàn)在的工作中，我往往更關(guān)注長遠的事情?！?/p>

1984年，奚水進入重慶儀表材料研究所工作，歷任工程師、高級工程師、項目負責(zé)人。1993年，他擔(dān)任南京粉末冶金廠總工程師。1996年，出任博騰粉末冶金有限公司總工程師。1999年，奚水在諾基亞（蘇州）通信公司擔(dān)任運營經(jīng)理。2002年到2010年的8年時間里，他一直任職于通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)（中國）有限公司超聲研發(fā)總經(jīng)理。

在奚水的事業(yè)成長道路上，有三個人對他影響至深：

第一位是他以前的領(lǐng)導(dǎo)，可以說是他逼著奚水走上研發(fā)管理崗位的。出于性格原因，奚水以前不善于與人打交道，所以不愿意做管理工作，自己的理想只是做一個好的工程師。但那位領(lǐng)導(dǎo)“強迫”奚水去負責(zé)一個技術(shù)團隊，他只好硬著頭皮去做。奚水做事一貫認真，在對管理沒有概念的情況下，他就想著自己帶頭多干，多下車間面對實際情況，解決問題。這個他無意中采取的管理方法卻很有效，團隊成員都愿意和他一起努力。

第二位是奚水在蘇州諾基亞工作時的上級。這位蘇州廠的廠長讓奚水懂得了什么是管理，什么是領(lǐng)導(dǎo)力。諾基亞的管理非常人性化，從招聘開始就認真選擇認同諾基亞文化的候選人，然后精心培養(yǎng)每個員工，上級還會定期與下級單獨交流，討論后者的進一步培養(yǎng)計劃。

第三位是奚水在GE工作時的事業(yè)部CEO。這位現(xiàn)在的美國美敦力公司（Medtronic）全球董事會主席兼CEO非常精通技術(shù)，對臨床應(yīng)用也有非常獨到的見解。他極具前瞻性，有很強的洞察力，他字典里的第一個詞是“專注”，有強烈的開拓創(chuàng)新精神，精力充沛，非常勤奮。

每個人都有自己的性格特色，奚水喜歡挑戰(zhàn)，喜歡競爭，喜歡把想法變成現(xiàn)實的過程。帶著這些來自內(nèi)心的源動力跟工程師打交道并不容易，因為后者喜歡按部就班?！叭送ǔ６加袘T性思維，天天關(guān)注眼前的事情和問題時很難從中抽離出來。所以我會花時間推動長遠一點的事情，逐步讓大家接受，當(dāng)大家接受并開始實施時，我就不再過多干涉了?！彪p方產(chǎn)生分歧的時候，奚水會花很多時間與工程師們一起分析探討，鼓勵他們尋找最好的想法，直至把想法變?yōu)楝F(xiàn)實。

獲得來自員工的尊重、股東的尊重、競爭對手的尊重以及社會的尊重，是奚水心目中一家好公司的標(biāo)準(zhǔn)?！白鍪乱v究天時、地利、人和，飛依諾能發(fā)展到目前的規(guī)模和成績，人和是最重要的因素。”目前，飛依諾的研發(fā)團隊有近80人，均為業(yè)界精英，同時還擁有原GE銷售總經(jīng)理、原GE市場經(jīng)理、原西門子全國臨床經(jīng)理、多位原“GPS”的大區(qū)經(jīng)理等市場銷售精英。

吸引人才重要，留住人才更重要，其中最關(guān)鍵的因素是滿足人才的內(nèi)心需求。為此，首先要創(chuàng)造一個可以平等溝通的氛圍;其次是培育鼓勵試錯的企業(yè)文化;最后是要有一個大家認同的共同目標(biāo)?！坝辛诉@些務(wù)虛的東西，還需要物質(zhì)的支持?！鞭伤兄Z，隨著公司的成長，員工會得到短期（包括工資、獎金）以及長期（包括期權(quán)）的回報。

奚水從來都不認為自己是老板，他更愿意被看成是為共同事業(yè)而奮斗的同仁隊伍中的一位。“只是組織賦予我一定權(quán)力，在大家不能確定、意見不能統(tǒng)一的時候，我來做決定，并且承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險與責(zé)任。當(dāng)其他人能夠確認，能夠做決定的時候，我會少參與。”

“我們的成績還很小，前面的路還會很長。但我相信只要有這批人在，定能實現(xiàn)我們的夢想?！?/p>