前面所引用的孫子兵法，主要旨在探討有線應(yīng)該在戰(zhàn)略層面上需要思考的問(wèn)題。后續(xù)的三十六個(gè)問(wèn)題，主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，引用的是“三十六計(jì)”……。

（接上期）

第十二計(jì)是“順手牽羊”。

古曰：“微隙在所乘，微利在所得。少陰，少陽(yáng)”。簡(jiǎn)單地講，微小的益處與利益，必須爭(zhēng)??；事情都是從小處做起，沒(méi)有小，沒(méi)有大。

有線開(kāi)展一個(gè)項(xiàng)目，或進(jìn)行一次網(wǎng)絡(luò)改造，或進(jìn)一次小區(qū)推廣4K超高清交互電視，或進(jìn)百姓家服務(wù)一次……，都是非常不容易的事情或機(jī)會(huì)，務(wù)必爭(zhēng)取更多的利益，哪怕是小利益也不放過(guò)。

有線網(wǎng)改不容易，既然決定改了，不仿把網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)登記或GIs化、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、線路和器件的標(biāo)識(shí)、光纖線路的測(cè)試和登記、機(jī)架位的登記、電纜信號(hào)測(cè)試與登記、日常維護(hù)網(wǎng)格化的要求等一并“順手牽羊”的做了。此外，還必須為智慧社區(qū)“順手牽羊”地埋下伏筆，特別是網(wǎng)絡(luò)伏筆……。

第一次進(jìn)小區(qū)不容易，如何與小區(qū)物業(yè)建立長(zhǎng)期的聯(lián)系？如何將進(jìn)小區(qū)擺灘常態(tài)化？如何將小區(qū)的宣傳欄、海報(bào)、郵箱等固定化？如何利用第一次推廣機(jī)頂盒的機(jī)會(huì)建立用戶(hù)的微信群和微博群？更為重要的是，如何利用推廣機(jī)會(huì)登記用戶(hù)的全面信息（身份證、手機(jī)號(hào)等）？特別是如何實(shí)施銀行卡綁定？至于在推廣機(jī)頂盒的同時(shí)發(fā)展寬帶用戶(hù)，更是理所當(dāng)然要“順手牽羊”之事。

有線進(jìn)百姓家，無(wú)論是安裝或服務(wù)，都是一件更不容易的事；除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還要“順手牽羊”爭(zhēng)取更多的利益。例如，核對(duì)用戶(hù)系統(tǒng)的信息；用上網(wǎng)的寬帶視頻去檢修網(wǎng)絡(luò)，借機(jī)推廣寬帶；順手進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，并測(cè)試和更新網(wǎng)絡(luò)信號(hào)數(shù)據(jù)……。

入地或管線工程，包括紅線內(nèi)的管線工程，都來(lái)之不易，建議多留些余量。同樣，架桿也很不容易，一旦爭(zhēng)取下來(lái)，盡量“順手牽羊”地延長(zhǎng)一些。

土地是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，有線一旦有合適的機(jī)會(huì)要盡可能多占，不僅要“順手牽羊”地多撈，而且要得寸進(jìn)尺……。

針對(duì)政府項(xiàng)目，要想辦法把項(xiàng)目邊界擴(kuò)大化，以便“順手牽羊”地由一期工程伸手到二期工程。對(duì)于政府的試驗(yàn)或樣本工程不是順手牽羊小利益，而是以小搏大，以牽羊名義去牽牛。

有線采購(gòu)一次不容易，最需要在采購(gòu)中“順手牽羊”的是供應(yīng)商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，稱(chēng)之為“逆向營(yíng)銷(xiāo)”。如果有線資金不足，也可以利用采購(gòu)“順手牽羊”的低息套取資本。

有線不僅要自己“順手牽羊”，而且要鼓勵(lì)或慫恿合作伙伴“順手牽羊”，通過(guò)這種擊鼓傳花式的“順手牽羊”打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

每次向“額娘”問(wèn)安時(shí)，“順手牽羊”搞好“額娘”身邊的“格格”、“才人”和“答應(yīng)”的關(guān)系，也順便爭(zhēng)取些利益和支持。與當(dāng)?shù)卣蚪坏酪彩侨绱耍煌ㄟ^(guò)廣電局

“順手牽羊”本地媒體產(chǎn)業(yè)，利用經(jīng)信委“順手牽羊”地方相關(guān)產(chǎn)業(yè)……。

今天關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的第108個(gè)問(wèn)題是：你是否真的珍惜了網(wǎng)改或小區(qū)推廣或上門(mén)服務(wù)的機(jī)會(huì)？你是否通過(guò)采購(gòu)獲得了供應(yīng)商的技術(shù)資源？在你正在進(jìn)行的政府項(xiàng)目中，你認(rèn)為還有哪些“順手牽羊”的機(jī)會(huì)？……第十三計(jì)是“打草驚蛇”。

古曰：“疑以叩實(shí)，察而后動(dòng)。復(fù)者，陰之媒也”。簡(jiǎn)單地講，對(duì)于有疑點(diǎn)的對(duì)象必須予以察明后，才可以行動(dòng)。

目前有線的發(fā)展存在著很多的疑點(diǎn)或困惑，需要反反復(fù)復(fù)的察實(shí)，才可行動(dòng)……。

首先有線察實(shí)的是：有線在“額娘”心目中還有地位？其中一個(gè)察實(shí)的方法是與OTT一樣“犯規(guī)”，如果“額娘”管他、不管你，或者分開(kāi)管，都說(shuō)明你在“額娘”心中還有地位；如果是統(tǒng)一的管理，說(shuō)明你沒(méi)什么特殊的地位。

察實(shí)有線是否在地方政府哪里有地位？主要是兩點(diǎn)。一點(diǎn)是行政級(jí)別，一般定位正廳級(jí)，說(shuō)明有地位。另一點(diǎn)是否支持有線上市，如果全力支持有線上市，說(shuō)明有地位。

目前多數(shù)有線的第二大困惑是網(wǎng)絡(luò)改造的技術(shù)路線。按照“打草驚蛇”之計(jì)就是在反反復(fù)試驗(yàn)或探索中才能知道真?zhèn)?。純IP真的比DVB強(qiáng)嗎？小C真的比CMTS節(jié)省成本嗎？純IP或小C真的能支持4K超高清廣播或點(diǎn)播業(yè)務(wù)要求嗎？采用小C和純IP真的比IPTV有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？……“打草驚蛇”告訴有線“復(fù)者，陰之媒也”；也就是，只要有線反復(fù)叩實(shí)追究，一定可以知道誰(shuí)是“騙子”！再次反復(fù)提醒同仁，網(wǎng)絡(luò)改造如果只重視技術(shù)的可能性，而忽略有線系統(tǒng)的功能性和質(zhì)量要求，將會(huì)產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果；有線過(guò)去和現(xiàn)在都有許多教訓(xùn)證明這一點(diǎn)，標(biāo)清且外掛式交互機(jī)頂盒正在拖往殯儀館的路上，尸骨未寒，教訓(xùn)難道不深刻嗎？難道你還想把它的兄長(zhǎng)（有線網(wǎng)絡(luò)）也拖往殯儀館嗎？

目前一些有線遇到的第三大困惑是沒(méi)錢(qián)發(fā)放4K超高清機(jī)頂盒網(wǎng)關(guān)。其實(shí)這基本上偽命題，只要有線“打草驚蛇”試一下就知道，融資渠道或方式有的是……。

如果你的4K超高清機(jī)頂盒網(wǎng)關(guān)以及配套的應(yīng)用，經(jīng)過(guò)試驗(yàn)確實(shí)受百姓歡迎；建議推廣小區(qū)不要連續(xù)，故意相隔幾個(gè)小區(qū)推廣，即故意“打草驚蛇”，“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”。如果你的方案不受百姓歡迎，甚至遭到百姓的反抗，就不要“打草驚蛇”，“鬼子悄悄地進(jìn)村，打槍的不要”……。

一些有線遇到的第四個(gè)困擾是如何應(yīng)對(duì)IPTV，其中的一個(gè)幻想就是發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)。隨著“寬帶中國(guó)”計(jì)劃的實(shí)施，有線很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有線發(fā)展寬帶是“白帶干糧、倒賠錢(qián)地陪太子讀書(shū)”；而且IPTV更加長(zhǎng)驅(qū)直入，勢(shì)如破竹。當(dāng)前的應(yīng)對(duì)之策就是采用“免費(fèi)家庭WIFI手機(jī)或Pad上網(wǎng)工程”，如果同仁們不信，找個(gè)地區(qū)“打草驚蛇”試試……。

政府的公共服務(wù)項(xiàng)目，包括公共文化、智慧城市、智慧社區(qū)等，大膽主動(dòng)投入樣板工程，本質(zhì)上是“打草驚蛇”，試試政府的意圖，包括預(yù)算情況。需要提醒的是，要將此類(lèi)項(xiàng)目與文創(chuàng)基金項(xiàng)目、科技項(xiàng)目等結(jié)合起來(lái)。

“打草驚蛇”告誡有線，不要“想當(dāng)然”；用竹竿打打草，方知是否有蛇；“額娘”家傳的“寶劍”不比電信的“大刀”差，等你拿出“大刀”，你就知道你根本就不是拿“大刀”的身子骨。同樣，不要認(rèn)為你做什么事情，“額娘”都不允許；“法無(wú)禁止即可為”，大膽嘗試，“額娘”發(fā)懿旨叫停再說(shuō)，有線的廣告、內(nèi)容的集成、點(diǎn)播式的輪播等，都是靠“打草，蛇不驚，就當(dāng)沒(méi)蛇”……。

今天關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的第109個(gè)問(wèn)題是：你知道純IP（上下行都IP）的危害嗎？你試驗(yàn)后讓用戶(hù)和領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)了嗎？你的純IP比電信的IPTV有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？直播換臺(tái)還要“黑屏”，社會(huì)能答應(yīng)嗎？難道不是廣播事故嗎？你的純IP能支持高品質(zhì)、大帶寬保障的4K或8K超高清嗎？一旦廣播業(yè)務(wù)都做不好，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罷免，你會(huì)被開(kāi)除或罷免嗎？既然出了事故，領(lǐng)導(dǎo)走人，你不走人，你提出純IP不是害領(lǐng)導(dǎo)嗎？各位領(lǐng)導(dǎo)，你為什么不用“打草驚蛇”之計(jì)找出這些害你的小人呢？領(lǐng)導(dǎo)們一定要注意，有人用省錢(qián)的名義否認(rèn)DVB，實(shí)際上不是省錢(qián)，而是讓領(lǐng)導(dǎo)提前支付棺材錢(qián)；這個(gè)，領(lǐng)導(dǎo)能不防范嗎？……

第十四計(jì)是“借尸還魂”。

古曰：“有用者，不可借；不能用者求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我”。簡(jiǎn)單地講，借即將腐朽之物并好好利用，也就是“腐朽化神奇”。

首先要澄清的是，“腐朽”是一個(gè)歷史的概念。歷史的發(fā)展是一個(gè)不斷迭代或替換的過(guò)程，無(wú)線廣播電視被有線電視替代，有線電視被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電視替代……。有線可以融合無(wú)線廣播，讓無(wú)線廣播的神魂附體有線；同樣，也可讓有線的神魂附體移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或手機(jī)……。

以強(qiáng)調(diào)黨的聲音傳播無(wú)死角為由，直播衛(wèi)星、地面數(shù)字廣播“借尸還魂”打的有線措手不及。根源在有線，有線的算計(jì)文化，不愿將“村村通”變成“戶(hù)戶(hù)通”，給直播衛(wèi)星和地面數(shù)字廣播“反清復(fù)明”的機(jī)會(huì)。

有線部署WIFI熱點(diǎn)是“醉翁之意不在酒”，意在借機(jī)部署廣播的、類(lèi)似“飛視”的廣播單元或熱點(diǎn)。重點(diǎn)要提醒同仁們的是，“飛視”中廣播電視節(jié)目不要引入現(xiàn)有的廣播電視節(jié)目，一定要自辦廣播電視節(jié)目且白帶廣告；熱點(diǎn)最大的特點(diǎn)是人口流動(dòng)性、停留時(shí)間短、人口重復(fù)率低，因此，五部電影的輪播頻道可以播放一年不同更新，更新的只是廣告。有線城市熱點(diǎn)大規(guī)模覆蓋足可以化腐朽為神奇，“借尸還魂”為有線新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。建議有線設(shè)立專(zhuān)門(mén)或獨(dú)立機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)熱點(diǎn)的“飛視”。

手機(jī)成為第一媒介是不爭(zhēng)的事實(shí)；在手機(jī)或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)面前，有線已是“老態(tài)龍鐘，朽也”。擺在有線面前重獲青春的路徑之一，就是“詐死”、“詐尸”、“還魂附體手機(jī)”。首先是“詐降”，實(shí)現(xiàn)所謂的“三屏互動(dòng)”；其次是“詐死”，讓手機(jī)成為遙控器和主要與電視互動(dòng)的工具，也就是手機(jī)成為電視的控制中心；第三是“詐尸”，通過(guò)有線家庭網(wǎng)關(guān)向手機(jī)推送內(nèi)容，并可離網(wǎng)消費(fèi)；最后是借國(guó)網(wǎng)的“中國(guó)公共服務(wù)移動(dòng)網(wǎng)”和“中國(guó)新聞拆條及分發(fā)中心”等“還魂”。

城市社區(qū)的“露天電影院”是80后的父輩們記憶中的故事，有線主動(dòng)構(gòu)建“社N4K超高清影院”，在“借尸還魂”的同時(shí)“魔鬼”般地霸占了公共文化資源，特別是以街道為單位的文化站資源。

有些社區(qū)廣播站棺材還在、尸骨早已腐爛；用WIFI熱點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)廣播和代替收音機(jī)的手機(jī)，可以構(gòu)建不擾民的社區(qū)廣播網(wǎng)，讓社區(qū)廣播死后復(fù)生。

互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)況直播，而有線電視不允許，這是“額娘”的懿旨。有線可以“借尸還魂”，以自己的WIFI網(wǎng)關(guān)為通道，發(fā)行專(zhuān)門(mén)用于直播的手機(jī)APP，直連互聯(lián)網(wǎng)直播

OTT的許多政策比有線寬松，有線要把4K超高清交互平臺(tái)作為自己的新生代，讓模擬有線電視含冤死去，多請(qǐng)些“喇嘛”做法事，借尸招魂，呼吁平反昭雪，力爭(zhēng)有線的“新生代”有平等的待遇……。

小C的技術(shù)遠(yuǎn)沒(méi)有成熟，同時(shí)需求還在不斷地?cái)U(kuò)展，需要華為、中興這樣大的、有實(shí)力的企業(yè)跟進(jìn)，雙方完全具備互補(bǔ)并合作共贏的條件，有線應(yīng)該以自己市場(chǎng)為代價(jià)，即“借尸”，通過(guò)華為、中興彌補(bǔ)自己的不足和實(shí)現(xiàn)自己的理想，即“還魂”。

充分挖掘HFC的潛力，不斷升級(jí)DOCSIS，也是希望“借尸還魂”，讓HFC重獲新生。同樣，光纖到戶(hù)如果保留DVB是“借尸還魂”；不保留DVB或純IP，就是徹底埋葬或火化有線……。

有線只要正確地認(rèn)識(shí)自己，把握自己的定位，無(wú)論政策、技術(shù)、資金、人才、管理都可以“借尸還魂”；既可以找行業(yè)外的企業(yè)或業(yè)務(wù)“借尸還魂”，也可以找同行“借尸還魂”，各種聯(lián)盟、參股、合作等都是“借尸還魂”之策。

某種意義上，從“人到“鬼”，再?gòu)摹肮怼钡健叭恕?，就是有線的生命軌跡。有線當(dāng)初從電視臺(tái)貶為下崗或“三產(chǎn)”人員，豈不是由“人”到“鬼”；有線的前輩們借錢(qián)敷設(shè)HFC網(wǎng)，又由“鬼”變成了“人”；現(xiàn)在倭寇以及皇協(xié)軍再次把有線從“人”逼成“鬼”；只要同仁們身上還流著先輩們的血，完全可以“借尸還魂”，從“鬼”再變到“人”……。

今天關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的第110個(gè)問(wèn)題是：你能找出有線不足的方面嗎？針對(duì)這些不足，你能找到做的好的企業(yè)或業(yè)務(wù)嗎？在上述兩者之間，你有什么創(chuàng)新的方法可“借尸還魂”，化腐朽為神奇？你身邊有哪些看似過(guò)時(shí)的業(yè)務(wù)或事物或技術(shù)，你能通過(guò)創(chuàng)新讓它們重獲新生嗎？……

第十五計(jì)是“調(diào)虎離山”。

古曰：“待天以困之，用人以誘之。往蹇來(lái)連”。簡(jiǎn)地講，若遇強(qiáng)敵，用假象使敵離開(kāi)駐地，誘敵就我之范，喪失敵之優(yōu)勢(shì)，使其處于被動(dòng)。

“寬帶中國(guó)計(jì)劃”即將全面實(shí)施，而且“帶寬增加、價(jià)格降低或不變”，如現(xiàn)在的4M價(jià)格不變，免費(fèi)帶寬升級(jí)到30M等。有線在現(xiàn)有成本條件下，如不改變策略，繼續(xù)在相同帶寬下拚價(jià)格，要么全面虧損，要么眼看著用戶(hù)流失、最終退出個(gè)人寬帶互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)；在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有線的轉(zhuǎn)型、新老媒體融合等都需要個(gè)人寬帶互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)；可謂進(jìn)退兩難，“往蹇來(lái)連”；唯有將“拚帶寬和拚價(jià)格的策略”改為“拚其他占優(yōu)策略”方可抗衡倭寇“三光策略”的掃蕩。如何使個(gè)人寬帶市場(chǎng)導(dǎo)入新的有線“占優(yōu)策略”市場(chǎng)，就需要“調(diào)虎離山”，用新陣迎敵了……。

第一陣，“手機(jī)陣”。傳統(tǒng)寬帶針對(duì)PC，以瀏覽器為標(biāo)志；有線新寬帶針對(duì)手機(jī)，以APP為標(biāo)志；盈利模式可采用除APP收費(fèi)以外的任何模式，APP網(wǎng)內(nèi)鏡像、免費(fèi)使用。

第二陣，“家庭WIFI陣”。將網(wǎng)內(nèi)可以鏡像或緩存或行業(yè)內(nèi)對(duì)等互聯(lián)的作為獨(dú)立業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品，主要滿(mǎn)足沖浪。如“每月收視費(fèi)只加2元，免費(fèi)上網(wǎng)沖浪”。

第三陣，“娛樂(lè)陣”。類(lèi)似網(wǎng)絡(luò)電視機(jī)，仿效其方法，并遵守相關(guān)法規(guī)；用專(zhuān)門(mén)的視頻網(wǎng)站和游戲網(wǎng)站作為獨(dú)立門(mén)戶(hù)或APP，也可以與360、BAT等合作。如“每月只需8元，免費(fèi)影視和游戲觀看，并贈(zèng)送寬帶上網(wǎng)”（實(shí)際上贈(zèng)送的寬帶只是2M）。

第四陣，“公共服務(wù)陣”或“政府服務(wù)陣”。由互聯(lián)網(wǎng)的個(gè)人服務(wù)轉(zhuǎn)向公共服務(wù)，連接所有本地的公共服務(wù)網(wǎng)站，組成獨(dú)立的緩存或鏡像，可由政府補(bǔ)貼一部分?！笆找曎M(fèi)每月只多3元、政府網(wǎng)絡(luò)服務(wù)免費(fèi)到家，還可以寬帶上網(wǎng)”。更厲害的招術(shù)，重新有線漲價(jià)聽(tīng)證，送寬帶。

第五陣，“社區(qū)陣”。社WIFI熱點(diǎn)有四個(gè)要點(diǎn)，一是互聯(lián)網(wǎng)出口（成本固定），二是APP化的網(wǎng)內(nèi)鏡像（除主流網(wǎng)站，其他可以向上流收費(fèi)，如APP發(fā)行），三是通過(guò)WIFI導(dǎo)流到移動(dòng)網(wǎng)（流量分賬），四是自辦廣播電視（帶廣告，主要盈利模式）。采用與社區(qū)公共熱點(diǎn)WIFI共出口的方式。本質(zhì)上把小區(qū)校園網(wǎng)化，“每年物業(yè)費(fèi)只多交100元，家里和外面隨便免費(fèi)上網(wǎng)”。

第六陣，“物聯(lián)網(wǎng)陣”。構(gòu)建B2C的“家庭看護(hù)和服務(wù)網(wǎng)”?！斑x家庭看護(hù)服務(wù)，送寬帶上網(wǎng)”。

第七陣，“電視院線陣”?！懊吭驴?部影片，送寬帶上網(wǎng)。

第八陣，“電視購(gòu)物陣”。“電視購(gòu)物贏寬帶”。

第九陣，“移動(dòng)網(wǎng)陣”。倭寇最大的收益是移動(dòng)，構(gòu)建“中國(guó)公共服務(wù)移動(dòng)網(wǎng)”，在其中嵌入互聯(lián)網(wǎng)?！坝糜芯€寬帶，送移動(dòng)服務(wù)”。

第十陣，“聯(lián)軍陣”。將整個(gè)網(wǎng)帶委托給本地IPTV的對(duì)手運(yùn)營(yíng)。

第十一陣，“變性陣”。將整個(gè)有線網(wǎng)作為阿里、百度、騰訊、360的專(zhuān)網(wǎng)。也可以作為“中國(guó)教育網(wǎng)”的分配網(wǎng)。

第十二陣，“媒體陣”或“轉(zhuǎn)型陣”。由媒介向媒體轉(zhuǎn)型，共同集資壟斷內(nèi)容，使之成為有線寬帶的核心競(jìng)爭(zhēng)力。典型的建議就是“中國(guó)新聞拆條和分發(fā)中心”。

變陣的招術(shù)可以層出不窮，這里只是拋磚引玉。需要著重指出的是，現(xiàn)在真的希望國(guó)網(wǎng)“雄起”，只有統(tǒng)一建設(shè)緩存、鏡像、出口、CDN等才能降低成本；許多變陣需要全國(guó)有線統(tǒng)一行動(dòng)；再次呼吁國(guó)網(wǎng)盡快組建“中國(guó)新聞拆條和分發(fā)中心”，徹底地反客為主、“調(diào)虎離山”。

今天關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的第111個(gè)問(wèn)題是：你在寬帶業(yè)務(wù)上有什么變陣的招術(shù)嗎？你認(rèn)為在目前的形勢(shì)和策略下，你的寬帶業(yè)務(wù)能持久或持續(xù)嗎？你對(duì)國(guó)網(wǎng)帶領(lǐng)大家渡過(guò)難關(guān)有信心嗎？你能猜猜，國(guó)網(wǎng)遲遲不建立“中國(guó)新聞拆條和分發(fā)中心”的癥結(jié)在哪里嗎？……

（未完待續(xù)）