臺上是扮演成客戶的老師，臺下是兩組正在緊張討論，小心準(zhǔn)備銷售提案的學(xué)員，這是筆者在索尼廣州分公司看到的索尼專業(yè)廣電產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷商“技術(shù)認(rèn)證培訓(xùn)”的現(xiàn)場模擬銷售角色扮演環(huán)節(jié)的場景。來自華南區(qū)索尼專業(yè)產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷商的11個學(xué)員被分成兩組，模擬成兩個銷售公司，學(xué)員采用抓鬮形式進(jìn)行分組，由資深技術(shù)培訓(xùn)老師和索尼員工扮成用戶，提出苛刻的銷售需求問題，分別請各“銷售公司”回答，整個現(xiàn)場儼然一場競標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)，最后由老師點(diǎn)評并給打分。經(jīng)銷商需要先后經(jīng)過3天封閉式現(xiàn)場技術(shù)理論輔導(dǎo)培訓(xùn)，實(shí)體設(shè)備操作練習(xí)，銷售角色扮演，嚴(yán)格的閉卷筆試、設(shè)備操作測試以及最終真實(shí)用戶現(xiàn)場產(chǎn)品推廣認(rèn)證考核等一系列的培訓(xùn)環(huán)節(jié)，其中合格的學(xué)員才可最終獲得該產(chǎn)品型號的“索尼特約經(jīng)銷商技術(shù)認(rèn)證”證書（該證書由索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)井手司治總裁親筆簽署），并獲得索尼專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)認(rèn)定該型號的“經(jīng)銷技術(shù)認(rèn)證”資質(zhì)，同時，此技術(shù)認(rèn)證資質(zhì)也會在索尼官方網(wǎng)站上予以公布。獲得這一“經(jīng)銷商技術(shù)認(rèn)證”資質(zhì)并非易事，同時該證書的含金量也可窺見一斑。

筆者在當(dāng)天觀摩了培訓(xùn)，之后分別采訪了索尼公司和經(jīng)銷商代表，他們從不同角度介紹了索尼經(jīng)銷商培訓(xùn)系統(tǒng)的具體情況及培訓(xùn)對支持經(jīng)銷商工作的意義。

索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略部內(nèi)容創(chuàng)新渠道管理科高級經(jīng)理沈東身：

目前索尼對廣播電視產(chǎn)品經(jīng)銷商的培訓(xùn)最早可追溯到始于2009年的DCT培訓(xùn)，2011年我們將這一培訓(xùn)項目向下擴(kuò)展到了DPKT培訓(xùn)，三年前又向上延伸到APSS培訓(xùn)，形成了現(xiàn)在三位一體的較為完整的一個培訓(xùn)體系。

最基礎(chǔ)的為DPKT（經(jīng)銷商產(chǎn)品知識培訓(xùn)和測試），是針對經(jīng)銷商的初級培訓(xùn)，涉及的型號比較多，每個型號講授的內(nèi)容也較淺，通常為產(chǎn)品最主要的功能，培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商的銷售人員。他們經(jīng)過初級培訓(xùn)后，應(yīng)該達(dá)到能夠向客戶正確表述產(chǎn)品的關(guān)鍵性能和功能的水平，這是DPKT的目的。

中級培訓(xùn)即前述的DCT（經(jīng)銷商技術(shù)認(rèn)證培訓(xùn)）。培訓(xùn)范圍要更有針對性，每年只有七、八個型號，培訓(xùn)內(nèi)容也更深入，目的是要讓學(xué)員了解產(chǎn)品背后的技術(shù)原理，以及產(chǎn)品功能實(shí)際應(yīng)用方式和產(chǎn)品在整個工作流程中所起的作用；涉及到系統(tǒng)時，還包括系統(tǒng)組成或接口的使用方式。這是針對經(jīng)銷商中的售前工程師的技術(shù)認(rèn)證培訓(xùn)。。

今年之前DPKT沒有頒發(fā)過證書，但目前我們正在向廣大索尼粉絲征集DPKT證章設(shè)計樣式，從2015年開始，我們會向DPKT測試合格學(xué)員頒發(fā)專門設(shè)計的“認(rèn)證銷售顧問”證章。

目前我們要求所有的授權(quán)經(jīng)銷商每家公司必須要有兩個員工通過DPKT測試；申請成為索尼授權(quán)經(jīng)銷商的公司也必須有2名銷售人員通過DPKT考試，這是硬條件。不具備這項技術(shù)硬指標(biāo)的經(jīng)銷商將無法獲得新財年的授權(quán)。

隨著市場形勢的發(fā)展，培訓(xùn)形式也在不斷發(fā)展，例如DPKT已經(jīng)從過去單純面對面培訓(xùn)改變?yōu)樵诰€視頻并結(jié)合面對面角色扮演的培訓(xùn)。目前在線視頻培訓(xùn)還僅是針對專業(yè)廣播電視節(jié)目制作產(chǎn)品，今年我們將充分利用這一平臺逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋范圍，希望將這一平臺的服務(wù)擴(kuò)展到安防和投影機(jī)產(chǎn)品。

另外，還有一個培訓(xùn)項目是APSS即授權(quán)專業(yè)系統(tǒng)專家培訓(xùn)，這是一個面向系統(tǒng)集成商的培訓(xùn)項目，主要針對系統(tǒng)中的攝像機(jī)、切換臺，錄像機(jī)和監(jiān)視器等，以及3D、4K等前沿技術(shù)及行業(yè)技術(shù)發(fā)展方向培訓(xùn)。由于該培訓(xùn)受場地和設(shè)備運(yùn)輸條件的限制，目前都是在北京的索尼高清影視技術(shù)學(xué)院舉行。我們的下一步目標(biāo)就是把這個培訓(xùn)拓展到其它地方舉行，以方便更多的經(jīng)銷商參加。

我們一直在摸索、拓展新的培訓(xùn)形式，不斷與經(jīng)銷商和索尼自己的銷售人員溝通，征求他們的意見。培訓(xùn)形式從2009年開始時只是課室里簡單PPT講授，發(fā)展到現(xiàn)在的在線培訓(xùn)、現(xiàn)場角色扮演以及現(xiàn)場操作練習(xí)。以后我們還會根據(jù)經(jīng)銷商要求，增加更多內(nèi)容和形式，如現(xiàn)場實(shí)習(xí)等。

面對互聯(lián)網(wǎng)時代的沖擊，技術(shù)和產(chǎn)品在快速更迭，索尼經(jīng)銷商的需求也在不斷變化和升級。近期我們也在不斷加強(qiáng)在線培訓(xùn)并利用微信手段去積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代。我們把過去面對面培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)一步豐富，拍成教學(xué)視頻，放到網(wǎng)上，經(jīng)銷商員工時時刻刻都可上網(wǎng)學(xué)習(xí)。 “在線”這一平臺不僅是為DPKT培訓(xùn)服務(wù)，我們還將新產(chǎn)品的發(fā)布會、BIRTV和CCBN等展覽會的展前培訓(xùn)拍成視頻發(fā)布在這個平臺上供經(jīng)銷商及時學(xué)習(xí)。未來更進(jìn)一步的研究課題是如何更高效地利用這一平臺，以及更進(jìn)一步擴(kuò)大培訓(xùn)的受眾范圍。

不斷創(chuàng)新是索尼的宗旨，推出新產(chǎn)品和新技術(shù)的同時，我們會辦一些講座，邀請我們的培訓(xùn)老師以及如索尼高清影視學(xué)院的老師等，以最快速度向經(jīng)銷商傳授相關(guān)內(nèi)容。例如在PXW-X160新攝像機(jī)上市時，我們甚至做過新品發(fā)布會的現(xiàn)場直播，第一時間把信息傳播給經(jīng)銷商。

索尼和經(jīng)銷商可謂同舟共濟(jì)，關(guān)系密不可分，相互依靠。我們業(yè)務(wù)戰(zhàn)略部也負(fù)責(zé)渠道管理政策的制定，經(jīng)常和包括經(jīng)銷商在內(nèi)的很多朋友共同探討未來渠道存在的形式等問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代市場的變化，渠道的扁平化是個熱門話題。有些經(jīng)銷商錯誤地認(rèn)為，渠道扁平化就意味著廠家會把經(jīng)銷商一腳踢開自己干，但個人以為在新的時代，廠家與經(jīng)銷商合作的內(nèi)容與形式不可避免地會發(fā)生變化，經(jīng)銷商的職能會從過去簡單的貨物物理搬運(yùn)形式會發(fā)展到如何更好的去拓展新的市場，為用戶提供更專業(yè)的售前咨詢，更貼心與安心的售后服務(wù)，提供更專業(yè)的技術(shù)支持，更好地展示產(chǎn)品等。總之，網(wǎng)絡(luò)時代內(nèi)容在變，但索尼和經(jīng)銷商的關(guān)系不會變，并且合作還會更加緊密，更加強(qiáng)化。這就是為什么索尼在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢并不樂觀的情況下仍然堅持不遺余力地高標(biāo)準(zhǔn)、大投入地培訓(xùn)經(jīng)銷商的原因所在。只有在這種高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求下才能培養(yǎng)出技術(shù)達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商，才能為用戶提供不僅是高品質(zhì)的產(chǎn)品，更能讓用戶體驗(yàn)到高標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)，這才是新形式下經(jīng)銷商的價值所在，也是經(jīng)銷商培訓(xùn)的意義所在。

廣州美承索電數(shù)碼科技有限公司專業(yè)機(jī)事業(yè)部銷售主管林松濤：

索尼專業(yè)產(chǎn)品特約經(jīng)銷商技術(shù)培訓(xùn)分DPKT和DCT，基礎(chǔ)的DPKT側(cè)重于產(chǎn)品的概念和知識，而DCT涉及產(chǎn)品的性能，包括一些重要參數(shù)背后所使用的技術(shù)，使我們在銷售時能給用戶帶去更多的產(chǎn)品相關(guān)信息以及售前售后的培訓(xùn)，對自己銷售的機(jī)器更了解，更好地服務(wù)用戶。

索尼的培訓(xùn)形式在不斷改變，包括今天的模擬現(xiàn)場銷售角色扮演環(huán)節(jié)，對公司銷售人員，能夠增加其銷售技巧.對技術(shù)人員，能夠?qū)W習(xí)如何與客戶溝通，把所學(xué)的東西轉(zhuǎn)達(dá)給客戶和以后的支持上。

參加完本次模擬現(xiàn)場銷售角色扮演培訓(xùn)，我感觸很深，比如在銷售中如何了解客戶的需求，怎樣給客戶制定方案，解決他們遇到的問題，在此模擬培訓(xùn)中表現(xiàn)的淋漓盡致。

對每個經(jīng)銷商來說，培訓(xùn)機(jī)會很難得，培訓(xùn)名額是有限制的，也是寶貴的資源，參加培訓(xùn)的員工回來后，在公司的內(nèi)部培訓(xùn)中還要發(fā)揮很大作用。因此，我們挑選接受培訓(xùn)的員工很謹(jǐn)慎，比如派入職較久、有長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃、不易流失的員工前來參加。

廣州比索數(shù)碼科技有限公司蘇德材：

我們是索尼專業(yè)攝錄器材華南區(qū)分銷商和索尼廣播電視專業(yè)產(chǎn)品特約維修站，我的工作更面向客戶使用和售后服務(wù)，我覺得我們?nèi)粘９ぷ髦兴龅降膯栴}在培訓(xùn)中基本上都講到了，銷售和售后服務(wù)中的注意事項也都指明了。培訓(xùn)老師重點(diǎn)講到的機(jī)器功能和指標(biāo)以及機(jī)器操作要領(lǐng)和使用注意點(diǎn)都是我們做方案時要考慮的和要向用戶強(qiáng)調(diào)的。模擬培訓(xùn)我認(rèn)為非常好，就像實(shí)戰(zhàn)練兵。我很看重這培訓(xùn)機(jī)會，并且回到公司，還肩負(fù)向同事轉(zhuǎn)授的重任。總之，現(xiàn)在不像以前，賣機(jī)器知道一些指標(biāo)就可以了，它是一項系統(tǒng)工程，作為經(jīng)銷商，參加培訓(xùn)是非常有必要的。

沈總在采訪結(jié)束時表示：“經(jīng)銷商是索尼中國專業(yè)系統(tǒng)集團(tuán)在中國市場一直以來的傳統(tǒng)又中堅的渠道力量。同時，經(jīng)銷商作為廠家和用戶的紐帶以及銷售鏈的重要環(huán)節(jié)，在市場中的作用不容小覷。要成為索尼授權(quán)特約經(jīng)銷商，銷售能力、財務(wù)能力、技術(shù)能力皆不可缺。同時經(jīng)銷商獲得授權(quán)也非一勞永逸，簽約之后每年還必須接受持續(xù)培訓(xùn)，每年索尼新型號出來，意味著新培訓(xùn)開始。索尼如此的經(jīng)銷商培訓(xùn)力度和規(guī)模，在業(yè)界是罕見的。這是索尼進(jìn)一步加強(qiáng)對經(jīng)銷商的技術(shù)支持與管理，提升經(jīng)銷商技術(shù)產(chǎn)品銷售推廣能力、提升經(jīng)銷商和用戶的技術(shù)交流和支援能力的實(shí)際行動。同時也是索尼在不斷修煉自己的內(nèi)功，索尼希望以我們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，嚴(yán)格的管理為用戶打造出一支技術(shù)過硬，讓用戶放心的經(jīng)銷商隊伍，讓用戶感覺到選擇索尼，選擇索尼的授權(quán)經(jīng)銷商，是最明智的舉動?！?/p>