閆芬

信息化時(shí)代的到來是一柄雙刃劍。

一方面，賣主為吸引稀缺注意力不斷營造新概念和花哨噱頭；另一方面，買主卻可以通過信息對等撇去浮云見本質(zhì)，直接交流體驗(yàn)心得。

“一個(gè)企業(yè)是否能取得成功，取決于消費(fèi)者認(rèn)知。隨著信息化時(shí)代到來，信息更加對等。所有消費(fèi)者在鑒別一個(gè)產(chǎn)品時(shí)都是比較敏銳的，一旦發(fā)覺自己受騙，肯定會(huì)對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生不好影響。只有當(dāng)你的產(chǎn)品做好了，不管別人怎么說，不管競爭對手如何攻擊，依然會(huì)賣得很好?！钡铝?chuàng)始人潘小東認(rèn)為，產(chǎn)品才是營銷的本源，“最重要的還是產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品就沒有一切?！?/p>

目前中國市場是競爭最為激烈無序的市場之一，營銷費(fèi)用在企業(yè)成本中所占據(jù)比重達(dá)到驚人程度。過度營銷不僅擾亂消費(fèi)者視線，也攪亂了行業(yè)。在營銷概念的龍卷風(fēng)下，是做隨波逐流的風(fēng)滾草，還是做踏實(shí)專注的磐石，是考驗(yàn)一家企業(yè)是否能夠做成百年老店的試金石。

以淋浴房市場為例，一直以來，五星級酒店是高端消費(fèi)者直接體驗(yàn)產(chǎn)品的絕佳場合，也是淋浴房品牌展示的重要場所。

德立，作為國產(chǎn)淋浴房品牌，居然生生在這塊市場中撕開一個(gè)口子，成為第一個(gè)突圍者。眾所周知，由于門檻極低，目前中國的淋浴房市場已達(dá)百億規(guī)模，競爭異常激烈，早已成為一片紅海。業(yè)內(nèi)人士戲稱，“一把螺絲刀就能開淋浴房工廠”。

在門檻極低的市場中，如何打造高端品牌，并得以躋身于五星級酒店獲得高端消費(fèi)者的青睞？答案就是：產(chǎn)品。

在過去18 年中，德立相繼攻占了“跳水王子”田亮、著名主持人汪涵、何炅等一大批名流豪宅的近百間浴室。

產(chǎn)品品質(zhì)成就營銷基石

德立專注于產(chǎn)品品質(zhì)的路并非一帆風(fēng)順，尤其是在諸多同行大肆抄襲和打價(jià)格戰(zhàn)的環(huán)境下。

2009年，德立市場部組建，全國100多家門店重新裝修。同時(shí)技術(shù)部也逐漸成型，開始追求工藝復(fù)雜化。當(dāng)年，德立銷售額1億元，凈利潤1000多萬元，同比增長36%。

但這種喜人狀態(tài)并沒有持續(xù)下去。

2010年，德立受到競爭對手沖擊?！叭A億達(dá)是一個(gè)做五金的工廠，產(chǎn)品合頁很大，平整度很好。我有很大的壓力，要做產(chǎn)品超過他。于是推出了26系列，結(jié)果做出來比人家還差。一到市場賣不動(dòng)，一年賣200套?？蛻粽f，這東西太貴，東西又不好。26的拋光是手動(dòng)拋的?！迸诵|一直努力改進(jìn)但是沒有效果，直到2011年，德立經(jīng)過一年的研發(fā)，推出了鏡面直角工藝，銷量開始上升。

企業(yè)走到了2012年，新的挑戰(zhàn)再次襲來，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題嚴(yán)重?！拔覀兙鸵粌煽町a(chǎn)品，大家都在抄襲我。外型都一樣，賣得更便宜，用戶又辨別不了。我們用好的玻璃，但對手的玻璃前一年也沒有問題。你說自己的產(chǎn)品更好，用戶怎么知道？”潘小東一度很急躁，“銷售沒起色，不知道將來怎么發(fā)展，我又請了朋友來考察。朋友說，原因就是你沒有便宜、低價(jià)的產(chǎn)品?！?/p>

潘小東暫時(shí)妥協(xié)了，請人幫忙開發(fā)低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品出來后，迎來的是原來口碑用戶的破口大罵?！八麄冋f，德立怎么能制造這種垃圾？我們以前賣淋浴房，標(biāo)榜里外看不到螺絲釘，后來自己卻去做了，當(dāng)時(shí)代理商也對德立沒信心了。所有企業(yè)都有由盛而衰的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)很悲觀，就想現(xiàn)在德立的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是不是來了？”

最后，德立還是回到了專心做產(chǎn)品的路子上。潘小東曾是物理老師的背景，使他擁有一定的技術(shù)底子，并且堅(jiān)持在細(xì)節(jié)中捕捉“微創(chuàng)新”，經(jīng)常自己動(dòng)手研發(fā)生產(chǎn)需要的各種設(shè)備，員工們稱其為“技術(shù)狂”。淋浴房的輪滑很容易被頭發(fā)和泥垢卡住出現(xiàn)故障，潘小東就自己研發(fā)了一個(gè)全封閉的輪滑系統(tǒng)。

淋浴房作為集成產(chǎn)品，五金配件是關(guān)系到消費(fèi)者體驗(yàn)的重要細(xì)節(jié)。“技術(shù)狂”研發(fā)的 “鏡光效果”及墅方方26系列重新上市，使得德立再次成為業(yè)內(nèi)焦點(diǎn)，代理商信心的上漲，品質(zhì)品牌營銷策略再次得到很好的驗(yàn)證。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)造就藝術(shù)風(fēng)范

“我是功利主義，把結(jié)構(gòu)想完，站在用戶角度想產(chǎn)品需要哪些功能，剩下的造型用最節(jié)約的辦法：多一分錢不花，少一分錢不省。但在代理商看來，這就是沒有美學(xué)觀點(diǎn)，沒有造型。他們要求我請一些國際設(shè)計(jì)師來，先做造型再配結(jié)構(gòu)?！?/p>

2012年廣州設(shè)計(jì)周上，潘小東結(jié)識了來自意大利的設(shè)計(jì)師卡羅·貝利，后者被譽(yù)為生態(tài)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的“達(dá)芬奇”，有著30多年的室內(nèi)設(shè)計(jì)和建筑行業(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。交談一番之后，卡羅決定到德立工廠參觀考察。考察完雙方一拍即合，卡羅被聘請為德立的首席設(shè)計(jì)師。

然而卡羅·貝利剛開始給出的設(shè)計(jì)，潘小東表示接受不了，甚至差點(diǎn)吵起來?！翱_完全站在設(shè)計(jì)的角度，而沒有考慮功能如何實(shí)現(xiàn)?！迸诵|說，一個(gè)功能結(jié)構(gòu)至上，一個(gè)設(shè)計(jì)美學(xué)至上，沖突不可避免?！耙粋€(gè)美學(xué)大師跟一個(gè)土包子肯定吵架，我關(guān)注的是結(jié)構(gòu)和工藝，他關(guān)注的是造型。設(shè)計(jì)師不管你，曲線一拉出來象征什么意義。我看見這個(gè)曲線想的是怎么才能做出來。往往在這方面爭，他畫出來我做不出來，那也是廢的，所以既要畫得出來，我也得能做出來，反反復(fù)復(fù)需要很長時(shí)間。”

經(jīng)過近兩年多次艱難磨合，二者終于達(dá)到了某種平衡?？_·貝利設(shè)計(jì)的35系列羅馬浴池系列淋浴房一面市，其精致美觀的造型、深厚的文化底蘊(yùn)，就受到了眾多苛刻追求美感的消費(fèi)者的熱捧。

“非標(biāo)”產(chǎn)品滿足不同需求

曾有一段時(shí)間，潘小東動(dòng)了把企業(yè)賣掉的心思?！懊绹l(wèi)浴品牌科勒來談收購，樂家也來談過。都沒賣成。怎么辦？還是要辦下去。我不停地請更有能力的人，比如懂IT的、營銷的、技術(shù)的，團(tuán)隊(duì)開始穩(wěn)定?！?/p>

早在2002年，德立就瞄準(zhǔn)了非標(biāo)準(zhǔn)品定制這個(gè)價(jià)值含量較高的領(lǐng)域。但非標(biāo)帶來利潤的同時(shí)，帶來的挑戰(zhàn)也有不少。淋浴房的主要材質(zhì)是不銹鋼、玻璃、鋁合金等，每個(gè)產(chǎn)品配件至少50-60個(gè)，多的上百個(gè)，整體小環(huán)節(jié)加起來1000多個(gè)?！傲茉》慷ㄖ浦饕w現(xiàn)為面積大小。由于面積不同，所需的物料長度、種類、物流等環(huán)節(jié)都會(huì)不同?！迸诵|說。

德立從零開始研發(fā)生產(chǎn)設(shè)備，經(jīng)過10余年探索，將其定制系統(tǒng)初步打磨成型。用戶下單后，德立的員工上門測量，根據(jù)戶型、面積，重新設(shè)計(jì)圖紙。德立的車間沒有流水線，每個(gè)工人獨(dú)立操作，各自負(fù)責(zé)一環(huán)。

一個(gè)訂單一種工序，每道工序的操作、銜接方法不同。每天又有成千上萬個(gè)訂單在車間流轉(zhuǎn)，要區(qū)分每個(gè)訂單的操作信息、了解每個(gè)訂單進(jìn)行到哪一步了，再考慮到非標(biāo)品的龐大原材料倉庫，德立若想做到規(guī)?；?，只能依靠IT系統(tǒng)提供具體信息，工人照著執(zhí)行。

德立的系統(tǒng)是二次開發(fā)，向第三方購買一個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)，其余所有程序、數(shù)據(jù)都是自己寫，之后與硬件對接。德立的系統(tǒng)構(gòu)成是：OA+ERP+訂單組合軟件目前這套系統(tǒng)支撐的是每年約20萬套淋浴房的產(chǎn)能。

用潘小東的話來說，“現(xiàn)在德立的每一步都是決勝未來的關(guān)鍵一步，站在過去18年成就之上，德立淋浴房正在構(gòu)筑更大的夢想！