趙技敏

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，競爭信息的搜集和分析已經(jīng)成為商家、企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵所在，也是經(jīng)營管理中的一個(gè)難點(diǎn)。

長期以來，大部分企業(yè)都是通過購買第三方數(shù)據(jù)和與當(dāng)期的組織績效水平檢核企業(yè)競爭策略和營銷活動(dòng)有效性，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)采集工作量巨大，時(shí)間滯后和數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，加之沒有有效的方法論，這種方法對企業(yè)策略管理的實(shí)際指導(dǎo)意義頗受質(zhì)疑。

陳明哲教授的動(dòng)態(tài)競爭理論提供了一個(gè)有效的方法論，可以幫助企業(yè)達(dá)到競爭策略和費(fèi)用有效性管理的目標(biāo)。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用，數(shù)據(jù)采集的時(shí)效性不再受到限制，時(shí)時(shí)在線，時(shí)時(shí)傳輸，時(shí)時(shí)比對，時(shí)時(shí)分析，不僅加快了企業(yè)決策速度，更重要是精準(zhǔn)地識別競爭對手的競爭響應(yīng)、形式和內(nèi)容，企業(yè)自建競爭信息平臺，真正做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

工欲善其事，必先利其器。

企業(yè)的競爭活動(dòng)不外乎實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：維護(hù)老客戶，拉攏新客戶，培養(yǎng)潛在客戶。也不外乎通過競爭的活動(dòng)數(shù)量、時(shí)間安排、活動(dòng)簡單性、彼此活動(dòng)差異性來贏得市場份額或顛覆競爭對手的市場地位。

傳統(tǒng)的方法是企業(yè)根據(jù)內(nèi)部的組織績效和第三方采集的數(shù)據(jù)，倒推和評估自己的競爭策略是否精準(zhǔn)，費(fèi)用投入是否有效。然而，大量的案例是沒有結(jié)論的，無法形成PDCA循環(huán)，好與不好，有效與否，自我評價(jià)，往往事與愿違，或者自欺欺人。（參見圖一）

動(dòng)態(tài)競爭理論思想方法論評估競爭策略有效性的基本原則，是明確誰才是自己的競爭對手。只有對行動(dòng)有響應(yīng)的才是自己真正的對手，不論是直接的競爭關(guān)系，還是間接的競爭關(guān)系。對于企業(yè)的競爭行動(dòng)，對手的競爭行動(dòng)響應(yīng)的形式、內(nèi)容、時(shí)間、頻次、強(qiáng)度和影響范圍是什么，進(jìn)行比對和匹配，如此才能夠真正地了解企業(yè)競爭活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，才能對企業(yè)競爭策略和費(fèi)用投入做出真實(shí)、有效的測量和評價(jià)。（參見圖二）

越來越多的消費(fèi)品公司通過移動(dòng)終端技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行銷售管理，大大提高了銷售運(yùn)營管理的透明度和效率，也大大增強(qiáng)了企業(yè)自有競爭信息和情報(bào)信息的采集能力，不再單一依賴第三方。因此，在移動(dòng)設(shè)備上定制化的設(shè)計(jì)關(guān)于對比競爭對手的活動(dòng)類型、時(shí)間、范圍與企業(yè)的競爭活動(dòng)進(jìn)行比對，很快就會發(fā)現(xiàn)企業(yè)的哪些活動(dòng)、哪類活動(dòng)基本是無效的，這不僅僅提高了企業(yè)的管理水平，同時(shí)也改善了投入產(chǎn)出比，之前盲目的營銷活動(dòng)也會因?yàn)槠髽I(yè)有了這套采集競爭信息的系統(tǒng)和分析方法論，運(yùn)籌帷幄，取勝于千里之外，真正成為“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”之師。（參見圖三）

企業(yè)競爭策略測量必將成為現(xiàn)實(shí)，也即告別其感性的管理方法。