可麗娟

摘要：我國改革開放之后，與外界的聯(lián)系越來越密切，對于外貿(mào)出口的需求也越來越大，企業(yè)中外貿(mào)出口銷售人員也出現(xiàn)了數(shù)量激增的情況。促進我國的外貿(mào)出口行業(yè)發(fā)展，必然需要對出口銷售人員進行一定的激勵和促進。本文探討了企業(yè)中外貿(mào)出口銷售人員的激勵策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)出口;外貿(mào)銷售人員;激勵策略

隨著中國的改革開放，中國的經(jīng)濟也發(fā)生了翻天覆地的變化。改革的浪潮不僅擴大了國內(nèi)的經(jīng)濟需要，同時也擴大了中國與國外的各種聯(lián)系和溝通，讓我國的外貿(mào)出口行業(yè)蓬勃發(fā)展起來。同時，一個問題也“抬上桌面”，那就是如何促進我國產(chǎn)品的外貿(mào)出口，讓更多的國外認識了解我國產(chǎn)品，喜歡我國產(chǎn)品，進而對我國的文化、傳統(tǒng)有所了解，而這一切則需要出口銷售人員的支撐。外貿(mào)出口銷售人員如同是中國與國外聯(lián)系的一個橋梁，將我國的產(chǎn)品更好的介紹給外國人士使用，使其對我國的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，獲得我國出口產(chǎn)業(yè)的增加。那么加大對出口銷售人員的激勵政策，加大對其的扶持力度，對于我國產(chǎn)品的出口大有裨益。

一、企業(yè)外貿(mào)出口部門激勵銷售人員中存在的問題

我國的外貿(mào)出口行業(yè)已經(jīng)進過多年的發(fā)展，并取得了一定的成績。但是，不得否認的是，在其發(fā)展過程中依然存在著許多問題，這些問題沒有得到有效解決將會極大的阻礙外貿(mào)出口行業(yè)的發(fā)展。尤其在銷售人員激勵方面，如果沒有形成有效的激勵政策和激勵機制，將會挫敗銷售人員的積極性，嚴重的還會造成銷售停滯。

（一）銷售人員薪酬問題

銷售人員的薪酬問題一直是一個非常敏感的問題，薪酬是銷售人員進行外貿(mào)銷售的源動力，大部分外貿(mào)公司對于銷售人員的薪酬是依照其銷售的業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，然后進行提成計算。有延期付款情況的則會根據(jù)銷售及回款的綜合情況對銷售人員進行提成計算。也就是說銷售人員的薪酬與其銷售能力相掛鉤，與業(yè)績所占百分比有關(guān)。但是當(dāng)前很多企業(yè)對于銷售人員的待遇并沒有給予很高的提成，這從一定程度上挫敗了銷售人員的銷售積極性，造成公司的一部分本可以出售的產(chǎn)品而產(chǎn)生滯銷。還有一部分銷售人員因為待遇較低，甚至?xí)_始尋找其他的一些非法手段開始營利，這就增加了企業(yè)在外貿(mào)出口方面的運營風(fēng)險。

（二）業(yè)務(wù)員流失嚴重

銷售行業(yè)一直被認為是人員流動量最大的行業(yè)之一，這其中除卻一部分因為薪酬的原因而產(chǎn)生的人員流失之外，還有一部分原因則是因為世界范圍內(nèi)的客戶群體越來越狹窄，競爭也更加激烈，人們對于外貿(mào)行業(yè)的前景產(chǎn)生遲疑，紛紛開始退出外貿(mào)行業(yè)。還有一部分原因則是因為之前的銷售任務(wù)無法完成，造成庫存積壓，公司的銷售額嚴重下降，銷售人員無法完成銷售任務(wù)，加上企業(yè)的嚴苛制度，銷售人員無法承受相應(yīng)的責(zé)任或者壓力，只得被迫無奈而辭職。還有一部分職工因為企業(yè)的發(fā)展而難以適應(yīng)企業(yè)的形勢，眼看著自己身邊的人步步高升，而自己一直處于難以升值的地位，受不心理壓力而辭職?？傊?，企業(yè)的人員流失成為阻礙企業(yè)發(fā)展的一個因素。

（三）激勵機制不夠健全

面對當(dāng)前嚴重的銷售人員流失情況，以及嚴重的薪酬不平等情況，企業(yè)對于銷售人員的激勵機制的制定則沒有一個全面而有效的措施，激勵的機制流于表面。甚至一部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層認為銷售人員不需要激勵機制，其銷售任務(wù)的完成則可以滿足其對高薪職位的需求，并且，部分企業(yè)在制定工資制度的時候也并沒有將激勵的措施和方法考慮在內(nèi)，僅僅依照一個銷售任務(wù)的完成情況來評定員工的工資，給員工的工作積極性造成極大的阻礙，工資薪酬單一而沒有多樣性，都讓員工的工作情緒受挫，讓員工開始想法設(shè)法“跳槽”。

二、銷售人員激勵改進建議

面對外貿(mào)銷售人員銷售現(xiàn)狀中所存在的問題，需要找到一個行之有效的解決辦法，讓企業(yè)外貿(mào)銷售人員的工作積極性得到提高，讓其找到自己的價值所在，從而更加喜歡外貿(mào)行業(yè)，更加愿意投身于外貿(mào)事業(yè)，提高企業(yè)的競爭力，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。

（一）完善銷售人員的薪酬與非物質(zhì)激勵

一個企業(yè)的員工其工作最基本的動力支持便是其具有競爭力的薪酬，提高薪酬待遇能夠有效提升員工工作的動力和積極性。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對外貿(mào)銷售人員進行一定程度的薪酬提高，在進行薪酬提高的時候并不一定要具體到薪酬數(shù)字的提高，而是可以采用一定的銷售政策提高薪酬待遇，將銷售任務(wù)進行檔位劃分，完成不同的檔位則可以獲得相應(yīng)的待遇，每個檔位之間的差距可以進行適當(dāng)加大，以增加員工進入更高檔位的迫切心情，從而提高自己的銷售業(yè)績。企業(yè)在加大薪酬福利的同時也要加大非物質(zhì)激勵政策，建立精神文明方面的獎勵，使員工獲得精神、物質(zhì)雙豐收，保證員工工作的積極性。

（二）通過企業(yè)文化提高銷售人員忠誠度

銷售行業(yè)被認為是“鐵打的營盤流水的兵”，其變動性非常大，這具有一定的客觀因素在內(nèi)。但是，作為企業(yè)應(yīng)當(dāng)幫助員工建立起對于企業(yè)的忠誠度，讓其從心中認可公司，從根本思想上忠于企業(yè)。運用企業(yè)文化，建立銷售人員的忠誠行不失為一個非常好的辦法，那么企業(yè)在進行企業(yè)文化建設(shè)的時候首先要對企業(yè)文化進行嚴格制定，保證企業(yè)文化的公平、公正、積極向上。其次，企業(yè)的文化要堅持以人為本，堅持工作人員的主體地位，讓工作人員對企業(yè)具有家的感覺，從而愿意留在企業(yè)中進行工作。第三，企業(yè)文化的設(shè)定必須對銷售人員具有一定的激勵作用，通過企業(yè)文化的宣傳能夠讓職工獲得心理上的促進作用。

（三）建造能實現(xiàn)銷售人員需求的組織

銷售人員獲得激勵，物質(zhì)只是其中的一個方面，職工還需要獲得滿足的心里感覺，要通過在企業(yè)的工作獲得對于企業(yè)的歸屬感，這就需要企業(yè)建立一整套為職工所著想的制度、政策，讓政策、制度的制定具有一定的彈性和人性化，讓員工感受到企業(yè)的溫暖。其次，還要建立一個能夠滿足銷售人員需要的組織，讓銷售人員的困難、困擾都有一個宣泄的渠道，能夠通過組織獲得一定的幫助或者協(xié)助，從而讓銷售人員感受到組織的關(guān)心和愛護，感覺到自己不孤單，在企業(yè)中能夠獲得像家一樣的感受。該組織還要具有一定的凝聚力和組織性，讓銷售人員的心都向著一個方向努力，共同為企業(yè)的發(fā)展而不斷努力。

三、結(jié)語

企業(yè)外貿(mào)出口銷售人員的激勵方法多種多樣，企業(yè)要對自身進行準確定位，立足于自己企業(yè)的現(xiàn)實情況進行斟酌選擇，在自己企業(yè)現(xiàn)狀的前提下，找到最優(yōu)的銷售人員激勵方法，讓銷售人員的工作積極性得到提高，讓銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

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