商言

困惑代理商突遇門檻提高

一個周末的上午，南塔鞋城一如既往地繁忙。杜玲在緊張地打理著生意。她是某鞋類品牌的代理商，最近遭遇到一個難題，那就是她所代理的品牌加盟費提高了。她正和幾個外地的代理商商量如何應(yīng)對廠家?！罢f心里話，當初代理這個品牌的時候，確實門檻很低，可是我們這些代理商也是有風險的，知名度沒那么高，還不是我們這些各地的代理商給他們把品牌做起來的嗎？現(xiàn)在提高門檻了，這叫什么，這叫見利忘義！”杜玲忿忿不平地說。

當被問及，她是否放棄這個品牌時，她說自己很矛盾，還得和外地同行商量對策，目的就是給品牌商施壓，讓他們不要輕易提高加盟費。

調(diào)查加盟費暗藏何種玄機

據(jù)沈陽鞋業(yè)商會辦公室主任錢友介紹，現(xiàn)在很多中小品牌為了快速實現(xiàn)自身連鎖加盟體系的建立和市場覆蓋，均以低加盟費，甚至“零加盟費”作為誘餌，吸引廣大投資者的關(guān)注。

對此，他表示出一些擔憂：特許品牌商強占市場本無可厚非，但是單方面放低市場準入的門檻和起點，只會毀了這個事業(yè)。眾所周知，歐美等國外特許品牌企業(yè)之所以能夠歷經(jīng)上百年的生存挑戰(zhàn)和持續(xù)發(fā)展，很重要的一個因素就是在于維護市場準入制度和市場競爭壁壘方面堅定的立場以及準確的方向感。

他表示在鞋的行業(yè)里，也存在一些品牌成熟后，單方面提高加盟費的現(xiàn)象。這還得從品牌商的盈利構(gòu)成來分析，品牌商的利潤主要包括有形產(chǎn)品收益和無形產(chǎn)品收益兩部分，即產(chǎn)品價差收益和加盟費收益。在國外，特許品牌加盟費收益要占到總收益結(jié)構(gòu)的50%以上。我們可以試想，如果特許品牌商沒有了無形產(chǎn)品收益，勢必會將這一部分損失隱形到有形產(chǎn)品收益身上（降低產(chǎn)品成本或是提高產(chǎn)品市場價），這樣一來，品牌成熟后，品牌商提高加盟費也是正常的商業(yè)行為，不過這種出爾反爾，確實讓廣大加盟商的利益受損失，就是典型的“剪羊毛”。

對此，生產(chǎn)商也有說法，溫州某服裝企業(yè)的負責人金先生這樣說：“我們有些企業(yè)甚至賣掉廠房等固定資產(chǎn)來投入大量廣告費用炒出一個品牌，而加盟商無疑就是這種炒作的最大贏家，他們在終端市場，品牌知名度越大，他們的利潤空間越大。而我們當初是放水給他們的，就是說幾乎不收加盟費或者很低的加盟費。我們這些前期的投入如何收回？難道永遠是這樣放水養(yǎng)著加盟商嗎？這顯然不符合商業(yè)規(guī)律！所以，這根本不是剪羊毛，就是正常收獲而已?！?/p>

應(yīng)對用股份抵消反水風險

在加盟費這個問題上，沈陽鞋業(yè)協(xié)會辦公室主任錢友認為還是有許多好的方法解決彼此爭端的。他舉了一個例子，貴人鳥是家知名的休閑服裝企業(yè)，他們解決加盟商的問題，用了一種巧妙的方法，那就是讓各地的加盟商持有一定的股份。這樣加盟商也成了企業(yè)的主人，在加盟費這個問題上，就不存在這種無端的爭議。一開始，貴人鳥也是一個給國外做代工的企業(yè)，在建立自己品牌的時候，需要大量的資金，這個時候，一些愿意加盟的代理商就拿了一些資金作為股份。品牌發(fā)展壯大后，由于這種股份關(guān)系，也沒有什么代理商集體反水或者生產(chǎn)商單方面提高加盟費這樣的事情。

不過這種方式未必適合所有的品牌商，大多數(shù)的品牌商都要面對著這種成長與成熟后的商業(yè)困惑。

直營店是歷史潮流

沈陽紡織服裝商會常務(wù)副會長婁敬洪則認為，直營店是一個大的歷史潮流。連鎖加盟確實養(yǎng)活了很多品牌，但是這種模式的利潤越來越透明，越來越薄。隨著一些品牌的成熟，加盟門檻較高，加盟費動輒幾十萬元，扣率較高，單款商品的利潤空間變小，并且本土的這種強勢品牌把更多精力放在品牌維護上，無暇顧及加盟商管理，致使終端加盟商常常會抱怨：好賣的當季商品拿不到貨，不好賣的款式成為庫存，最后甚至不經(jīng)過總部同意，私自打折促銷……如此來說，這場剪羊毛游戲中，管理和利益之爭永遠是個問題，爭斗的結(jié)果沒有誰是真正的贏家。

棒子不應(yīng)該單方面打在品牌商或者加盟商屁股上，這是目前很多成長期的品牌面對的共同問題，目前看來除了用股份來抵消反水風險還是一個不錯的辦法，再就是大力發(fā)展直營模式，如溫州報喜鳥品牌就正在打造全國直營體系，逐漸縮小加盟店鋪比例。