戴萬(wàn)祥 張?zhí)鹛?/p>

大學(xué)不僅僅是象牙塔，它還是商家爭(zhēng)奪的一個(gè)新市場(chǎng)，或者是——新客戶。在南京航空航天大學(xué)的開學(xué)季的一個(gè)攤位上，擺有諸多帶有南航特色的小禮品。包括印有南京航空航天大學(xué)風(fēng)景的明信片，飛機(jī)造型的U盤，還有精致的航模、馬克杯，一些帶有學(xué)校風(fēng)土人情的文藝清新的撲克牌等等。這個(gè)銷售點(diǎn)一個(gè)月的收入大概為一萬(wàn)元，而在南航的校園里面還有五個(gè)這樣的銷售點(diǎn)。這五個(gè)銷售點(diǎn)所屬的南京穹和文化用品有限公司正是由幾個(gè)在校大學(xué)生打造的，且這家公司正在試圖把200家高校納入到自己的生意圈子里來(lái)。

創(chuàng)業(yè) 3個(gè)大學(xué)生開小公司

南京航空航天大學(xué)的大三學(xué)生劉浩杰是穹和文化負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的負(fù)責(zé)人，合伙的還有該校電子信息工程專業(yè)的學(xué)生崔益軍和邱祥兵。公司原本是南航的一個(gè)項(xiàng)目，前身是南京航空航天大學(xué)航夢(mèng)校園文化產(chǎn)品事業(yè)部，后來(lái)被三人接手。2012年的10月，南京航空航天大學(xué)60周年校慶這一天，穹和文化用品有限公司獲得了七八萬(wàn)元的銷售額。產(chǎn)品價(jià)格在6元到200元不等，多是一些印刷品、鑰匙扣、航模、本子、杯子，模型里最貴的在400—500元，而利潤(rùn)能做到60%以上。大家就產(chǎn)生了要把事情做大的想法。2013年5月27日，南京穹和文化用品有限公司正式成立，崔益軍擔(dān)任監(jiān)事，邱祥兵是總經(jīng)理，注冊(cè)資本30萬(wàn)元，南航校方為他們提供了15萬(wàn)元。而劉浩杰就是在這之后開始加入公司。

定位 打造適合校園的產(chǎn)品

剛開始的時(shí)候，邱祥兵并不能確定自己要做哪些產(chǎn)品。他們跑了很多的高校，因?yàn)殚_始時(shí)產(chǎn)品種類不是很多。劉浩杰回憶，“比如杯子啊，撲克牌啊，明信片啊，鑰匙扣啊，書簽啊，這在其他學(xué)校是用得最多的，我們剛開始用的就是這幾樣?xùn)|西?！眲⒑平苤^之“模仿后再創(chuàng)新”。比如后來(lái)他們從網(wǎng)上或者書上找到一些自己喜歡的東西，然后進(jìn)行一定程度的改造和創(chuàng)新，設(shè)計(jì)出具有校園特色，變成更符合年輕人喜好的產(chǎn)品?！拔覀兛吹叫前涂说谋雍芎每?，我們就按照樣式做外觀設(shè)計(jì)，但我們的杯子的質(zhì)量是和星巴克一樣的?！眲⒑平芘e例說(shuō)。

在做一些校園紀(jì)念品的時(shí)候，劉浩杰和伙伴們注意了解學(xué)生的想法，并進(jìn)行調(diào)研。他們要求是每周推出一款新產(chǎn)品，為了確定哪個(gè)產(chǎn)品能夠被市場(chǎng)接受，在確定新產(chǎn)品之前，會(huì)進(jìn)行一些調(diào)研，并開小組會(huì)議進(jìn)行討論。比如在制作南航特色風(fēng)景明信片的時(shí)候，邱祥兵就在學(xué)校里進(jìn)行了創(chuàng)意照片的征集，被采用的創(chuàng)意照片提供者可以獲贈(zèng)一個(gè)U盤，得到熱烈響應(yīng)?；顒?dòng)中，他們把征集的一兩萬(wàn)張的照片發(fā)到網(wǎng)上去，讓學(xué)生評(píng)選哪些照片比較好看，然后用200個(gè)U盤買下了200張圖片的使用權(quán)。

“我們的定位就是面向?qū)W生，所以要活潑一點(diǎn)，也要具有一定的實(shí)用性?！眲⒑平苷f(shuō)，“我們一步步從零售效果來(lái)看生產(chǎn)產(chǎn)品，學(xué)生比較喜歡那種具有一定實(shí)用性但是并不只關(guān)注實(shí)用的產(chǎn)品，而且他們能接受的價(jià)位大概是在30元以下，我們就會(huì)適當(dāng)?shù)厣宰饕恍﹥r(jià)位的調(diào)整，轉(zhuǎn)去做一些價(jià)位低的?！?/p>

市場(chǎng) 校園生意規(guī)模化

在跟學(xué)校報(bào)告?zhèn)浒钢?，劉浩杰和同學(xué)們?cè)趯W(xué)校里面鋪了5個(gè)零售點(diǎn)，設(shè)置攤位，并給予這些攤位租金15%—20%的返點(diǎn)。這些地點(diǎn)都選擇在包括華聯(lián)超市、科技書店、接待中心的賓館等等人流比較密集的地方。劉浩杰解釋這是因?yàn)檫@些地點(diǎn)人流量比較大，“無(wú)論是出去買東西，還是取快遞、聚會(huì)都會(huì)經(jīng)過(guò)這些地方。”劉浩杰說(shuō)。

為了能讓柜臺(tái)變得足夠吸引人，劉浩杰還專門去買了價(jià)格標(biāo)簽、裝飾品、門頭和一些標(biāo)志性的東西。劉浩杰透露，設(shè)置的攤點(diǎn)一個(gè)月的銷售額在新生季可以翻兩番到三番，后期到了淡季會(huì)折半，而到了學(xué)期末之后，又會(huì)再次升上來(lái)。最高的一個(gè)點(diǎn)一個(gè)月能達(dá)到12000元到13000元左右，最低則大概在3000元左右。從9月開學(xué)至今，銷售達(dá)到20萬(wàn)左右，依據(jù)目前一個(gè)點(diǎn)銷售額在5000元預(yù)估，預(yù)計(jì)到明年2月學(xué)期結(jié)束，銷售額能在100萬(wàn)左右。劉浩杰表示，他們已經(jīng)跟包括南大和河海在內(nèi)的南京20多所高校談妥，正在和更多高校洽談合作。在不改變功能前提下，準(zhǔn)備把他們的產(chǎn)品“移植”過(guò)去，并增加各自學(xué)校的特色。

除了滿足學(xué)校在進(jìn)行對(duì)外交流時(shí)候的禮品定制，劉浩杰和邱祥兵會(huì)和這些高校的后勤、物業(yè)以及團(tuán)委等部門“碰面”，以便讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入到這些校園里?！拔覀冏罾硐氲木褪牵瑢?duì)方出錢，我們出設(shè)計(jì)和產(chǎn)品。這樣能適當(dāng)?shù)囊?guī)避風(fēng)險(xiǎn)。”