江錸

隨著電子商務(wù)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商的深入發(fā)展，傳統(tǒng)寵物用品企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，平臺(tái)的爆發(fā)式發(fā)展已經(jīng)對(duì)線下形成倒逼及沖擊態(tài)勢(shì)。那么對(duì)寵物用品企業(yè)而言，在發(fā)展電商的過(guò)程中，該如何協(xié)調(diào)s線下傳統(tǒng)渠道商之間的矛盾呢？本期話題，我們以此“如何協(xié)調(diào)寵物用品線上線下的價(jià)格矛盾”為主題，采訪了數(shù)位行業(yè)專家。

溫州市甌海麗岙仁強(qiáng)寵物用品廠總經(jīng)理 吳信達(dá)

線上和線下我們是嚴(yán)格區(qū)分開的。首先是產(chǎn)品，我們線上和線下的產(chǎn)品特征都不一樣，線上的產(chǎn)品風(fēng)格我們更多的偏向于年輕人，所以在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上比較偏向時(shí)尚風(fēng)格，而線下的產(chǎn)品肯定是面向所有養(yǎng)寵人群的，所以在功能陛方面考慮的會(huì)更多。其次是價(jià)格，因?yàn)槲覀兙€上和線下產(chǎn)品進(jìn)行了嚴(yán)格的區(qū)分，那么在價(jià)格上我們就比較好控制了，不會(huì)產(chǎn)生很大的矛盾。最后是對(duì)渠道的掌控，因?yàn)槲覀兙€下的產(chǎn)品一律不準(zhǔn)拿到線上去銷售，所以這就要求我們對(duì)經(jīng)銷商能進(jìn)行合理的管理和監(jiān)督，避免線上和線下的價(jià)格沖突。

根據(jù)目前的電商發(fā)展趨勢(shì)，我覺得未來(lái)的電商渠道一定會(huì)超越傳統(tǒng)渠道，但是現(xiàn)在我們還不能完全脫離傳統(tǒng)的營(yíng)銷，這種方式雖然老套，但是從古至今一直存在到現(xiàn)在，也就說(shuō)明了他存在的價(jià)值，一定有別的方法無(wú)法代替的地方，所以我們?cè)撟龅牟皇钦f(shuō)去取消這個(gè)方式，而是用更好的方法去改變它，去改善他，使其變得更加全面。

江蘇中恒寵物用品股份有限公司 王剛

線上這一塊，我們目前跟各個(gè)電商平臺(tái)里面做得最好的網(wǎng)店都有合作，但是跟線上渠道相比，其實(shí)我們對(duì)線下渠道的支持力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上。因?yàn)槲艺J(rèn)為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)最終的定位是線下銷售的補(bǔ)充，最終我們會(huì)把電子商務(wù)跟線下的業(yè)務(wù)融合在一起，而不是設(shè)立兩條單獨(dú)的渠道，比如說(shuō)我們的人員、產(chǎn)品，都是通過(guò)同一個(gè)平臺(tái)，線下和線上的同步，溝通的更容易一些，不會(huì)出現(xiàn)線上這個(gè)模式，線下的那個(gè)模式，我們會(huì)把電子商務(wù)作為輔助性的渠道，然它幫助線下的經(jīng)銷商銷售。

英國(guó)德爾斯動(dòng)保國(guó)際有限公司總經(jīng)理 李劍英

具體來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為要想讓線上線下價(jià)格合理化，首先要統(tǒng)一定價(jià)，靈活促銷：現(xiàn)在，很多知名網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上，幾乎所有產(chǎn)品都比市場(chǎng)終端上的價(jià)格便宜。便宜幅度少則10-20%，多的甚至可狂降過(guò)半。這是吸引網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的最主要誘因之一。但是，現(xiàn)在網(wǎng)上價(jià)格低，是因?yàn)檫€沒規(guī)范，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)低很多，一旦規(guī)范起來(lái)，成本必定就上去了。線上與線下渠道的成本會(huì)趨于一致。其次是無(wú)縫對(duì)接，和諧共贏：線上渠道與線下渠道結(jié)成共同利益體，消費(fèi)者可以線下看貨，線上訂購(gòu)，線下再交錢取貨、享受相應(yīng)的服務(wù)，可以讓消費(fèi)者更放心、得到更多便利。針對(duì)線上這一塊，我們的方法是專門做了一個(gè)自己的電商平臺(tái)，價(jià)格的監(jiān)管和控制都由我們來(lái)掌控，另外線上和線下的產(chǎn)品也進(jìn)行了細(xì)分化，這樣就避免了和線下經(jīng)銷商產(chǎn)生沖突。

就目前來(lái)看，線上推廣同樣受到很多的限制，首先是溝通難，因?yàn)樯碳遗c顧客的交流只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)達(dá)成，沒有線下面對(duì)面的交流方便快捷；其次是售后難，賣出的產(chǎn)品如果存在某些售后問(wèn)題，商家很難與顧客直接對(duì)接，這也是無(wú)法與線下比擬的劣勢(shì)；再次線上銷售的產(chǎn)品受物流時(shí)效性的限制，一些冷鏈型的產(chǎn)品或者藥品很有可能在物流的過(guò)程中壞掉，但是在線下通過(guò)各地代理商經(jīng)銷商就可以得到很好的解決。另外，因?yàn)楹芏嗳硕颊J(rèn)識(shí)到線上的免費(fèi)推廣，所以造成競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，這就導(dǎo)致了很多的電商平臺(tái)在推廣過(guò)程中從在極大的惡性競(jìng)爭(zhēng)，損害合法商家的市場(chǎng)利益。

雷米高動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)保健科技有限公司總經(jīng)理 鄒連生

我國(guó)的寵物用品企業(yè)基本采用的是代理制度，在這種制度下存在很多不可控的因素，實(shí)行計(jì)劃的時(shí)候必須考慮到經(jīng)銷商的利益，因?yàn)榻?jīng)銷商的利益根本上的也代表了企業(yè)的核心利益。所以我認(rèn)為最好的方法就是線上線下產(chǎn)品細(xì)分化，線下的產(chǎn)品就線下賣，線上的產(chǎn)品就線上賣。其次就是授權(quán)管理，授權(quán)的店才能進(jìn)行線上銷售，既然你對(duì)他們授權(quán)了，說(shuō)明他們是你信得過(guò)的客戶，他們自然也會(huì)遵守你的價(jià)格體系。最后就是公司的價(jià)格管理，密切的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的監(jiān)控和管理，對(duì)調(diào)節(jié)線上線下價(jià)格有很大的幫助。

總的來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)的誕生最終是由于網(wǎng)購(gòu)的便捷，另外線上線下的消費(fèi)者還是有區(qū)別的，我們不能用低價(jià)格去擾亂這個(gè)模式，價(jià)格應(yīng)該健康、透明。作為品牌來(lái)說(shuō)，統(tǒng)一的價(jià)格才有品牌的公信力。線上線下的成本不一樣，享受的利益肯定也不一樣。

紹興波波寵物用品廠總經(jīng)理 徐燕華

在這個(gè)以阿里巴巴為首的B2C商城集體進(jìn)行“比價(jià)”大戰(zhàn)的背景下，網(wǎng)絡(luò)銷售成了一個(gè)物美價(jià)廉的代名詞，一度讓線下銷售倍顯尷尬——究竟線上便宜還是線下更優(yōu)惠？不少網(wǎng)友會(huì)在實(shí)體店選好產(chǎn)品，然后去網(wǎng)上比價(jià)格，最終決定從哪里下單更實(shí)惠，不得不說(shuō)這的確是個(gè)非常理智的消費(fèi)方法，但是這中間一來(lái)一回的時(shí)間差，又或者實(shí)體看中的款式線上沒有呢？那只能心心念念等著有朝一日“拔草”了。其實(shí)線上線下的價(jià)格更多的是取決于該品牌對(duì)于線上線下功能作用的不同定位，線上和線下比價(jià)并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，沒有辦法一口評(píng)定誰(shuí)最便宜。

據(jù)了解，一般企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)分兩種類型：一是借助淘寶、京東等已經(jīng)存在的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展電子商務(wù)；二是自己搭建電子商務(wù)平臺(tái)。相比后者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)開發(fā)維護(hù)人才、技術(shù)、資金的需求而言，前者來(lái)得更為方便快捷，高效省心，因而受到不少企業(yè)的歡迎。波波采取的是前者的方式，在天貓網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開設(shè)自己的旗艦店——波波寵物用品旗艦店。

線上線下的產(chǎn)品價(jià)格沖突、各地代理商的利益保障問(wèn)題可能是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)后碰到的最大難關(guān)。和大部分傳統(tǒng)企業(yè)一樣，波波在開設(shè)天貓旗艦店后也遇到了這樣的問(wèn)題，甚至網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了不少低于成本價(jià)的波波產(chǎn)品，這是有些網(wǎng)絡(luò)賣家虧本賺吆喝而出現(xiàn)的結(jié)果，不少代理商、經(jīng)銷商紛紛抱怨網(wǎng)上低價(jià)的出現(xiàn)讓他們的產(chǎn)品賣不動(dòng)了，為了解決這個(gè)難題，波波采取了實(shí)體網(wǎng)絡(luò)部分產(chǎn)品區(qū)隔的辦法。我們?cè)诰W(wǎng)上銷售的寵物用品有兩種類型：一是與直營(yíng)店同步的款式，二是專門供網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，俗稱網(wǎng)絡(luò)專供款，在波波直營(yíng)店里賣的部分商品不會(huì)拿到網(wǎng)上銷售，而網(wǎng)上銷售的部分產(chǎn)品，也不會(huì)拿到直營(yíng)店賣，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品相對(duì)比較潮范新穎獨(dú)特，二者因銷售的產(chǎn)品不同而具備了相對(duì)獨(dú)立的定價(jià)權(quán)，公司采用產(chǎn)品差異化的辦法一定程度上解決了線上、線下價(jià)格沖突。

事實(shí)上線上線下渠道的定義是兩個(gè)滿足不同消費(fèi)需求的購(gòu)物渠道，兩者消費(fèi)群體不同、經(jīng)營(yíng)的商品品類不同、消費(fèi)者的體驗(yàn)也不同。不同的渠道顯然具有各自不同的生命力，不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，處理得當(dāng)則會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展，甚至互為補(bǔ)充，發(fā)揮“1+1”大于“2”的整合效應(yīng)。對(duì)于線上線下價(jià)格控制，波波還處在初步探索期，面對(duì)不斷出現(xiàn)的新問(wèn)題，亟待與寵物行業(yè)各同仁共同探討借鑒！波波關(guān)愛寵物每一天！

溫州譽(yù)豐寵物用品有限公司總經(jīng)理 陳小芝

具體來(lái)說(shuō)，我覺得線上渠道與線下渠道的沖突主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先是消費(fèi)者的爭(zhēng)奪，也是造成沖突的本源。由于網(wǎng)絡(luò)傳播的快速、便利，以及中間環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使得線上渠道作為新興的渠道模式在吸引消費(fèi)者，同時(shí)，也就造成了對(duì)傳統(tǒng)渠道的擠壓，讓線下渠道對(duì)線上渠道懷有敵意而進(jìn)行強(qiáng)烈抵制。其次是價(jià)格的沖突；由于網(wǎng)絡(luò)傳播的特性和優(yōu)勢(shì)，線上渠道銷售的商品無(wú)需負(fù)擔(dān)昂貴的營(yíng)銷成本，導(dǎo)致同樣產(chǎn)品在線上售賣的價(jià)格比線下零售店的要便宜。來(lái)自淘寶的數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)上開店和傳統(tǒng)物流相比，店主可以節(jié)省60%的運(yùn)輸成本和30%的運(yùn)輸時(shí)間，營(yíng)銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。

想要避免線上線下的寵物，我覺得這其實(shí)是一個(gè)資源整合利用的問(wèn)題。目前看來(lái)，在處理線上和線下渠道的關(guān)系時(shí)，很多企業(yè)的思路主要以線下渠道為主，把線上渠道僅僅作為線下渠道的補(bǔ)充。線上與線下渠道的沖突歸根結(jié)底是對(duì)渠道商利益的沖突。如果線上只銷售特定類別的產(chǎn)品，與線下渠道就有了差異化，不至于引起渠道商們過(guò)度恐慌而反水。同時(shí)，也對(duì)線下渠道進(jìn)行了有效彌補(bǔ)，能夠擴(kuò)大企業(yè)的銷售份額。

寵物用品企業(yè)的未來(lái)肯定是線上和線下渠道的融合，這是一個(gè)必然的發(fā)展趨勢(shì)。因?yàn)橄M(fèi)者需求的多樣化，不可能只有一種模式滿足所有的需求。特別是當(dāng)企業(yè)愿意認(rèn)真考慮消費(fèi)者便利的購(gòu)物體驗(yàn)時(shí)，線下和線上的整合更應(yīng)該起到的是互補(bǔ)作用。

綜上所述，我們不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)均以“利”字當(dāng)頭，在解決與傳統(tǒng)線下渠道商沖突的過(guò)程中，寵物用品企業(yè)一定要以利益和引導(dǎo)為主，持續(xù)溝通，步步為營(yíng)，做好專業(yè)的培訓(xùn)，要以更加智慧的營(yíng)銷管理方式處理好發(fā)展電商過(guò)程中的渠道矛盾問(wèn)題。