鄒琪慧

中央財經(jīng)大學保險學院

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“新國十條”下保險專業(yè)代理機構發(fā)展前景分析

鄒琪慧

中央財經(jīng)大學保險學院

一、引言

2014年8月，國務院頒布了《關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》(以下簡稱“新國十條”)，從頂層設計的視角對我國保險業(yè)未來的改革發(fā)展進行了全面部署。其中，針對保險中介市場的發(fā)展，“新國十條”中明確提出，要充分發(fā)揮保險中介市場作用，優(yōu)化市場結構，規(guī)范市場秩序，保險中介機構要向多元化服務轉型，穩(wěn)步推進保險營銷體制改革。作為保險中介市場的重要組成部分，保險代理是保險市場發(fā)展和專業(yè)化分工的必然產(chǎn)物，也是構建保險營銷體制的關鍵。目前，我國的保險代理可分為保險營銷員、保險兼業(yè)代理機構和保險專業(yè)代理機構?？傮w來看，我國的保險代理市場以保險營銷員和保險兼業(yè)代理機構為主，保險專業(yè)代理機構的市場份額明顯不足。根據(jù)2013年各保險代理渠道實現(xiàn)的保費收入占全國總保費比重來看，保險營銷員占比39.49%，保險兼業(yè)代理機構占比34.19%，而保險專業(yè)代理機構僅為4.17%。然而，保險營銷員和保險兼業(yè)代理機構在為保險公司帶來絕大部分保費收入的同時，也出現(xiàn)了無證上崗、銷售誤導、聯(lián)合騙保、非法集資等問題，使得保險代理行業(yè)亂象叢生，嚴重損害了保險行業(yè)的整體形象，更阻礙了保險市場的健康發(fā)展。

從規(guī)范市場、有利監(jiān)管的角度來看，保險監(jiān)管部門希望通過發(fā)展保險專業(yè)代理機構來優(yōu)化保險代理市場結構，推進保險營銷體制的改革。從中國保監(jiān)會最新發(fā)布的《關于修改〈保險專業(yè)代理機構監(jiān)管規(guī)定〉的決定》和《關于進一步明確保險專業(yè)中介機構市場準入有關問題的通知》可以看出，監(jiān)管部門正力推保險代理機構的專業(yè)化和規(guī)?；４送?，通過對比2006年的《圖務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“老國十條”)與最新發(fā)布的“新國十條”，可以發(fā)現(xiàn)“老國十條”中對于保險營銷體制提到了保險營銷員的保障與發(fā)展問題，并未提到關于保險中介機構的概念。而“新國十條”中卻提到要大力發(fā)展保險中介組織，保險中介機構要向多元化服務轉型，并未提到保險營銷員問題。由此推斷，未來我國的政策導向會偏重于發(fā)展保險中介機構，推動保險中介機構向?qū)I(yè)化、規(guī)?；c服務多元化轉型，保險專業(yè)代理機構也將迎來發(fā)展的新契機。

二、保險專業(yè)代理機構的發(fā)展現(xiàn)狀及問題

我國保險專業(yè)代理機構自本世紀初實行市場化準入制度后得到迅速發(fā)展。無論是機構數(shù)量、實現(xiàn)的保費收入，還是自身的業(yè)務收入都有了大幅增長。從機構數(shù)量來看，2004年至2009年間，保險專業(yè)代理機構從920家增加到了1903家，年均增長38.2%，之后由于市場準入門檻提高，機構數(shù)量有所減少，但資本實力顯著提升。截至2013年年底，我國共有1767家保險專業(yè)代理機構，其中，全國性保險專業(yè)代理機構143家，區(qū)域性保險專業(yè)代理機構1624家，注冊資本總計達95.87億元，共有96家保險專業(yè)代理機構的注冊資本達到或超過了5000萬元；從實現(xiàn)的保費收入來看，保險專業(yè)代理機構實現(xiàn)的保費收入占全國總保費收入比重持續(xù)增加。2013年年底，全國保險專業(yè)代理機構實現(xiàn)保費收入718.05億元，占全國總保費收入的4.17%，其中，財產(chǎn)險保費收入641.37億元，壽險保費收入76.68億元；從經(jīng)營狀況來看，保險專業(yè)代理機構的營業(yè)收入逐年增加，經(jīng)營狀況持續(xù)向好。2008年，保險專業(yè)代理首次實現(xiàn)了全行業(yè)盈利，結束了多年虧損的狀態(tài)。此后行業(yè)凈利潤迅速上漲，至2013年，全國保險專業(yè)代理機構實現(xiàn)凈利潤0.26億元。

然而，以上數(shù)據(jù)也反映出現(xiàn)階段我國保險專業(yè)代理行業(yè)存在的主要問題。首先，業(yè)務規(guī)模較小，盡管保險專業(yè)代理機構對保費收入的貢獻率逐年增加，但渠道占比依舊比較小，保險營銷員與保險兼業(yè)代理機構仍占據(jù)絕對優(yōu)勢。其次，業(yè)務結構失衡，保險專業(yè)代理機構的業(yè)務主要集中在財產(chǎn)險，其中車險業(yè)務占據(jù)絕對的份額，達到50%以上，而高內(nèi)含價值的壽險業(yè)務比重較低。再者，盈利能力較弱，目前雖已實現(xiàn)總體盈利，但行業(yè)中絕大多數(shù)機構還處于虧損邊緣，每年都會有大量的機構由于經(jīng)營困難退出市場，違規(guī)問題層出不窮?？偟膩碚f，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我國保險專業(yè)代理市場取得了一定的進步，但仍處于不夠成熟的初級階段，尚未成為保險銷售的主渠道，歸結原因主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(一)機構總量多，但實力較弱

由于前期保險專業(yè)代理機構的市場準入門檻較低，加上我國保險市場正處于迅速擴張時期，保費收入逐年上漲，保險銷售對保險代理渠道的依賴程度越來越高。為了分得保險代理市場一杯羹，每年都會有大量的新增主體進入保險專業(yè)代理市場，但絕大多數(shù)的保險專業(yè)代理機構規(guī)模較小，缺乏完善的公司治理和組織架構及運作體系。一些機構只看重短期利益，不注重加強自身的專業(yè)優(yōu)勢和探索長久經(jīng)營的業(yè)務模式，僅簡單依靠“收單”業(yè)務或股東與高管的個人關系獲取手續(xù)費收入，自主拓展業(yè)務能力較弱。隨著保險專業(yè)代理市場的主體越來越多，市場內(nèi)部的競爭越來越大，加上保險兼業(yè)代理機構與保險營銷員的外部沖擊，對于那些規(guī)模小、實力弱的保險專業(yè)代理機構而言，生存環(huán)境愈加惡劣，大量的機構由于經(jīng)營不善退出市場。另外也有些機構為了短期利益不惜違法違規(guī)，不僅損害了保險公司或消費者的利益，也損害了保險專業(yè)代理的整體形象。

(二)業(yè)務結構失衡，手續(xù)費標準單一

當前，保險專業(yè)代理機構的盈利來源僅為保險代理業(yè)務的傭金收入，且以財產(chǎn)險傭金收入為主。市場上絕大多數(shù)保險專業(yè)代理機構主要經(jīng)營財產(chǎn)險業(yè)務，人身險業(yè)務很少。2013年,整個保險市場的財產(chǎn)險與人身險保費收入比率約為1∶2，而專業(yè)代理市場的保費收入組成比率約為8∶1，專業(yè)代理市場的保費收入組成與整個保險市場的保費組成明顯不匹配，業(yè)務結構嚴重失衡。 但從業(yè)務的持續(xù)性來看，財產(chǎn)險屬于短期業(yè)務，持續(xù)性不如長期人身險業(yè)務好，難以為保險專業(yè)代理機構帶來長期可持續(xù)的利潤。而且，保險專業(yè)代理機構的財產(chǎn)險業(yè)務也以車險和保證保險等條款費率較為簡單、人力需求較為密集的險種為主，內(nèi)含價值不高，如果業(yè)務規(guī)模不夠大，容易造成保險專業(yè)代理機構經(jīng)營不穩(wěn)定。此外，多數(shù)保險專業(yè)代理機構的手續(xù)費收取單純以業(yè)務量大小作為計量標準，手續(xù)費率標準單一僵化，使得保險專業(yè)代理公司缺少提高承保質(zhì)量與改善售后服務的激勵，同時也助長了保險代理市場以降費為主要方式的惡性競爭。

表 2004-2013年我國保險專業(yè)代理市場基本情況

數(shù)據(jù)來源：歷年《中國保險年鑒》

(三)專業(yè)化程度不高，從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)較低

現(xiàn)階段，我國保險專業(yè)代理市場仍處于粗放式經(jīng)營的狀態(tài)，專業(yè)化程度不高。一方面，絕大多數(shù)保險專業(yè)代理機構的業(yè)務模式局限于簡單的保單銷售，產(chǎn)品與服務同質(zhì)化嚴重。在投保人看來，向保險專業(yè)代理機構投保與向保險營銷員和銀行、車商等兼業(yè)代理機構投保似乎沒有太大區(qū)別，相比之下，投保人會更傾向于選擇保險公司或銀行等信用度更高的渠道。此外，由于保險專業(yè)代理機構缺乏真正的核心競爭優(yōu)勢，對保險公司的吸引力也較弱，二者難以實現(xiàn)長久的戰(zhàn)略性合作。另一方面，由于目前保險專業(yè)代理機構員工的整體素養(yǎng)較低，缺乏專業(yè)性人才，于是，一些機構急功近利，只招用能為公司提升短期業(yè)績的公關性營銷人員，而忽視了對從業(yè)人員的知識結構、服務意識的培養(yǎng)。當然，員工素養(yǎng)較低也可能與當前保險專業(yè)代理機構運營管理不規(guī)范、盈利能力較低、行業(yè)口碑較差、難以吸引到高素質(zhì)的專業(yè)人才有關。

三、保險專業(yè)代理機構迎來發(fā)展的新契機

我國的保險專業(yè)代理市場仍處于尚不成熟的初級階段，但在保險業(yè)產(chǎn)銷分離的大背景下，中介機構的專業(yè)化將是未來的發(fā)展方向。為了推動保險營銷體制改革，加快實現(xiàn)保險業(yè)的專業(yè)化分工，政府將大力發(fā)展保險中介機構，并出臺了一系列政策規(guī)范保險專業(yè)代理市場。而對于保險專業(yè)代理機構來說，目前的經(jīng)營困境也迫使它們要不斷地去謀求自我發(fā)展。在內(nèi)外因素的共同推動下，保險專業(yè)代理機構正迎來發(fā)展的新契機。

(一)產(chǎn)銷分離推動保險專業(yè)代理市場發(fā)展

目前，保險公司的保單銷售普遍依賴于保險營銷員。據(jù)統(tǒng)計，全國保險營銷員的數(shù)量在300萬人以上，每年對保費的貢獻率將近40%。個人代理為我國保險業(yè)的發(fā)展作出重大貢獻的同時，也產(chǎn)生了諸多問題：一是保險營銷員只代理銷售一家保險公司的產(chǎn)品，因此在向消費者進行推銷時很難做到全面客觀，難免存在自賣自夸的嫌疑，銷售誤導現(xiàn)象層出不窮。二是保險營銷員與保險公司間簽訂的是代理合同，收入實行傭金制，并不屬于保險公司的“正式員工”，無法享受正常的工資和福利。由于沒有底薪、沒有社保,但傭金收入仍需全額納稅，保險營銷員的處境難堪，積極性難以調(diào)動，留存率低。三是對保險公司而言，龐大的保險營銷員群體增加了其管理難度，尤其是監(jiān)管部門要求各保險公司提高保險營銷員的福利與待遇，這勢必將增加公司的運營成本。如果保險公司把銷售外包給保險專業(yè)代理公司等保險中介機構，那么，通過產(chǎn)銷分離的模式，保險公司可以優(yōu)化經(jīng)營成本，充分利用中介機構的渠道優(yōu)勢，實現(xiàn)低成本、高產(chǎn)能。同時，保險公司也可以更加專注于保險產(chǎn)品的開發(fā)。此時，部分保險營銷員可以轉為保險專業(yè)代理公司的正式員工，由保險專業(yè)代理公司進行培訓和管理，而保險專業(yè)代理機構也可以發(fā)揮“保險超市”的作用，更加全面客觀地為消費者提供合適的保險產(chǎn)品。產(chǎn)銷分離無疑是保險業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化、精細化、市場化的一個重要發(fā)展方向，必將推動保險專業(yè)代理市場的發(fā)展。

(二)政策導向加快保險專業(yè)代理機構轉型

自2013年2月以來，保監(jiān)會接連發(fā)布《關于修改〈保險專業(yè)代理機構監(jiān)管規(guī)定〉的決定》《關于進一步明確保險專業(yè)中介機構市場準入有關問題的通知》等文件，將保險專業(yè)代理機構的注冊資本要求由原先的200萬元提高到了5000萬元，旨在全面收緊保險中介市場準入門檻，清理整頓保險代理市場，力推保險代理機構的專業(yè)化和規(guī)?；?。經(jīng)過清理整頓，有大批規(guī)模小、實力弱、管理差的保險專業(yè)代理機構退出了市場，有效遏制了保險專業(yè)代理市場的違法違規(guī)亂象。此外，“新國十條”提出要“充分發(fā)揮保險中介市場作用，不斷提升保險中介機構的專業(yè)技術能力，發(fā)揮中介機構在風險定價、防災防損、風險顧問、損失評估、理賠服務等方面的積極作用，更好地為保險消費者提供增值服務”。由此看來，保險專業(yè)代理機構未來不能局限于簡單的保單銷售業(yè)務，而要向?qū)I(yè)化和服務多元化方向轉型。這些政策反映出了監(jiān)管部門正積極推進保險中介機構轉型，其目的在于引導保險行業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)銷分離。毫無疑問，保險業(yè)“產(chǎn)銷分離”的時代已經(jīng)到來，保險中介迎來了前所未有的發(fā)展良機。

(三)經(jīng)營困境迫使保險專業(yè)代理機構謀求自我發(fā)展

除了外部因素的推動，保險專業(yè)代理機構自身同樣也有迫切的自我發(fā)展與轉型的內(nèi)在需求。長期以來，在保險代理市場中，保險營銷員和兼業(yè)代理機構占據(jù)絕對優(yōu)勢，市場份額都在30%以上，而專業(yè)代理機構的市場份額還不足5%，遠遠不如保險營銷員和兼業(yè)代理機構。除此之外，保險專業(yè)代理機構的盈利能力也差強人意，直至2008年才首次實現(xiàn)全行業(yè)盈利。2013年，全國保險專業(yè)代理機構實現(xiàn)凈利潤0.26億元，其中有57.6%的公司處于非盈利狀態(tài)，僅有8.8%的公司盈利額超過50萬元。市場份額低、盈利能力差使得每年都有大量的公司由于經(jīng)營困難退出市場。惡劣的生存環(huán)境也迫使一些保險專業(yè)代理機構開始謀求自我發(fā)展，少數(shù)實力機構突破簡單的保單銷售而向?qū)I(yè)化管理以及售后理賠查勘全面服務轉型，市場份額迅速擴張，成為專業(yè)代理市場中的主要力量。通過前文分析可知，保險專業(yè)代理機構相較于保險營銷員與兼業(yè)代理機構，之所以處于競爭劣勢，最主要原因還是自身的專業(yè)性不強，經(jīng)營同質(zhì)化嚴重。俗話說“物競天擇，適者生存”，對于保險專業(yè)代理機構來說，只有不斷地謀求自我發(fā)展，提高自身管理、業(yè)務與人員的專業(yè)化水平，才能更好地順應保險業(yè)專業(yè)化分工的發(fā)展趨勢，在保險代理市場中獲得競爭優(yōu)勢，提高盈利水平，擺脫經(jīng)營困境，從而在激烈的競爭中生存下來。

四、保險專業(yè)代理機構的發(fā)展對策

產(chǎn)銷分離與政策導向使保險專業(yè)代理機構迎來了發(fā)展的新契機。然而，當前保險專業(yè)代理市場粗放式的經(jīng)營模式難以滿足行業(yè)變革的需要，保險專業(yè)代理機構必須向?qū)I(yè)化、規(guī)?；c服務多元化轉型，深化與保險公司的戰(zhàn)略性合作，為保險消費者提供更多的增值服務。結合前文對保險專業(yè)代理機構發(fā)展現(xiàn)狀及問題的分析，本文對未來我國保險專業(yè)代理機構的發(fā)展對策提出以下幾點建議：

(一)開拓多種銷售渠道，打破單一業(yè)務結構

在保險業(yè)產(chǎn)銷分離的時代，保險公司將保單的銷售外包給保險專業(yè)代理機構，對保險公司來說最看重的是保險專業(yè)代理機構的渠道優(yōu)勢，可以幫助保險公司優(yōu)化經(jīng)營成本，提高銷售業(yè)績。所以，新形勢下，保險專業(yè)代理機構的工作重點就是要開拓多種銷售渠道，而不是僅依靠業(yè)務員的簡單推銷。保險專業(yè)代理機構可以開展電話銷售、網(wǎng)絡銷售、門店銷售等多種銷售形式，進行銷售渠道的建設與創(chuàng)新，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)金融的大背景下，還可以與保險公司展開合作，開展互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的代理業(yè)務，開拓互聯(lián)網(wǎng)保險市場。此外，保險專業(yè)代理機構也要打破單一的業(yè)務結構，不能只選擇車險等少數(shù)幾個傳統(tǒng)品種，否則容易造成經(jīng)營同質(zhì)化，可以深度挖掘企財險、家財險、長期壽險等潛力巨大、內(nèi)涵價值高的保險市場，根據(jù)自身的市場定位，選擇自己的目標客戶群，實現(xiàn)差異化經(jīng)營，避免過度競爭，提高經(jīng)營效益。

(二)樹立全面服務理念，提升業(yè)務內(nèi)含價值

要想吸引到大批的保險消費者，贏得他們的信任，培養(yǎng)他們的品牌忠誠度，保險專業(yè)代理機構就要樹立起全面服務的經(jīng)營理念，由低水平的推銷向?qū)I(yè)顧問型、功能型服務轉變。根據(jù)《保險專業(yè)代理機構監(jiān)管規(guī)定》，保險專業(yè)代理機構的業(yè)務范圍主要是代理銷售保險產(chǎn)品，代理相關保險業(yè)務的損失查勘和理賠，而“風險定價、防災防損、風險顧問”更多的是保險經(jīng)紀機構的業(yè)務范圍。但是，保險專業(yè)代理機構同樣可以在風險定價、防災防損、風險顧問等方面發(fā)揮作用，為保險消費者提供更好的服務體驗，而這并不存在超范圍經(jīng)營的問題。保險專業(yè)代理機構可以在投保前為客戶提供專業(yè)的風險咨詢，選擇合適的保險產(chǎn)品；為客戶提供投保后的風險防范與控制的合理建議；一旦發(fā)生保險事故，立即協(xié)助客戶采取措施減少損失，做好損失評估及索賠工作。甚至在風險定價方面，保險專業(yè)代理機構也可以通過成立自己的精算部門，從客戶立場出發(fā)，倒逼保險公司進行合理科學的定價，極大程度地保障客戶的利益。只有樹立起全面服務的經(jīng)營理念，為客戶提供更多更好的增值服務，提升業(yè)務的內(nèi)涵價值，才能吸引到更多的客戶，提升與保險公司合作中自身的地位。

(三)吸納各類專業(yè)人才，提高從業(yè)人員素養(yǎng)

保險專業(yè)代理機構要擺脫粗放型的經(jīng)營模式，由低水平的推銷向?qū)I(yè)顧問型、功能型轉變，那么其招募的員工不能只是公關型的營銷人員，而應該是具有不同專業(yè)背景、符合公司業(yè)務發(fā)展和管理需要的各類高素質(zhì)的專業(yè)人才。為此，保險專業(yè)代理機構應該進一步完善公司治理和組織架構及體系的運作，構建良好的企業(yè)文化和績效管理機制，樹立良好的行業(yè)形象，從而增加對人才的吸引力。此外，保險專業(yè)代理機構要樹立起全面服務的經(jīng)營理念，不能忽視對員工服務意識的培養(yǎng)。只有不斷地提高從業(yè)人員素養(yǎng)，建立起一支強大的專業(yè)隊伍，才能不斷提升公司的競爭力，更好更快地實現(xiàn)保險專業(yè)代理市場的轉型發(fā)展。