本刊記者/Reporter 汪 藝/WANG Yi

趙虎：屬龍、高級(jí)工程師、廣州市敏嘉制造技術(shù)有限公司總經(jīng)理、中國(guó)機(jī)床工具協(xié)會(huì)滾動(dòng)功能部件分會(huì)常務(wù)理事、廣州機(jī)床工具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，廣州機(jī)器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟輪值理事長(zhǎng)。

1985年畢業(yè)于西安交大，分配在寶雞機(jī)床廠做設(shè)計(jì)7年。1992年下海，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和私企打工9年，設(shè)計(jì)過(guò)機(jī)床，當(dāng)過(guò)鋼管廠廠長(zhǎng),做過(guò)電梯公司總經(jīng)理。2001年創(chuàng)業(yè)，與朋友一起創(chuàng)辦敏嘉制造技術(shù)有限公司，任總經(jīng)理。建立股份制，致力于技術(shù)創(chuàng)新，獲專利授權(quán)40多項(xiàng)。承擔(dān)國(guó)家、省、市、區(qū)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目14個(gè)。延伸產(chǎn)業(yè)鏈，打造敏嘉集團(tuán)。生產(chǎn)的精密磨床，成功打進(jìn)滾動(dòng)行業(yè)全球領(lǐng)先企業(yè)，成為壓縮機(jī)行業(yè)和滾動(dòng)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的先進(jìn)設(shè)備提供商。公司成立15年，作為責(zé)任單位，承擔(dān)國(guó)家科技重大專項(xiàng)。他本人曾獲民建中央全國(guó)優(yōu)秀會(huì)員，番禺十大杰出青年、政府特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、拔尖人才、技術(shù)標(biāo)兵，省、市、區(qū)科技進(jìn)步獎(jiǎng)等榮譽(yù)。

我國(guó)的機(jī)床行業(yè)這兩年面臨著整體形勢(shì)下滑和轉(zhuǎn)型升級(jí)的發(fā)展階段，生產(chǎn)通用機(jī)床還是專用機(jī)床更能適應(yīng)這個(gè)發(fā)展階段，沒(méi)有絕對(duì)的答案。經(jīng)營(yíng)者對(duì)企業(yè)市場(chǎng)定位的分析決定了企業(yè)的發(fā)展方向，而面向這個(gè)方向做出的知行合一的實(shí)際行動(dòng)決定了經(jīng)營(yíng)者的理念能否真正得到貫徹執(zhí)行，為市場(chǎng)提供必要和創(chuàng)新的產(chǎn)品。針對(duì)本期“專機(jī)與非標(biāo)零部件”這個(gè)技術(shù)主題，本刊記者采訪了廣州市敏嘉制造技術(shù)有限公司總經(jīng)理趙虎先生。

1981年，趙總以全縣第一的成績(jī)考入西安交大機(jī)械制造工藝及設(shè)備專業(yè)。1985年，大學(xué)畢業(yè)后被學(xué)校分配到市屬企業(yè)——寶雞機(jī)床廠。在寶雞機(jī)床廠，年輕大學(xué)生少，畢業(yè)沒(méi)多久，趙總作為主管設(shè)計(jì)師就在幾個(gè)師傅的帶領(lǐng)下研發(fā)出寶雞機(jī)床廠的第一臺(tái)數(shù)控機(jī)床。接下來(lái)，還參與了幾個(gè)重要產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，因工作表現(xiàn)突出，他被評(píng)為寶雞市新長(zhǎng)征突擊手，拿了很多省市科技獎(jiǎng)。

1992年，趙總毅然決定下海，離開(kāi)工作了7年的寶雞機(jī)床廠，來(lái)到廣州番禺，在珠江機(jī)床廠工作。期間做了3年機(jī)床廠的研究所所長(zhǎng)、總工，又被派到鋼管廠擔(dān)任總工程師、焊管分廠廠長(zhǎng)，后又被任命為集團(tuán)總工程師。后來(lái)趙總被派去籌建電梯公司，任電梯公司總經(jīng)理，不久又兼任重慶公司總經(jīng)理。2000年，電梯公司已是國(guó)內(nèi)除合資企業(yè)外少數(shù)幾家既可生產(chǎn)電梯配件，又能生產(chǎn)客梯、貨梯、扶梯的電梯公司了。打工9年，趙總從一個(gè)工程師成長(zhǎng)為一個(gè)管理企業(yè)的總經(jīng)理。

成立敏嘉 明確定位

2001年初，趙總離開(kāi)原單位，離開(kāi)之前并沒(méi)想到要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不過(guò)卻有了時(shí)間來(lái)重新審視自己的未來(lái)。2001年4月，和朋友一起成立了廣州市敏嘉制造技術(shù)有限公司。敏嘉成立之后，首次股東會(huì)，商量公司做什么。趙總首先排除了最熟悉的電梯，雖然他對(duì)電梯技術(shù)、市場(chǎng)、配套體系了如指掌，但他恪守職業(yè)操守，剛從電梯公司總經(jīng)理崗位離職，就不能做電梯。除了電梯，趙總對(duì)機(jī)床也非常精通，工作16年，有10年是與機(jī)床打交道的，真可謂輕車熟路，于是決定再踏入已離開(kāi)6年的機(jī)床行業(yè)，繼續(xù)做機(jī)床。

行業(yè)確定，做什么機(jī)床是擺在他們面前的又一個(gè)問(wèn)題。有些企業(yè)是先做低端產(chǎn)品，再做OEM，做配套，仿制，再慢慢做自有品牌。趙總有自己獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)方式，走高端、直接創(chuàng)品牌，通過(guò)研發(fā)、自主創(chuàng)新，直接掌握核心技術(shù)，從成熟行業(yè)中創(chuàng)出一席之地，樹(shù)立敏嘉的品牌形象。以此戰(zhàn)略為方向，趙總引領(lǐng)敏嘉先后進(jìn)入兩個(gè)高速成長(zhǎng)的行業(yè)：壓縮機(jī)行業(yè)和滾動(dòng)功能部件行業(yè)。

致力于專機(jī)生產(chǎn) 與用戶共同成長(zhǎng)

敏嘉成立十幾年以來(lái)，一直走的就是細(xì)分市場(chǎng)生產(chǎn)專機(jī)的道路，趙總的心得與體會(huì)是用專業(yè)化耕耘細(xì)分市場(chǎng)知易行難。

首先生產(chǎn)專用機(jī)床的廠家做不大，需要把業(yè)定位成一個(gè)中小企業(yè)，做好長(zhǎng)期堅(jiān)持的準(zhǔn)備，所以想做大的企業(yè)不適合做專用機(jī)床。其二，了解一個(gè)行業(yè)，非得持續(xù)花上三五年時(shí)間，遠(yuǎn)水解不了近渴，心急想立竿見(jiàn)影的人，也不適合作專用機(jī)床。

“因?yàn)榫驼w資金和技術(shù)實(shí)力而言，敏嘉公司比不過(guò)集團(tuán)大企業(yè)。不能‘以大為強(qiáng)’，只能‘以專謀強(qiáng)’，集中人力物力突破一點(diǎn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中切出一塊屬于自己的精、尖市場(chǎng)?！睘榇粟w總提出：“為顧客量身定做機(jī)床！通過(guò)為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶記住，市場(chǎng)上買不到的機(jī)床、得不到的服務(wù)，可以找敏嘉，只有敏嘉可以為他們量身定做，由此來(lái)確立我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！边@個(gè)市場(chǎng)定位給敏嘉公司的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)流程和售后服務(wù)都提出了更高的要求，但也正是這個(gè)市場(chǎng)定位，滿足了客戶個(gè)性化需要，敏嘉才有了自己的一方天地。

專用機(jī)床定價(jià)策略非常重要，甚至比技術(shù)還要重要。敏嘉的定價(jià)邏輯是：用通用機(jī)床的價(jià)格賣專用機(jī)床，專用機(jī)床就會(huì)變成細(xì)分領(lǐng)域的通用機(jī)床。機(jī)床高檔不高價(jià)，低價(jià)是防止仿冒的最佳障礙。

2008年，金融危機(jī)爆發(fā)，中國(guó)制造業(yè)重新洗牌，敏嘉銷售不但沒(méi)滑落，反而呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。敏嘉的產(chǎn)品除在大陸得到廣泛使用外，在德國(guó)、日本、臺(tái)灣、越南等地也開(kāi)始得到應(yīng)用。日本THK公司是滾動(dòng)行業(yè)規(guī)模最大、市場(chǎng)占有率第一的企業(yè)，它已與敏嘉建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，批量采購(gòu)敏嘉生產(chǎn)的磨床設(shè)備，這在中國(guó)機(jī)床行業(yè)并不多見(jiàn)。

以“制造技術(shù)”作為公司命名，建立以客戶為中心的公司構(gòu)架

成立公司，首先必須為公司起個(gè)名字。當(dāng)初以“敏嘉制造技術(shù)”為企業(yè)命名，趙總介紹說(shuō)與他喜歡的《制造技術(shù)與機(jī)床》這本專業(yè)刊物有關(guān)，本刊原名《機(jī)床》，1994年更名為《制造技術(shù)與機(jī)床》。本刊的改名對(duì)趙總影響很大，相信這是一個(gè)趨勢(shì)和方向：機(jī)床行業(yè)不能只做機(jī)床，機(jī)床只是整個(gè)制造技術(shù)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，是工藝技術(shù)的載體。趙總說(shuō)他大學(xué)專業(yè)是“機(jī)械制造工藝及裝備”，裝備就是機(jī)床，同時(shí)機(jī)械制造工藝也很重要，機(jī)械制造工藝及裝備，換一種說(shuō)法就是制造技術(shù)。

制造技術(shù)是一個(gè)大系統(tǒng)，一個(gè)剛剛成立只有幾個(gè)人的企業(yè)，能行嗎？辦法是有的，就是聚焦，先選擇一個(gè)細(xì)分行業(yè)的一個(gè)零件的制造技術(shù)做起。敏嘉成立十幾年，一直就是沿這公司成立之初確定的方向，把公司打造成可以為用戶提供制造技術(shù)的公司。

經(jīng)過(guò)十幾年不斷的變遷和調(diào)整，敏嘉已經(jīng)逐步建立起了能夠適應(yīng)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)模式。為了貼近客戶，敏嘉在廣州、寶雞、蘇州分別組建了三大基地：廣州敏嘉、寶雞敏捷和蘇州敏嘉。每個(gè)基地都有技術(shù)、銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在廣州總部建立研發(fā)中心，研發(fā)中心根據(jù)產(chǎn)品分了十幾個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)對(duì)不同的客戶群；研發(fā)中心設(shè)置了7個(gè)技術(shù)副總，為客戶提供服務(wù)。公司銷售、研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)體系，是一個(gè)扁平化的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，以增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力。成立廣州威嘉，為三大生產(chǎn)基地提供主軸單元。成立洛陽(yáng)敏捷，為三大生產(chǎn)基地生產(chǎn)機(jī)床功能部件。

把專用機(jī)床做成行業(yè)通用機(jī)床

對(duì)做專用機(jī)床，趙總有他的體會(huì)。他經(jīng)常說(shuō)的一句話就是用通用機(jī)床的價(jià)格賣專用機(jī)床，專用機(jī)床就會(huì)成為通用機(jī)床。

比如敏嘉最有代表性的多主軸加工中心，最多有16個(gè)主軸，這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始是敏嘉首創(chuàng)專利產(chǎn)品，開(kāi)始是為了壓縮機(jī)行業(yè)開(kāi)發(fā)的，加工效率為普通加工中心的4倍以上，但價(jià)格差別不是很大。由于該機(jī)床性價(jià)比極高，這項(xiàng)技術(shù)很快在壓縮機(jī)、滾動(dòng)行業(yè)、汽車零部件行業(yè)、衛(wèi)浴行業(yè)推廣開(kāi)，成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置產(chǎn)品，連一些自己生產(chǎn)加工中心的機(jī)床廠也采購(gòu)這種機(jī)床，原因是采購(gòu)比自己做還便宜。

敏嘉在滾動(dòng)行業(yè)最有代表性的產(chǎn)品，其市場(chǎng)定位也很有特點(diǎn)。三軸車銑中心與數(shù)控車床價(jià)格接近、四軸車銑中心與四軸加工中心價(jià)格接近、螺母磨削中心與數(shù)控內(nèi)孔磨價(jià)格接近、數(shù)控螺紋磨與普通螺紋磨價(jià)格接近。由于產(chǎn)品針對(duì)性強(qiáng)，價(jià)格定位適當(dāng)，這些機(jī)床成為國(guó)內(nèi)滾珠螺母加工的標(biāo)準(zhǔn)配置，市場(chǎng)占有率超過(guò)90%，產(chǎn)品還出口日本、德國(guó)和臺(tái)灣。

目前針對(duì)自動(dòng)化智能化的市場(chǎng)需求，敏嘉又首創(chuàng)了多聯(lián)一體車銑復(fù)合機(jī)床。該技術(shù)可以將多臺(tái)（最多已經(jīng)做到5臺(tái)）車銑復(fù)合機(jī)床集成在一臺(tái)一體化的生產(chǎn)上，自動(dòng)完成全部工序的加工。該項(xiàng)技術(shù)是機(jī)床行業(yè)一項(xiàng)顛覆性的技術(shù)，已經(jīng)在敏嘉的優(yōu)勢(shì)行業(yè)中快速推進(jìn)中。

聚焦關(guān)鍵零部件的關(guān)鍵加工設(shè)備

機(jī)床關(guān)鍵功能部件行業(yè)一直是敏嘉研究的方向，除了進(jìn)入熟知的滾珠絲杠行業(yè)，還有直線導(dǎo)軌行業(yè)的專用機(jī)床：導(dǎo)軌鉆孔專用機(jī)床、滑塊雙端面銑床、滑塊多主軸加工中心、直線導(dǎo)軌磨床、滑塊溝道磨床、滑塊平面磨床。液壓卡盤行業(yè)機(jī)床：滑坐導(dǎo)軌復(fù)合磨床、楔形套復(fù)合磨床、盤體復(fù)合磨床。加工中心刀庫(kù)：弧面凸輪銑床、弧面凸輪磨床。機(jī)器人RV減速器行業(yè)：擺線磨床、針齒殼復(fù)合磨床、軸承復(fù)合磨削中心、偏心軸磨床。刀架行業(yè)：內(nèi)控外圓端面復(fù)合磨床、端齒盤磨削中心。在機(jī)器人行業(yè)，我們不僅要研究這個(gè)行業(yè)需要高精度專用磨床，未來(lái)我們還要研究RV減速器行業(yè)車銑鉆的成套生產(chǎn)線。

推動(dòng)行業(yè)加工設(shè)備國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程

通過(guò)在壓縮機(jī)行業(yè)十多年的耕耘，敏嘉已成為中國(guó)空調(diào)壓縮機(jī)和冰箱壓縮機(jī)加工設(shè)備品種最多、市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)之一?？照{(diào)行業(yè)里中國(guó)在世界上擁有話語(yǔ)權(quán)，趙總說(shuō)：“這個(gè)行業(yè)以前全部引進(jìn)的是日本設(shè)備，后來(lái)是韓國(guó)和臺(tái)灣設(shè)備，現(xiàn)在都是國(guó)產(chǎn)設(shè)備而且全是國(guó)產(chǎn)民營(yíng)企業(yè)的設(shè)備，其中很多加工工藝和設(shè)備是敏嘉最先做出來(lái)的；設(shè)備的國(guó)產(chǎn)化是中國(guó)空調(diào)行業(yè)能夠立足世界的基礎(chǔ)?！?/p>

敏嘉以前在壓縮機(jī)行業(yè)的研究對(duì)象主要是車銑鉆鏜之類的加工，最近兩年敏嘉在壓縮機(jī)精加工技術(shù)的研究也取得重大進(jìn)展，主要研究超精密平面、內(nèi)孔、外圓、槽的磨削、研磨、珩磨、拋光方面的技術(shù)，目前已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)出了一系列的精密加工設(shè)備，包括軸承磨、曲軸磨、雙端面磨、槽磨等專用設(shè)備。

到目前為止，敏嘉已成為國(guó)內(nèi)為滾動(dòng)功能部件行業(yè)提供數(shù)控機(jī)床設(shè)備品種最多、數(shù)量最多的廠家之一。在這個(gè)行業(yè)，敏嘉的目標(biāo)是重點(diǎn)研發(fā)和推廣數(shù)控螺紋磨床和數(shù)控導(dǎo)軌磨床，瞄準(zhǔn)世界先進(jìn)水平，改變國(guó)內(nèi)螺紋磨床以非數(shù)控機(jī)床為主、導(dǎo)軌磨床以進(jìn)口為主的局面。相信敏嘉在滾動(dòng)功能部件加工設(shè)備的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程中能做出自己更大的貢獻(xiàn)！