○ 文／ 王志勇 劉 慶 馬先艷

非油促銷“ABC”

○ 文／ 王志勇 劉 慶 馬先艷

對(duì)ABC分析模型進(jìn)行深度應(yīng)用優(yōu)化，能讓加油站的非油產(chǎn)品銷量增加。

近年來，加油站的非油業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，特別是加油站便利店銷售承擔(dān)著加油站的利潤(rùn)增長(zhǎng)來源。因此，便利店非油商品銷售跟普通零售業(yè)一樣，面臨各種壓力與挑戰(zhàn)。

ABC分析法作為高效商品組合的主要分析理論，在零售業(yè)有一定的應(yīng)用基礎(chǔ)，經(jīng)常應(yīng)用于分析和優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，但目前缺乏深度應(yīng)用的實(shí)用方法，不能滿足商品數(shù)量眾多的商品結(jié)構(gòu)分析。本文將對(duì)ABC分析模型進(jìn)行深度應(yīng)用優(yōu)化和總結(jié)出簡(jiǎn)便易見的應(yīng)用方法。

ABC分類方法助力銷售

ABC分析方法的哲學(xué)基礎(chǔ)是社會(huì)中普遍存在的“關(guān)鍵的少數(shù)與次要的多數(shù)”規(guī)律。19世紀(jì)意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托研究英國(guó)人的財(cái)富和收入分配問題時(shí)發(fā)現(xiàn)此規(guī)律。這種關(guān)系就是80/20法則，又稱為帕累托法則，即20%的事態(tài)成因可以導(dǎo)致80%的事態(tài)結(jié)果。后來巴雷托法被不斷應(yīng)用于管理的各個(gè)方面。

1951年，管理學(xué)家戴克將其應(yīng)用于庫(kù)存管理，正式命名為ABC法。1963年，德魯克將這一方法推廣到全部社會(huì)現(xiàn)象，使ABC法成為企業(yè)提高效益的普遍應(yīng)用的管理方法。

在零售業(yè)ABC分析應(yīng)用中，一般情況下將商品按銷售額從大到小排隊(duì)，前列銷售額占比合計(jì)為50%的商品集合分作A類商品，余下前列銷售額占比合計(jì)為40%的商品集合分作B類商品，剩下銷售額合計(jì)占比為10%的商品集合分作C類商品。比較合理的商品結(jié)構(gòu)如表1所示：10%的商品，即A類商品，創(chuàng)造了50%的銷售；30%的商品，即B類商品，創(chuàng)造了40%的銷售；剩下的60%的商品，即C類商品，僅創(chuàng)造10%的銷售。

在銷售中，存在著一些銷售數(shù)量比較大且價(jià)格較低的商品。為了綜合考慮商品的銷售人氣、銷售規(guī)模和銷售效益，需要引入商品綜合貢獻(xiàn)度來綜合衡量商品的貢獻(xiàn)度。經(jīng)過實(shí)踐和總結(jié)，綜合貢獻(xiàn)度合理計(jì)算公式如下：

綜合貢獻(xiàn)度 = 30%銷售數(shù)量占比 + 30%銷售收入占比 + 40%毛利占比

采用綜合貢獻(xiàn)度來進(jìn)行ABC分類，ABC分類的合理模型優(yōu)化后如表2所示。一般說來，A類商品主要由促銷商品、一線主流商品、應(yīng)季商品構(gòu)成，C類商品屬于銷售較差的商品，包括結(jié)構(gòu)性商品、處于緩慢導(dǎo)入期的新品、待淘汰的商品（衰退期或者長(zhǎng)期導(dǎo)入不成功的商品等），還包括運(yùn)營(yíng)出問題（如缺貨）影響銷售的商品。

把商品按上述方法分作A、B、C三類后，可以有效分析商品結(jié)構(gòu)和商品現(xiàn)狀，計(jì)算出各類的商品數(shù)占比，然后與合理標(biāo)準(zhǔn)，即A類商品數(shù)占10%，B類商品數(shù)占30%，C類商品數(shù)占60%進(jìn)行對(duì)比。如果A類商品數(shù)占比小于10%，說明銷售主力商品過于集中，說明只有小部分商品吸引顧客，如果出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)A類商品競(jìng)爭(zhēng)，或者供應(yīng)商停供A類商品，可能會(huì)引發(fā)運(yùn)營(yíng)危機(jī)，這就需要通過促銷等形式把部分B類商品培養(yǎng)成A類商品，分散原有A類商品的綜合貢獻(xiàn)度，降低A類商品出現(xiàn)風(fēng)吹草動(dòng)造成銷售大幅下滑的風(fēng)險(xiǎn)；如果A類商品數(shù)占比超過10%，說明銷售主力商品不夠突出，針對(duì)A類商品進(jìn)行促銷，培養(yǎng)銷售主力商品；另外，常見的現(xiàn)象是C類商品數(shù)占比大于60%，說明貨架上或倉(cāng)庫(kù)中存在大量的滯銷商品，商品創(chuàng)效整體比較低，需要通過促銷把一部分C類商品培養(yǎng)成B類商品，另外把銷售潛力有限的商品及時(shí)清理掉，從而優(yōu)化ABC結(jié)構(gòu)。

在實(shí)際應(yīng)用中，如果一個(gè)零售單位中包括商品較多，采用上述標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行ABC分類后，會(huì)發(fā)現(xiàn)各類特別是B類和C類中包括的商品過多。在銷售管理中，我們還需要區(qū)分對(duì)待同一個(gè)類別不同綜合貢獻(xiàn)度的不同商品。經(jīng)研究，ABC分類可以向深度方向擴(kuò)展，可以分別將A、B和C三類商品按照同樣方法進(jìn)行二級(jí)ABC分類，甚至可以進(jìn)行下一級(jí)分類。由此，多級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果如下表，進(jìn)行到二級(jí)ABC分類就可以把商品分為9個(gè)類別，這樣就可以對(duì)商品進(jìn)行細(xì)化的ABC分類，進(jìn)一步細(xì)化的銷售分析和管理，特別是對(duì)于下文中的對(duì)比應(yīng)用比較有效。

多級(jí)分類分析銷售情況

按照ABC分類后的商品銷售數(shù)據(jù)通過與合理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)比，可以有效了解商品結(jié)構(gòu)和現(xiàn)狀。但除此之外，通過兩組ABC分類數(shù)據(jù)對(duì)比，可以組合成翻倍的對(duì)比分類，能更進(jìn)一步分析商品銷售情況?，F(xiàn)就兩種對(duì)比方法總結(jié)如下。

一、同一個(gè)銷售單位不同時(shí)間段ABC分類對(duì)比

分析商品銷售，常用的方法是對(duì)比今年和去年的銷售情況，簡(jiǎn)便易用的方法是通過Excel軟件把商品ABC分類結(jié)果按照按以下二維對(duì)比表做出透視表（表中數(shù)據(jù)可以直接打開查閱具體商品明細(xì)），縱向?qū)?yīng)去年的ABC分類，橫向?qū)?yīng)今年ABC分類，表中的陰影部分即是產(chǎn)生的對(duì)比分類。它們組成一個(gè)二維分布表，每一個(gè)單元格對(duì)應(yīng)了一種對(duì)比分類，共有16個(gè)對(duì)比分類。

通過對(duì)比分類二維表的構(gòu)成研究，可以總結(jié)出，對(duì)角線上的對(duì)比分類，是銷售貢獻(xiàn)相對(duì)不變的對(duì)比分類，表示今年跟去年銷售水平相對(duì)(整個(gè)門店)差不多；對(duì)角線斜下方區(qū)域的對(duì)比分類所對(duì)應(yīng)商品的綜合貢獻(xiàn)度今年比比去年高，且越靠近左下方的對(duì)比分類的商品貢獻(xiàn)度增長(zhǎng)越大；對(duì)角線斜上方區(qū)域的對(duì)比分類所對(duì)應(yīng)商品的綜合貢獻(xiàn)今年比去年低，且越靠近右上方的對(duì)比分類的商品貢獻(xiàn)度下降越大。所以，在模型上可以用不同深淺的顏色代表下降的大小，這樣顏色由深到淺表示需要的關(guān)注度由重到輕，本區(qū)域可稱作“診斷優(yōu)化三角區(qū)”，結(jié)合運(yùn)營(yíng)情況，根據(jù)不同的對(duì)比類別制定不同的策略進(jìn)行商品銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

表1 多級(jí)ABC分類標(biāo)準(zhǔn)

表2 ABC對(duì)比（今年對(duì)比去年）分類表

為了更深入的分析，用同樣的方法可以做二級(jí)ABC對(duì)比分析，這樣對(duì)商品數(shù)較多的分類對(duì)比可以更加細(xì)化。

二、不同零售單位間ABC分類對(duì)比

對(duì)于ABC的分析應(yīng)用來說，最有實(shí)用價(jià)值的就是不同的零售單位的ABC分類數(shù)據(jù)對(duì)比，包括同一個(gè)連鎖企業(yè)兩個(gè)門店間對(duì)比、門店和連鎖企業(yè)對(duì)比或者是兩個(gè)企業(yè)間對(duì)比。如果拿兩個(gè)零售單位的二級(jí)ABC分類數(shù)據(jù)做對(duì)比分類分析，在對(duì)比二維表中，橫向?qū)?yīng)分析單位的二級(jí)ABC分類，縱向?qū)?yīng)對(duì)比單位的二級(jí)ABC分類，對(duì)比分類同樣有100個(gè)類別。其中，在圖中對(duì)角線上的對(duì)比分類所對(duì)應(yīng)的商品，在分析單位的銷售貢獻(xiàn)和對(duì)比單位相近；對(duì)角線斜下方區(qū)域的對(duì)比分類中對(duì)應(yīng)的商品，在分析單位中的綜合貢獻(xiàn)度要比在對(duì)比單位中高，且越靠近左下方的對(duì)比分類所對(duì)應(yīng)的商品貢獻(xiàn)度差距越大；而對(duì)角線斜上方區(qū)域的對(duì)比分類中對(duì)應(yīng)的商品，在分析單位中的綜合貢獻(xiàn)度要比在對(duì)比單位中低，且越靠近右上方的對(duì)比分類所對(duì)應(yīng)的商品貢獻(xiàn)度差距越大。本區(qū)域作為“診斷優(yōu)化三角區(qū)”，根據(jù)顏色深淺來區(qū)分需關(guān)注的輕重度，分別對(duì)各商品結(jié)合運(yùn)營(yíng)情況，找出銷售相對(duì)較差的具體原因加以分析，并制定策略進(jìn)行商品銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化，進(jìn)而提升整個(gè)門店的銷售。

不同零售單位間ABC分類對(duì)比，適用于連鎖企業(yè)中樣板店的商品結(jié)構(gòu)推廣、問題店診斷優(yōu)化、與同行業(yè)銷售結(jié)構(gòu)對(duì)比。

責(zé)任編輯：周志霞

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