編者按：隨著利率市場化的推進和各種類型“金融脫媒”的到來，銀行資產負債結構正在發(fā)生深刻的變化。財富管理業(yè)務為正在進行的銀行轉型發(fā)揮著積極的作用。隨著中國持續(xù)三十多年的高速增長，社會財富分配結構的持續(xù)變化，國民財富也在不斷累積，銀行的財富管理業(yè)務迎來了更大的發(fā)展機遇。然而，在外部來看，在“大資管”時代，銀行的財富管理業(yè)務既面臨著來自證券、基金、保險以及互聯(lián)網(wǎng)金融等各種金融業(yè)態(tài)的強大競爭，也要及時適應監(jiān)管政策的不斷變化;從內部來看，財富管理業(yè)務既要受到傳統(tǒng)銀行思維和機制的種種制約，也面臨著高端路線（私人銀行）與“普惠金融”的艱難選擇。

為此，《銀行家》雜志社特別邀請業(yè)內知名專家和國內有權威、有影響的銀行代表匯聚一堂，聚焦“銀行財富管理：形勢與策略”，通過回顧銀行財富管理業(yè)務的歷史、透視其現(xiàn)狀、分析其挑戰(zhàn)、把握其未來，進而探尋其發(fā)展策略。本刊甄選精華，以饗讀者，同時，我們期待能對當前的商業(yè)銀行財富管理業(yè)務發(fā)展產生積極促進作用。

張旭陽：回歸本源，跨界布局

在金融脫媒、利率市場化、金融深化，以及中國社會、經濟結構變化的大背景下，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經營模式面臨挑戰(zhàn)。新的市場環(huán)境要求銀行業(yè)必須對自身的運行模式進行深刻變革，這種變革應使銀行建立更有效的信貸資產配置機制和更多元的市場化業(yè)務。2014年，“大資管”業(yè)務的蓬勃發(fā)展更突顯銀行轉型的迫切。2014年，商業(yè)銀行理財產品規(guī)模增長了5萬億元，已經超過了當年4萬多億銀行個人存款的增量;扣除通道業(yè)務的重復投資外，包括銀行理財產品、保險、信托、券商資管計劃、公募基金、私募基金在內的“大資管”管理資產規(guī)模新增超過了13萬億元，也超過了國內銀行業(yè)9萬億元的對公對私存款增量，“金融脫媒”的效果越發(fā)明顯，非銀行金融機構對傳統(tǒng)商業(yè)銀行存貸款業(yè)務以及傳統(tǒng)的支付結算工具展開了全面沖擊。同時，隨著中國人口結構的變化，當老年化社會到來時，過去三十年我國積累的居民財富都將轉化為對投資的需求。因此，我們有理由相信，伴隨直接融資體系和中國資本市場的壯大，未來十年，資產管理行業(yè)將會取代傳統(tǒng)商業(yè)銀行走到舞臺中央，成為中國金融體系的核心力量的業(yè)務。

面對金融市場化的壓力，中國商業(yè)銀行要通過資產管理、財富管理、投資銀行等市場化的業(yè)務加以應對，并借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，把銀行從傳統(tǒng)銀行變身為數(shù)據(jù)分析者、集成服務商、撮合交易者和財富管理者。商業(yè)銀行要從靠“借給人錢賺錢”，到“給人管理錢賺錢”，要成為直接融資體系和資本市場的積極參與者。

對于商業(yè)銀行資產管理、財富管理業(yè)務的發(fā)展，我想重復2013年我在一次研討會上提出的觀點，即“回歸本源，跨界布局”。

回歸本源

回歸本源包括銀行理財在內的資產管理業(yè)務一定要回歸受托代客業(yè)務的本質。資產管理業(yè)務是資產管理機構按與投資者事先約定的投資范圍進行資產組合配置和投資管理，投資收益與風險由投資者承擔，資產管理機構履行受托、盡責的義務并收取管理費。任何存在剛性兌付的理財產品本質上都是借貸關系而非受托資產管理關系。這就要從“風險可隔離”“風險可計量”“風險可承擔”三個方面進行制度框架設計和業(yè)務模式改進，以保證理財投資的基礎資產風險與收益能夠過手給投資者。

風險可隔離，是在法律形式、賬戶獨立、會計核算等方面能夠將不同權屬關系的資產相互隔離，并通過在法律地位明確基礎上的有效的托管制度進一步確定其資產的獨立性，實現(xiàn)資產、風險與破產隔離。特別是法律形式上應確立銀行理財產品信托關系下受托管理的獨立法律地位。銀監(jiān)會提出的銀行理財業(yè)務探索子公司制改革，建立獨立法人機構就是這方面的監(jiān)管推進。

風險可計量，是要求風險被隔離后還應公允、透明地計量，即基礎資產的風險被資產價格的公允變化所反映，否則投資者無法了解所進行的投資實際承受的風險，也就無從談及去承擔風險。這就需要改變銀行理財產品主要以約定收益率發(fā)行的形式，而參照基金開放式凈值化發(fā)行的模式，使投資者感受到風險收益的變化，真正認可“市場有風險，投資需謹慎”的理念。

風險可承受，即通過分散風險使投資者能夠承擔風險。分散風險，而非管理風險是市場為主導的直接融資體系的核心。在銀行主導的間接融資體系中，金融風險是通過銀行的客戶關系管理與持續(xù)信用風險監(jiān)測、貸后管理、模式/模型選擇與組合管理得以控制的，儲戶僅承擔銀行的信用風險而不承擔銀行貸款所對應的基礎資產的風險;而在以金融市場為主導的直接融資體系中，風險控制的主要手段是依靠專業(yè)化的資產管理與財富管理機構，以分散化的風險轉移為主要控制手段，投資者直接承擔了基礎資產的風險，但由于資產管理機構的動態(tài)管理與組合投資，單一基礎資產的風險被層層分解，最終能夠被不同風險偏好的投資者所承受。因此，需要在基礎資產與投資者之間插入一個資產管理業(yè)務，通過動態(tài)管理與組合投資以分散風險，建立一個隔離帶。只有理財業(yè)務或是資產管理業(yè)務的投資風險最終被投資者承擔以后，才能使投資者真正獲得風險收益;才能使原來集中在銀行系統(tǒng)的信用風險得以轉移出來，真正促進直接融資的發(fā)展與中國金融結構的轉型，資產管理、財富管理業(yè)務能夠擺脫銀行或是資產管理機構自身資產負債表或資本金的束縛，從而走得更遠。

可以說，隨著業(yè)務的發(fā)展、外部環(huán)境的變化，回歸本源已經越來越多地被市場參與者與監(jiān)管者所接受。

跨界布局

跨界布局是指今后大資管行業(yè)發(fā)展的可能路徑選擇。一方面，資產管理機構在業(yè)務模式去銀行化、擺脫剛性兌付的同時，在構建與投資者、與基礎資產提供方關系時，要向商業(yè)銀行學習，增加與客戶的粘性，即客戶關系的商業(yè)銀行化。這也是大的金融環(huán)境變遷下，資產管理機構提高生存能力的必然選擇。這也就要求在大資管內部，投資銀行、資產管理與財富管理的跨界融合。傳統(tǒng)業(yè)務結構上，三者是涇渭分明。但隨著互聯(lián)網(wǎng)及技術進步的加速影響，三者的角色可以被壓縮在一個機構上得以實現(xiàn)。

互聯(lián)網(wǎng)及信息技術的革命，在四個方面對金融行業(yè)產生影響，一是降低了信息不對稱的影響;二是提高了信用違約成本;三是降低了行業(yè)壁壘;四是改變了生產的資源配置流程。市場經濟下，資源配置更多是靠“看不見的手”——價格信號進行調控，并主要圍繞大生產線進行，供給與需求的不匹配帶來經濟周期的波動。而在互聯(lián)網(wǎng)經濟模式下，除價格信號外，還有產品與服務需求者通過互聯(lián)網(wǎng)直接與生產者的需求偏好接觸，在價格信號之外，有了更直接的細分群體偏好的信號，在物聯(lián)網(wǎng)的幫助下，生產也從大流水線集中式向多節(jié)點分散式轉變，這提高了經濟的穩(wěn)態(tài)。前兩點，對以信用和信息為生存基礎的金融行業(yè)直接帶來沖擊，第三點是行業(yè)外機構的逆襲更為容易，第四點則要求資管機構在生產布局發(fā)生重大變化后如何改變金融資源的布局與流向。

建立“資管投行”理念

因此，在投資上，資產管理行業(yè)除通過“自上而下”的方法，借助大數(shù)據(jù)分析進行投資外，更要采取自下而上的投行模式，建立“資管投行”的理念。近期，易方達基金成立投資銀行部應是這一趨勢的體現(xiàn)。

“資管投行”意味著資產管理行業(yè)不能僅僅充當買方被動接受金融市場上的債券、股票等金融產品，在某些時候要成為金融產品的創(chuàng)設者，主動去創(chuàng)設金融工具以融入實體經濟。新的市場環(huán)境下，信用風險與流動性風險的累積使中國的資產管理行業(yè)面臨前所未有的變局與波動，信息高速傳遞也放大了噪音所帶來的擾動。傳統(tǒng)的資產管理業(yè)務面對金融市場，一般僅作為買方被動接受金融市場上的債券、股票等金融產品進行資產配置，但資產管理機構原有的信息優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)不斷削弱的情況下，對抗信用風險與市場風險，取得比市場平均表現(xiàn)更好回報的關鍵更在于獲得收益足夠的優(yōu)質資產。因此，資產管理行業(yè)競爭重點與專業(yè)能力建設除傳統(tǒng)的市場分析與大類資產配置外，也要增加投資銀行所擅長的金融工具創(chuàng)設能力，以獲得風險與收益配比更佳的優(yōu)質基礎資產。不同于僅為交易而存在的狹義投資銀行，“資管投行”的實質在于傳承商業(yè)銀行的精神，利用資產管理業(yè)務獲得的中長期穩(wěn)定資金把投資融入不同生命周期、不同類型企業(yè)的各層面經濟活動當中，包括流動資金貸款、項目融資、權益融資、并購重組、現(xiàn)金管理等，從而在經濟增長結構性變化的背景下獲得優(yōu)質的資產，也更好地支持了實體經濟。“資管投行”的價值一是在于將資產管理的大類資產配置的方法進一步下沉企業(yè)經濟活動中，在中觀組合管理的基礎上通過加強微觀層面與融資客戶的粘合，通過對所投資資產的信用資質變化和還款來源的持續(xù)監(jiān)控和管理，降低違約風險、提高投資收益;二是作為嫁接投融資的一座橋梁，“資管投行”更多要從對企業(yè)資產負債表的負債方的關注（為企業(yè)提供融資支持），轉向資產方。這包括用資產證券化的手段盤活存量資產，更包括通過對產業(yè)升級、并購重組的融資安排，將企業(yè)低效資產向高能資產轉化，從而在市場主導的直接融資體系中為企業(yè)提供中長期金融服務解決方案，幫助企業(yè)乃至實體經濟突破在發(fā)展中的各種制約和瓶頸。

資金端，傳統(tǒng)的資產管理與投資者的粘合度弱，客戶往往掌握在渠道手中。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使行業(yè)壁壘被削弱，直接改變產品服務提供商與客戶、渠道之間的關系，使資管機構有了直接為投資者提供財富管理服務的基礎，特別是標準化的金融產品可以直接推送到客戶眼前，任何銷售中介都失去了存在的價值。

資產管理機構借助互聯(lián)網(wǎng)開展財富管理業(yè)務，首先需要在傳統(tǒng)的按層級劃分客戶、提供服務的模式之外，更注重按客戶某類應用場景下的金融需求去定向提供金融服務，即在垂直方向上發(fā)力。把理財融入場景，而場景的基礎是賬戶。網(wǎng)絡演藝平臺“六間房”的創(chuàng)始人在接受采訪時表示“不做沒有用戶關系的產品”，類似，我們也不應做沒有賬戶粘性的財富管理業(yè)務。余額寶收益下降但規(guī)模仍增加到目前的7100億元就是一個很好的例子。未來，養(yǎng)老、企業(yè)內部社區(qū)也都是潛力巨大的金融應用場景。其次，復雜金融產品難以完全在互聯(lián)網(wǎng)上進行風險的揭示與定價，因此資產管理產品直接通過互聯(lián)網(wǎng)對接投資者或是標準化程度高的貨幣市場基金類的產品，或是需要提供模塊化的財富管理服務。

從資訊提供、市場研究、組合管理、模型設計、交易經紀、托管清算到平臺系統(tǒng)，資產管理本身就是一個業(yè)態(tài)豐富的行業(yè)。資產管理行業(yè)如向投資銀行、財富管理兩端跨界延伸，所提出的多元化的能力要求，更使差異化發(fā)展與同業(yè)競合成為必然。不論是銀行、信托、券商、保險、基金，都有其發(fā)展的空間，但發(fā)展與合作的前提是價值提供的核心競爭能力。在激變的市場環(huán)境下，有兩類資管機構能夠生存下來，一類是大資金、大平臺的機構;另一類則是提供精致精密產品，在細分市場上具有核心能力的機構。沒有價值提供能力的機構是沒有生存空間的。在這一背景下，商業(yè)銀行發(fā)展資產管理、財富管理業(yè)務的核心問題是機制。無論是資產管理，還是財富管理業(yè)務，都是輕資本業(yè)務，意味著“人腦+電腦”軟件就可以解決能力建設的大部分問題，因此商業(yè)銀行應當致力于改善其機制，提高人力資本投入，通過更加市場化的制度安排穩(wěn)定、吸引人才，是業(yè)務持續(xù)發(fā)展的基礎。

（張旭陽系光大銀行資產管理部總經理）

林曼云：推動產品多元化發(fā)展，跳出銀行做銀行

不同國家、不同市場經濟發(fā)展環(huán)境的不同金融機構的發(fā)展經驗，對中國商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務，尤其是金融改革進入利率市場化階段，具有一定的借鑒意義。審視當前中國經濟發(fā)展趨勢和金融發(fā)展形勢，利率市場化趨勢已成定局，這也勢必會形成對商業(yè)銀行以及其他金融機構的一個最大的挑戰(zhàn)和沖擊。傳統(tǒng)商業(yè)銀行的業(yè)務主要是存款業(yè)務和貸款業(yè)務，而國際市場上的金融機構更多關注的是資產業(yè)務，即所謂的財富管理，通俗的講是“把存款做沒了”，這個經營理念與傳統(tǒng)商業(yè)銀行的經營思路大相徑庭。面對這樣的趨勢，商業(yè)銀行應當積極探索轉型之路。財富管理的核心理念并非是簡單的到客戶端做一些資產規(guī)劃，從金融機構的角度看，更重要的是在利率市場化的背景下，著眼于現(xiàn)在和未來的金融資產狀況，探索商業(yè)銀行新的利潤創(chuàng)造模式。

以臺灣的外資銀行——花旗銀行為例，1997年花旗銀行在臺灣首次引入基金的概念，當時的臺灣也處在外匯管制的時代，利率市場化改革剛剛起步，因此，那時候臺灣的金融機構也不懂什么是財務管理。由于當時臺灣只有“白蘭氏基金”，大眾甚至會有錯覺認為基金是一種飲品。從這個發(fā)展經驗看，金融機構經營理念的轉變是一個漫長的過程。隨后，臺灣的金融機構逐漸開始涉足財富管理業(yè)務，逐漸將一些單一的產品轉變?yōu)橐环N資產配置模式，對金融機構而言，這是一種產品研發(fā)的過程，也是對客戶的投資意向的把握過程。

從發(fā)達金融市場發(fā)展實踐角度看，私人銀行是金融機構混業(yè)經營的一個平臺，金融市場中私人銀行可以綜合經營資本市場、股票、商業(yè)銀行業(yè)務和其他金融業(yè)務，這些業(yè)務相互融合、相互促進。再以香港為例，對香港許多金融機構而言，其所謂的資產配置并不是單純的只為客戶做理財產品，而是綜合管理客戶的長期、中期和短期資產，綜合配置客戶的現(xiàn)金、理財、股票、保險，甚至房地產等金融資產。

從現(xiàn)階段國內私人銀行業(yè)務發(fā)展的實際看，財富管理業(yè)務發(fā)展與國外還存在一定的差距，從資產配置的角度看，私人銀行如何借助于自身業(yè)務轉型升級，幫助客戶在開放的金融市場中，整合同一平臺下的不同的金融資產，綜合管理客戶金融資產將成為私人銀行業(yè)務未來發(fā)展的趨勢。誠然，現(xiàn)階段中國的金融機構在為客戶提供金融產品和金融服務時，會遇到一些阻礙，具有一些業(yè)務局限性，但是不可否認，中國的金融市場其實具備發(fā)展這樣綜合經營的土壤。

綜合審視亞洲金融市場中財富管理業(yè)務的發(fā)展經驗，如臺灣地區(qū)和香港地區(qū)等，甚至早年的美國金融市場發(fā)展，其在面對利率市場化改革的過程中，都會經歷一個方向——金融產品多元化。尤其是在2014年，這個趨勢更加明顯，整個市場的變化對金融機構而言是巨大的考驗和挑戰(zhàn)。金融機構經營財富管理業(yè)務，應當關注“用什么樣的產品去做金融資產”的模式，因此，相對于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行賺取存貸利差的經營模式，金融產品的多元化顯得尤為重要。對國內商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務而言，過去它們習慣去做基金池或者開發(fā)自己銀行內部的融資類產品，這與國外金融機構的做法存在較大的偏差，可能因為國內金融機構對這些產品和業(yè)務更加熟悉。但是，財富管理業(yè)務發(fā)展的未來，需要結合各種現(xiàn)金管理類產品，固收類產品、結構類產品，股權類產品及融資類產品完成對客戶金融資產的綜合配置，甚至完成國內對于全球金融資產的配置，這個趨勢將伴隨金融國際化的發(fā)展表現(xiàn)得越發(fā)明顯。

例如平安銀行在私人銀行事業(yè)部成立之前，財富管理業(yè)務更多集中在銀行理財和保險領域，未來則需要根據(jù)客戶自身的風險偏好，尤其是高凈值客戶需求出發(fā)，轉變傳統(tǒng)的金融資源配置方式，建立開放式、全球化的產品投資平臺，開發(fā)并完善公私聯(lián)動、投融結合等產品體系提供綜合金融一站式服務。依托平安集團強大的保險優(yōu)勢，?創(chuàng)新私人銀行家族信托服務和保險結合模式實現(xiàn)高凈值客戶家族財富保障和傳承的需求。同時切實做好“大資管”時代財富管理業(yè)務的金融產品多元化改革，圍繞客戶衣、食、住、行、玩，打造私人定制化財富管理生態(tài)圈，在利率市場化背景下，創(chuàng)造新的盈利模式，這將成為平安銀行私人銀行資產管理業(yè)務未來的一個核心目標。

總之，當前中國金融市場正在高速發(fā)展，市場化的腳步也在逐步加快，商業(yè)銀行要發(fā)展財富管理業(yè)務，創(chuàng)新是必要的，要“跳出銀行做銀行”。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)背景下，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的產品、業(yè)務創(chuàng)新和機制創(chuàng)新不能局限于傳統(tǒng)的業(yè)務模式和經營思路，要與互聯(lián)網(wǎng)相結合，要根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)客戶行為模式的特點進行創(chuàng)新，滿足不同層次客戶的不同需求，進而使得商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務能把握自身優(yōu)勢，抓住機遇服務到更多的客戶，這對國內商業(yè)銀行而言是一個重大的挑戰(zhàn)。

（林曼云系平安銀行私人銀行部總裁）

張詠：關注客戶需求轉變，優(yōu)化理財綜合服務

當前，國內金融市場發(fā)展迅速，金融市場中的客戶需求也在不斷變化，這為商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務提供了機遇。如果我們將商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務比作一顆種子，這樣一顆種子的成長則“受制于天地”：所謂的“天”是宏觀的經濟金融環(huán)境及監(jiān)管政策;“地”則是金融市場中客戶的需求。

首先，現(xiàn)階段國內金融市場為金融機構的創(chuàng)新發(fā)展，尤其是財富管理業(yè)務的發(fā)展，提供了良好的“天氣”。從政策角度看，人民銀行和銀監(jiān)部門的“放松管制”與“守住底線”相結合，所推出的舉措能夠有效促進商業(yè)銀行的開放式發(fā)展和創(chuàng)新發(fā)展。利率市場化發(fā)展，以及整個金融態(tài)勢的發(fā)展一定程度上會超出市場的預期，這些都為金融機構提供了更大的發(fā)展空間和更多的轉型發(fā)展機遇。橫向比較國外金融市場的發(fā)展歷程，縱向比較國內金融市場和產業(yè)市場發(fā)展，我們都能看到，國內財富管理業(yè)務的發(fā)展正面臨著歷史上最好的機遇。無論從客戶數(shù)量、金融資產數(shù)量、市場的深度和廣度等方面，都能證明財富管理業(yè)務的潛在市場空間極大、發(fā)展也將非常迅速。同時，金融機構也應該警醒，機遇與更高強度的競爭相伴而生的現(xiàn)實。

其次，當前國內金融市場中客戶需求的變化，為商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務提供了優(yōu)良的“土壤”。從金融產品需求角度看，伴隨時間推移，國內金融市場中的客戶對金融產品的風險和收益的需求逐漸趨于平衡。根據(jù)東方人的特性，傳統(tǒng)的理財產品設計更偏重盈利性，而現(xiàn)階段，客戶的“平衡感”變得更強。未來金融市場中的打破剛性兌付現(xiàn)象會超出人們的預期，這在一定程度上壓縮了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的盈利空間，卻為商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務提供了機遇。從客戶資金配置角度看，當前，客戶的資金配置需求逐漸多元化和國際化。伴隨人員國際化流動、移民和海外留學等數(shù)量的逐漸增加，國內金融機構客戶的海外資產配置也在逐漸增多，這種趨勢預計還會持續(xù)5～10年。

同時，現(xiàn)階段國內客戶的需求有“向后端走”的趨勢。所謂的“后端”即是指財富保護和傳承問題。當前，國內無論是社會財富總量，還是人均財富量都有了大幅度的提升，在經濟較發(fā)達的城市，這個現(xiàn)象尤為明顯。如果說財富創(chuàng)造是第一個環(huán)節(jié)，那么伴隨財富數(shù)量的提升，人們會更關注財富運用和保護問題，這也是提升客戶整體滿足感和幸福感的關鍵所在。另外，從中國財富階層的構成來看，主要是民企的控制人或股東高管占了相當大的比例，而其年齡已到了管理交班和財富傳承的階段。而縱觀整體市場，客戶對財富的保護和傳承需求巨大，但相應的服務供給尤其是高品質的服務供給卻是極度稀缺的。金融客戶需求的“向后端走”的趨勢，也必然為商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務提供更多的空間。

面對“天”“地”的變化，國內商業(yè)銀行也都在進行積極的探索和創(chuàng)新。

第一，進行必要的客戶分層，并據(jù)此確定不同的定位和打法。例如，2013年民生銀行就與麥肯錫合作，對其客戶的需求和分布做了一次完整的調研。客戶分層管理對商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務而言意義重大，伴隨財富管理業(yè)務客戶數(shù)量的增長，財富等級大量擴容，客戶需求逐漸表現(xiàn)出巨大的差異性。面對差異化的客戶需求，金融機構應當提供產異化的產品和服務，包括產品供給、流程模式設計等，都要進行差異化的處理。過去我們對貴賓客戶、高凈值客戶、超高凈值客戶分層是模糊的，對他們的行為認知是簡單的，對其服務是隨著其數(shù)量的提升反而滿足率是下降的。下階段要改變這一狀況，分門別類個性化處理。比如我們對超高凈值客戶，可能更多地提供財富傳承和財富保護的服務。

第二，創(chuàng)新財富管理業(yè)務組織方式。作為國內財富管理業(yè)務的“拓荒者”，產品和業(yè)務模式的探索和創(chuàng)新是必要的。商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務與其他業(yè)務存在一定的差別，因此就要求有不同的業(yè)務組織方式。當然，不同金融機構的業(yè)務組織方式會存在差異，比如有實行獨立事業(yè)部制的，有實行矩陣式事業(yè)部制的，有實行職能部門制的，有實行私銀零售一體化制的，金融機構應當在堅持差異化的發(fā)展路徑中，探索出適合自己的運營模式。

第三，實現(xiàn)產品導向與客戶綜合服務導向相結合的發(fā)展模式。商業(yè)銀行財富管理的第一步是“跑馬圈地”，即為了生存而進行的客戶競爭，因此，這個階段主要是以金融產品為導向。伴隨財富管理業(yè)務的進一步發(fā)展，商業(yè)銀行應當努力實現(xiàn)產品導向與客戶綜合服務導向的平衡，而不應當過分強調某一方面的發(fā)展。這種平衡和結合，是商業(yè)銀行業(yè)務“回歸本源”的體現(xiàn)，即以服務客戶為核心的經營理念的體現(xiàn)。在當前，要特別強調提升私人銀行的綜合服務水平和意識。長期以來，我們服務客戶的“有效資源”是缺乏的，所以我們注重了多類產品的生成和供給。應該講，私人銀行圍繞客戶保值增值環(huán)節(jié)所提供的資產配置能力已有很大的提升，下階段要注重提供非金融服務以及財富傳承保護服務，從而形成圍繞客戶“創(chuàng)富、守富、傳富、用富”四位一體鏈條式的全方位綜合化服務體系。

最后，關注客戶海外理財業(yè)務需求。伴隨客戶移民、海外留學數(shù)量的提升，國際化程度的提高，海外資產的大幅增長，客戶海外理財業(yè)務需求將呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務要向滿足客戶海外理財需求轉變，要求商業(yè)銀行積極培訓具備海外理財能力的員工，并進行必要的流程改造和組織體系調整，打造有海外資產配置能力的隊伍及業(yè)務模式。

（張詠系中國民生銀行私人銀行事業(yè)部副總裁）

鄧揚帆：審時度勢促進轉型，提升財富管理服務能力

近年來，國內銀行理財產品規(guī)模保持了穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢。2014年，國內銀行理財總規(guī)模約在15萬億元，年均增速約40%，再創(chuàng)歷史新高，預計2015年銀行理財市場總體規(guī)模將會有更快的發(fā)展。經過短短10年左右的發(fā)展，國內銀行理財不但規(guī)模發(fā)展迅速，而且在惠及民生、滿足基層群眾的財富管理需求方面發(fā)揮了舉足輕重的作用;同時，銀行理財順應國家金融改革方向，不斷擴展商業(yè)銀行服務實體經濟的范圍，為商業(yè)銀行的經營轉型提供了可行的發(fā)展思路。

以工商銀行的資產管理業(yè)務為例，工商銀行保持穩(wěn)健的經營風格，提供持續(xù)穩(wěn)健的客戶回報，2014年，工商銀行理財產品日均余額1.93萬億元;全年為客戶實現(xiàn)收益677億元，比2013年同期又增長了17%。同時，為滿足客戶多層次的需求，工商銀行建立了完整的資產管理產品線，涵蓋了固定收益市場、資本市場、國際市場、量化市場和另類投資等;實現(xiàn)了以凈值型為導向的產品結構轉型，改變了原來預期收益率型居多的產品結構。

展望未來，國內利率市場化改革加速、監(jiān)管政策調整等宏觀環(huán)境變化，為銀行資產管理業(yè)務的發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)。首先，在利率市場化的背景下，短期利率市場的波動將會加大，這對銀行資產管理業(yè)務的盈利模式和風控模式提出了更高的要求。其次，在“大資管”的背景下，更多的非銀行金融機構將參與到資產管理業(yè)務領域，互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，銀行客戶財富配置需求的多樣化，都對銀行資產管理業(yè)提出了更高的要求。第三，商業(yè)銀行發(fā)展資產管理業(yè)務，無論是事業(yè)部制形式，還是利潤中心形式，終究還是源于傳統(tǒng)商業(yè)銀行體系，受到傳統(tǒng)商業(yè)銀行經營理念的影響，兩者在管理模式、盈利模式、風控模式等方面既有聯(lián)系又有較大差別。因此，如何適應新的經營環(huán)境，推動銀行資產管理業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展，是傳統(tǒng)商業(yè)銀行需要著力探索和研究的課題。

第一，轉變盈利模式。利率市場化改革只是市場化改革的一個支點，與之協(xié)同推進的還有頂層設計、法律制度和監(jiān)管體系的完善，這將給銀行理財提供更加規(guī)范有序的經營環(huán)境。同時，利率市場化完成后，銀行理財也將面臨更大的利率市場波動，商業(yè)銀行需要在監(jiān)管的“柵欄”內，進一步適應利率市場化所帶代的變化，轉變資產管理業(yè)務的盈利模式，從傳統(tǒng)的預期收益型產品轉向開放凈值型產品，實施更加動態(tài)的大類資產配置，將投資盈虧情況迅速傳導至產品端。盈利模式的轉變也要求銀行理財相應對風險控制模式進行調整，從投資方面，實質性推動IRS、國債期貨等衍生工具對沖利率風險;在核算方面，迫切要求使用合適的估值模型對不同性質資產分別使用不同的價值計量方法，提高風險管理的穩(wěn)定性。

第二，創(chuàng)新產品種類。當前，國家正在推進新一輪高水平的對外開放，構建開放型經濟新體制，推動人民幣國際化進程，實施混合所有制改革，支持和規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展等等，這些國家政策導向為銀行資產管理業(yè)務提供了較好的市場預期和發(fā)展機遇，銀行資產管理應把握歷史大趨勢，通過創(chuàng)新服務實體經濟發(fā)展，滿足客戶多樣化理財需求。例如，工商銀行推出了“e靈通”產品，通過互聯(lián)網(wǎng)手段，能夠為客戶實現(xiàn)“7×24”小時交易、贖回資金即時到賬、全自助理財、分紅再投資的資產管理服務;為滿足特定客戶要求，推出專門面向同業(yè)客戶發(fā)行的“同利”產品;為服務混合所有制改革，打造投資股權市場的“博股通利”產品;為配合人民幣國際化進程，工商銀行發(fā)行中資金融機構的首款歐洲投資基金等。

第三，回歸資產管理本質，為客戶創(chuàng)造價值。無論市場如何發(fā)展，商業(yè)銀行發(fā)展資產管理業(yè)務，最重要的就是回歸“受人之托、代客理財”的本質，從客戶利益出發(fā)，在控制風險的前提下為客戶創(chuàng)造價值。因此?，銀行資產管理業(yè)務的核心還是持續(xù)提升投資研究能力，按照客戶的要求，為客戶把住風險和收益平衡的第一道關口，致力于提高客戶資產的價值回報，從投資管理、風控模式、產品形態(tài)、產品創(chuàng)新等多個方面都要服務這個核心內容，從而全面提升商業(yè)銀行的服務能力。

（鄧揚帆系中國工商銀行資產管理部處長）

王?泓：關注業(yè)務新領域，培育未來核心競爭力

隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，類似于支付寶、P2P等新型資產管理模式興起，削弱了客戶對傳統(tǒng)機構理財?shù)囊蕾囆?，降低客戶粘性，同時使得客戶在商業(yè)銀行的金融資產出現(xiàn)了分流。所以商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務，應重點關注三個方面，培育未來核心競爭力：

關注主流客戶生活方式變化

目前生活的互聯(lián)網(wǎng)常態(tài)化在改變人們的生活方式，同時也改變了人們在面對財富管理時的選擇，以及對財務資源的配置需求，這為銀行財富管理業(yè)務發(fā)展提出了新課題。

從客戶溝通和交流變化的角度看，人們溝通和交流方式不再局限于地域、時間和人數(shù)，特別是微信群的火熱發(fā)展，大大縮短了人們去獲得和比較信息的時間，也為人們提供了高速的信息傳播渠道，放大了市場信息對人們的影響力，加劇人們在財富市場的流轉。同樣也加大了人們個性化需求，例如美容群、股票群、理財群、團購群、同學群、同事群、親子群，都讓人們信息交流越來越暢通，信息量也越來越大，人們各類生活需求在微信中被激發(fā)，同樣也包括理財需求，人們不再滿足以前商業(yè)銀行對客戶分類而提供的理財產品，比如按風險程度、按生命周期等等，各種個性化理財需求在不斷提出。

商業(yè)銀行應盡快適應這種生活和交流方式的轉換，關注由這些轉換而帶來的人們理財需求的變化，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，客戶的需求變得更加復雜，個性化的金融需求更加突出，如果仍然沿用傳統(tǒng)的客戶管理模式和理念，將無法滿足客戶日益變化的需求，理財經理在做產品銷售的過程中也會顯得有心無力。所以改變營銷模式并提供更貼近客戶的產品是未來財富管理關注的核心。特別是如果能夠利用互聯(lián)網(wǎng)作為產品推廣和客戶管理的媒介，例如微信群，合理利用這種新型交流媒介的優(yōu)點，就能夠取得事半功倍的效果。

關注主流客戶養(yǎng)老理財需求

當前，中國已經逐漸開始步入老齡化社會，我國建國以來的第一波嬰兒潮是在1962～1973年，目前這代人即將邁入退休時代，而他們的孩子基本出生在1985～1995年，一個孩子不僅要面臨繁重的社會壓力，還將面對4個甚至是8個老年人的生活責任。所以未來10年家庭養(yǎng)老模式將會有非常大的變化，公眾的養(yǎng)老需求遠遠超過前十年甚至前二十年的需求，人們對養(yǎng)老理財規(guī)劃的需求將越來越大。

商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務在現(xiàn)階段如果忽略了養(yǎng)老理財產品，則可能會喪失良好的發(fā)展機遇，在產品創(chuàng)新上，除了保險外，還要具備一定的退稅功能、資產轉移功能等，并且應該關注遺產稅等相關業(yè)務種類。

關注主流客戶外匯和境外資產配置

未來，伴隨個人外匯資本的開放，國內投資者的海外投資會越來越頻繁，同時，一些機制更靈活的私人財富管理公司會像雨后春筍般的出現(xiàn)，為客戶提供個性化的定制產品，這也會加速對商業(yè)銀行和券商的客戶分流，使得財富管理市場的競爭變得更加激烈。另一方面，發(fā)展財富管理業(yè)務還應該關注國內客戶海外資產的配置問題。

目前對海外資產的配置需求不僅僅停留在私人銀行客戶群體，有很多的財富管理客戶，也開始對境外資產有強留的需求。當前，國內就有許多基金公司、資產管理公司將其業(yè)務延伸至海外。商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務應當積極拓展海外市場，海外金融業(yè)務應該面向的中產階級客戶，搶占市場先機，才能取得未來競爭的話語權。

（王泓系中國民生銀行零售銀行部銷售與客戶管理中心總經理）

俞強：業(yè)務追求回歸本源，產品追求創(chuàng)新求變

審視財富管理業(yè)務，從銀行角度來看，除了服務于客戶以外還要考慮盈利問題。伴隨“大資管”時代的到來，客戶越來越趨于成熟，金融體制和金融市場環(huán)境越來越趨于全方位發(fā)展。即便歷經8年的發(fā)展，機構眾多，但中國的私人銀行業(yè)務，仍然處于初級階段。國內各家商業(yè)銀行雖然都是“摸著石頭過河”，但是也逐漸探索出了適合自己的不同的道路。未來商業(yè)銀行的財財富管理業(yè)務路在何方？

從業(yè)務層面看，私人銀行業(yè)務的發(fā)展要追求“回歸本源”，就是回歸到客戶的洞察問題上，如果客戶洞察正確，那么后續(xù)的布局就可以被參考。私人銀行是以信任為基礎，在一個開放式的平臺上提供專業(yè)、安全、私密和便捷的全方位管家式服務。私人銀行管理高凈值客戶家族四種不同的資源。第一是家族財富的資源，為客戶提供投資管理，資產保值增值的服務。第二是家族企業(yè)的資源，為客戶提供企業(yè)財務咨詢，治理結構建議;第三是家族人力資源，為客戶提供家族成員國籍規(guī)劃，健康管理和留學咨詢等的建議和服務安排，第四是家族社會資源，包括家族人脈關系，社會責任慈善服務，家族價值觀和精神的傳承等。洞察客戶的不同資源后，就要了解這些客戶的需求，為客戶建立一個打通“天、地、人”的平臺，這個平臺可以為客戶提供全方位的財富管理解決方案。作為一個國內規(guī)模最大的民營金融控股集團，平安銀行在這樣的大背景下，可以為客戶提供一個綜合的金融解決方案，立足私人銀行的強大資源整合平臺優(yōu)勢，為高凈值客戶提供真正的優(yōu)勢金融資源。

從客戶的需求角度看，通過對中國高資產凈值人群分析，國內無論是第一代富人還是第二代富人，他們都已經從“創(chuàng)造財富”的階段，開始過渡到了“保護財富”的階段，甚至轉移到了“傳承財富”的階段。他們的需求從最初追求成功轉變成保障成功，財富保障已成為中國高凈值人群最重要的財富目標。并且高凈值客戶的財富理念也開始從富有考慮富貴，從本土面向全球，進入高端的社交圈已成為高凈值人群僅次于健康和子女教育這兩個根本性需求之外的生活品質追求，同時伴隨著這些人群資產增長到一定階段后，他們除了需要金融工具輔助財富管理以外，還需要不同的市場去應對經濟周期性變化，實現(xiàn)財富資源的全球性配置。

平安銀行私人銀行在成立之初就提出了綜合金融、全球配置、家族傳承三大客戶價值主張，圍繞這三大客戶價值主張，平安銀行私人銀行搭建了能夠真正落地的投資管理平臺，這也成為平安銀行私人銀行的財富管理業(yè)務持續(xù)前行的不竭動力。平安銀行私人銀行業(yè)務的特色來源于，其一，依托平安集團“全金融”牌照，可以借此真正實現(xiàn)為客戶提供的全方位金融服務;其二，集團巨大的保險業(yè)務管理的客戶，據(jù)不完全統(tǒng)計，這個客戶群體的數(shù)量已經接近九千萬，這個客戶群體為平安私人銀行發(fā)展財富管理業(yè)務提供了強大的潛在高端客戶支撐。保險是社會公眾精神文明的一種需求，公眾一般在物質文明沒有滿足的情況下，不會考慮購買保險，因此購買保險的渴求與財富管理有內在一致性;其三，平安集團擁有龐大的員工群體。據(jù)不完全統(tǒng)計，平安集團擁有一支60多萬名保險銷售人員的團隊。由于任何的財富管理產品和服務的提供，都要落實到一線的從業(yè)員工身上，尤其是保險精英從業(yè)人員的業(yè)務模式和客戶服務理念和私人銀行服務理念有很強的趨同性，因此，專業(yè)從業(yè)人員的數(shù)量對商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務也至關重要。同時，緊密合作對接平安集團境內外各專業(yè)子公司平臺也是其發(fā)展財富管理業(yè)務的必要保障。平安銀行私人銀行的這些業(yè)務特色，是其發(fā)展財富管理業(yè)務的保障，也是其他金融機構發(fā)展財富管理業(yè)務可以借鑒之處。

從產品和業(yè)務創(chuàng)新的角度看，私人銀行或者商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務是“舶來品”，在國外，私人銀行業(yè)務具有四百多年的發(fā)展歷史，因此借鑒和學習發(fā)達金融體財富管理業(yè)務的經驗是可取之舉。全能綜合業(yè)務模式，開放式、全球化的投資平臺，金融和非金融相結合的服務體系已成為高凈值客戶所需服務的基礎。同時伴隨互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，大資管時代的來臨，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術與財富管理業(yè)務的融合，開創(chuàng)了財富管理業(yè)務的先河，顛覆了傳統(tǒng)資產財富管理的思維模式，世界各國、各個金融機構相互并沒有可以借鑒的經驗。商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務就要敢于創(chuàng)新，尋找業(yè)務突破點——便捷性。一方面，客戶對財富管理業(yè)務的一個核心需求是業(yè)務的私密性、安全性和便捷性，而互聯(lián)網(wǎng)金融可以極大的提升金融服務的便捷性。金融機構可以通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供“管家式”的金融服務，幫助客戶管理其財富資源、人脈資源、企業(yè)資源等。同時，互聯(lián)網(wǎng)金融也將虛擬經濟和實體經濟結合起來，可以真正意義上為客戶提供全時間、全空間、全互動的金融服務。

（俞強系平安銀行私人銀行部副總裁）

聶俊峰：轉變服務與配置模式，優(yōu)化客戶家業(yè)管理

綜合審視國內財富管理業(yè)務，在個人理財與私人銀行業(yè)務發(fā)展之初，商業(yè)的客戶主要是“守成型”的客戶，服務的范疇主要是客戶的閑置資金。隨著老齡化時代財富管理主題的切換，未來家族信托和人壽保險將成為最重要的在岸金融服務工具。只有順勢而為，牢牢把握客戶本土需求和金融服務的時代脈絡，我們才能在本土私人銀行市場構建特色、創(chuàng)新品牌?，F(xiàn)在私人銀行整個行業(yè)在同時進行三個方面的升級跨越。

第一個階段是從賣理財產品向賣咨詢服務轉型。

第二個階段是從客戶閑置的資金向投融資一體化轉型，從2005年銀行理財元年到現(xiàn)在十年的時間，基本上銀行理財服務的還是積累型客戶的閑置資金，客戶真正的投融資需求，以及他們的家族與家業(yè)，私人銀行領域著力不多。如今家族信托算是實現(xiàn)客戶服務從本人向家族、企業(yè)延伸的一把鑰匙。

第三個階段體現(xiàn)在客戶關系方面。是從簡單的銷售認購關系向多層次委托代理關系到特別是全權委托資產管理服務、家族辦公室轉型。對超高凈值的客戶而言，未來的全權委托可能不只是全權委托資產管理賬戶上的服務，更重要的是他個人資產及其家庭事務、家族委員會的召集的等“家庭監(jiān)察人”角色。

現(xiàn)在國內私人銀行在這三個方面的轉型和升級都在同步進行，但基本上主流的客戶服務人員都還處在第一階段，即從“賣藥材”向“出藥方”的轉型之中。重中之重是培養(yǎng)一批合格的私人銀行家，憑借他們去完成客戶的家業(yè)管理大計。

（聶俊峰系北京銀行私人銀行部副總經理）

陸桂娟：政策帶來發(fā)展機遇，風控與盈利相互促進

從財富管理的政策監(jiān)管視角看，首先，從整個監(jiān)管政策來講，私人銀行業(yè)務，包括資產管理業(yè)務未來將面臨重要的發(fā)展機遇，監(jiān)管機構正在醞釀、探討和落實針對私人銀行業(yè)務發(fā)展的管理辦法，包括從業(yè)人員資格認證等行業(yè)規(guī)范。其次，2014年存款制度監(jiān)管等相關的政策陸續(xù)出臺，中國人民銀行已經出臺征求意見稿，征求意見稿明確存款是50萬元人民幣。對于私人客戶而言，金融機構開發(fā)何種類型的產品以留住客戶，這個對金融機構而言是機遇，也是挑戰(zhàn)。

發(fā)展財富管理業(yè)務，另一個需要關注的領域是風險管控。對于商業(yè)銀行而言，在滿足基本存貸比的監(jiān)管要求以后，如何正確把握存貸款規(guī)模，管控商業(yè)銀行的業(yè)務風險，對于商業(yè)銀行發(fā)展財務管理業(yè)務尤為重要。在風險可控的條件下，私人銀行和財富管理業(yè)務為商業(yè)銀行創(chuàng)造了新的利潤增長點，商業(yè)銀行也可以借助于財富管理業(yè)務的發(fā)展，實現(xiàn)銀行自身的業(yè)務轉型。國際許多知名的商業(yè)銀行，例如花旗銀行、富國銀行等，都是依靠財富管理業(yè)務的發(fā)展，成功實現(xiàn)了銀行整體利潤的平衡。銀行打破傳統(tǒng)的利潤增長模式、實現(xiàn)平衡的盈利反之又可以增強商業(yè)銀行的風險管控水平，“平攤”商業(yè)銀行業(yè)務風險。

未來，商業(yè)銀行的財富管理領域有兩個重要的趨勢，其一是利率市場化，其二是金融機構的混業(yè)經營。現(xiàn)實中，金融市場中的各種不同類型的金融機構已經在嘗試著跨界合作，在這樣的背景下，金融機構需要整合產品設計，優(yōu)化資金來源渠道，整合證券一二級市場、基金市場以及信托市場等，打破“剛性兌付”現(xiàn)象，這不僅能促進整個金融市場良好的市場氛圍的形成，更能促進商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的發(fā)展。

（陸桂娟系平安銀行機構金融事業(yè)部總裁）

邱思甥：資管產品或成主流，私人定制已成常態(tài)

根據(jù)2014年北大社科調查中心發(fā)布的《中國民生發(fā)展報告2014》，頂端1%的家庭資產占全國1/3以上，底端25%的家庭資產僅占全國1%。在新貴階層異軍突起的中國，財富分配的兩極化程度與帕累托的二八法則相比，似乎有過之而無不及。私人銀行的核心服務是財富管理，囊括資產管理、保險服務、家族信托、投資移民、稅務規(guī)劃、遺產咨詢與規(guī)劃等，涉及財富保值、增值與傳承的方方面面，恰恰契合了國內廣大高凈值人士更加專業(yè)性、私密性與全面性的金融需求。由于篇幅有限，本文就財富管理的主要組成——資產管理，淺談國內私人銀行的產品現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢。

資管產品或成主流

從2012年年初開始，中國的資產管理行業(yè)迎來了一輪監(jiān)管放松、業(yè)務創(chuàng)新的浪潮，呈現(xiàn)出與信托、基金壟斷不同的混業(yè)經營狀態(tài)，逐步形成銀行理財、信托、保險、基金管理公司及其子公司、證券公司、期貨公司、私募基金管理機構為主的七大行業(yè)格局。

中國證券基金業(yè)協(xié)會近日公布了2014年證券期貨經營機構資產管理業(yè)務統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2014年年底，基金管理公司及其子公司、證券公司、期貨公司、私募基金管理機構資產管理業(yè)務總規(guī)模約20.5萬億元。其中，基金管理公司管理公募基金規(guī)模4.54萬億元，基金管理公司及其子公司專戶業(yè)務規(guī)模5.88萬億元，證券公司資產管理業(yè)務規(guī)模7.95萬億元，期貨公司資產管理業(yè)務規(guī)模124.82億元，私募基金管理機構資產管理規(guī)模2.13萬億元。而2014年的信托業(yè)在經濟下行、競爭加劇與兌付風波的多重壓力下，結束了高速增長的階段。根據(jù)中國信托業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，截至2014年年底，信托資產達13.98萬億元，較2013年年末的10.91萬億元，同比增長28.14%，與2013年年末的同比增長率（46.05%）增幅明顯回落。

資管計劃雖然起步較晚，但比信托計劃有很多發(fā)展優(yōu)勢，未來不容小覷。首先，信托計劃小額只有50個名額，資管計劃小額200個名額，因此同樣規(guī)模下資管計劃的投資門檻相對更低。其次，資產管理公司的投研水平與創(chuàng)新能力往往更勝一籌，其所提供的產品無論是期限靈活性還是投資回報率都更受客戶的青睞。最后，資管計劃募集過程需要2次報備，其監(jiān)管方面比信托更加嚴格，進一步加強了風險防范措施。

私人定制已成常態(tài)

一方面，包商銀行私人銀行致力于提供種類豐富的金融產品，基本涵蓋了客戶的投資需求。以期限來講，從T+1的現(xiàn)金管理類、到1個月、2個月等半年內資金池產品，到半年期、一年期的中期產品，再到一年期以上的長期產品，滿足客戶的多種流動性選擇。以產品類型講，從類固定收益類、凈值型、結構化產品，到專項融資型，從時下流行的IPO打新股、新三板、股指期權，到傳統(tǒng)的供應鏈融資、股權質押融資，全面覆蓋市場的產品形態(tài)與客戶的產品偏好。

另一方面，私人銀行的資產管理服務可根據(jù)客戶的風險屬性、流動性偏好、收益率預期與投資興趣，量身定制定項計劃產品。對于高凈值客戶來說，其資金規(guī)模大，投資回報要求高，對產品往往有更精準特殊的需求，于是形成了頗具規(guī)模的“一對一”產品市場。以基金子公司的資管計劃產品為例，2014年共管理“一對一”資管專項計劃3635個，規(guī)模23329.36億元，占總規(guī)模的62.4%。包商銀行私人銀行目前對高端定制已然做了很多嘗試。例如，對于流動性要求高的客戶，包商銀行可定制指定期限的資金池產品。對于對市場走向有投資判斷，希望能夠參與市場浪潮的客戶，包商銀行可定制掛鉤指定標的（諸如股指、外匯、基金等），看漲、看空的保本型收益憑證產品等等。對于收益預期與風險屬性不同的客戶，可設計產品的分級，通過劣后與優(yōu)先的配比，實現(xiàn)客戶超高回報或保守穩(wěn)健的投資需求。

類固定收益產品愈將緊俏

類固定收益產品相當于“契約型存款”，一直以來是國內投資者的首選。然而隨著利率市場化的推進，類固定收益類產品的供給規(guī)模與產品收益率將逐步雙降。近日，銀監(jiān)會下發(fā)《商業(yè)銀行理財業(yè)務監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，通過多種措施提高銀行發(fā)行預期收益率型產品的成本，推動銀行理財產品向凈值型產品轉型。與此同時，打破信托、理財剛性兌付這一慣例的聲音不絕于耳。

私人銀行的客戶資產規(guī)模大、投資經驗豐富，通常風險承受能力較高，也更愿意選擇收益率可觀的產品。魚和熊掌不可兼得，風險和收益必成正比。我們將引導客戶進一步成熟投資理念，逐步回歸財富管理“代客理財，風險自負”的本質。通過我們專業(yè)的投資顧問團隊與理財團隊，為客戶提供專業(yè)化的投資建議，實現(xiàn)投資回報與風險管理的平衡。此外，我們將更多地為客戶提供凈值型產品，客戶可以根據(jù)自身現(xiàn)金流的需求狀況，主動選擇申購或贖回，決定投資期限，以投資產品的透明性與靈活性讓客戶擁有更自主合理的投資選擇。

（邱思甥系包商銀行私人銀行部總經理）

張秋林：透析私人銀行發(fā)展階段，解析財富管理發(fā)展趨勢

當前，中國的財富管理市場潛力巨大，許多國內的高端客戶的財富管理需求還未被滿足。因此，發(fā)展財富管理業(yè)務既具備市場條件，也具備客戶資源。起初的中國境內私人銀行服務由于起家于商業(yè)銀行，所以具有商業(yè)銀行的特點，私人銀行應當跳出分業(yè)監(jiān)管的限制，為客戶提供全方位的資產管理和私人銀行服務，從發(fā)展角度看，現(xiàn)階段國內金融機構及金融機構子公司（如很多獨立的財富管理公司）已經逐漸跳出了分業(yè)監(jiān)管的限制，試圖打造普通的私人銀行服務。從現(xiàn)實中來看，確實是有很多公司涌現(xiàn)出來，背后依托各個金融機構，整合包括銀行、券商、基金、信托、保險等金融機構的資源給私人銀行客戶提供更加優(yōu)質的、廣泛的、全方位的服務，這也是我全身心做獨立財富管理公司的一個重要原因。

從私人銀行的發(fā)展階段看，第一階段是賣產品，即由售賣理財產品衍生出來的一個初級階段;第二個階段是產品配置，就是幫助客戶開始綜合購買多種理財產品;第三個階段是做資產配置，資產配置的概念雖然由來已久，但是，要對產品進行穿透式的分析，才能夠根據(jù)其背后的資產情況，分析客戶資金的配置和風險收益配置的情況。目前國內財富管理已經逐漸進入第三個階段，即客戶開始真正關注產品背后的資產類別。未來，財富管理還會發(fā)展到第四個階段，即“全權委托”資產管理階段?？梢栽O想，未來金融機構的私人銀行業(yè)務，會有一個“核心—衛(wèi)星”的投資理念，“核心投資”就是客戶根據(jù)自身的風險偏好、資金安排特點把自己的資金的40%～60%交由私人銀行機構來管理，即全權委托資產管理，避免一年一年地挑產品來買，到期后又要挑一次產品;“衛(wèi)星”的配置即客戶選取一些產品進行部分配置。這個階段中，金融機構的資產管理能力將變得更強，換言之，其對私人銀行的資產管理能力要求更高。

從私人銀行的發(fā)展趨勢看，首先，私人銀行市場的客戶群體越來越成熟，需求也越來越多，客戶對跨界服務的要求也變得越來越高。其次，提供私人銀行服務的機構越來越多元化。私人銀行理念最初是由商業(yè)銀行提出的，之后，部分券商，例如中金公司開始組建自己的財富管理公司，再到后來，許多基金公司也開始組建財富管理部，以及之后大的信托公司也開始涉足財富管理領域，還有，近幾年異軍突起的獨立財富管理公司是私人銀行的又一個組織形式，在我的《中國私人銀行》一書中，對這幾種私人銀行的組織形式都有過論述，這類獨立的財富管理機構會在未來私人銀行服務市場起到非常重要的作用。第三，財富管理客戶越來越接受“全權委托”的財富管理方式。第四，私人銀行服務也越來越接受線上線下相融合，互聯(lián)網(wǎng)金融對財富管理業(yè)務是一個非常大的促進作用。第五，財富管理的海外業(yè)務與國內業(yè)務越來越融合，客戶的海外投資需求將逐漸增加。第六，金融機構之間的跨界合作也變得更加頻繁，這也是適應客戶的需求應運而生的，任何一家獨立的金融機構都難以滿足客戶的多方位的需求，只有把各類、各家金融機構的強項結合在一起，其提供給客戶的服務才是將來最需要的，也是最有生命力的。

私人銀行業(yè)務持久發(fā)展的關鍵在于其資產管理能力、風險管控能力和留住、凝聚優(yōu)秀人才的能力。其中核心是資產管理能力，如果商業(yè)銀行不能為客戶提供優(yōu)質的、穩(wěn)定回報的產品，就會逐漸失信于客戶，這三個能力相輔相成、缺一不可，也是所有私人銀行組織機構（高端財富管理）的生命線。

（張秋林系秋實惠智財富投資管理有限公司董事長）