○ 文／胡瑋斐

加油站的假日經

○ 文／胡瑋斐

中國石油北京銷售第三分公司通過制定一站一特色的假日促銷政策，闖出了一條擴銷上量的新路子。

4月，中國石油北京銷售第三分公司總經理張洪斌一篇《假日經濟，郊區(qū)站不可錯失的商機》文章，如巨石入潭，激起層層漣漪。經過深刻反思，第三分公司員工在京北大地摸準假日經濟脈搏，打出為民服務、優(yōu)質服務、親情服務的閃亮名片。

1至9月，分公司汽油銷售5.2萬噸，同比增長13.99%；非油銷售額931萬元，同比增長36.14%。

假日期間商機無限

美麗的北京有著得天獨厚的旅游資源，分布在密云、延慶、懷柔、平谷、順義、昌平五區(qū)一縣。第三分公司所轄37座加油站就分布于此。

隨著人們對生活品質要求的日漸提高，消費場所從城區(qū)延伸到郊區(qū)、周邊景區(qū)，南來北往的游客成為加油站不可忽視的潛在客戶資源。

據統(tǒng)計，假日期間加油站油品銷售和非油銷售額平均增長20%至50%，最高能達到30%至100%。由此，第三分公司把做好假日經濟，視為郊區(qū)加油站“改觀解困”的生命線工程，意欲利用區(qū)位旅游優(yōu)勢，闖出一條擴銷上量的新路子。

通過實地考察、網絡搜索、調查問卷、電話走訪等多種方式的調研，第三分公司建立了商圈旅游資源調查臺賬，對周邊200多個景區(qū)景點、餐飲場所、鄉(xiāng)村俱樂部、賓館酒店、農家院等地調查摸底，收集景區(qū)特色、客戶資源等基本情況，形成了加油站旅游大營銷的初步藍圖。

同時，第三分公司制定《北京銷售第三分公司加油站假日運營方案（試行）》，成立假日運營工作領導小組和包括實施、人力保障、宣傳、工程保障、督導稽查等在內的5個專項工作組；指定27座景區(qū)附近和沿線的加油站為假日經濟重點站；通過對游客行動規(guī)律和需求的統(tǒng)計分析，制定一站一特色的假日促銷政策，調整加油站促銷措施和服務功能，增強加油站的競爭力和吸引力。

量身定制，假日油非互動

第三分公司清醒地認識到，若想取得較好的油品銷量和非油銷售額成績，就要在硬件、軟件兩方面對加油站進行全方位包裝與梳理，以中國石油的品牌魅力留住顧客的腳步。

首先是用鋪天蓋地的廣告營造出大賣場的氛圍。京藏、京承等高速公路和景區(qū)連接線的十幾座加油站，統(tǒng)一設計、張貼、懸掛宣傳海報、吊旗，在落地窗戶上敷貼單透型的窗貼廣告，安裝LED液晶廣告屏幕、音響，擺放咖啡機，讓顧客的視覺、聽覺、味覺時刻沉浸在大賣場氛圍中。

同時，通過提前準備豐富的商品吸引顧客眼球。按照季節(jié)、假期長短、顧客層次等不同因素，研究不同季節(jié)的游客出游頻次、方向和消費需求，制定進貨方案，并在假期前一天擺貨、補貨；為20座加油站增添10-30種進口食品，引導游客提高消費層次。

為優(yōu)化排班，保障現場人員服務到位，將加油站劃分為資源核心區(qū)和資源聯絡線加油站兩類，按照各站假日銷售特點，增加現場人員。嚴格要求現場、便利店、衛(wèi)生間三個客戶主要接觸區(qū)域的清潔程度，對23座重點資源加油站進行綠化、美化裝飾。

第三分公司還隨行就市，推出系列應季促銷活動。開展“賀歲迎春”年貨促銷、旅游季歡樂購等形式多樣的促銷活動。進行暢銷飲料、應季商品的降價促銷。

假日經濟抓商機的行動迅速激活了第三分公司加油站。假日期間，第三分公司汽油日均銷售增長22.79噸，增長率18.51%；非油銷售額增長52.55%。其中，京藏高速輔路出京、進京方向的中海潮和新昌加油站，多次突破便利店日銷售額萬元紀錄；潮海洋加油站今年最高油品日銷量達到26.3噸，同比增長29.75%。

開口營銷，服務暖人心

張洪斌說：“沒有‘回頭客’的假日經濟是不持久的，只有具備綜合魅力和服務能力的加油站才能在假日吸引更多的旅游客戶，要以專業(yè)化、規(guī)范化的服務和一站式消費體驗吸引來過的人再來?！?/p>

第三分公司制定了機關人員節(jié)假日期間駐站幫扶制度，采取“節(jié)假串休”和“彈性工作時間”等方法，到加油站參與現場服務并指導加油站做好節(jié)假日銷售工作；分公司領導和相關人員采取分區(qū)巡查、駐站幫扶和聯合稽查組稽查等方式，到加油站檢查，提升加油現場服務質量；注重節(jié)假日期間的形象展示和服務引導，重要節(jié)假日及客流高峰時段，設專人引佩戴綬帶在入口處引導車輛，把最美好的形象和面貌展現給顧客。

同時，開展假日油品、非油銷售勞動競賽，利用網絡平臺，每天公布油品、非油銷售前15名加油站排名；加油站對班組、個人銷售第一名，或班組、個人突破銷售紀錄的員工，進行現金獎勵。

為了提高員工個人服務素質，第三分公司大力加強開口營銷的培訓工作，采取集中學習、視頻辦班、現場督導等方式，讓員工迅速掌握銷售技巧，提高銷售能力；強化加油收銀服務過程中的兩個促銷時點，嚴格執(zhí)行加油和收銀操作標準。

游客在加油站可以享受加油、購物、問詢指路、洗車、休息等服務。便利店不僅擁有當地土特產、急救藥品箱、拖車繩和熱水等，還能用微波爐熱飯、能免費洗車。若迷路了，加油站還有熟知附近旅游景點和休閑場所地理位置的“活導游”。

●通過在軟硬件兩方面對加油站進行全方位包裝與梳理，中國石油北京銷售第三分公司實現假日期間油品和非油銷售雙豐收。供圖/胡瑋斐

5至9月，第三分公司有22座加油站銷量和非油銷售額同比增長； 30%加油站銷量同比增長20%以上，19%加油站非油銷售額同比增長50%。特別是八達嶺加油站，油品銷量增長63.64%；非油銷售額增長超過100%。

責任編輯：周志霞

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