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        營(yíng)銷大師陳小玲

        2015-04-20 02:38:03文/彭
        中國(guó)石油石化 2015年10期
        關(guān)鍵詞:龍馬加油站經(jīng)理

        ○ 文/彭 沖

        營(yíng)銷大師陳小玲

        ○ 文/彭 沖

        在10年時(shí)間里,陳小玲用雙手加好每一箱油,用雙腳走進(jìn)顧客的心,用微笑溫暖自己的團(tuán)隊(duì)。

        ●10年青春不留白,陳小玲用汗水與智慧擦亮了自己的油站人生。

        5月5日,中國(guó)石油大學(xué)(北京)工商管理學(xué)院講堂,風(fēng)華正茂的大學(xué)生們被一位只有中專學(xué)歷的講師所講的營(yíng)銷方略所震撼,掌聲一陣陣傳出。

        這位講師身著藍(lán)色工裝,說著一口“椒鹽普通話”。小小的個(gè)頭,靈動(dòng)的面孔,滿面的笑容,透露著一股精明干練的職業(yè)范兒。她就是全國(guó)勞模、四川銷售龍馬連片加油站經(jīng)理陳小玲。

        她是一個(gè)“超能站經(jīng)理”,一位天生的營(yíng)銷高手。

        營(yíng)銷高手遭遇下馬威

        陳小玲的父母很早就出去做生意。耳濡目染之下,陳小玲也遺傳了父母的商業(yè)頭腦,天生就有干營(yíng)銷的天賦。

        2005年7月,陳小玲走進(jìn)中國(guó)石油當(dāng)上了一名加油員。上班的第一天,這位未來的“營(yíng)銷大師”遭遇了當(dāng)頭一棒——她似乎和石油無緣。

        陳小玲剛到中國(guó)石油加油站上班第一天,手上起了大片紅斑,又痛又癢,醫(yī)生診斷說是典型的汽油過敏癥。雖然家人勸她辭職算了,但陳小玲沒有放棄,第二天還是回到了加油站。那時(shí)正值盛夏,但為了避免皮膚接觸汽油,陳小玲上班都是穿著長(zhǎng)袖襯衣,戴上厚手套,將褲腳綁扎到襪子里,把自己全身裹得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。

        瀘州地處長(zhǎng)江邊,又被稱為“爐州”,是四川氣溫最高的城市。加油罩棚下的溫度高達(dá)50多攝氏度,就是站著不動(dòng),也會(huì)汗水直冒,更何況跑來跑去加油,幾趟下來,汗流浹背,衣服都能擰出一把水來。那段時(shí)間,過敏癥狀反復(fù)折磨著陳小玲。有一天晚上,皮膚過敏的地方化膿了,在脫襪子洗腳的時(shí)候,竟然扯下一大塊皮來,痛得她整夜難以入睡。但她堅(jiān)持了一個(gè)月,終于克服了汽油過敏。

        闖過了頭一關(guān),陳小玲的事業(yè)開始變得順風(fēng)順?biāo)?。兩年后,她就?dāng)上了加油站經(jīng)理。2010年,她被調(diào)任剛剛技改完的龍馬加油站當(dāng)經(jīng)理。

        她走到哪,客戶就跟到哪

        2013年1月14日,長(zhǎng)江邊上,酒城瀘州,一場(chǎng)冬雨不期而至。早晨5點(diǎn),當(dāng)看到全身濕透、滿身泥巴、哆哆嗦嗦的陳小玲站在面前時(shí),工地上的袁老板不敢相信自己的眼睛:“你也太拼了!”

        拼,來自陳小玲的職業(yè)精神。陳小玲的老公說,她每天從早到晚電話都響個(gè)不停,幾乎成了顧客專線。一位大客戶出了車禍,第一個(gè)電話打給老婆沒有接通,第二個(gè)電話就打給龍馬站,陳小玲和員工第一時(shí)間把他送到了醫(yī)院,還墊付了住院費(fèi)。

        這位名叫熊炯的客戶后來成了加油站編外“工會(huì)主席”,常給站上送米送油,春節(jié)給每個(gè)班組包紅包,組織各種文體活動(dòng)??吹秸旧洗驋咝l(wèi)生吃力,熊老板還把工地上用的灑水車開到加油站,幫著大伙兒清洗現(xiàn)場(chǎng)。一來二去,熊老板干脆把房子買到了加油站對(duì)面。

        不止熊老板,陳小玲和很多客戶的關(guān)系就是這么鐵。

        一位姓康的老板還為陳小玲拍過桌子。

        康老板是長(zhǎng)江航運(yùn)公司的大股東。在股東大會(huì)上,有的股東提出社會(huì)加油站價(jià)格更低,提議更換加油站。“換加油站可以,只要他們能做到像陳小玲那樣,為了給我們送油,能在碼頭守一下午,飯都沒吃一口,就換!”從此這家船隊(duì)再也沒人提過換油站的事。

        鐵,來自陳小玲的職業(yè)素養(yǎng)。

        當(dāng)前成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化,一個(gè)客戶十幾家搶。陳小玲認(rèn)為,真正能打動(dòng)并留住客戶的并不是送禮吃飯、笑臉相迎,而應(yīng)該有更深層次的增值服務(wù),比如真正為客戶著想、為客戶省錢、為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

        多年的經(jīng)驗(yàn)告訴她,除了油品數(shù)質(zhì)量外,客戶最關(guān)心的就是油耗。龍馬站為每一個(gè)大客戶量身定做出最經(jīng)濟(jì)的加油方案,一本臺(tái)賬讓顧客清楚加什么油、加多少、用什么運(yùn)輸方式,用在明處、省在明處。

        ●笑容在油站四處流淌。

        瀘州一家水陸聯(lián)運(yùn)大型運(yùn)輸公司就是沖著這個(gè)來的。此前,他們?yōu)榱私鉀Q燃油損耗大的問題頻繁更換加油站。2012年12月,陳小玲遞上的方案很快打動(dòng)了他們。2013年元月起,這家公司的180多輛車和10多艘船用上了龍馬的油,每月能節(jié)約10萬元的油料費(fèi)。

        陳小玲就是有這樣的魅力,她走到哪,客戶就跟到哪。去年12月,龍馬技改停業(yè),開業(yè)第一天銷量就恢復(fù)了95%。有的客戶工地搬到了400公里外,還堅(jiān)持到龍馬加油站拉油。

        每年“送”出一個(gè)中型站

        陳小玲入職中石油之前還“擺過攤攤”,很懂得捕捉市場(chǎng)商機(jī)。

        2014年情人節(jié)和元宵節(jié)是同一天,看準(zhǔn)商機(jī)的陳小玲,果斷購入5000多元的巧克力,打出“你要把我的愛帶回家”的促銷主題。不到一天,所有巧克力一掃而光。

        2013年以來,瀘州大型貨車激增,貨源難找、運(yùn)費(fèi)難收,不少客戶無貨可拉,經(jīng)營(yíng)艱難。陳小玲動(dòng)員全站員工利用各種社會(huì)關(guān)系,幫助大貨車客戶聯(lián)系貨源,同時(shí)臨時(shí)采取以運(yùn)費(fèi)抵扣加油款等措施,解決了大貨車車主運(yùn)費(fèi)難收、資金積壓的燃眉之急。老客戶欣喜萬分,新客戶紛紛上門,最多時(shí)一天就有30多個(gè)新客戶。

        站經(jīng)理的主陣地在加油站,但龍馬站“站外有站”,陳小玲更是一名“行商”。為了多賣一升油,不分晝夜寒暑,只要客戶一個(gè)電話,她和員工就會(huì)踏上送油路。一天,某商貿(mào)城工地著急用油,抱著試試看的態(tài)度給龍馬站打了電話。陳曉玲立即安排小額配送車配送,比預(yù)定時(shí)間提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)工地。就是這半個(gè)小時(shí),避免了停工損失,也讓客戶當(dāng)場(chǎng)拍板,“以后就用你的油了”。

        2014年該站銷售汽柴油1.67萬噸,非油銷售收入達(dá)400萬元,平均每天送出柴油2萬多升,占到總銷量的1/3,相當(dāng)于在長(zhǎng)江邊上建了一座年銷量4000多噸的中型站。

        一座來了就不想走的加油站

        在加油員流失率較高的銷售企業(yè),龍馬站顯得非常另類。陳小玲當(dāng)站經(jīng)理的5年內(nèi),員工流失率為零。別的站有個(gè)將要辭職的90后大學(xué)生,辭職前夜給陳小玲發(fā)了一條告別短信。陳小玲勸她:“來龍馬干吧,姐一定給你展示特長(zhǎng)的空間。”沒想到這名大學(xué)生一干就是兩年多,如今已經(jīng)成為龍馬站的值班經(jīng)理。

        就像龍馬的名字一樣,站上員工每天精氣神十足?!皞€(gè)個(gè)像打了雞血似的,雖然很累很忙,但都很快樂,笑容不是裝出來的?!边@是曾在龍馬站交流的河北銷售站經(jīng)理閆會(huì)龍的評(píng)價(jià)。

        原因何在?

        “跟著陳姐有奔頭!”

        龍馬站員工有一項(xiàng)收入頗為可觀。加油站不到30平方米的便利店,年非油銷售超過400萬元,員工人均每月非油提成平均在1000元以上?!案腋射N量會(huì)增長(zhǎng)最快,收入也會(huì)增長(zhǎng)”,這是陳小玲當(dāng)年競(jìng)聘站經(jīng)理的“就職演說”,如今她用行動(dòng)履行了自己的諾言。

        陳小玲認(rèn)為,要求員工去干,不如激勵(lì)員工去干。讓利于員工,才能調(diào)動(dòng)員工的積極性,進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

        陳小玲還把一座站變成了一個(gè)家。在這里,有親子聯(lián)誼活動(dòng),有加油員的個(gè)性時(shí)裝表演,有自編自演的加油style和動(dòng)感加油操,還有微笑大賽、盤膠管大賽。這些集體活動(dòng)也吸引著客戶前來參加,讓員工和客戶覺得龍馬是一座來了就不想離開的站。

        外人看來陳小玲是女強(qiáng)人,但她看來12歲的女兒比她強(qiáng)。

        夫妻倆工作都很忙,每天早上都是女兒煮雞蛋給他們吃。一天女兒到姥姥家去了,早上老公無意說了句“今天沒有雞蛋吃了” 。這件小事讓陳小玲大哭了一場(chǎng),覺得自己欠家庭和女兒很多。

        今年是陳小玲的本命年,在她的生命中有三次重要的轉(zhuǎn)折。1995年,16歲的她為了讓弟弟有更好的前程,放棄讀高中的機(jī)會(huì)上了中專;2005年,26歲的她應(yīng)聘成為四川銷售瀘州分公司的一名加油員,從此與油結(jié)緣;2015年,36歲的她被評(píng)為全國(guó)勞動(dòng)模范。期待她更精彩的下一個(gè)10年。

        本刊圖片均由彭沖提供

        責(zé)任編輯:石杏茹

        znshixingru@163.com

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