○ 文／晨 風(fēng)

以變應(yīng)變度“寒冬”

○ 文／晨 風(fēng)

低油價(jià)下面對(duì)善變的市場(chǎng)環(huán)境，銷售企業(yè)應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確調(diào)整應(yīng)對(duì)措施，盡快度過(guò)市場(chǎng)“寒冬”。

“我們感到最近油不太好賣了！”這是近期筆者從江蘇一路南下，聽(tīng)到中國(guó)石化、中國(guó)石油加油站員工說(shuō)得最多的一句話。

自2014年7月以來(lái)，伴隨著國(guó)際原油價(jià)格的“斷崖式”下跌，國(guó)內(nèi)成品油零售價(jià)格也出現(xiàn)罕見(jiàn)的“十三連跌”局面。雖然年前持續(xù)下跌的國(guó)際油價(jià)出現(xiàn)了小幅反彈，但專家表示這并非意味著國(guó)內(nèi)汽、柴油價(jià)格會(huì)再度迎來(lái)一波強(qiáng)勢(shì)上漲。目前國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)，無(wú)論是在煉廠，還是在油品銷售企業(yè)，都讓我們近距離感受到市場(chǎng)的善變與冷酷：煉廠煉油扭虧壓力大，銷售企業(yè)庫(kù)存居高難下，銷量上不去、利潤(rùn)指標(biāo)下滑。人們百思不解：市場(chǎng)到底是怎么了？但不管怎樣，面對(duì)市場(chǎng)寒冬，油品銷售企業(yè)要逆市求進(jìn)，才能輕松走進(jìn)效益發(fā)展的春天。

旺季不旺腹地變前沿

按照慣例，每年4月份往后應(yīng)該是各地市場(chǎng)用油旺季。但今年有點(diǎn)意外。與去年同期相比，今年前3個(gè)月，國(guó)內(nèi)很多銷售企業(yè)油品銷量均出現(xiàn)不同程度的下滑，區(qū)內(nèi)如此，區(qū)外也難以幸免。

市場(chǎng)旺季不旺，油品不好賣，最直接的結(jié)果是推動(dòng)成品油庫(kù)存上升。 “維持一定庫(kù)存有特定作用，可以保證上游煉廠生產(chǎn)的計(jì)劃性和平穩(wěn)性，防止煉廠憋庫(kù)和下游銷售斷檔斷銷?！苯K銷售徐總認(rèn)為。但是高庫(kù)存會(huì)增加油品管理費(fèi)用，加大安全管理風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致物流不暢，開(kāi)支急劇增加。

據(jù)了解，新的成品油定價(jià)機(jī)制實(shí)施后，各銷售企業(yè)因此承擔(dān)了較多的庫(kù)存跌價(jià)損失。而由于高庫(kù)存帶來(lái)的物流不暢，江蘇銷售平均噸油二次啟運(yùn)費(fèi)用大幅增加。

市場(chǎng)變化給競(jìng)爭(zhēng)主體帶來(lái)的影響是共同的，只是受傷程度不一樣。盡管如此，瞬息萬(wàn)變的成品油市場(chǎng)還是在加速調(diào)整。中國(guó)石化在銷售領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)不減：去年境內(nèi)單站年均加油量4500多噸，擁有品牌加油站3.11萬(wàn)座。中國(guó)石油去年加油站總數(shù)2.15萬(wàn)座，零售市場(chǎng)份額達(dá)到42.8%。而奮起直追的中國(guó)海洋石油公司，全年銷售成品油2364萬(wàn)噸，加油站總數(shù)達(dá)到510多座，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)正由傳統(tǒng)的“兩洲一灣”“一江兩線”（長(zhǎng)江、京九線、京廣線）向內(nèi)陸地區(qū)全面挺進(jìn)。同時(shí)，民營(yíng)加油站也不甘落后，加油站突破萬(wàn)座，約占全國(guó)加油站總數(shù)的50%。

“這些新特點(diǎn)新趨勢(shì)，都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)全面升級(jí)的標(biāo)志?！?江蘇銷售南京石油營(yíng)銷處負(fù)責(zé)人認(rèn)為。在成品油市場(chǎng)，區(qū)內(nèi)、區(qū)外的概念正在延伸，我們?cè)谕卣箙^(qū)外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在進(jìn)入?yún)^(qū)內(nèi)，市場(chǎng)腹地變?yōu)榍把仃嚨亍?/p>

維系產(chǎn)銷平衡

在我們了解這些市場(chǎng)之變的同時(shí)，更能看到兩大石油公司的各銷售企業(yè)在內(nèi)外部環(huán)境突變之下，自身發(fā)生的諸多深刻變化。從任務(wù)目標(biāo)來(lái)看，銷售業(yè)務(wù)正從保障上游生產(chǎn)后路暢通，轉(zhuǎn)為增強(qiáng)盈利能力和自我發(fā)展能力。持續(xù)高位運(yùn)行的庫(kù)存背后，有市場(chǎng)低迷的反映，也有產(chǎn)銷平衡脆弱的體現(xiàn)。特別是近年來(lái)僅我國(guó)西部地區(qū)由于煉化產(chǎn)能增加快，市場(chǎng)消費(fèi)增速很難與之同步，導(dǎo)致出現(xiàn)一些“煉銷總量失衡”，從而引起區(qū)域市場(chǎng)波動(dòng)。西部地區(qū)汽油產(chǎn)銷矛盾開(kāi)始顯現(xiàn)就是一例。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，在市場(chǎng)化進(jìn)程中，維系好產(chǎn)銷平衡將更具有挑戰(zhàn)性。

除了這些現(xiàn)狀、趨勢(shì)外，其他一些挑戰(zhàn)也應(yīng)重視。如：資源增量增加快，產(chǎn)需品種結(jié)構(gòu)問(wèn)題尚存，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，平衡資源難度大；儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施量有所增加，但不配套、不匹配的現(xiàn)象存在，尤其是生產(chǎn)能力大幅增加后，儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施配套建設(shè)還需要加強(qiáng)。

據(jù)專家學(xué)者分析研究，庫(kù)存多與少、量與效的關(guān)系處理，是橫亙?cè)谄髽I(yè)面前的難題。但辦法總是有的，部分企業(yè)前幾個(gè)月的嘗試或許給人以啟示：江蘇銷售提出千方百計(jì)抓效益，要靠“生財(cái)、聚財(cái)、用財(cái)”六個(gè)字，并提出20條具體措施，引導(dǎo)企業(yè)攻堅(jiān)克難；浙江銷售強(qiáng)化市場(chǎng)形勢(shì)分析和預(yù)測(cè)，貼近市場(chǎng)，超前半步，科學(xué)制定銷售策略，在市場(chǎng)變化中掌握了主動(dòng)權(quán)。

“市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。誰(shuí)判斷趨勢(shì)更準(zhǔn)，市場(chǎng)反應(yīng)更快，應(yīng)對(duì)措施更得當(dāng)，誰(shuí)就能搶占先機(jī)?！苯K銷售南京公司朱經(jīng)理說(shuō)。

競(jìng)爭(zhēng)力源于反應(yīng)力

市場(chǎng)在變，內(nèi)外部環(huán)境也在變，我們的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施就必須相應(yīng)變化。新形勢(shì)下，如何適應(yīng)市場(chǎng)新變化？概括起來(lái)主要是宏觀、微觀兩個(gè)層面的制勝之道。

整體來(lái)看，產(chǎn)、運(yùn)、銷、存全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)、統(tǒng)籌運(yùn)行機(jī)制亟待完善。市場(chǎng)善變，常在好與不好之間轉(zhuǎn)換。市場(chǎng)變了，因此注重整體利益優(yōu)化的統(tǒng)籌運(yùn)行機(jī)制就必須隨之而變。在當(dāng)前及今后市場(chǎng)波動(dòng)加劇的走勢(shì)下，應(yīng)該盡快研究不同市場(chǎng)環(huán)境下的利益分配與協(xié)調(diào)。“例如現(xiàn)在天然氣市場(chǎng)正從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，那么站在買賣雙方特別是買方的利益來(lái)說(shuō)，‘照付不議’是不是該考慮修改完善了？”有專家表示。

對(duì)于具體的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，專家提出：整合供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，將目前的生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售統(tǒng)一起來(lái)，實(shí)現(xiàn)物流統(tǒng)一組織、產(chǎn)品統(tǒng)一銷售的大物流、大銷售體系；在集團(tuán)層面組建“產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)中心”，對(duì)產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)統(tǒng)一指揮、協(xié)調(diào)，以快制快、以快制勝；產(chǎn)業(yè)鏈上各單位各部門職責(zé)權(quán)限應(yīng)更加清晰，合理確定成本中心和利潤(rùn)中心，加強(qiáng)各板塊的協(xié)調(diào)，避免因信息不暢、權(quán)責(zé)不清造成工作被動(dòng)；發(fā)揮好信息化整體優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、運(yùn)、銷、存信息的實(shí)時(shí)共享，使全產(chǎn)業(yè)鏈均能準(zhǔn)確掌握生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售情況；在聯(lián)動(dòng)機(jī)制的大框架下，需要研究制定完善配套的生產(chǎn)、利潤(rùn)等指標(biāo)考核體系。

當(dāng)前及今后，能否及時(shí)有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的關(guān)鍵要素之一，是儲(chǔ)運(yùn)能力、布局、結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)發(fā)展是否匹配。據(jù)測(cè)算，2015年我國(guó)成品油庫(kù)容量可達(dá)8000萬(wàn)立方米，油庫(kù)建設(shè)勢(shì)頭如虹。對(duì)銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了新建與優(yōu)化雙管齊下增加總量外，更重要的是形成統(tǒng)一的集中管理機(jī)制。專家認(rèn)為，以煉廠生產(chǎn)中心、省區(qū)銷售中心、大區(qū)公司物流倉(cāng)儲(chǔ)中心的架構(gòu)值得探討，管道公司、鐵路、運(yùn)輸公司作為物流的承運(yùn)方實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，提高效率。同時(shí)根據(jù)油庫(kù)規(guī)模、作用等因素，結(jié)合煉廠、銷售公司油庫(kù)的地域等關(guān)系，對(duì)油庫(kù)分類分級(jí)集中管理。而且，油庫(kù)集中管理必須發(fā)揮好信息化優(yōu)勢(shì)，所有數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)共享，從而可以優(yōu)化資源配置，降低物流成本，增強(qiáng)整體創(chuàng)效能力。

●加油員將油送到田間地頭、便利店里賣力營(yíng)銷，一定程度上降低了高庫(kù)存帶來(lái)的跌價(jià)損失。 攝影/鐘 晨

責(zé)任編輯：周志霞

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