○ 文／曹 軍

云南銷售的逆襲

○ 文／曹 軍

滲透市場、吸納效益、提升品牌三大舉措，讓云南銷售1至8月直銷市場份額達(dá)63.2%。

9月9日，大理劍川縣甸南加油站經(jīng)理張曉燕接到洱源喬后宇龍發(fā)電有限公司的求援電話。受近期持續(xù)降雨影響，公司無法進(jìn)行施工作業(yè)，希望加油站能為工地送油。放下電話，張曉燕立即聯(lián)系好運(yùn)輸車輛，灌好所需油品，趕往距離劍川縣40多公里的工地送油。經(jīng)過近9個(gè)小時(shí)的接力，工地所有設(shè)備及作業(yè)車輛全部進(jìn)入正常運(yùn)行狀態(tài)。

面對國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，云南省煤礦大面積停產(chǎn)、工礦生產(chǎn)規(guī)模萎縮、終端需求急劇下降等不利因素，中國石油云南銷售公司有針對性地采取滲透市場、吸納效益、提升品牌三大舉措，打破市場壁壘，搶占市場份額，提升利潤空間，實(shí)現(xiàn)市場份額不降反增，持續(xù)提升。

9月5日，記者從云南銷售市場營銷處了解到，1至8月，云南銷售省內(nèi)自營銷量同比增長16.6 %，直銷批發(fā)同比增幅29.4%，直銷市場份額達(dá)63.2%。

滲透市場：兼顧新老客戶

“市場壓力促使我們采取與市場競爭形勢、價(jià)格走勢、銷售環(huán)節(jié)、市場需求變化趨勢、客戶服務(wù)需求相結(jié)合的方式，深化服務(wù)營銷、主動(dòng)配送等一站式服務(wù)，打通最后一公里。”市場營銷處副處長金篤軍說。

在云南，中國石化成品油銷售方面占據(jù)絕對優(yōu)勢。再加上近幾年成品油民營企業(yè)的介入，使云南成品油直銷業(yè)務(wù)更加多元化，競爭十分激烈。如何打破市場壁壘，滲透市場？

● 云南銷售建立完善零售直銷客戶的數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)差異化客戶管理。 攝影/曹 軍

首先，從政策許可范圍內(nèi)，云南銷售對分公司下放直銷價(jià)格定價(jià)權(quán)。具體來講，云南銷售根據(jù)調(diào)價(jià)窗口和需求變化制定銷售指導(dǎo)價(jià)，分公司根據(jù)銷售指導(dǎo)價(jià)自主定價(jià)、報(bào)備執(zhí)行，提高市場反應(yīng)度；其次，將直銷促銷費(fèi)與月直銷量相掛鉤，超計(jì)劃每噸獎(jiǎng)勵(lì)20元；分公司開展油卡非潤一體化促銷，降價(jià)前開展預(yù)付有獎(jiǎng)促銷。最后，對重點(diǎn)直銷客戶實(shí)行直銷量積1分、客戶轉(zhuǎn)介量積2分，同比增加量積2分的銷量積分制，建立積分商城，從非油公司定制商品，定期進(jìn)行積分兌換。

吸納效益：充盈“利潤空間”

“作為客戶經(jīng)理來說，做直銷就是要不斷拓展客戶和市場，提高利潤空間?！痹诓稍L中，昆明銷售分公司客戶經(jīng)理秦懷波說。

宋風(fēng)英，云南銷售玉溪分公司客戶經(jīng)理。江川長坡沙石廠在眾多的合作客戶中是最難開發(fā)的一家，宋風(fēng)英連續(xù)被拒絕9次。但她重整旗鼓，再次登門拜訪，教客戶制作油料、制定用油計(jì)劃降低運(yùn)營成本、主動(dòng)聯(lián)系空油罐，一個(gè)個(gè)善意的提醒，一次次貼心的服務(wù)最終打動(dòng)了客戶，于2014年5月簽下供油協(xié)議，當(dāng)月公司提油35噸。

按照以客戶為中心的原則，云南銷售各專業(yè)線圍繞客戶開發(fā)、全員營銷、服務(wù)支撐、油卡非潤一體營銷等10個(gè)方面，明確客戶開發(fā)目標(biāo)，大力推進(jìn)營銷業(yè)務(wù)一體化、客戶服務(wù)平臺化、管理流程簡約化。同時(shí)，業(yè)務(wù)部門每季進(jìn)行考核通報(bào)。

在考核方面，云南銷售按照定區(qū)域、定人員、定目標(biāo)、定責(zé)任、定獎(jiǎng)懲，市場開發(fā)“網(wǎng)格化”。推行營銷一體化、直零一體化、油卡非潤一體化和經(jīng)理人一體化，落實(shí)三級責(zé)任機(jī)制。具體來講，云南銷售每月對129個(gè)縣區(qū)市場銷售同比增減、市場份額、新客戶開發(fā)等分總量、純槍和直銷環(huán)節(jié)進(jìn)行對比分析，對實(shí)現(xiàn)銷量增長、達(dá)到目標(biāo)市場份額前10名的縣區(qū)分別給予3000～5000元的獎(jiǎng)勵(lì)，對后10名的縣區(qū)給予同等處罰。全省129個(gè)縣區(qū)內(nèi)，108個(gè)縣區(qū)銷量同比增加。

提升品牌：推進(jìn)客戶深度合作

品牌影響力的核心是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)度，云南銷售16年來所積累的良好口碑和企業(yè)形象，已然成為了一面響當(dāng)當(dāng)?shù)慕鹱终信啤Ｔ颇箱N售建立了領(lǐng)導(dǎo)班子、部門主任和客戶經(jīng)理三級培育機(jī)制，與重點(diǎn)客戶建立利益合作體。

云南銷售公司發(fā)揮現(xiàn)有加油站和新建加油站的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，結(jié)合北汽瑞麗汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的需要，在加油站共同投資建設(shè)覆蓋云南所有地州的北汽3S店。2015年4月30日，中國石油云南銷售公司與北汽瑞麗公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在成品油、天然氣、潤滑油、化工產(chǎn)品、加油站建設(shè)運(yùn)營、整車營銷、3S店建設(shè)等方面全方位合作。

云南銷售把關(guān)注度還放在了社會加油站上，1632座社會加油站，年需求量約80萬噸。云南銷售把這些作為增量洼地，全面摸排建檔案，明確重點(diǎn)逐家談，先易后難，已與78家社會加油站簽訂了合作協(xié)議，8月底前達(dá)到488座，預(yù)計(jì)月均實(shí)現(xiàn)銷量2.05萬噸。

云南銷售公司集團(tuán)客戶、分公司銷售量前10名的客戶作為噸級培育的目標(biāo)客戶群，利用油卡非潤產(chǎn)品組合營銷打通客戶全產(chǎn)業(yè)鏈。

云南銷售還與冶金集團(tuán)、云天化集團(tuán)等簽訂集中采購協(xié)議，實(shí)現(xiàn)銷量2.38萬噸。昆鋼、冶金、云天化等集團(tuán)客戶實(shí)行油卡非潤全產(chǎn)品鏈銷售，97號汽油純槍銷量7.85萬噸，增量2.46萬噸，增幅45.6%；實(shí)現(xiàn)純槍銷量2.22萬噸，辦理加油卡19285張，購買潤滑油等非油商品1460萬元。125名客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)銷量34.31萬噸，人均2745噸，同比增幅34%。

● 從商品陳列、開口促銷等方面，云南銷售激發(fā)顧客的購買欲，實(shí)現(xiàn)便利店創(chuàng)效。 攝影/曹 軍

責(zé)任編輯：周志霞

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