○ 文／劉 剛

視點(diǎn)

向“698515”工程邁進(jìn)

○ 文／劉 剛

業(yè)績面前，黑龍江銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)做法，正視自身不足，未來將向“698515”工程目標(biāo)邁進(jìn)。

2014年下半年以來，伴隨著國際油價的持續(xù)下跌，國內(nèi)成品油銷售企業(yè)的營利能力受到嚴(yán)峻考驗(yàn)。然而，中國石油黑龍江銷售公司按照有質(zhì)量有效益可持續(xù)發(fā)展方針，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變作風(fēng)，深化改革，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)健康發(fā)展。2014年，銷售成品油439.28萬噸，實(shí)現(xiàn)考核利潤4.15億元，完成計(jì)劃126%。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，2015年1—4月，黑龍江銷售公司完成成品油銷售146.77萬噸，同比增加9.58萬噸。市場份額85.3%，比2014年提高1.8個百分點(diǎn)。在業(yè)績面前，黑龍江銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)做法，正視自身不足，未來將從五個方面實(shí)施完成“698515”工程。

深化改革 遇事沉穩(wěn)應(yīng)對

深化改革，激發(fā)企業(yè)發(fā)展活力。2014年以來，黑龍江銷售實(shí)施了一系列深化改革的措施，進(jìn)一步理順了管理體制機(jī)制。一是實(shí)施以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的收入分配機(jī)制，調(diào)動了一線員工的積極性。二是科學(xué)制定撤銷劃轉(zhuǎn)實(shí)施方案，撤銷了數(shù)個物流配送中心，實(shí)現(xiàn)油庫集中統(tǒng)一管理。三是實(shí)施全系統(tǒng)二次配送集中統(tǒng)一調(diào)度，并逐步向主動配送過渡。四是實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)干部選拔任用及加油站經(jīng)理競聘制度改革。出臺中層副職干部選拔工作方案，選拔了21名中層副職干部。同時推行加油站經(jīng)理公開競聘與目標(biāo)責(zé)任摘牌制度，打破身份和地域限制，“面向全省聘一人” 在廣大員工中引起良好反響。五是穩(wěn)步推進(jìn)地市公司機(jī)關(guān)“大部制”改革，實(shí)施機(jī)構(gòu)“瘦身”。六是調(diào)整非油業(yè)務(wù)運(yùn)行模式及損溢油管理流程。

2014以來，黑龍江省經(jīng)濟(jì)大幅下滑，GDP等各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)均處于全國倒數(shù)三名水平、主要競爭對手市場份額不斷提高、資源總體寬松，省內(nèi)省外低價資源持續(xù)沖擊市場。面對這些不利因素，黑龍江銷售沉著冷靜應(yīng)對。一是實(shí)施不同層面不同力度“點(diǎn)面線”結(jié)合的營銷“組合拳”，快速應(yīng)對市場競爭。二是實(shí)施油卡非潤一體化營銷。促銷活動一體化統(tǒng)籌策劃，統(tǒng)一實(shí)施，統(tǒng)一評估，做到月月有主題，天天有促銷。三是加大機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)力度，實(shí)現(xiàn)直銷上量。建立實(shí)施星級客戶開發(fā)制度，按銷量將直銷客戶分成六個星級，對應(yīng)不同星級采取差異化價格優(yōu)惠政策，直銷同比增長52%。通過一系列措施，黑龍江銷售今年的銷量及利潤同比都取得了較大幅度的增長，市場份額提高了1.8個百分點(diǎn)。

歷史遺留問題多

業(yè)績面前，黑龍江銷售總結(jié)經(jīng)驗(yàn)做法，但歷史遺留問題較多，總結(jié)起來有三個方面。

歷史包袱沉重，維穩(wěn)工作壓力大。黑龍江銷售是一個有60多年歷史的老企業(yè)，多年積累的歷史包袱較多。員工總數(shù)多，構(gòu)成復(fù)雜，清理難度大；合同化員工占總量的一半，其中46周歲以上的人員占到合同化員工的近60%，由于身體等原因在一線工作存在困難；重組改制前歷史遺留的對外經(jīng)濟(jì)擔(dān)保等事項(xiàng)較多，存在訴訟風(fēng)險；公司對存在有償解除和大集體兩大重點(diǎn)群體實(shí)施非全日制再就業(yè)和扶貧幫困政策，每年支出費(fèi)用均在1億元以上。

庫站設(shè)備設(shè)施整體陳舊老化，安全隱患風(fēng)險大。全系統(tǒng)運(yùn)營年限較長的庫站占絕大部分，近年來，銷售公司給予了黑龍江銷售大力的幫助和支持，庫站隱患得到了一定程度的治理，但受資金所限目前仍存在一些較嚴(yán)重的隱患沒有得到有效治理。加油站方面，存在老化滲漏和運(yùn)輸車輛罐容不匹配的問題。油庫方面，主要集中在工藝、設(shè)備、安全、環(huán)保等隱患。

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)開發(fā)難度大，歷史遺留問題較多。新建站規(guī)劃、各項(xiàng)手續(xù)辦理以及政府各相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)難度大，與競爭對手的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)爭奪戰(zhàn)日益激烈。存在歷史遺留的投資建設(shè)項(xiàng)目，占用資金等等。急需協(xié)調(diào)政府有關(guān)部門，在網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方面給予公司扶持或傾斜政策。

●供圖/黑龍江銷售

實(shí)施“698515”工程

在今后的工作中，黑龍江銷售將堅(jiān)持有質(zhì)量有效益可持續(xù)發(fā)展方針，計(jì)劃用三到五年的時間，實(shí)施“698515”工程：年銷售總量達(dá)到600萬噸；年非油銷售收入達(dá)到9億元；市場份額保持在85%以上；噸油利潤達(dá)到150元。圍繞這一奮斗目標(biāo)，將做好以下五方面工作：

管理做精，全力增強(qiáng)管理提效能力。包括持續(xù)強(qiáng)化管理，降低成本費(fèi)用，靠精細(xì)管理挖潛增效。精細(xì)組織調(diào)運(yùn)，降低運(yùn)費(fèi)支出。

市場做細(xì)，全力多賣油賣好油。以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，建立完善營銷快速反應(yīng)機(jī)制。包括實(shí)施市場份額問責(zé)制、實(shí)施差異化市場細(xì)分策略、強(qiáng)化加油站運(yùn)營跟蹤分析、強(qiáng)化機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)維護(hù)，逐個項(xiàng)目落實(shí)責(zé)任人，爭取重點(diǎn)工程。

非油做特，全力培育新的利潤增長點(diǎn)。進(jìn)一步明確以店銷為主、效益優(yōu)先的發(fā)展思路，做強(qiáng)便利店銷售。強(qiáng)化非油業(yè)務(wù)頂層設(shè)計(jì)，結(jié)合實(shí)際認(rèn)真研究制定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，形成具有黑龍江銷售特點(diǎn)的非油業(yè)務(wù)運(yùn)行模式；強(qiáng)化與商品供應(yīng)商合作，并積極開展“互聯(lián)網(wǎng)＋”營銷研究，探索O2O商業(yè)模式；強(qiáng)化非油銷售指導(dǎo)，持續(xù)推進(jìn)店面優(yōu)化，一站一策分類設(shè)計(jì)，營造濃厚購物氛圍；強(qiáng)化風(fēng)險管控，保證食品安全及大宗交易資金安全。

網(wǎng)絡(luò)做優(yōu)，全力打造黃金終端。堅(jiān)決抓住集團(tuán)公司與黑龍江省政府深化戰(zhàn)略合作關(guān)系的有利契機(jī)，借勢發(fā)力，抓好高效網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)。加大現(xiàn)有站改造力度，通過優(yōu)化場地布局，改造設(shè)備設(shè)施，提高現(xiàn)場運(yùn)行效率，擴(kuò)銷增量；進(jìn)一步轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方式，實(shí)現(xiàn)從獨(dú)資為主向獨(dú)資與合資合作、租賃和特許經(jīng)營等多種方式并舉的轉(zhuǎn)變。

隊(duì)伍做強(qiáng)，狠抓黨風(fēng)廉政建設(shè)，全力提高干部員工整體素質(zhì)。強(qiáng)化兩級領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，加強(qiáng)基層隊(duì)伍黨組織建設(shè)，實(shí)現(xiàn)站站有支部，班組有黨員。堅(jiān)持“一推兩考”的方式，實(shí)行公開公平競爭上崗的辦法，盡快選好配齊兩級班子；強(qiáng)化干部員工能力提升和合規(guī)經(jīng)營能力建設(shè)，加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，制定實(shí)施分層面科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，對領(lǐng)導(dǎo)干部、加油站經(jīng)理、油庫主任、非油銷售等關(guān)鍵崗位人員實(shí)施多種形式的培訓(xùn)；強(qiáng)化業(yè)績考核，對素質(zhì)能力達(dá)不到要求，銷量業(yè)績出現(xiàn)連續(xù)下滑的站經(jīng)理及片區(qū)經(jīng)理實(shí)施公開競聘，選出能人；加大對加油站經(jīng)理培養(yǎng)力度，實(shí)施機(jī)關(guān)與加油站經(jīng)理雙向輪崗交流，實(shí)現(xiàn)多崗位鍛煉，加快人才成長速度。

本文作者為中國石油黑龍江銷售總經(jīng)理

責(zé)任編輯：周志霞

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